【正文】 員采用現(xiàn)場演示的方法來接近顧客。運用該法要收到較好效果，推銷員應(yīng)分析顧客的興趣愛好、業(yè)務(wù)活動，然后根據(jù)準顧客的具體情況，想方設(shè)法地接近。有時候，為引起顧客的注意、興趣，推銷員須扮演各種角色，或到顧客經(jīng)常逗留的地方等待恰當?shù)臅r機，或在顧客需要幫助之時出現(xiàn)。例如，當顧客懷抱許多物品從商場出來時，你走上前去說：“讓我?guī)湍冒伞?；又如推銷員拿著一塊玻璃清潔劑當著準顧客的面毫不費力地擦洗一塊布滿污垢的玻璃，不一會就將玻璃擦洗干凈 …… 這種當場演示，往往能立即引起顧客興趣，紛紛前來觀看打聽，推銷員也就自然而然地接近了顧客。 (5)贊美接近法。這是推銷員采取先以美言相送，贊美顧客后再進行推銷宣傳的形式來接近顧客。采用該法，推銷員是利用人人都希望、喜歡別人贊美自己的天性來達到接近顧客的目的。當然贊美對方，不是信口開河、胡吹亂捧或者隨便夸上幾句就能奏效，而必須了解情況，看準對象，選對時機，做到有感而發(fā)，恰如其分，才能發(fā)揮出積極的作用。若虛情假意，無端夸大就可能起相反的作用，不但不能達到接近顧客的目的，而且會惹惱顧客。 1/21/2023 44 市場營銷學(xué) 非常規(guī)接近顧客法 （ 1）好奇接近法 ? 好奇接近法，就是推銷人員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。在現(xiàn)代推銷中，推銷人員可以首先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后說明商品或勞務(wù)的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。喚起好奇心的具體辦法可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運用自如。死人問：“我應(yīng)該是上天國的，為何來這兒呢？”閻羅王回答道：“你沒有資格上天國呀！”死人問：“為什么？”閻羅王回答道：“你死后，你的遺孀一日三餐都成問題，你哪里有資格上天堂呢？”死人曰：“我并不是自得其樂呀！我是因為意外事故而死的，這并不是我的責任??！”閻羅王道：“假如你在生前投保了人壽保險，你家人的日子就不會如此難挨了?！保保梗福的?，日本千代人壽保險公司的推銷員桂木一郎，錄下了上面這段令人拍案叫絕的話，他提著這個錄音機到處勸誘人家投保人壽保險。這種別出心裁而能出奇制勝的推銷法，效果極佳，替千代人壽保險公司招攬了數(shù)億日元的保險金，使保險界為之側(cè)目。好奇接近法符合一般顧客的好奇心理?，F(xiàn)代心理學(xué)的研究成果表明：好奇心和探索欲是人類行為的基本動機之一，好奇驅(qū)動力是一種原始性動機，當人遇到新奇的事物或處于新的環(huán)境時，往往表現(xiàn)出關(guān)注和探究傾向。好奇接近法正是利用人類的好奇驅(qū)動力，引起顧客對推銷人員或商品和勞務(wù)的注意和興趣，從而接近顧客。 1/21/2023 45 市場營銷學(xué) （ 2）震驚接近法 ? 震驚接近法，就是推銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。在現(xiàn)代推銷中，推銷人員的一句話，一個動作，都可能令人震驚，引起顧客的注意和興趣。某人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實，平均約有 90%以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢？最安全可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險。”這里所引用的事實十分令人震驚，非經(jīng)推銷人員的特別提示，常人一般不予以關(guān)注。有些人雖然知道問題的嚴重性，卻不知如何是好。如果推銷人員利用顧客震驚后的恐慌心理，適時提出解決的方案，往往會收到良好的效果。總之，震驚接近法是一種比較有效的接近方法。對于少數(shù)顧客，利用震驚接近法，才能沖破其堅固的心理防線，同時，利用震驚接近法接近顧客，增強推銷說服力，有利于達成交易。推銷人員就是要促使顧客思考他們不愿思考的問題，幫助顧客解決這些問題。 1/21/2023 46 市場營銷學(xué) （ 3）戲劇化接近法 ? 戲劇化接近法，就是推銷人員利用各種戲劇性的表演活動引起顧客注意和興趣進而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。請看下面的一些應(yīng)用實例：為了證明“科倫”香水質(zhì)量高，推銷員把香水噴灑在空氣中，然后馬上用打火機把散發(fā)在空氣中的香水點燃。美國一位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家捷運公司送進廣告公司的內(nèi)室。一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路邊一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生，你每天損失１５０美元。就因為沒有接見我！請找艾克恩機床公司的赫夫?！边\用戲劇化接近法時，推銷人員應(yīng)該熟悉顧客的興趣、愛好和活動規(guī)律。如果顧客喜歡運動，推銷人員可以裝成運動員；如果顧客喜歡上酒樓，推銷人員可以裝作一位過客，在桌邊“邂逅”?？傊?，對待不同的顧客，就采取不同的表演手段。表演必須具有一定的戲劇性效果，足以引起顧客的注意和興趣，達到接近顧客和說服顧客的目的。 1/21/2023 47 市場營銷學(xué) （ 4）調(diào)查接近法 ? 調(diào)查接近法，就是推銷人員利用調(diào)查的機會接近顧客的接近方法。這種方法廣泛適用于各種產(chǎn)品的推銷。由于這種方法隱蔽了推銷產(chǎn)品這一目的，因而，很容易為顧客接受。下面是調(diào)查接近法的一些應(yīng)用實例：“張廠長，聽說貴廠準備利用電子計算機進行科學(xué)管理，這是企業(yè)管理現(xiàn)代化的必然趨勢，您可是先走一步了！我公司經(jīng)營各類電子計算機，品種多，性能好，但不知貴廠適用哪一種型號的。您知道，如果不適用，再好的設(shè)備也是廢物。為了提供最佳服務(wù)，我想先作一些實際調(diào)查，您看怎樣？”“李院長，您認為貴院一些實驗室里應(yīng)該安裝空氣調(diào)節(jié)機，這一點我已經(jīng)知道。