【正文】 15:31:3515:31:3515:313/24/2023 3:31:35 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時 31分 35秒 15:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?應(yīng)該在進(jìn)行角色扮演前的晚上把簡介表交給學(xué)員。能夠使用一系列適當(dāng)?shù)倪B接短語來將特點轉(zhuǎn)化為利益。 提問方式不利，過多使用封閉式提問和多重提問。 干凈整齊僅插入了相關(guān)文件。 積極 成交積極且機(jī)遇來時，還能獲得訂單升級。 簡單向客戶相關(guān)人員作介紹本次拜訪的目的并預(yù)約時間。 演示資料干凈整潔 銷售設(shè)備部件不全。 ? 按照我們剛才的討論，明天我會安排給您發(fā)送套裝樣品 67 WCSCASR課程簡介 成交技巧 以買主的評論來促成成交 展示促成成交 ?引用買主自己的評語 ? “ 您說過亞太潤滑油 (AsPac Lubes)過去的服務(wù)您一直很滿意 , 所以我也沒有理由認(rèn)為您將不繼續(xù)使用我們的提案 ? 假設(shè)顧客已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品，圍繞展示品進(jìn)行討論 ? “ 真正的問題在于，除了其它亞太潤滑油 (AsPac Lubes)產(chǎn)品外 , 我們是否還銷售這一產(chǎn)品 , 還是在另一地點銷售？ 68 WCSCASR課程簡介 成交技巧 特別收益促成成交 口頭證明促成成交 擔(dān)憂促成成交 ? 如果今天您就訂貨 , 那么您將是新產(chǎn)品上市后的第一位訂貨者 ? 您談及另一位客戶 ? 另一位客戶已采取了這一行動 如果我們也同樣使用 , 我肯定一定會取得相似的效果。 P] x 100 給定 P x (1GM%) P x GM% 247。 展列助銷指引手冊 這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會。 存貨量（單元） 每日單元銷售量 計算公式： = 供貨天數(shù) 48 WCSCASR課程簡介 處理 異議 Page 49 WCSCASR課程簡介 說服式銷售中隨時都可能出現(xiàn)異議 處理異議 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運作 達(dá)成協(xié)議 50 WCSCASR課程簡介 研討會練習(xí) Page 51 WCSCASR課程簡介 處理異議 目標(biāo)： 方法： 定時： : ? 找出每個 SMART目標(biāo)最可能出現(xiàn)的三種異議 和現(xiàn)在所使用的處理方式 ? 各組回顧每個 SMART目標(biāo)，并討論哪一種異議最可能出現(xiàn) ? 對應(yīng)這種異議所使用的處理方式 ? 20 分鐘準(zhǔn)備 ? 10 分鐘演示 52 WCSCASR課程簡介 處理異議所需的技能 ? 態(tài)度 – 思考方式 ? 處理異議的策略 ? 提問的技巧 ? 傾聽的技巧 ? 產(chǎn)品 /組織 /市場知識 53 WCSCASR課程簡介 關(guān)于處理異議的一個不同觀點 ? 多數(shù)提案有 23 個 “ 固有的 ” 異議，在介紹過程中對它們進(jìn)行處理 ? 反對不等于拒絕！ ? 異議應(yīng)被視為有助于銷售過程，應(yīng)該將它們當(dāng)作風(fēng)向標(biāo) ? 不要隱 瞞 異議，也不要希望不出現(xiàn)異議 ?。。?！ ? 不要期望價格將不能提高 在您的提案中自始至終體現(xiàn)增值意識 ? 不應(yīng)該將異議視為針對個人的攻擊 ? 應(yīng)該歡迎異議！ 如果真的想 做銷售， 應(yīng)做好準(zhǔn)備??！ 54 WCSCASR課程簡介 處理異議的過程 ? 切勿直接應(yīng)答異議！ ?每次以先提出一個問題的方式來作答！ ?我們處理的是根本問題還是細(xì)枝末節(jié)？ 55 WCSCASR課程簡介 處理異議的原則 ? 尊重并傾聽客戶 的 觀點 ? 正面的措辭 ? 充滿自信， 不 要使用 “ 我相信 ” “我認(rèn)為 ” ? 不 要 因小失大 ? 與客戶合作而不是對抗 ? 期待異議 ? 進(jìn)行開放式的提問 ? 確認(rèn)答案 ? 回答并促成成交 ? 請始終以積極的注解或后續(xù)步驟來做結(jié)束 56 WCSCASR課程簡介 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 57 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 Page 58 WCSCASR課程簡介 WCSC 第 6步 達(dá)成協(xié)議 內(nèi)容 : ? 使用積極、適時、完整、實際的達(dá)成協(xié)議技巧 ? 