【正文】 ” ? 確定您的“觀點(diǎn)” 沒有被以下的因素影響 ?一系列不幸的事件 ?嚴(yán)肅的爭論 ?在我們內(nèi)心深處故化的態(tài)度與信念 ?? 確定您自己是公平和不偏不倚的 136 WCSCASR課程簡介 實(shí)地輔導(dǎo)步驟 137 WCSCASR課程簡介 觀察計劃中任務(wù)的工作表現(xiàn) – 訂單登入 – 完成相關(guān)報告 – 為第二天的工作做準(zhǔn)備 與銷售人員一起回顧當(dāng)天情況 – 鞏固 – 調(diào)整 – 開發(fā)性任務(wù) – 議定下次拜訪的目標(biāo) 交流發(fā)現(xiàn) : – 填寫 《 輔導(dǎo)報告 》 更新工作表現(xiàn)回顧 評估輔導(dǎo)程序 5輔導(dǎo) 日結(jié)束 輔導(dǎo)日結(jié)束 138 WCSCASR課程簡介 輔導(dǎo)報告 目的 ?輔導(dǎo)報告用于記錄輔導(dǎo)員對接受輔導(dǎo)人員進(jìn)行的輔導(dǎo)過程 , 并通過對接受輔導(dǎo)人員的業(yè)務(wù)知識 /技能 /關(guān)鍵行為模式 /態(tài)度等方面的觀察結(jié)果 , 結(jié)合聽取其自身反饋 , 從而尋找并發(fā)現(xiàn)出需要提高的地方, 并制定具體的行動計劃 , 達(dá)到幫助其改進(jìn)工作績效的目的 . 139 WCSCASR課程簡介 實(shí)地輔導(dǎo)步驟 140 WCSCASR課程簡介 實(shí)地 輔導(dǎo) 的重要性 ?對達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)而言至關(guān)重要 ?跟進(jìn)在課堂培訓(xùn)中所學(xué)到的重點(diǎn) ?將知識轉(zhuǎn)化為行為 ?激勵和發(fā)展銷售人員 ?幫助輔導(dǎo)員 保持“最新的轉(zhuǎn)速” ?有助強(qiáng)化公司的文化 ?是 銷售管理人員的關(guān)鍵衡量指標(biāo) (KPI) 141 WCSCASR課程簡介 角色扮演 角色扮演 Page 142 WCSCASR課程簡介 說服性銷售 說服性銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計劃的好處進(jìn)行對照，并將其綜合成為合情合理、具有說服力的論點(diǎn)。 ?每個學(xué)員都必須在至少一個場景中進(jìn)行角色扮演，并至少扮演以上角色中的一種。 ?角色扮演過程將被錄像 。 ASR將向觀察者簡要介紹拜訪的目的，并設(shè)定場景。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:3515:31:35March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 3時 31分 35秒 15:31:3524 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:3515:31Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 3時 31分 35秒 15:31:3524 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時 31分 35秒 15:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :31:3515:31Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 24日星期五 3時 31分 35秒 15:31:3524 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:3515:31:35March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :31:3515:31Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 角色扮演之后 (15分鐘 ) ?買主將離開房間 ?ASM將繼續(xù)與 ASR進(jìn)行角色扮演，并運(yùn)用實(shí)地輔導(dǎo)技巧來進(jìn)行指導(dǎo)和反饋。 153 WCSCASR課程簡介 方法 : ? 分角色扮演前 : (5分鐘 ) ?ASR將向 ASM和買主做一個客戶的簡要介紹。 不要與其他學(xué)員討論您的簡介表。 全體根據(jù)所提供的背景材料準(zhǔn)備 (30分鐘 ). 所需要完成的準(zhǔn)備工作： ? 拜訪的目標(biāo) (.) ? 