【文章內容簡介】 達 清晰度 指導 靈活性 / 調節(jié)能力 熱情 分析性的 技巧 領導 與 方向 提問 與 傾聽 真誠 87 WCSCASR課程簡介 若想完全達到效果，輔導員必須具備以下品質 : 精通銷售工作 ? 輔導員無法就他 /她自己都不能做的事來為他人提供 輔導 熱情 ? 對工作的熱心程度將幫助受訓人員建立正確的態(tài)度 真誠 ? 不真誠的態(tài)度將導致對工作的輕視并招致困難的工作環(huán)境。 容忍 ? 對待錯誤應該耐心和容忍，而不應該嘲弄。 請記住由于 輔導 不當可能會發(fā)生錯誤。 幽默感 ? 這樣可以幫助讓受 輔導 人員輕松一下。 但是，請不要過度使用 輔導員所要具備的素質 88 WCSCASR課程簡介 自行分析 ? 受 輔導 人員共同的欠缺之處常常是 輔導員自身欠缺之處的體現(xiàn) 敏感度 ? 輔導員的技巧很大程度上取決于對受 輔導 人員的 ’ 長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當?shù)姆磻? 表達清晰度 ? 如果 輔導員 對他 /她正努力解釋的內容并不清楚 ,則受 輔導 人員也將極少可能有清楚理解的機會。 有計劃的行動 ? 計劃對 輔導 的每一個階段都至關重要。準備不足對于受 輔導 人員而言極易察覺 請不要因計劃不利而使 輔導 過程的價值降低 輔導員所要具備的素質 89 WCSCASR課程簡介 學習的規(guī)律 學習的 規(guī)律 能力 頻率 近期性 強度 習慣 90 WCSCASR課程簡介 學習的規(guī)律 學習接受能力 ? 輔導員 在提問時必須很有技巧，以了解每個人的學習速度和接受能力。輔導 的 ?節(jié)奏 ? 可以相應進行調節(jié) 留下印象的頻率 ? 宣講次數(shù)越多，理解的可能性就越大。 請不要有任何遺漏直至受 輔導 人員在工作或實踐中表現(xiàn)出對知識的掌握 印象的深度 ? 有效的 輔導員 是通過生動地闡述觀點來獲取成功的。 應對觀點進行夸張地演示 , 這樣能夠加深印象 91 WCSCASR課程簡介 . 力求簡單、寓教于樂 這一原則有助于激發(fā)學習興趣和強化學習效果 學習的規(guī)律 印象的近期性 ? 有經驗的 輔導員 將把最有力的論點留在每個 輔導 課題的最后 越新的印象將持續(xù)得越久 ? 因此，切記在每一次 輔導 過程中安排慣常的復習時段以保證先前的學習要點不被遺忘 良好的工作習慣 ? 習慣是通過有規(guī)則的實踐養(yǎng)成的。 將好習慣付諸實踐，盡快將壞習慣辨出并剔除，這一點勢在必行。 所有 輔導員 都應意識到他們正在對領導能力進行現(xiàn)身說法 92 WCSCASR課程簡介 鞏固 回顧，修正，并 致力于變革 解釋 我們將 ..... 因為 ..... 模仿 由學員進行 示范 由 輔導員 進行 輔導 循環(huán) 1020% 70 85% 進行中 510% E . D . I . C 93 WCSCASR課程簡介 有計劃的行動 ? 成功的推銷人員善于事先計劃與準備 ? 一個成功的 “ 輔導員 ” 善于事先計劃與準備 ? 一個準備不足的 “ 輔導員 ” 將給人留下壞印象并使 輔導 效果大打折扣 ? 每位下屬對 輔導 將有不同的要求 ? 所以為每一項 輔導 活動事先做出計劃是至關重要的 什么 輔導 是必須的 ? 為什么 它如此有益 ? 怎樣 才能達到最好的效果 ? 94 WCSCASR課程簡介 將 “ 受 輔導 人員 ” 當作您的客戶一樣對待 “ 輔導員 ” 要把 輔導 觀點 推銷 給下屬，就像銷售人員把觀點推銷給客戶一樣。 銷售人員 客戶 ? 需要 輔導 但尚未意識到 ? “輔導員 ” 創(chuàng)造 /確定需求 ? 下屬認識到有 輔導員 需求 ? “輔導員 ” 提供能夠滿足下屬需求的 輔導 ? 下屬接受 輔導 ? 發(fā)展新的技巧 ? 成功 ? 要求定期 輔導 ? 