【正文】 購(gòu)買決策者； ? 留給準(zhǔn)顧客你所推銷產(chǎn)品的說明書及樣品； ? 弄清楚準(zhǔn)顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因； ? 給予準(zhǔn)顧客一些初步印象，為下次銷售訪問打好基礎(chǔ)。推銷介紹愈有計(jì)劃，準(zhǔn)備得愈充分，促成交易的機(jī)會(huì)就越大。 1/21/2023 34 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 四、輔助設(shè)備準(zhǔn)備 ? 輔助設(shè)備主要是一些用來演示的模型，樣品以及其他材料。為了彌補(bǔ)這類產(chǎn)品很難進(jìn)行實(shí)物展示介紹的缺陷，可制作模型向顧客介紹。美國(guó)羅克公司的推銷員，用印有大量彩照的冊(cè)子來介紹多功能、大功率車床，引起了顧客的注意。推銷員應(yīng)準(zhǔn)備各種有力的推銷文件、證明材料，以便向顧客出示，以取信于顧客。采用錄音、錄像、幻燈等音響、影視資料是最大限度地調(diào)動(dòng)顧客各種感覺，特別是視覺、聽覺的有效方法。一個(gè)皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對(duì)顧客提出的問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。為了能成功地接近顧客并在與顧客見面之初就能留給顧客一個(gè)良好印象，推銷員除了要準(zhǔn)備充分，平時(shí)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，訓(xùn)練有素外，還應(yīng)掌握一定的接近原則、方法、技巧，以使與顧客的接近旗開得勝，為下一步引導(dǎo)顧客進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的面談創(chuàng)造條件。一些專家認(rèn)為，一個(gè)人的名字對(duì)他自己而言，是任何語言里最甜蜜、最重要的聲音，記住并使用購(gòu)買者的名字將有助于接近、溝通。 1/21/2023 39 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 向接待人員推銷 ? 在很多推銷場(chǎng)合，推銷員接近準(zhǔn)顧客時(shí)，首先見到的常常并不是準(zhǔn)顧客本人，而是他的秘書、助理等接待人員，接待人員的職責(zé)之一是篩選來訪人員，使上司所接見的來訪人數(shù)減至最低程度。因此，推銷員必須做好準(zhǔn)備功夫，妥善計(jì)劃自己的開場(chǎng)白，找出適合相應(yīng)場(chǎng)合的開場(chǎng)白。 尋求 ? 在接近時(shí)應(yīng)盡快建立準(zhǔn)顧客的認(rèn)同觀點(diǎn)，推銷員可使用一些技巧、方法，提出一些問題，使準(zhǔn)顧客能迅速用“是”“對(duì)”等來回答。當(dāng)然，對(duì)于一些不喜歡幽默的人或在一些較為嚴(yán)肅的推銷場(chǎng)合應(yīng)慎用。所謂非常規(guī)接近法，就是不經(jīng)常使用或需經(jīng)過特定準(zhǔn)備才能使用的方法。采用這一方法接近顧客，推銷員的提問應(yīng)重點(diǎn)突出，抓住顧客最關(guān)心的、感興趣的主要利益問題來發(fā)問，而且提問時(shí)應(yīng)語氣懇切、具體明確，不能含混不清、模棱兩可?？陬^介紹可較詳細(xì)地解說一些書面材料無法了解清楚的問題，利用語言優(yōu)勢(shì)取得顧客的好感，打開對(duì)方的心扉；而用名片、工作證、身份證相輔，可以彌補(bǔ)口頭介紹的不足，使顧客更加相信，消除心中的疑慮，并便于日后聯(lián)系。 ? 他人介紹是推銷員利用和準(zhǔn)顧客熟悉的第三者，如顧客的朋友、同學(xué)、同事、親戚等，通過寫信函便條、打電話或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。采用該方法是推銷員利用顧客在一般場(chǎng)合中不會(huì)拒絕虛心討教的人，來使其自然而然地接近顧客。有時(shí)候，為引起顧客的注意、興趣，推銷員須扮演各種角色，或到顧客經(jīng)常逗留的地方等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，或在顧客需要幫助之時(shí)出現(xiàn)。采用該法，推銷員是利用人人都希望、喜歡別人贊美自己的天性來達(dá)到接近顧客的目的。在現(xiàn)代推銷中，推銷人員可以首先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后說明商品或勞務(wù)的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。這種別出心裁而能出奇制勝的推銷法，效果極佳，替千代人壽保險(xiǎn)公司招攬了數(shù)億日元的保險(xiǎn)金，使保險(xiǎn)界為之側(cè)目。 1/21/2023 45 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （ 2）震驚接近法 ? 震驚接近法，就是推銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。有些人雖然知道問題的嚴(yán)重性，卻不知如何是好。推銷人員就是要促使顧客思考他們不愿思考的問題，幫助顧客解決這些問題。一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路邊一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生，你每天損失１５０美元?？