在拜訪中采取行動以促成執(zhí)行 目標(biāo) ： ? 執(zhí)行所同意的活動 ? “ 賣進(jìn) ” 以及 “ 售出 ” 計劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點 銷售 達(dá)成協(xié)議 工作報告 拜訪后分析 59 WCSCASR課程簡介 說服式銷售是 WCSC 的核心 計劃與準(zhǔn)備 檢查銷售渠道 展列助銷 回顧 并確定重點 工作報告 拜訪后分析 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運 作 達(dá)成協(xié)議 60 WCSCASR課程簡介 達(dá)成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可能做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來使用 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運 作 達(dá)成協(xié)議 61 WCSCASR課程簡介 95% 的銷售介紹并未積極促成成交！ 達(dá)成協(xié)議 ? 主要原因 – 不善控制時間 – 害怕否定回答 – 易受客戶異議影響 – 不愿 強(qiáng)迫 顧客作出決定 ,因為擔(dān)心會顯得 過于急切 . 62 WCSCASR課程簡介 幫助增添信心的力量 ? 對自己提案的了解將幫助客戶取得商業(yè)成功 ? 堅信您和亞太潤滑油 (AsPac Lubes)所提供的是優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù) ? 引導(dǎo)客戶作出明智決定 , 使他和您的公司都獲得收益 客戶將被您的自信所影響！ 63 WCSCASR課程簡介 時間控制問題 ? 促成成交太早 – 在客戶需獲得充足信息以作出決策前 , 銷售人員就匆忙結(jié)束 , 并急欲獲得訂單 ? 促成成交太晚 – 客戶已打算購買 , 但銷售人員卻并未注意到 , 仍在滔滔不絕 ! – 銷售人員被要求結(jié)束他的銷售演示。準(zhǔn)備不足對于受 輔導(dǎo) 人員而言極易察覺 請不要因計劃不利而使 輔導(dǎo) 過程的價值降低 輔導(dǎo)員所要具備的素質(zhì) 89 WCSCASR課程簡介 學(xué)習(xí)的規(guī)律 學(xué)習(xí)的 規(guī)律 能力 頻率 近期性 強(qiáng)度 習(xí)慣 90 WCSCASR課程簡介 學(xué)習(xí)的規(guī)律 學(xué)習(xí)接受能力 ? 輔導(dǎo)員 在提問時必須很有技巧，以了解每個人的學(xué)習(xí)速度和接受能力。 每次拜訪至少有一個明確設(shè)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 確保所有適用的銷售工具都可取用，并能預(yù)測異議 未能確定銷售介紹的內(nèi)容和順序 , 銷售工具無法保持隨取隨用，且不預(yù)測可能的異議 111 WCSCASR課程簡介 第 5步 – 銷售 操作方面 超出標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 一般 確定機(jī)會 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并且將總結(jié)與客戶的具體要求聯(lián)系起來 清楚地設(shè)置場景，并利用關(guān)鍵性的背景事實以達(dá)成目的 未能設(shè)置場景，使買主感覺不解 提出建議 能夠流暢地將總結(jié)與陳述相連，并依客戶要求進(jìn)行調(diào)整 持續(xù)地將演示的焦點集中在某個特定領(lǐng)域。 114 WCSCASR課程簡介 第 8步 – 拜訪后分析 操作方面 超出標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 低于標(biāo)準(zhǔn) 拜訪表現(xiàn)的自我評估 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，但是為下一次拜訪定好目標(biāo) 分析拜訪情況，并設(shè)計未來的目標(biāo) 未能分析拜訪情況，并且在下次拜訪時無任何改進(jìn)。 個人形象 整潔的公司制服。 口頭溝通 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并且能使用精確的語言來表達(dá)概念。 ?利用經(jīng)驗 ?減少理論 需要發(fā)展 ?交流經(jīng)驗 ?指出哪些方法有效 ?建立在已有經(jīng)驗上 126 WCSCASR課程簡介 挑戰(zhàn) 輔導(dǎo)技巧 其它方法都失敗了 ?保持冷靜 ?提出問題 ?詢問觀點 ?收集事實 ?不要為借口進(jìn)行爭論 ?