【正文】 戶也會給我們留下第一印象，同樣可以通過聽來獲得客戶更多的信息。在整個營銷過程中，聽占據(jù)很大的比重。 傾聽是一種尊重，能建立客戶的信任。人人都有表現(xiàn)的欲望，這點在說話的時候最能體現(xiàn)。人們都喜歡讓別人聽自己講，認(rèn)真地聆聽就會給客戶一種被認(rèn)同、肯定的感覺，就可以讓客戶在開心的環(huán)境中完成營銷行為。聆聽海會降低客戶的抵觸情緒。 喬 吉拉德的故事 :一位即將成交的客戶， 講到引以為榮的獨(dú)子快要上大學(xué)，而且體育成績 優(yōu)秀，但喬沒有及時表示稱贊，還轉(zhuǎn)身打了個電 話，這位客戶十分生氣，就拒絕下單。 認(rèn)真聆聽、認(rèn)同客戶感受 營銷禮儀之用心觀察 61 二、聽的技巧 人生下來就有 “兩個耳朵、一張嘴 ”，所以用于聽和說的比例應(yīng)該是2： 1，一名優(yōu)秀的營銷人員，更要善于傾聽。他要聽客戶的要求、需要、渴望和理想，要傾聽客戶的傾訴、異議、抱怨，還要善于聽出客戶沒有表達(dá)出來的意思。 聽的注意事項： 聆聽的時候要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。 顧客開始說話的時候要注意注視客戶，同時配合微笑，身體微微前傾，表示對他的話很感興趣，愿意聽他說話。 聆聽要有耐心，不要打斷客戶的話題。 客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。談得越多，越感到愉快，就越會感到滿意。人人都喜歡好聽眾，客戶更不例外。 聆聽的時候頭部可以微側(cè)，并在恰當(dāng)?shù)臅r候點頭和應(yīng)聲 ，以表明你在認(rèn)真地聽。要學(xué)會帶著真正的興趣聽客戶在說什么。 營銷禮儀之用心觀察 62 二、聽的技巧 要理解客戶說的話，這是讓客戶滿意的唯一方式。 經(jīng)常和客戶保持目光接觸，觀察他們的面部表情和聲調(diào)變化。 聆聽的時候不要插嘴，當(dāng)客戶講完， 不要心里一想到什么就急著說出來，應(yīng)當(dāng)靜等兩三秒再說，在等待中，一是考慮自己要說的是否合適，同時也給客戶一個間隙，也許客戶接下來還有話要說。 聆聽的時候，不要以為客戶說的都是真的。 對他們說的話可以在心里打個問號，這將有助于你更加認(rèn)真地“聽”。 學(xué)會聽的技巧，就會被更多的客戶所 喜歡、相信。卓越的聽眾在人生每個階段 都是廣受歡迎的，而他們的營銷工作也一 定更加順利。 營銷禮儀之用心觀察 63 二、聽的技巧 通過聆聽來觀察： 聽客戶說話的時候，首先可以根據(jù)客戶的語氣大致感到客戶今天是否開心。開心的客戶好打交道，如果客戶來者不善就要提前做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。 通過客戶的口音，可以大致得知客戶來自什么地方，客戶很樂意別人提起他們家鄉(xiāng)的文化和特產(chǎn)，比如和廣東人聊聊吃的，和山東人聊聊孔子，和北京人談?wù)劽麆俟袍E。這樣很容易和客戶打成一片。另外了解各地客戶的忌諱和習(xí)俗，可在營銷過程中避免許多不必要的麻煩，同時還得到客戶的另眼相看。 從客戶的談吐可以觀察到客戶 的文化修養(yǎng)。而不同文化修養(yǎng)的客 戶，其需求和看法是不一樣的，要 根據(jù)其喜好適當(dāng)引導(dǎo)和介紹。 營銷禮儀之用心觀察 64 二、聽的技巧 通過聆聽來觀察： 從客戶說話的詞匯上，也能大致了解他們是屬于保守型還是激進(jìn)型的客戶。 從客戶說話的語速上，可以了解客戶的性格。說話快的客戶屬于視覺型人，這類客戶性子急，大都是頻繁操作的短線客戶，和他們說話的時候，要提高語速，盡量和客戶保持一致，并且時常看著他，他們大多喜歡自己動手操作，從實踐中接受知識。語速慢的客戶屬于聽覺型人，和他們說話要放慢語速，要詳細(xì)介紹并適時提出建議，同時要更細(xì)心地觀察客戶的細(xì)微感情變化。 通過和客戶之間的談話，還可以 知道同來的幾個客戶中，誰的意見占 主導(dǎo)地位，誰有最終決定權(quán)等，這樣 接觸客戶會更加輕松，也迎合了客戶 的需要，最后在開心中做出決策。 營銷禮儀之用心觀察 65 ? 人們總會從主觀上進(jìn)行第一判斷，這就是第一印象，第一印象通常也就發(fā)生在五秒之內(nèi)，而改變第一印象則需要十倍、百倍的時間，甚至終生都難以改變。營銷禮儀就是確?？蛻魧δ愕挠∠蟊仨毷欠e極的、可接受的。 1. 黃金印象（儀容、儀表、工作飾品、營銷用語） 2. 專業(yè)舉止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手勢） 3. 用心觀察（看的技巧、聽的技巧） 4. 送禮用餐 營銷禮儀 營銷禮儀 66 ? 營銷的目的就是讓客戶感到滿意并愿意成交，隨著市場競爭的加劇，為獲得客戶的好感，給客戶送禮和請客戶吃飯就成了效果顯著的方法 ? 這兩種方法便于快速接近客戶、加深彼此了解和信任，是一舉多得的好方法 ? 當(dāng)初日本商品所以能成功打進(jìn)美國市場，其中的秘密武器就是小禮物。小禮物在大營銷中起到不可估量的作用。 ? 送禮是門藝術(shù)，自由約定俗成的規(guī)矩，最佳效果是：不顯山露水，又能打動客戶的心，便于接受。 ? 送禮用餐須在合法、合規(guī)的前提下，不鼓勵行賄或吃喝風(fēng) 。 營銷禮儀 67 ? 送禮注意事項： – 確定是否需要送禮 送禮不是要求成交，只是為了拉近與客戶之間的關(guān)系； – 選擇禮品的檔次 禮物的輕重選擇以對方能夠愉快接受為尺度，少花錢多辦事辦好事； – 選擇客戶的喜好 必須先了解客戶的習(xí)慣和個性。中國人忌諱送鐘，上海人忌諱送蘋果，回教徒忌諱送豬飾品，股民忌諱送玩具熊等等 – 選擇送禮時間 營銷處于僵局的時候，送禮較恰當(dāng)。