關(guān)鍵顧客的管理之一－建立與顧客的戰(zhàn)略聯(lián)盟ppt27頁(1)(完整版)
【正文】 客 價值流中公司與顧客的地位 ? 公司為了幫助顧客達(dá)標(biāo)，需要研究其顧客的顧客 ? 同時，公司還得研究供應(yīng)商 ? 因為你的顧客尤其是關(guān)鍵公司與你是并列的，相輔相成的伙伴關(guān)系 ? 從傳統(tǒng)的線性關(guān)系變成環(huán)環(huán)相扣的重疊與相交關(guān)系 ? 公司與顧客一個都不能少 公司 顧客 顧客的 顧客 供應(yīng)商 公司是顧客供應(yīng)鏈中的重要一環(huán) 感同身受：研究顧客供應(yīng)鏈 持續(xù)發(fā)展成為顧客的重要顧客 核心顧客 當(dāng)前顧客 待簽顧客 當(dāng)前顧客群 潛在顧客群 許多公司沒有意識到整個供應(yīng)鏈 /分銷鏈的價值，這阻礙了有效的創(chuàng)新與追求與獲得卓越的能力 整個供應(yīng) /經(jīng)銷基礎(chǔ) 請你反思？ 你知道供應(yīng) /經(jīng)銷基礎(chǔ)與供應(yīng)商 /經(jīng)銷商基礎(chǔ)的區(qū)別嗎？如果你不知道說明你可能僅僅將注意力鎖定在只具備你所需要的能力的一小部分的供應(yīng)商 /經(jīng)銷商身上 價值流與定價壓力下的供應(yīng)鏈 供應(yīng)商 公司 顧客 顧客的顧客 傳遞提高價格的建議；品質(zhì)、創(chuàng)新和價值流向顧客 日常的低價格要求；通過供應(yīng)鏈的反饋，整合顧客與供應(yīng)商 從供應(yīng)商處獲取價值 在生產(chǎn)中增值 價值傳遞給顧客 供應(yīng)鏈 (supply chain)管理 ? 美國 Stevens: ? 通過增值過程和分銷渠道控制從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的流程就是供應(yīng)鏈，它始于供應(yīng)的源頭，止于消費的終點 平衡的供應(yīng)鏈與傾斜的供應(yīng)鏈 客戶的需求 供應(yīng)鏈容量 市場需求新產(chǎn)品 供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商 市場需求增加 生產(chǎn)超時成本增加庫存增加浪費增加 成為顧客的關(guān)鍵顧客 ? 在供應(yīng)鏈中，具有競爭優(yōu)勢的公司 (供應(yīng)商 )顯示出實力與邊際利潤的增長 ? 具有競爭優(yōu)勢的公司的特點 ： – 周密的市場研究與顧客需求分析 – 一流的產(chǎn)品開發(fā) – 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) – 獲取戰(zhàn)略規(guī)劃能力 – 在供應(yīng)鏈中擁有決定性技術(shù)控制權(quán)和所有權(quán) 成為顧客的關(guān)鍵顧客 在新型的供應(yīng)鏈 /價值流中，強(qiáng)調(diào) 6個核心理念 – 調(diào)整整個公司，來實現(xiàn)傳
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