【正文】 喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：從您喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？ 這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了所希望的地區(qū)代理權(quán)。 ? 一位客戶選定一條領(lǐng)帶準(zhǔn)備付款時，推銷員問到： “您打算穿什么樣的西服來配這條領(lǐng)帶？ ” ? “我想 ,穿我那件藏青色西服應(yīng)該很合適吧？ ”客戶回答說。 ? “先生，我這兒有一種漂亮的領(lǐng)帶正好配您的藏青色西服。 ”說著，他就抽出了兩條標(biāo)價為 25美元的領(lǐng)帶。 ? “是的，我懂你的意思，他們確實很漂亮。 ”客戶點著頭說，并且把領(lǐng)帶收了起來。 ? “再看一看與這些領(lǐng)帶相配的襯衣怎么樣？ ” ? “我想買一些白色襯衣，可我剛才在哪兒都沒有找到。 ” ? “那是因為您沒找對地方，您穿多大號的襯衣？ ” ? 還沒等客戶反應(yīng)過來，售貨員已經(jīng)拿出了四件白色襯衣，單價為 50美元。 “先生，感覺一下這種質(zhì)地，難道不是很棒嗎？ ” ? “是的，我想買一些襯衣的，但我只想買三件。 ” 105 ? 這位推銷員采取的是漸進(jìn)型促成的技巧。他從 20美元的小額生意一步一步變成了 190美元的生意，這可是客戶最初購買金額的 ！并心滿意足地離開了商場。 ? 這位推銷員運(yùn)用的是連帶推銷法。由于消費(fèi)需求在很多商品上具有連帶性，只要我們善加運(yùn)用，及時提醒，既給顧客帶來了方便，又能擴(kuò)大銷售，一舉兩得，何樂而不為！ 106 第一，做頭腦熱身。 在進(jìn)入客戶的辦公室前，運(yùn)用視覺冥想法在你的頭腦中先預(yù)演這次銷售的成功過程，把產(chǎn)品的介紹過程，從頭到尾在頭腦中預(yù)演一遍。 之后，回憶最后一次或是曾經(jīng)一次最成功的銷售過程和結(jié)果，增強(qiáng)自信心。運(yùn)用自我暗示告訴自己：“我是全世界最有影響力的推銷 員，我是最偉大的推銷員?！? 深呼吸。 接近新客戶的 五 點經(jīng)驗 接近新客戶的六點經(jīng)驗 第二，熱情微笑。 見到客戶時，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，同時與對方熱忱握手。開場白：“非常感謝您能夠花時間和我見面，等一下我告訴您的消息，相信您會非常感興趣，也會對您有所幫助?！? 微笑可以使：“得者獲益，給者不損”。 接近新客戶的 五 點經(jīng)驗 接近新客戶的六點經(jīng)驗 第三，注意儀表、穿著。 人身體的 90%被衣服所覆蓋，客戶首先會從你的穿著來判斷。 第四，聲調(diào)柔和自信。 你說話的語調(diào)和聲音應(yīng)該讓顧客感到你充滿自信。否則，顧客會認(rèn)為你對產(chǎn)品也缺乏自信。 接近新客戶的 五 點經(jīng)驗 接近新客戶的六點經(jīng)驗 第五，注重禮儀。 你的肢體語言影響客戶對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠。 第六，做好樣品、資料。 你如何包裝你的產(chǎn)品和材料是非常重要的，關(guān)系到企業(yè)和產(chǎn)品的形象。 接近新客戶的 五 點經(jīng)驗 知識鏈接 ——商場推銷接近 一、接近顧客的基本原則 ? “三米原則” ? “歡迎光臨” ? “不要過分熱情” 。 ? （一）三米原則 ? 顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。 ? 如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去 3單生意，若平均300元，則一年達(dá) 32萬多。 ? （二）“歡迎光臨” ? 很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。 ? 打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。 ? （三）“不要過分熱情” ? 有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。 ? 作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 二、接近顧客的最佳時機(jī) 當(dāng)顧客發(fā)生以下動作或時表情時就是上前接近顧客的最佳時機(jī) —— ? 當(dāng)顧客看著某件商品時（他對本商品有興趣）； ? 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時（顧客對產(chǎn)品一定有需求，是有備而來的）； ? 當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價格時（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價格）； ? 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時（他在尋找導(dǎo)購的幫助）； ? 當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時（你可以主動詢問是否需要幫助）； ? 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺時（貨比三家之后，覺得剛才看過的商品不錯）； ? 當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時 (自然地招呼顧客，尋問是否需要幫助 ) ? 當(dāng)顧客主動提問時（顧客需要你的幫助或介紹）； ? 當(dāng)顧客突然停下腳步時（看到了自己感興趣的商品） 接近準(zhǔn)顧客的忌諱 ? 不守時 ? 不守信 ? 儀容不整 ? 穿金戴銀 ? 言談側(cè)重道理 ? 說話蠻橫、傲慢 ? 過于自貶、不自信 ? 