聆聽并做筆記 設(shè)定清晰明確的改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn) 127 WCSCASR課程簡介 輔導(dǎo)步驟 ?收集原始數(shù)據(jù) ?定義問題 ?確定機(jī)會 ?制訂行動計劃 ?強(qiáng)化與跟進(jìn) 128 WCSCASR課程簡介 反饋 Page 129 WCSCASR課程簡介 反饋 定義 ? 基于客觀觀察與分析，分享 您對他人的行為和 /或表現(xiàn)的看法 目標(biāo) : ? 強(qiáng)化或為工作表現(xiàn)重新定位。 ? 角色扮演之后 (15分鐘 ) ?買主將離開房間 ?ASM將繼續(xù)與 ASR進(jìn)行角色扮演，并運用實地輔導(dǎo)技巧來進(jìn)行指導(dǎo)和反饋。 :31:3515:31:35March 24, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 3時 31分 35秒 15:31:3524 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :31:3515:31Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ASR將向觀察者簡要介紹拜訪的目的，并設(shè)定場景。 118 WCSCASR課程簡介 實地輔導(dǎo)步驟 119 WCSCASR課程簡介 實地輔導(dǎo)步驟 ?請銷售人員對拜訪進(jìn)行評估 ? 哪些進(jìn)行得較好 ? ? 達(dá)到目標(biāo)嗎 ? ? 為什么 /為什么沒有 ? ? 您的做法將有何不同 ? ?提出其他觀點或解決方案 ? 回顧計劃好的拜訪 ? 回顧您的筆記 ? 提出建設(shè)性的反饋意見 ?若需要，重新回顧當(dāng)時情形 ?總結(jié)回顧結(jié)果 ? 確定下次拜訪應(yīng)采取的行動 輔導(dǎo)與反饋 4 拜訪后 120 WCSCASR課程簡介 輔導(dǎo) 定義： ? 幫助他人實現(xiàn)在學(xué)習(xí)、表現(xiàn)、發(fā)展和能力方面的改進(jìn)。 筆記很糟糕 總結(jié) 有技巧地利用總結(jié)來表示積極的傾聽，并鼓勵買主繼續(xù) 。 價格和 假冒偽劣產(chǎn)品控制 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并 嚴(yán)格執(zhí)行BP公司所規(guī)定的產(chǎn)品銷售價格，并向經(jīng)銷商 /ASR及時反映不合理的市場價格信息 ,如在本地區(qū)發(fā)現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品應(yīng)及時向 BP公司 反映 完全了解 BP公司產(chǎn)品的定價 , 并懂得如何辨別 假冒偽劣產(chǎn)品 不完全了解 BP公司產(chǎn)品定價 , 和如何辨別 假冒偽劣產(chǎn)品 準(zhǔn)時 總是按時或提早到達(dá)。 在規(guī)定時間內(nèi)，清晰準(zhǔn)確地完成了記錄工作。 記錄及分析在第 13步中收集到的信息 理解信息分析原理，但未能予以運用，錯過了一些機(jī)會 回顧目標(biāo) 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并將信息融入銷售介紹中。 目標(biāo)設(shè)置 每個銷售客戶都有 SMART目標(biāo)，以完成總的銷售目標(biāo)。 但是，請不要過度使用 輔導(dǎo)員所要具備的素質(zhì) 88 WCSCASR課程簡介 自行分析 ? 受 輔導(dǎo) 人員共同的欠缺之處常常是 輔導(dǎo)員自身欠缺之處的體現(xiàn) 敏感度 ? 輔導(dǎo)員的技巧很大程度上取決于對受 輔導(dǎo) 人員的 ’ 長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) 表達(dá)清晰度 ? 如果 輔導(dǎo)員 對他 /她正努力解釋的內(nèi)容并不清楚 ,則受 輔導(dǎo) 人員也將極少可能有清楚理解的機(jī)會。 GM% x 100) GP 給定 給定 利潤圖陣 ?. 47 WCSCASR課程簡介 庫存量度方法 存貨周轉(zhuǎn) 單元流動量 /年 給定時間內(nèi)的存貨量 計算公式： = 存貨周轉(zhuǎn) 供貨天數(shù) 客戶擁有的產(chǎn)品數(shù)量，以銷售存貨所需要的天數(shù)來表示。 客戶資料卡 將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性化 。 P x 100 C 247。 ? 準(zhǔn)備好向全體學(xué)員演示發(fā)現(xiàn)結(jié)果 20 分鐘準(zhǔn)備 10 分鐘演示和討論 71 WCSCASR課程簡介 達(dá)成協(xié)議