接近顧客的任務(wù)與策略x(1)-資料下載頁
2025-03-05 11:23本頁面
【正文】 銷員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測顧客異議 顧客異議的類型 ? 需求異議 ? 財力異議 ? 權(quán)力異議 ? 質(zhì)量異議 ? 價格異議 ? 信用異議 ? 交貨期異議 ? 推銷員異議 ? 服務(wù)異議 ? 購買時間異議 ? 利益異議 ? 政策異議 =責(zé)任異議 ? 有效與無效異議 產(chǎn)生異議的原因 顧客方面的原因 ? 顧客沒有認(rèn)識與發(fā)現(xiàn)自己的需要 ? 顧客缺乏對市場經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識 ? 顧客缺乏支付能力 ? 顧客有比較固定的采購關(guān)系 ? 顧客的自我表現(xiàn) ? 顧客無知 ? 客戶企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營機(jī)制、購買決策程序、顧客購買習(xí)慣 ? 顧客的購買經(jīng)驗(yàn)與成見 ? 顧客的私利與社會不正之風(fēng) ? 顧客的偶然因素 推銷員方面的原因： ? 產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客的需求 ? 產(chǎn)品定價策略不妥 ? 銷售信譽(yù)不佳 ? 推銷服務(wù)質(zhì)量不高 ? 推銷信息不足 ? 推銷證據(jù)不足 處理顧客異議的基本方法 反駁處理法 間接處理法 利用處理法 詢問處理法 補(bǔ)償處理法 不理睬處理法 預(yù)防處理法 更換處理法 定制處理法 推遲處理法 反駁處理法 間接處理法 利用處理法 詢問處理法 補(bǔ)償處理法 不理睬處理法 預(yù)防處理法 更換處理法 定制處理法 推遲處理法 成交價格 價格爭議的原因 客戶常用的殺價策略 購買者的價格心理 “太貴了”的含義分析 推銷員價格異議處理的常用技巧 處理價格問題的主要原則 價格爭議原因 顧客常用殺價策略 購買者的價格心理 “太貴了 ”的含義分析 推銷員價格異議處理的常用技巧 處理價格問題的主要原則
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