或者重要節(jié)日、生日、壽誕等做理由 – 選擇禮品的意義 好的禮品是據(jù)客戶的興趣愛好來選擇，富有意義、耐人尋味卻不顯山露水 – 送禮時應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 神態(tài)自然、舉止大方、表現(xiàn)適當(dāng)、現(xiàn)場贈送、雙手遞出、積極說明、禮讓 3先 – 送禮禁忌 有害禮品、廣告禮品、禁止重復(fù)、貴重物品、違法物品、壞俗禮品 營銷禮儀 68 ? 用餐注意事項： – 用餐邀請 ：恰趕飯時、成交后、答謝、請教、休閑、僵局時也可以邀請用餐，不過要達(dá)成目的，其成本會巨大； – 檔次確定 ：要考慮客戶的地位和身份、不能過于隨便，也不能檔次太高； – 地點時間選擇 ：把優(yōu)先權(quán)交給客戶，他的意見就是期待檔次，方便時間； – 菜單安排 ：以尊重客戶意見為主，永遠(yuǎn)把尊重放在第一位。點菜注意禮儀，不可大點特點，否則客戶會笑話你，一頓安排周密的用餐，客戶會發(fā)現(xiàn)你的細(xì)心和尊重，才會更加信任你； – 位次安排 ：位次原則：兩人右高左低、三人中間為上、多人面門為上、背墻為上、或便于觀察欣賞的位置為上； – 埋單問題 ：可在酒水和菜上齊的時候，抽空悄悄埋單，避免爭單； – 禁忌內(nèi)容 ：個人不滿、公司經(jīng)營缺失、營銷技巧、公司規(guī)劃等。 營銷禮儀 69 ? 防止醉酒五大招： – 喝酒之前用牛奶、黃油或高脂肪食品墊底兒； – 舉杯淺嘗即止； – 保持滿杯狀態(tài)； – 非主角時，多跑幾趟衛(wèi)生間； – 女性可抹腮紅、假裝酒精敏感； 營銷禮儀 70 謝 謝！ 71 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:11:0412:11:0412:113/23/2023 12:11:04 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :11:0412:11Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:11:0412:11:0412:11Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :11:0412:11:04March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 11分 4秒 12:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 12時 11分 :11March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 23日星期四 12時 11分 4秒 12:11:0423 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 11分 4秒 下午 12時 11分 12:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:11:0412:11:0412:113/23/2023 12:11:04 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :11:0412:11Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:11:0412:11:0412:11Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:0412:11:04March 23, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 11分 4秒 12:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時 11分 :11March 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 12時 11分 4秒 12:11:0423 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 11分 4秒 下午 12時 11分 12:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:11:0412:11:0412:113/23/2023 12:11:04 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:0412:11Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:11:0412:11:0412:11Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:0412:11:04March 23, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 11分 4秒 12:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 12時 11分 :11March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 12時 11分 4秒 12:11:0423 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時 11分 4秒 下午 12時 11分 12:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