語無倫次、無重點 ? 強(qiáng)詞奪理、口若懸河 ? 使用很難明白的語言 ? 懶惰 ? 自吹、好說大話 ? 隨意攻擊、嘲弄別人 ? 多疑，愛隨時反駁 ? 不懂禮儀 接近潛在顧客 ? 由表及里，接近目標(biāo) ? 充滿自信，面帶微笑 ? 抓住時機(jī)，收集信息 ? 知難而退，忠心感謝 讓顧客輕松 ? 首先需要露出真誠的微笑 ? 行為舉止折射出自信與專業(yè)化 ? 愉快而不是咄咄逼人的目光接觸 ? 認(rèn)真傾聽潛在顧客的敘述 ? 申明會晤時間不會太長 ? 善于觀察顧客并發(fā)現(xiàn)其閃光點，由衷地贊賞顧客 ? 輕松地自嘲一番，讓顧客感到你的真誠與可愛 ? 發(fā)掘潛在顧客的真正需求，然后盡可能滿足他們 ? 讓潛在顧客積極參與，提問，并坦誠地回答 ? 將所有的注意力集中于潛在顧客身上 換位思考的基本思路 ? 朝著既定目標(biāo) —— 輕松交流 ? 贊賞顧客特長 —— 真情實意 ? 避免不合之處 —— 保持一致 ? 在推銷接近時應(yīng)注意以下問題： ? (1)對不同的顧客要用不同的推銷接近方法。推銷人員在推銷接近前，要搜集準(zhǔn)顧客有關(guān)資料，做到因人而異，有針對性地靈活采用不同的推銷接近方法。 ? (2)各種推銷接近方法可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合運(yùn)用，可以相得益彰，取得較好的推銷效果。 ? (3)接近顧客時應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力，以避免顧客產(chǎn)生抗拒心理。 ? (4)接近顧客時，推銷人員尤其應(yīng)注意自己的言行舉止，給顧客留下良好的印象，使顧客對推銷人員形成心理上的認(rèn)可。 ? (5)接近程序只是推銷洽談的序幕，應(yīng)節(jié)省時間，把握時機(jī)。 ? (6)接近前要明確接近對象，掌握顧客的個人資料。防止搞錯對象而耽誤時機(jī)，甚至怠慢顧客。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:54:1705:54:1705:543/18/2023 5:54:17 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :54:1705:54Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:54:1705:54:1705:54Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :54:1705:54:17March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 54分 17秒 05:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時 54分 :54March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 5時 54分 17秒 05:54:1718 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 54分 17秒 上午 5時 54分 05:54: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:54:1705:54:1705:543/18/2023 5:54:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :54:1705:54Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:54:1705:54:1705:54Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:1705:54:17March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 54分 17秒 05:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時 54分 :54March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 5時 54分 17秒 05:54:1718 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 54分 17秒 上午 5時 54分 05:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:54:1705:54:1705:543/18/2023 5:54:17 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:1705:54Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:54:1705:54:1705:54Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :54:1705:54:17March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時 54分 17秒 05:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 54分 :54March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 5時 54分 17秒 05:54:1718 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時 54分 17秒 上午 5時 54分 05:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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