【正文】 延伸 刺激的辨別 ? 刺激的辨別（ Stimulus discrimination）：指消費(fèi)者對特定刺激引起特定反應(yīng)，避免對類似刺激引起相同反應(yīng)的過程。 操作性條件反射：斯金納箱 在試誤的過程中，小白鼠會主動(dòng)按按紐以獲得食物。 ?強(qiáng)化 ?主動(dòng)性 操作性條件反射理論（續(xù)） 刺激物 （口香糖） 廠家期望的反應(yīng) 試用 強(qiáng)化 滿意 （味道好 〕 增加對該口香糖的反應(yīng) 懲罰 正強(qiáng)化 負(fù)強(qiáng)化 操作性條件反射中的強(qiáng)化 操作性條件反射中的強(qiáng)化（續(xù)） ? 一級強(qiáng)化物與次級強(qiáng)化物 ? 強(qiáng)化量的安排 – 對動(dòng)物的試驗(yàn)表明，對每一種欲求行為予以強(qiáng)化，能使學(xué)習(xí)進(jìn)程加快，但如果只給予部分強(qiáng)化，學(xué)習(xí)更具有持久性 免費(fèi)贈送所帶來的強(qiáng)化效果 16％ % 時(shí)間（月 〕 家庭購買率 試用者重復(fù)購買率 % % 時(shí)間（月 〕 試驗(yàn)組 控制組 經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射理論的區(qū)別 經(jīng)典性條件反射理論下： 廣告 喜愛 信息 試用 操作性條件反射理論下： 試用 好感或 喜愛 正面口傳 重復(fù)選擇 觀察學(xué)習(xí) ? 消費(fèi)者會觀察別人的行為并注意這些行為的后果 – 第一次使用自動(dòng)取款機(jī) – 明星或社會精英是否使用某種產(chǎn)品 – 模仿被崇拜者的行為 消費(fèi)者必須注意到榜樣 消費(fèi)者必須記住榜樣的言行 消費(fèi)者必須付之于行動(dòng) 消費(fèi)者的行動(dòng)受到強(qiáng)化 通過觀察他人（榜樣）的行為而習(xí)得某種行為的過程 觀察學(xué)習(xí) （續(xù)） 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論 ? 基本思想： 學(xué)習(xí)并不是在外部環(huán)境的支配下被動(dòng)地形成刺激－反應(yīng)聯(lián)結(jié)，而是主動(dòng)地在頭腦內(nèi)部構(gòu)造完型，形成認(rèn)知結(jié)構(gòu)；學(xué)習(xí)也不是通過練習(xí)與強(qiáng)化形成反應(yīng)習(xí)慣，而是通過頓悟與理解獲得期待；消費(fèi)者當(dāng)前的學(xué)習(xí)依賴于他從記憶中抽取的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和當(dāng)前的刺激情境，學(xué)習(xí)受主體的預(yù)期所引導(dǎo)而不是受習(xí)慣所支配。 – 學(xué)習(xí)是學(xué)習(xí)者內(nèi)部認(rèn)知結(jié)構(gòu)的變化 – 珠寶店銷售量實(shí)驗(yàn) 學(xué)習(xí)理論的對比 理論 描述 高介入 低介入 經(jīng)典性學(xué)習(xí) 兩個(gè)刺激配對而產(chǎn)生的反應(yīng) 例子？ 例子？ 操作性學(xué)習(xí) 行為被強(qiáng)化后該行為反應(yīng)傾向增加 觀察學(xué)習(xí) 通過觀察別人行為的結(jié)果而習(xí)得該行為 認(rèn)知學(xué)習(xí) 將新信息與原有信息整合形成新的聯(lián)系或新的概念 三、記憶和遺忘 ? 記憶是過去經(jīng)驗(yàn)在人腦中的反映。凡是人們感知過的事物、體驗(yàn)過的情感以及練習(xí)過的動(dòng)作，都可以以映象的形式保留在人的頭腦中，在必要的時(shí)候又可把它們再現(xiàn)出來，這個(gè)過程就是記憶。 記憶系統(tǒng)如何工作？ 感覺記憶 ? 感覺記憶，又稱瞬時(shí)記憶，它是指個(gè)體憑視、聽、味、嗅等感覺器官，感應(yīng)到刺激時(shí)所引起的短暫記憶，其持續(xù)時(shí)間往往按秒或幾分之一秒計(jì)算。 ? 感覺記憶的特點(diǎn)： （ 1） 具有鮮明的形象性 。 2） 感覺記憶中的信息保持時(shí)間極短 。 一般而言 ， 圖像記憶在感覺記憶中的保持時(shí)間約為 ～ 1秒 ， 聲像記憶則保持在 1～ 4秒之間 。 （ 3） 記憶容量相對較大 。 4） 感覺記憶痕跡很容易衰退 。 短時(shí)記憶 ? 短時(shí)記憶是指記憶信息保持的時(shí)間在一分鐘以內(nèi)的記憶。例如，我們從電話簿上查一個(gè)電話號碼，然后立刻就能根據(jù)記憶去撥號，但事過之后，再問這個(gè)號碼是什么，就記不起來了。此類記憶，就是短時(shí)記憶。 長時(shí)記憶 ? 長時(shí)記憶是指記憶信息保持在 1分鐘以上 ，直到數(shù)年乃至終生的記憶 。 人們?nèi)粘Ｉ钪须S時(shí)表現(xiàn)出的動(dòng)作 、 技能 、 語言 、 文字 、態(tài)度 、 觀念 ， 以至有組織有系統(tǒng)的知識等 ，均屬長時(shí)記憶 。 長時(shí)記憶的類型 感覺記憶 短時(shí)記憶 長時(shí)記憶 程序記憶 陳述記憶 語意記憶 情景記憶 長時(shí)記憶中的信息是如何組織的？ 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)模型 長時(shí)記憶的測量 ? 外顯記憶 – 識記 – 回憶 ? 內(nèi)隱記憶 記憶過程中的幾個(gè)環(huán)節(jié) ? 復(fù)述（ Rehearsal）：個(gè)體在內(nèi)心對進(jìn)入短時(shí)記憶的信息或刺激予以默誦或作進(jìn)一步加工努力。 ? 編碼（ Encoding） ? 貯存（ Storage）：指將業(yè)已編碼的信息留存在記憶中，以備必要時(shí)供檢索之用。 ? 提取 (Retrieval)：指將信息從長時(shí)記憶中抽取出來的過程。 遺忘 ? 遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認(rèn)和回憶，或者表現(xiàn)為錯(cuò)誤的再認(rèn)和回憶。 ? 