接近顧客的任務與策略x(1)(專業(yè)版)
【正文】 連續(xù)接近法 ? 利用第一次接近時所掌握的有關情況實施第二次和更多次接近的方法。 ? 使用要點： ?應該與推銷產(chǎn)品有關 ?必須真正做到出奇制勝 ?都應合情合理，奇妙而不荒誕 震驚接近法 ? 某人壽保險推銷員弄到一位額客的照片，請攝影師加以修描，使照片里的主人看起來更衰老。 ? 減輕推銷壓力策略 ? 情景虛構法 — 虛擬推銷對象，不時向顧客，而是先別人推銷 ? 非推銷減壓法 — 提供產(chǎn)品信息，不是推銷 ? 征求意見法 — 聽取顧客意見和反應，而不是推銷 ? 直接減壓法 — 一開始就告訴顧客，如果無心聽取推銷意見隨時可以要求推銷員離去。 ? 適用對象：某些自高自大的心理 ? 使用要點： ?美言在先、求教在后 ?求教在前、推銷在后 ?虛心誠懇、洗耳恭聽 好奇接近法 ? 美國一位保險公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟木，您打算給多少錢？”顧客回答說：“我不需要軟木！”推銷員又問：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿意花多少錢？”保險公司推銷員成功地引起顧客的好奇心，然后闡明這樣一個觀點：必須在實際需要出現(xiàn)之前就購買人壽保險。為了提供最佳服務，我想先做一些實際調查，您看怎樣？ ? “王院長，您認為貴院一些實驗室里應該安裝空氣調節(jié)機，這一點我已經(jīng)知道。不過，推銷員應盡量掌握更多的產(chǎn)品知識。 ? 一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生。 ?一位冰激淋供應商見面就問某冷飲店經(jīng)理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少 4角錢嗎？”那位經(jīng)理馬上表示愿意知道其中道理。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個好印象。 饋贈接近法 應用要點： ? 慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。 ? 發(fā)展關系，建立友誼。 ” ? 使用要點： ?表演必須有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣。 ? 一位口香糖推銷員在遭到顧客拒絕時就提出一個問題：“您聽說過維斯丁公司嗎？”零售商和
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