說服式銷售五個步驟的要點(diǎn) 分角色扮演前 每位學(xué)員 扮演銷售人員的學(xué)員為其他學(xué)員介紹背景 扮演銷售人員的學(xué)員暫時 離 開培訓(xùn)室 全體學(xué)員明確客戶的需求 分角色扮演 觀察者填寫 《 評估表 》 (最多 20分鐘 ) 分角色扮演之后 自我 評估 (最多 15分鐘 ) – 觀察員反饋 輔導(dǎo)員反饋 定時 : 根據(jù)時間限制情況，可以有選擇性地進(jìn)行分角色扮演 151 WCSCASR課程簡介 角色扮演的安排 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 第五輪 銷售人員 輔導(dǎo)員 152 WCSCASR課程簡介 角色扮演 目標(biāo)： 方法 : 讓學(xué)員練習(xí) WCSC和在職培訓(xùn)技巧 ?每次角色扮演需要 3個人， ASR、 ASM和客戶。 ?利用經(jīng)驗(yàn) ?減少理論 需要發(fā)展 ?交流經(jīng)驗(yàn) ?指出哪些方法有效 ?建立在已有經(jīng)驗(yàn)上 126 WCSCASR課程簡介 挑戰(zhàn) 輔導(dǎo)技巧 其它方法都失敗了 ?保持冷靜 ?提出問題 ?詢問觀點(diǎn) ?收集事實(shí) ?不要為借口進(jìn)行爭論 ?聆聽并做筆記 設(shè)定清晰明確的改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn) 127 WCSCASR課程簡介 輔導(dǎo)步驟 ?收集原始數(shù)據(jù) ?定義問題 ?確定機(jī)會 ?制訂行動計劃 ?強(qiáng)化與跟進(jìn) 128 WCSCASR課程簡介 反饋 Page 129 WCSCASR課程簡介 反饋 定義 ? 基于客觀觀察與分析，分享 您對他人的行為和 /或表現(xiàn)的看法 目標(biāo) : ? 強(qiáng)化或?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)重新定位。經(jīng)常被明顯的異議難住。 通常是提出特點(diǎn)，而不是利益。 滿足客戶需要 總是將提案特點(diǎn)與客戶需求對應(yīng)起來。 口頭溝通 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并且能使用精確的語言來表達(dá)概念。 記錄 筆記清晰，記下了議定的行動及所有關(guān)鍵的討論結(jié)果。 聆聽 通過點(diǎn)頭和表示感興趣的肢體語言來鼓勵講話者繼續(xù)。 沒有以便于使用的形式保存與本區(qū)域有關(guān)的檔案文件 117 WCSCASR課程簡介 銷售技巧 具體項(xiàng)目 超出標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 低于標(biāo)準(zhǔn) 提問 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并能對答案進(jìn)行探究以獲得更多信息。 個人形象 整潔的公司制服。 甄別并記錄區(qū)域內(nèi)所有有開發(fā)潛力的新銷售渠道。 未能讓客戶觀看插頁 , 插頁未能保持與當(dāng)前活動一致 , 有時顯得混亂且不整齊。 未能使用和用于強(qiáng)調(diào)成交文件上的要點(diǎn)。 114 WCSCASR課程簡介 第 8步 – 拜訪后分析 操作方面 超出標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 低于標(biāo)準(zhǔn) 拜訪表現(xiàn)的自我評估 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，但是為下一次拜訪定好目標(biāo) 分析拜訪情況，并設(shè)計未來的目標(biāo) 未能分析拜訪情況，并且在下次拜訪時無任何改進(jìn)。 在拜訪之后未能完成記錄工作或超過時間限制。 成交積極而清晰 未能促成成交 行動方案 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”,且行動方案非常具體 與客戶共同議定行動方案與責(zé)任劃分，并確保予以執(zhí)行。 充分利用購買信號控制促成成交的時機(jī)。 確保所有適用的銷售工具都可取用，并能預(yù)測異議 未能確定銷售介紹的內(nèi)容和順序 , 銷售工具無法保持隨取隨用，且不預(yù)測可能的異議 111 WCSCASR課程簡介 第 5步 – 銷售 操作方面 超出標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 一般 確定機(jī)會 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，并且將總結(jié)與客戶的具體要求聯(lián)系起來 清楚地設(shè)置場景，并利用關(guān)鍵性的背景事實(shí)以達(dá)成目的 未能設(shè)置場景，使買主感覺不解 提出建議 能夠流暢地將總結(jié)與陳述相連，并依客戶要求進(jìn)行調(diào)整 持續(xù)地將演示的焦點(diǎn)集中在某個特定領(lǐng)域。 