接近顧客的任務(wù)與策略x(1)(完整版)
【正文】 ? 發(fā)展關(guān)系，建立友誼。 ? “許廠長，去年跟您介紹一種新型電子計算機，你提出了許多問題，回去后我請教過有關(guān)專家，情況是這樣的 ……” 當(dāng)然，對于自己所推銷的產(chǎn)品，推銷員也不是完全了解。 饋贈接近法 應(yīng)用要點： ? 慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。 ” ? 使用要點： ?應(yīng)與推銷活動有關(guān) ?必須結(jié)合顧客的特征仔細(xì)研究具體方案 ?都應(yīng)適可而止，令人震驚而不恐怖 ?必須講究客觀科學(xué)，尊重客觀事實 戲劇介紹法 ? 美國有位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家快捷運輸公司運送近廣告公司的辦公室。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個好印象。 ? 時間控制策略 接近顧客的方法 介紹接近法 產(chǎn)品接近法 利益接近法 問題接近法 贊美接近法 搭仙與聊天接近法 求教接近法 好奇接近法 震驚接近法 戲劇接近法 饋贈接近法 調(diào)查接近法 連續(xù)接近法 非常規(guī)接近法： 介紹法 ? 自行介紹 ? 第三方介紹：雙方都熟悉的人 ?一張便條 ?信函介紹 ?電話介紹 ?一張名片 ?一張介紹人的名片 優(yōu)勢：接近迅速，客戶難以拒絕 局限：對推銷員感興趣，很難對產(chǎn)品感興趣 產(chǎn)品介紹法 適用條件： ?產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于攜帶 ?產(chǎn)品必須是有形實物，可以直接作用于股額客的感官 ?產(chǎn)品本質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客反復(fù)接觸 利益接近法 ?一位保險公司代理在接近顧客時，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?600美元的支票副本，讓侯問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。 ?一位冰激淋供應(yīng)商見面就問某冷飲店經(jīng)理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少 4角錢嗎？”那位經(jīng)理馬上表示愿意知道其中道理。 ? 緊扣主題：在聊天時不可漫無邊際的閑聊，而應(yīng)盡快轉(zhuǎn)
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