傊?，對(duì)待不同的顧客，就采取不同的表演手段。由于這種方法隱蔽了推銷產(chǎn)品這一目的，因而，很容易為顧客接受。不過，我想就有關(guān)情況作進(jìn)一步了解，您是否能花幾分鐘時(shí)間介紹一下？”這位推銷人員在事先已經(jīng)做好充分接近準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上提出進(jìn)一步調(diào)查的要求，使得顧客不好拒絕。事實(shí)上，許多顧客在成交時(shí)往往會(huì)提出一些特殊條件，推銷人員在接受定單時(shí)必須滿足顧客的一定需求。有些優(yōu)秀推銷員為了成交一筆大生意，常常要花費(fèi)幾年時(shí)間進(jìn)行接近準(zhǔn)備，多次接近顧客。不過，現(xiàn)代推銷人員應(yīng)盡可能掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)。要樹立信心，不怕困難，大膽接近，同時(shí)還要發(fā)展關(guān)系，建立友誼。 23:04:2023:04:2023:043/22/2023 11:04:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 4分 20秒 23:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 4分 20秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:04:2023:04:2023:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:04:2023:04:2023:043/22/2023 11:04:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:2023:04:20March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 4分 20秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:04:2023:04:2023:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 4分 20秒 下午 11時(shí) 4分 23:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 4分 20秒 23:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:04:2023:04:2023:043/22/2023 11:04:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時(shí) 4分 :04March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:04:2023:04:2023:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 1/21/2023 49 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在某種意義上講，再次接近并不一定比初次接近更容易。因此，現(xiàn)代推銷人員必須學(xué)會(huì)連續(xù)接近同一位顧客的方法。 1/21/2023 48 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （ 5）連續(xù)接近法 ? 連續(xù)接近法，就是推銷人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近法的方法。在現(xiàn)代推銷環(huán)境里，不同的顧客具有不同的需求，就是同一類產(chǎn)品的用戶也有各自特殊的需求。您知道，如果不適用，再好的設(shè)備也是廢物。 1/21/2023 47 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) （ 4）調(diào)查接近法 ? 調(diào)查接近法，就是推銷人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近顧客的接近方法?！边\(yùn)用戲劇化接近法時(shí)，推銷人員應(yīng)該熟悉顧客的興趣、愛好和活動(dòng)規(guī)律。請(qǐng)看下面的一些應(yīng)用實(shí)例：為了證明“科倫”香水質(zhì)量高，推銷員把香水噴灑在空氣中，然后馬上用打火機(jī)把散發(fā)在空氣中的香水點(diǎn)燃?？傊?，震驚接近法是一種比較有效的接近方法。某人壽保險(xiǎn)推銷員利用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料接近顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計(jì)資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)，平均約有 90%以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢？最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買下合理的保險(xiǎn)?