接近顧客的任務(wù)與策略x(1)(文件)
【正文】 弄欺騙顧客的手段。 ?使用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查法，確保順利接近顧客。不過，推銷員應(yīng)盡量掌握更多的產(chǎn)品知識。 處理顧客的異議 對待異議的態(tài)度 顧客異議的類型 產(chǎn)生異議的原因 處理異議的態(tài)度 對待顧客異議的態(tài)度 ? 顧客提出異議是推銷活動過程中必然的現(xiàn)象 ? 顧客異議既是推銷的障礙，也未成交創(chuàng)造了機(jī)會 ? 推銷員應(yīng)認(rèn)真分析顧客異議 ? 推銷員應(yīng)歡迎與尊重顧客異議 ? 推銷員應(yīng)及時總結(jié)顧客異議及其處理方法與結(jié)果 ? 推銷員應(yīng)盡量避免與顧客爭論 ? 推銷員應(yīng)盡量科學(xué)地預(yù)測顧客異議 顧客異議的類型 ? 需求異議 ? 財力異議 ? 權(quán)力異議 ? 質(zhì)量異議 ? 價格異議 ? 信用異議 ? 交貨期異議 ? 推銷員異議 ? 服務(wù)異議 ? 購買時間異議 ? 利益異議 ? 政策異議 =責(zé)任異議 ? 有效與無效異議 產(chǎn)生異議的原因 顧客方面的原因 ? 顧客沒有認(rèn)識與發(fā)現(xiàn)自己的需要 ? 顧客缺乏對市場經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識 ? 顧客缺乏支付能力 ? 顧客有比較固定的采購關(guān)系 ? 顧客的自我表現(xiàn) ? 顧客無知 ? 客戶企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營機(jī)制、購買決策程序、顧客購買習(xí)慣 ? 顧客的購買經(jīng)驗(yàn)與成見 ? 顧客的私利與社會不正之風(fēng) ? 顧客的偶然因素 推銷員方面的原因： ? 產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客的需求 ? 產(chǎn)品定價策略不妥 ? 銷售信譽(yù)不佳 ? 推銷服務(wù)質(zhì)量不高 ? 推銷信息不足 ? 推銷證據(jù)不足 處理顧客異議的基本方法 反駁處理法 間接處理法 利用處理法 詢問處理法 補(bǔ)償處理法 不理睬處理法 預(yù)防處理法 更換處理法 定制處理法 推遲處理法 反駁處理法 間接處理法 利用處理法 詢問處理法 補(bǔ)償處理法 不理睬處理法 預(yù)防處
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