接近顧客的任務(wù)與策略x(1)(專業(yè)版)
【正文】 連續(xù)接近法 ? 利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次和更多次接近的方法。 ? 使用要點(diǎn)： ?應(yīng)該與推銷產(chǎn)品有關(guān) ?必須真正做到出奇制勝 ?都應(yīng)合情合理，奇妙而不荒誕 震驚接近法 ? 某人壽保險(xiǎn)推銷員弄到一位額客的照片，請攝影師加以修描，使照片里的主人看起來更衰老。 ? 減輕推銷壓力策略 ? 情景虛構(gòu)法 — 虛擬推銷對象，不時(shí)向顧客，而是先別人推銷 ? 非推銷減壓法 — 提供產(chǎn)品信息，不是推銷 ? 征求意見法 — 聽取顧客意見和反應(yīng)，而不是推銷 ? 直接減壓法 — 一開始就告訴顧客，如果無心聽取推銷意見隨時(shí)可以要求推銷員離去。 ? 適用對象：某些自高自大的心理 ? 使用要點(diǎn)： ?美言在先、求教在后 ?求教在前、推銷在后 ?虛心誠懇、洗耳恭聽 好奇接近法 ? 美國一位保險(xiǎn)公司推銷員一接近潛在顧客便問：“十磅軟木，您打算給多少錢？”顧客回答說：“我不需要軟木！”推銷員又問：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上，您愿意花多少錢？”保險(xiǎn)公司推銷員成功地引起顧客的好奇心，然后闡明這樣一個(gè)觀點(diǎn)：必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前就購買人壽保險(xiǎn)。為了提供最佳服務(wù)，我想先做一些實(shí)際調(diào)查，您看怎樣？ ? “王院長，您認(rèn)為貴院一些實(shí)驗(yàn)室里應(yīng)該安裝空氣調(diào)節(jié)機(jī)，這一點(diǎn)我已經(jīng)知道。不過，推銷員應(yīng)盡量掌握更多的產(chǎn)品知識。 ? 一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生。 ?一位冰激淋供應(yīng)商見面就問某冷飲店經(jīng)理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少 4角錢嗎？”那位經(jīng)理馬上表示愿意知道其中道理。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個(gè)好印象。 饋贈接近法 應(yīng)用要點(diǎn)： ? 慎重選擇饋贈品：顧客喜好；顧客對贈送禮品的行為的看法；顧客的需要。 ? 發(fā)展關(guān)系，建立友誼。 ” ? 使用要點(diǎn)： ?表演必須有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣。 ? 一位口香糖推銷員在遭到顧客拒絕時(shí)就提出一個(gè)問題：“您聽說過維斯丁公司嗎？”零售商和
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