，F(xiàn)代心理學(xué)的研究成果表明：好奇心和探索欲是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一，好奇驅(qū)動(dòng)力是一種原始性動(dòng)機(jī)，當(dāng)人遇到新奇的事物或處于新的環(huán)境時(shí)，往往表現(xiàn)出關(guān)注和探究?jī)A向。死人問：“我應(yīng)該是上天國(guó)的，為何來這兒呢？”閻羅王回答道：“你沒有資格上天國(guó)呀！”死人問：“為什么？”閻羅王回答道：“你死后，你的遺孀一日三餐都成問題，你哪里有資格上天堂呢？”死人曰：“我并不是自得其樂呀！我是因?yàn)橐馔馐鹿识赖?，這并不是我的責(zé)任啊！”閻羅王道：“假如你在生前投保了人壽保險(xiǎn)，你家人的日子就不會(huì)如此難挨了。若虛情假意，無端夸大就可能起相反的作用，不但不能達(dá)到接近顧客的目的，而且會(huì)惹惱顧客。 (5)贊美接近法。要求推銷員采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方法來接近顧客。 1/21/2023 43 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) (3)求教接近法。有時(shí)候產(chǎn)品介紹能起到 此時(shí)無聲勝有聲 的作用，成為接近顧客的媒介。該法是采用自我介紹、他人介紹或產(chǎn)品介紹的形式來與顧客聯(lián)系接近，常是利用視聽環(huán)境來提高接近效果。 1/21/2023 42 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 常規(guī)接近顧客法 (1)問題接近法。所謂常規(guī)接近法，就是推銷人員經(jīng)常使用、無須做特別準(zhǔn)備的方法。 盡量保持簡(jiǎn)潔 ? 要盡量使用準(zhǔn)顧客所了解的語言簡(jiǎn)潔地表達(dá)你的意思，即使是復(fù)雜的構(gòu)思，也要簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)，以避免準(zhǔn)顧客不明白，不了解你的意思的現(xiàn)象發(fā)生。 1/21/2023 40 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 確保推銷能清晰肯定 ? 大多數(shù)情況下，清晰肯定的信息才能為準(zhǔn)顧客所接受。你為接待人員所接受，你的推銷也就向成功更邁進(jìn)了一步。怎樣的稱謂才是準(zhǔn)顧客所最喜歡的呢 ?這就需要推銷員在實(shí)踐中仔細(xì)觀摩探索并謹(jǐn)慎對(duì)待，例如職位高者不妨稱“王經(jīng)理”、“李科長(zhǎng)”，無論年長(zhǎng)年輕，“陳小姐、吳先生”這樣的稱謂一般都不會(huì)引起對(duì)方反感，為此，推銷員應(yīng)注意使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂。 使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂 ? 使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂，其重要性并不亞于注重你的儀表儀容。 1/21/2023 37 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第四節(jié) 接近可能買主 ?在做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后，接下來就應(yīng)考慮如何接近顧客，采用何種方法才能更好地接近對(duì)方的問題了。 1/21/2023 36 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ?此外，可供推銷員運(yùn)用的推銷工具有：商品價(jià)目表、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、買主名單一覽表、報(bào)刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報(bào)導(dǎo)等。一封寫得好的顧客來信，有時(shí)所起到的作用是不容忽視的。 ? 推銷員使用精心制作，印刷精美的圖片，能更加強(qiáng)烈地突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)生良好的說服力和感染力，使顧客通過視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買欲。這是最常用的推銷工具。有的產(chǎn)品不易隨身攜帶，如大型產(chǎn)品；有些精密復(fù)雜的產(chǎn)品，如微型電機(jī)，無法展示其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征。 ? 推銷訪問計(jì)劃的內(nèi)容主要是： ? 歸納出推銷介紹中所要闡述的重點(diǎn)內(nèi)容，如產(chǎn)品的效用、利益或好處； ? 計(jì)劃出推銷介紹中的陳述程序，即先說什么，后說什么等； ? 針對(duì)可能出現(xiàn)的拒絕和問題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說工作，即推銷員站在顧客的立場(chǎng)，設(shè)想準(zhǔn)顧客可能提出的問題、反駁、拒絕等異議，設(shè)計(jì)出自己處理這些異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來提高自己的說服能力。在接近顧客前，推