有需求但尚未意識到 ? 銷售者創(chuàng)造 /確定需求 ? 客戶認識到有需求 ? 銷售者提出能夠滿足客戶需求的提案 ? 客戶接受提案 ? 實施提案 ? 產生額外的銷售額和利潤 ? 接受進行中的提案 95 WCSCASR課程簡介 實地輔導的步驟與技巧 Page 96 WCSCASR課程簡介 研討會練習 Page 97 WCSCASR課程簡介 實地輔導 時遇到的困難 目標： 方法 : 定時： ? 討論在職 輔導時遇到的主要困難 /挑戰(zhàn)和應對方法 ? 每個 小組 : 討論并列出你最近在提供實地輔導 時遇到的問題 /挑戰(zhàn)和應對方法 ? 20 分鐘準備 ? 10 分鐘演示 98 WCSCASR課程簡介 實地輔導步驟 99 WCSCASR課程簡介 實地輔導步驟 100 WCSCASR課程簡介 輔導 日開始 輔導 日前 : ? 回顧以前的 輔導 報告 ? 回顧工作表現(xiàn) /當前事務 ? 制定當天的計劃 觀察銷售人員為當天工作所做的準備 – 在 正確 完成所有步驟之前，請不要 離開辦公室 ! – 這是您今天第一個 為人提供指導的機會 ! 討論當天的 輔導 目標 – 不超過 3個主題， 且堅持不要離題 – 銷售人員需要做什么 特別的努力嗎？ – 確保 將不會把 輔導 當天看作是一個威脅 議定當天的 輔導 方法 1輔導 日開始 101 WCSCASR課程簡介 實地輔導步驟 102 WCSCASR課程簡介 拜訪前 客戶背景 /歷史？ ? 需要了解 拜訪的目的是什么 ? ? 什么是好的形象 ? – 參照標準 ? 實地 “ 演習 ” ? ? 輔導 目標 – 如何？ 輔導員的任務 ? ? 觀察 ? 進行部分 /整個拜訪過程 ? 可以 /不可以干預 2 拜訪前 103 WCSCASR課程簡介 實地輔導步驟 104 WCSCASR課程簡介 拜訪中 讓銷售人員來進行拜訪 請不要插話 注重非語言表達 , 保持中立 扮演事先設定好的角色 使用您的 《 DSR輔導報告 》 – 傾聽 , 傾聽 – 寫下要點 – 將焦點集中于培訓事宜上 – 請不要卷入“談話” 與 《 BP/嘉實多 WCSC工作標準 》 進行對比 3 拜訪中 105 WCSCASR課程簡介 改善工作表現(xiàn)的工具 繼續(xù)堅持 停止 用改進的方法來做 開始做 106 WCSCASR課程簡介 日常工作標準 ? 將拜訪步驟分解為幾個組成部分 ? 描述什么 超出標準 符合標準 低于標準 ? 亞太潤滑油 (Pac Lubes)內統(tǒng)一衡量標準 ? 績效評定會更為公平 ? 每個人都清楚了解工作所要達到的結果 ? 我們都知道什么好什么不好 107 WCSCASR課程簡介 第 1步 – 計劃與準備 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 銷售設備 同 “符合標準 ” 所有 (六種 )銷售工具狀況良好，且隨用隨取。 演示資料干凈整潔 銷售設備部件不全。 銷售工具骯臟，狀況差 汽車 (可選 ) 汽車內外潔凈 所有的設備整齊便用 信息 同 “符合標準 ”且包括 客戶資料卡 上的信息內容 , 路線計劃隨時修改，并及時通報給相關人員。 客戶資料卡 已更新。 所有相關客戶信息隨手可得。 訪問路線已計劃好 客戶資料卡 未完全更新。 客戶信息陳舊，且無法取用。 未對路線計劃所作的修改進行溝通。 目標設置 每個銷售客戶都有 SMART目標，以完成總的銷售目標。 還需設置額外目標以最大化地發(fā)掘銷售機會。 每次拜訪至少有一個明確設定的業(yè)務目標。 目標符合SMART標準： 具體、可衡量有挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實、有時間限制的。 目標設置不連貫，未能符合SMART標準和 /或公司指示。 