不過，我想就有關(guān)情況作進一步了解，您是否能花幾分鐘時間介紹一下？”這位推銷人員在事先已經(jīng)做好充分接近準備的基礎(chǔ)上提出進一步調(diào)查的要求，使得顧客不好拒絕。調(diào)查接近法是一種行之有效的接近方法。在現(xiàn)代推銷環(huán)境里，不同的顧客具有不同的需求，就是同一類產(chǎn)品的用戶也有各自特殊的需求。因此，推銷人員應(yīng)該事先進行調(diào)查研究，以便提供最佳服務(wù)。事實上，許多顧客在成交時往往會提出一些特殊條件，推銷人員在接受定單時必須滿足顧客的一定需求。當然，顧客調(diào)查的具體方法很多，而直接訪問調(diào)查法也有許多優(yōu)點。 1/21/2023 48 市場營銷學(xué) （ 5）連續(xù)接近法 ? 連續(xù)接近法，就是推銷人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近法的方法。在現(xiàn)代推銷活動中，有些顧客一次接近就可以成交，有些顧客則需要多次接近才能轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的推銷洽談。有些優(yōu)秀推銷員為了成交一筆大生意，常常要花費幾年時間進行接近準備，多次接近顧客。由于現(xiàn)代推銷環(huán)境復(fù)雜多變，顧客的要求越來越高，就連一般的顧客也往往需要反復(fù)接近，才能最后成交。因此，現(xiàn)代推銷人員必須學(xué)會連續(xù)接近同一位顧客的方法。對于自己所推銷的產(chǎn)品，推銷人員也不是完全了解。不過，現(xiàn)代推銷人員應(yīng)盡可能掌握更多的產(chǎn)品知識。就每一次推銷訪問而言，無論接近重復(fù)過多少次，接近畢竟還是接近，推銷人員必須重新引起顧客的注意和興趣，重新轉(zhuǎn)入新的洽談。在某種意義上講，再次接近并不一定比初次接近更容易。因此，在運用連續(xù)接近法時，推銷人員應(yīng)特別注意每一次接近后都應(yīng)進一步搜集有關(guān)資料，繼續(xù)做好下一次接近準備。要樹立信心，不怕困難，大膽接近，同時還要發(fā)展關(guān)系，建立友誼。有些推銷人員認為，推銷員有朋友沒有顧客，這種推銷哲學(xué)不無可取之處。 1/21/2023 49 市場營銷學(xué) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:04:2023:04:2023:043/22/2023 11:04:20 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :04:2023:04Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 23:04:2023:04:2023:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :04:2023:04:20March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 4分 20秒 23:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 11時 4分 :04March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 11時 4分 20秒 23:04:2023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 11時 4分 20秒 下午 11時 4分 23:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:04:2023:04:2023:043/22/2023 11:04:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :04:2023:04Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:04:2023:04:2023:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:2023:04:20March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 4分 20秒 23:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 11時 4分 :04March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 11時 4分 20秒 23:04:2023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 11時 4分 20秒 下午 11時 4分 23:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:04:2023:04:2023:043/22/2023 11:04:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:2023:04Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:04:2023:04:2023:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :04:2023:04:20March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 4分 20秒 23:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 11時 4分 :04March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 11時 4分 20秒 23:04:2023 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 11時 4分 20秒 下午 11時 4分 23:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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