cst物流市場(chǎng)營銷學(xué)第二版第10章-資料下載頁
2025-03-08 01:34本頁面
【正文】 4） 2023年以來，聯(lián)想的渠道發(fā)展進(jìn)入了第四層次。渠道一體化的內(nèi)涵更加豐富，為了挖掘更大的客戶價(jià)值，聯(lián)想努力提高渠道的技術(shù)含量，使渠道由“硬”變“軟”，為客戶提供更多的系統(tǒng)集成和增值業(yè)務(wù)方面的服務(wù)，踏上了增值服務(wù)之路。 2．戴爾直銷模式的沖擊 世界上最著名的直銷模式是戴爾公司的直銷。戴爾公司的成功得益于其直銷模式。其黃金三原則是“壓縮庫存、傾聽客戶意見和直接銷售”。戴爾直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。戴爾成本上的競爭力來自于三個(gè)方面：第一，沒有經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)；第二，戴爾全球化的供應(yīng)鏈管理；第三，戴爾的精細(xì)化管理。與之相比，聯(lián)想在這一點(diǎn)上是望塵莫及的。戴爾直銷模式的另一個(gè)厲害之處是：戴爾直接和每個(gè)客戶打交道，掌握了所有客戶的資料，使戴爾能夠最大限度地細(xì)化消費(fèi)者需求，捕捉任何微小的變動(dòng)，并把對(duì)消費(fèi)者的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，從而始終保持對(duì)市場(chǎng)的敏感和快速反應(yīng)。 3．戴爾模式的局限性和聯(lián)想的渠道變革方向 通過分析戴爾直銷圖，我們可以發(fā)現(xiàn)它與聯(lián)想分銷渠道管理“四層次”模型中的第四層次的示意圖非常相近。如果把第四層次示意圖中的廠家和各級(jí)代理當(dāng)做一個(gè)整體來看，那么戴爾直銷與第四層次的分銷幾乎是一樣的。也就是說，在分銷狀態(tài)下，只要廠家與經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)“一體化”，則分銷模式與直銷模式非常接近。下面再從更多細(xì)節(jié)比較戴爾直銷與聯(lián)想的第四層次分銷的利弊 35 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營銷學(xué)（第二版） ? 戴爾直銷模式存在兩個(gè)主要缺陷：第一個(gè)缺陷是服務(wù)能力弱，像IBM、惠普等都在學(xué)習(xí)戴爾直銷模式，但是越像戴爾，服務(wù)能力越差；第二個(gè)缺陷是戴爾的客戶開發(fā)比較單調(diào)。由于與客戶接觸的渠道非常單調(diào)，戴爾直銷在中國出現(xiàn)了“異化”：商用電腦市場(chǎng)默許了部分分銷。而與此同時(shí)，視戴爾為心腹大患的聯(lián)想公司也在豐富自己的銷售模式：在 1994年完全放棄直銷之后，又重新嘗試直銷。 2023年 3月，聯(lián)想正式宣布聯(lián)想將開始加大在中國大陸市場(chǎng)進(jìn)行計(jì)算機(jī)直銷的比重。在聯(lián)想的規(guī)劃中，計(jì)算機(jī)直銷業(yè)務(wù)主要還是以商用市場(chǎng)為主。這里出現(xiàn)了一個(gè)令人感興趣的現(xiàn)象：直銷的戴爾與分銷的聯(lián)想在個(gè)人電腦市場(chǎng)上都堅(jiān)持了自己的特色，但是在商用電腦市場(chǎng)，直銷的戴爾默許了部分的分銷，而分銷的聯(lián)想?yún)s在試圖提高直銷的比例。兩個(gè)有特色的企業(yè)在商用電腦市場(chǎng)上都是直銷分銷并存，似乎出現(xiàn)了一種“殊途同歸”的現(xiàn)象。這中間是否包含某種規(guī)律性，還有待進(jìn)一步觀察。 36 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營銷學(xué)（第二版） 案例討論題 ? 分析聯(lián)想與戴爾銷售渠道各自的利與弊。 ? 選擇題參考答案 ? 單項(xiàng)選擇題： 1． B 2． C ? 多項(xiàng)選擇題： 1． AE 2． ABD 3． ABCE 4． ACDE 5． ACD 37 Institute of Logistics supply chain 董千里 ： 物流市場(chǎng)營銷學(xué)（第二版） 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:12:4113:12:4113:123/26/2023 1:12:41 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :12:4113:12Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 13:12:4113:12:4113:12Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :12:4113:12:41March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 12分 41秒 13:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 1時(shí) 12分 :12March 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 12分 41秒 13:12:4126 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 1時(shí) 12分 41秒 下午 1時(shí) 12分 13:12: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13:12:4113:12:4113:123/26/2023 1:12:41 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:4113:12Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:12:4113:12:4113:12Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:4113:12:41March 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 12分 41秒 13:12: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 12分 :12March 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 12分 41秒 13:12:4126 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 1時(shí) 12分 41秒 下午 1時(shí) 12分 13:12: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:12:4113:12:4113:123/26/2023 1:12:41 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:4113:12Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 13:12:4113:12:4113:12Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:4113:12:41March 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 12分 41秒 13:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 1時(shí) 12分 :12March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 12分 41秒 13:12:4126 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 1時(shí) 12分 41秒 下午 1時(shí) 12分 13:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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