108 WCSCASR課程簡介 第 2步 – 店面檢查 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 店面外部檢查 同 “符合標準 ”，但有妥善記錄，并用于存檔 /演示。 檢查了外部狀況，記下商業(yè)機會、競爭對手活動和 POS。 直接進入拜訪交談，未查看“外部商店 ”的情形。 介紹 同 “符合標準 ”，但在介紹時提出初步的收益陳述。 簡單向客戶相關人員作介紹本次拜訪的目的并預約時間。 有時未能為銷售渠道相關人員作介紹 競爭對手活動 同 “符合標準 ”，但隨時將情況向相關人員通報。 注意競爭者的活動細節(jié)，并將相關信息報告給 RSM。 將新發(fā)現(xiàn)融入演示中。 未能發(fā)現(xiàn)并記錄下競爭者的活動。 設備檢查 同 “符合標準 ” 檢查以確定投資設備工作狀態(tài)良好，將相關的情況通報給客戶 不檢查設備 不采取行動或不執(zhí)行 109 WCSCASR課程簡介 第 3步 – 展列助銷 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 檢查產品 品種 同 “符合要求 ”，并記下所有的機會和問題 ,且在銷售介紹中使用這些信息 檢查所有庫存及陳列產品并作記錄 沒有檢查所有庫存及陳列產品并作記錄 產品陳列 /POS 按照 展列助銷指引手冊 的要求 ,利用一切機會來改善產品陳列 /POS的現(xiàn)狀 檢查所有庫存及陳列產品并作記錄按照 展列助銷指引手冊 的要求 低于 展列助銷指引手冊 的要求及沒有計劃改善 庫存周轉 同 “符合要求 ”，并確保將舊庫存放在前面 。 檢查產品數(shù)量并作記錄 ,清楚正確的庫存周轉 沒有檢查產品數(shù)量并作記錄 ,不清楚正確的庫存周轉 促銷與定價 同 “符合要求 ”，但仍記下所有的機會和 /或問題并在銷售介紹中使用這些信息 檢查 ,并及時向客戶指出不正常的情況 未能檢查 定價和促銷活動是否符合規(guī)定 110 WCSCASR課程簡介 第 4步 – 回顧與確定重點 操作方面 超過標準 符合標準 低于標準 信息整理 同 “符合標準 ”，并且將發(fā)現(xiàn)結果運用到銷售介紹中。 記錄及分析在第 13步中收集到的信息 理解信息分析原理，但未能予以運用，錯過了一些機會 回顧目標 同 “符合標準 ”，并將信息融入銷售介紹中。 根據(jù)新的發(fā)現(xiàn)回顧拜訪前的計劃并調整計劃以達成最大的銷售量 未能根據(jù)新的情況回顧目標 重溫銷售介紹的相關方式和技巧 同 “符合標準 ” 確定銷售介紹的內容和順序。 確保所有適用的銷售工具都可取用，并能預測異議 未能確定銷售介紹的內容和順序 , 銷售工具無法保持隨取隨用，且不預測可能的異議 111 WCSCASR課程簡介 第 5步 – 銷售 操作方面 超出標準 符合標準 一般 確定機會 同 “符合標準 ”，并且將總結與客戶的具體要求聯(lián)系起來 清楚地設置場景，并利用關鍵性的背景事實以達成目的 未能設置場景，使買主感覺不解 提出建議 能夠流暢地將總結與陳述相連，并依客戶要求進行調整 持續(xù)地將演示的焦點集中在某個特定領域。 銷售陳述沒有重點和 /或缺乏流暢性。 解釋如何運作 以流暢而有趣味的方式持續(xù)地提供所有相關信息，使客戶能夠充分理解。 有規(guī)律地提供充足準確的信息，以確保聯(lián)系人能夠充分理解 不能提供充足準確的信息 強調主要利益 總是將特點轉化為相關的利益 有規(guī)律地將特點轉化為相關的利益 突出特點，但是有時未能將之轉化為利益 112 WCSCASR課程簡介 第 6步 – 達成協(xié)議 操作方面 超出標準 符合標準 低于標準 時機 總是能夠辨出購買信號，及時促成成交。 充分利用購買信號控制促成成交的時機。 未能注意到購買信號。 達成我們想要的協(xié)議 協(xié)議的內容超過 銷售建議書中 的提案 協(xié)議與 銷售建議書中 的提案一致 沒能