從信息加工的角度看，遺忘就是信息提取不出來，或提取出現(xiàn)錯(cuò)誤。 艾賓豪斯遺忘曲線 記憶材料的影響 遺忘的原因（一） ? 痕跡衰退說：遺忘是由于記憶痕跡得不到強(qiáng)化而逐漸減弱，以致最后消退而造成的。 – Chrysler 廣告： Greater Cars, Great Trucks – 屬性信息的衰退速度 – 睡眠效應(yīng)（ Sleeper Effect) – 線索缺失 – 狀態(tài)依存學(xué)習(xí) 遺忘的原因（二） ? 干擾抑制說：遺忘是由于記憶材料之間的干擾，產(chǎn)生相互抑制，使所需要的材料不能提取。 ? 新學(xué)習(xí)的內(nèi)容抑制了以前學(xué)習(xí)內(nèi)容的提取 ? 以前學(xué)習(xí)抑制后面學(xué)習(xí)內(nèi)容的提取 ? 近因效應(yīng)與首因效應(yīng) ? 壓抑說：遺忘既不是由痕跡的消退所造成的，也不是記憶材料之間的干擾所造成的，而是由于人們對某些經(jīng)驗(yàn)的壓抑使然 。 提高記憶的方式 ? 信息組塊（ Chunking) ? 短時(shí)記憶中的信息單位 ? 品牌名 ? 復(fù)述 (Rehearsal) ? 麥當(dāng)勞挑戰(zhàn)消費(fèi)者對 Big Mac的記憶 ? 重復(fù) (Recirculation) ? 恒源祥廣告 ? 精細(xì)加工 (Elaboration) ? 刺激物的新奇性 ? 兒童、老年人對營銷信息的記憶 重復(fù)對廣告效果的影響（ 50周以后的效果） 高知名度品牌 ( 知曉率約為 6 5 % ) 提升幅度低知名度品牌 ( 知曉率為2 5 % ) 提升幅度每 4 周 1 次 3 .7 % 40%每 2 周 1 次 5 .6 % 65%每周 1 次 9% 100%下一次課 ? 講授“消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變” ? 閱讀材料 – Weapons of Influence （第 5小組報(bào)告） – 教材第 9章 ? 課堂案例：萬寶路形象改變 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:17:5000:17:5000:173/22/2023 12:17:50 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :17:5000:17Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:17:5000:17:5000:17Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :17:5000:17:50March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時(shí) 17分 50秒 00:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 17分 :17March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 17分 50秒 00:17:5022 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 17分 50秒 上午 12時(shí) 17分 00:17: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:17:5000:17:5000:173/22/2023 12:17:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :17:5000:17Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:17:5000:17:5000:17Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:5000:17:50March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時(shí) 17分 50秒 00:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 17分 :17March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 17分 50秒 00:17:5022 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時(shí) 17分 50秒 上午 12時(shí) 17分 00:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:17:5000:17:5000:173/22/2023 12:17:50 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:5000:17Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:17:5000:17:5000:17Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:5000:17:50March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時(shí) 17分 50秒 00:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 12時(shí) 17分 :17March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 17分 50秒 00:17:5022 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 17分 50秒 上午 12時(shí) 17分 00:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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