【正文】 代表發(fā)現(xiàn)日方喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)到：從您喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？ 這句話(huà)正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了所希望的地區(qū)代理權(quán)。 ? 一位客戶(hù)選定一條領(lǐng)帶準(zhǔn)備付款時(shí)，推銷(xiāo)員問(wèn)到：“ 您打算穿什么樣的西服來(lái)配這條領(lǐng)帶？ ” ? “ 我想 ,穿我那件藏青色西服應(yīng)該很合適吧？ ” 客戶(hù)回答說(shuō)。 ? “ 先生，我這兒有一種漂亮的領(lǐng)帶正好配您的藏青色西服。 ” 說(shuō)著，他就抽出了兩條標(biāo)價(jià)為美元的領(lǐng)帶。 ? “ 是的，我懂你的意思，他們確實(shí)很漂亮。 ” 客戶(hù)點(diǎn)著頭說(shuō)，并且把領(lǐng)帶收了起來(lái)。 ? “ 再看一看與這些領(lǐng)帶相配的襯衣怎么樣？ ” ? “ 我想買(mǎi)一些白色襯衣，可我剛才在哪兒都沒(méi)有找到。 ” ? “ 那是因?yàn)槟鷽](méi)找對(duì)地方，您穿多大號(hào)的襯衣？ ” ? 還沒(méi)等客戶(hù)反應(yīng)過(guò)來(lái)，售貨員已經(jīng)拿出了四件白色襯衣，單價(jià)為美元。 “ 先生，感覺(jué)一下這種質(zhì)地，難道不是很棒嗎？ ” ? “ 是的，我想買(mǎi)一些襯衣的，但我只想買(mǎi)三件。 ” 105 ? 、這位推銷(xiāo)員采取的是漸進(jìn)型促成的技巧。他從美元的小額生意一步一步變成了美元的生意，這可是客戶(hù)最初購(gòu)買(mǎi)金額的倍！并心滿(mǎn)意足地離開(kāi)了商場(chǎng)。 ? 、這位推銷(xiāo)員運(yùn)用的是連帶推銷(xiāo)法。由于消費(fèi)需求在很多商品上具有連帶性，只要我們善加運(yùn)用，及時(shí)提醒，既給顧客帶來(lái)了方便，又能擴(kuò)大銷(xiāo)售，一舉兩得，何樂(lè)而不為！ 106 第一，做頭腦熱身。 在進(jìn)入客戶(hù)的辦公室前，運(yùn)用視覺(jué)冥想法在你的頭腦中先預(yù)演這次銷(xiāo)售的成功過(guò)程，把產(chǎn)品的介紹過(guò)程，從頭到尾在頭腦中預(yù)演一遍。 之后，回憶最后一次或是曾經(jīng)一次最成功的銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果，增強(qiáng)自信心。運(yùn)用自我暗示告訴自己： “ 我是全世界最有影響力的推銷(xiāo)員，我是最偉大的推銷(xiāo)員。 ” 深呼吸。 接近新客戶(hù)的五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 接近新客戶(hù)的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 第二，熱情微笑。 見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，同時(shí)與對(duì)方熱忱握手。開(kāi)場(chǎng)白：“非常感謝您能夠花時(shí)間和我見(jiàn)面，等一下我告訴您的消息，相信您會(huì)非常感興趣，也會(huì)對(duì)您有所幫助?！? 微笑可以使：“得者獲益，給者不損”。 接近新客戶(hù)的五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 接近新客戶(hù)的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 第三，注意儀表、穿著。 人身體的被衣服所覆蓋，客戶(hù)首先會(huì)從你的穿著來(lái)判斷。 第四，聲調(diào)柔和自信。 你說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調(diào)和聲音應(yīng)該讓顧客感到你充滿(mǎn)自信。否則，顧客會(huì)認(rèn)為你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信。 接近新客戶(hù)的五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 接近新客戶(hù)的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 第五，注重禮儀。 你的肢體語(yǔ)言影響客戶(hù)對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠。 第六，做好樣品、資料。 你如何包裝你的產(chǎn)品和材料是非常重要的，關(guān)系到企業(yè)和產(chǎn)品的形象。 接近新客戶(hù)的五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)鏈接 ——商場(chǎng)推銷(xiāo)接近 一、接近顧客的基本原則 “三米原則” “歡迎光臨” “不要過(guò)分熱情” 。 ? （一）三米原則 ? 顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。 ? 如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去單生意，若平均元，則一年達(dá)萬(wàn)多。 ? （二）“歡迎光臨” ? 很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。 ? 打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。 ? （三）“不要過(guò)分熱情” ? 有時(shí)候我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。 ? 作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀(guān)賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。 二、接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客發(fā)生以下動(dòng)作或時(shí)表情時(shí)就是上前接近顧客的最佳時(shí)機(jī) —— 當(dāng)顧客看著某件商品時(shí)（他對(duì)本商品有興趣）； 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)（顧客對(duì)產(chǎn)品一定有需求，是有備而來(lái)的）； 當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價(jià)格）； 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)（他在尋找導(dǎo)購(gòu)的幫助）； ? 當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí)（你可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否需要幫助）； ? 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí)（貨比三家之后，覺(jué)得剛才看過(guò)的商品不錯(cuò)）； ? 