接近顧客的任務(wù)與策略-資料下載頁(yè)
2025-01-06 06:41本頁(yè)面
【正文】 重顧客異議 ? 推銷員應(yīng)及時(shí)總結(jié)顧客異議及其處理方法與結(jié)果 ? 推銷員應(yīng)盡量避免與顧客爭(zhēng)論 ? 推銷員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議 顧客異議的類型 ? 需求異議 ? 財(cái)力異議 ? 權(quán)力異議 ? 質(zhì)量異議 ? 價(jià)格異議 ? 信用異議 ? 交貨期異議 ? 推銷員異議 ? 服務(wù)異議 ? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 ? 利益異議 ? 政策異議 =責(zé)任異議 ? 有效與無(wú)效異議 產(chǎn)生異議的原因 顧客方面的原因 ? 顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)與發(fā)現(xiàn)自己的需要 ? 顧客缺乏對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí) ? 顧客缺乏支付能力 ? 顧客有比較固定的采購(gòu)關(guān)系 ? 顧客的自我表現(xiàn) ? 顧客無(wú)知 ? 客戶企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、購(gòu)買(mǎi)決策程序、顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ? 顧客的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)與成見(jiàn) ? 顧客的私利與社會(huì)不正之風(fēng) ? 顧客的偶然因素 推銷員方面的原因： ? 產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客的需求 ? 產(chǎn)品定價(jià)策略不妥 ? 銷售信譽(yù)不佳 ? 推銷服務(wù)質(zhì)量不高 ? 推銷信息不足 ? 推銷證據(jù)不足 處理顧客異議的基本方法 反駁處理法 間接處理法 利用處理法 詢問(wèn)處理法 補(bǔ)償處理法 不理睬處理法 預(yù)防處理法 更換處理法 定制處理法 推遲處理法 反駁處理法 間接處理法 利用處理法 詢問(wèn)處理法 補(bǔ)償處理法 不理睬處理法 預(yù)防處理法 更換處理法 定制處理法 推遲處理法 成交價(jià)格 價(jià)格爭(zhēng)議的原因 客戶常用的殺價(jià)策略 購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格心理 “ 太貴了 ” 的含義分析 推銷員價(jià)格異議處理的常用技巧 處理價(jià)格問(wèn)題的主要原則 價(jià)格爭(zhēng)議原因 顧客常用殺價(jià)策略 購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格心理 “ 太貴了 ” 的含義分析 推銷員價(jià)格異議處理的常用技巧 處理價(jià)格問(wèn)題的主要原則
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