設(shè)備檢查 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ” 檢查以確定投資設(shè)備工作狀態(tài)良好，將相關(guān)的情況通報給客戶 不檢查設(shè)備 不采取行動或不執(zhí)行 109 WCSCASR課程簡介 第 3步 – 展列助銷 操作方面 超出標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 低于標(biāo)準(zhǔn) 檢查產(chǎn)品 品種 同 “符合要求 ”，并記下所有的機(jī)會和問題 ,且在銷售介紹中使用這些信息 檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄 沒有檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄 產(chǎn)品陳列 /POS 按照 展列助銷指引手冊 的要求 ,利用一切機(jī)會來改善產(chǎn)品陳列 /POS的現(xiàn)狀 檢查所有庫存及陳列產(chǎn)品并作記錄按照 展列助銷指引手冊 的要求 低于 展列助銷指引手冊 的要求及沒有計劃改善 庫存周轉(zhuǎn) 同 “符合要求 ”，并確保將舊庫存放在前面 。 有時未能為銷售渠道相關(guān)人員作介紹 競爭對手活動 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”，但隨時將情況向相關(guān)人員通報。 檢查了外部狀況，記下商業(yè)機(jī)會、競爭對手活動和 POS。 每次拜訪至少有一個明確設(shè)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 客戶信息陳舊，且無法取用。 銷售工具骯臟，狀況差 汽車 (可選 ) 汽車內(nèi)外潔凈 所有的設(shè)備整齊便用 信息 同 “符合標(biāo)準(zhǔn) ”且包括 客戶資料卡 上的信息內(nèi)容 , 路線計劃隨時修改，并及時通報給相關(guān)人員。 將好習(xí)慣付諸實(shí)踐，盡快將壞習(xí)慣辨出并剔除，這一點(diǎn)勢在必行。準(zhǔn)備不足對于受 輔導(dǎo) 人員而言極易察覺 請不要因計劃不利而使 輔導(dǎo) 過程的價值降低 輔導(dǎo)員所要具備的素質(zhì) 89 WCSCASR課程簡介 學(xué)習(xí)的規(guī)律 學(xué)習(xí)的 規(guī)律 能力 頻率 近期性 強(qiáng)度 習(xí)慣 90 WCSCASR課程簡介 學(xué)習(xí)的規(guī)律 學(xué)習(xí)接受能力 ? 輔導(dǎo)員 在提問時必須很有技巧，以了解每個人的學(xué)習(xí)速度和接受能力。 請記住由于 輔導(dǎo) 不當(dāng)可能會發(fā)生錯誤。 ? 如果您今天不下訂單 , 我可能無法替您保留庫存 69 WCSCASR課程簡介 A 始終 B – 在促成 C – 協(xié)議 成交 與 A、 B、 C 一樣簡單 70 WCSCASR課程簡介 達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)： 方法 : 定時 : ? 為您的 SMART目標(biāo) , 確定最合適的成交方式 分為兩人小組 – 討論并確定最佳的成交技巧 , 考慮好用于促成成交的提問。 這就是所謂的 購買信號 您能在什么時候送貨 ? 我的舊庫存怎么辦 ? 廣告活動什么時候開始 ? 停止推銷，促成成交 ! 65 WCSCASR課程簡介 嘗試 法 成交技巧 總結(jié) 法 假定 法 買主評論 法 特別收益 法 擔(dān)憂法 展示法 口頭證明 法 66 WCSCASR課程簡介 成交技巧 嘗試性促成成交 總結(jié)性促成成交 假定性促成成交 ?看看客戶是否已準(zhǔn)備購買 ? 如果我們今天能夠議定展示地點(diǎn)，我是否可以先把展示設(shè)備準(zhǔn)備好？” ? 總結(jié)演示中的要點(diǎn)，為客戶提出具體的行動建議。 存貨量（單元） 每日單元銷售量 計算公式： = 供貨天數(shù) 48 WCSCASR課程簡介 處理 異議 Page 49 WCSCASR課程簡介 說服式銷售中隨時都可能出現(xiàn)異議 處理異議 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 50 WCSCASR課程簡介 研討會練習(xí) Page 51 WCSCASR課程簡介 處理異議 目標(biāo)： 方法： 定時： : ? 找出每個 SMART目標(biāo)最可能出現(xiàn)的三種異議 和現(xiàn)在所使用的處理方式 ? 各組回顧每個 SMART目標(biāo)，并討論哪一種異議最可能出現(xiàn) ? 對應(yīng)這種異議所使用的處理方式 ? 20 分鐘準(zhǔn)備 ? 10 分鐘演示 52 WCSCASR課程簡介 處理異議所需的技能 ? 態(tài)度 – 思考方式 ? 處理異議的策略 ? 提問的技巧 ? 傾聽的技巧 ? 產(chǎn)品 /組織 /市場知識 53 WCSCASR課程簡介 關(guān)于處理異議的一個不同觀點(diǎn) ? 多數(shù)提案有 23 個 “ 固有的 ” 異議