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)的眼神相碰撞時(shí) (自然地招呼顧客，尋問(wèn)是否需要幫助 ) ? 當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)（顧客需要你的幫助或介紹）； ? 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)（看到了自己感興趣的商品） 接近準(zhǔn)顧客的忌諱 ? 不守時(shí) ? 不守信 ? 儀容不整 ? 穿金戴銀 ? 言談側(cè)重道理 ? 說(shuō)話(huà)蠻橫、傲慢 ? 過(guò)于自貶、不自信 ? 語(yǔ)無(wú)倫次、無(wú)重點(diǎn) ? 強(qiáng)詞奪理、口若懸河 ? 使用很難明白的語(yǔ)言 ? 懶惰 ? 自吹、好說(shuō)大話(huà) ? 隨意攻擊、嘲弄?jiǎng)e人 ? 多疑，愛(ài)隨時(shí)反駁 ? 不懂禮儀 接近潛在顧客 ? 由表及里，接近目標(biāo) ? 充滿(mǎn)自信，面帶微笑 ? 抓住時(shí)機(jī)，收集信息 ? 知難而退，忠心感謝 讓顧客輕松 ? 首先需要露出真誠(chéng)的微笑 ? 行為舉止折射出自信與專(zhuān)業(yè)化 ? 愉快而不是咄咄逼人的目光接觸 ? 認(rèn)真傾聽(tīng)潛在顧客的敘述 ? 申明會(huì)晤時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng) ? 善于觀(guān)察顧客并發(fā)現(xiàn)其閃光點(diǎn)，由衷地贊賞顧客 ? 輕松地自嘲一番，讓顧客感到你的真誠(chéng)與可愛(ài) ? 發(fā)掘潛在顧客的真正需求，然后盡可能滿(mǎn)足他們 ? 讓潛在顧客積極參與，提問(wèn)，并坦誠(chéng)地回答 ? 將所有的注意力集中于潛在顧客身上 換位思考的基本思路 ? 朝著既定目標(biāo) —— 輕松交流 ? 贊賞顧客特長(zhǎng) —— 真情實(shí)意 ? 避免不合之處 —— 保持一致 ? 在推銷(xiāo)接近時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題： ? (1)對(duì)不同的顧客要用不同的推銷(xiāo)接近方法。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)接近前，要搜集準(zhǔn)顧客有關(guān)資料，做到因人而異，有針對(duì)性地靈活采用不同的推銷(xiāo)接近方法。 ? (2)各種推銷(xiāo)接近方法可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合運(yùn)用，可以相得益彰，取得較好的推銷(xiāo)效果。 ? (3)接近顧客時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力，以避免顧客產(chǎn)生抗拒心理。 ? (4)接近顧客時(shí)，推銷(xiāo)人員尤其應(yīng)注意自己的言行舉止，給顧客留下良好的印象，使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員形成心理上的認(rèn)可。 ? (5)接近程序只是推銷(xiāo)洽談的序幕，應(yīng)節(jié)省時(shí)間，把握時(shí)機(jī)。 ? (6)接近前要明確接近對(duì)象，掌握顧客的個(gè)人資料。防止搞錯(cuò)對(duì)象而耽誤時(shí)機(jī)，甚至怠慢顧客。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 05:54:2605:54:2605:543/18/2023 5:54:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :54:2605:54Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:54:2605:54:2605:54Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :54:2605:54:26March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時(shí) 54分 26秒 05:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 54分 :54March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 18日星期六 5時(shí) 54分 26秒 05:54:2618 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 5時(shí) 54分 26秒 上午 5時(shí) 54分 05:54: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 05:54:2605:54:2605:543/18/2023 5:54:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :54:2605:54Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 05:54:2605:54:2605:54Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:2605:54:26March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時(shí) 54分 26秒 05:54: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 54分 :54March 18, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 5時(shí) 54分 26秒 05:54:2618 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 5時(shí) 54分 26秒 上午 5時(shí) 54分 05:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 05:54:2605:54:2605:543/18/2023 5:54:26 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:2605:54Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:54:2605:54:2605:54Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :54:2605:54:26March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 上午 5時(shí) 54分 26秒 05:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 5時(shí) 54分 :54March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 5時(shí) 54分 26秒 05:54:2618 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時(shí) 54分 26秒 上午 5時(shí) 54分 05:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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