【正文】 偏要購買窗前的那一輛，正中推銷員本意?！笨墒牵麨槭裁凑f麻煩呢？買主會開始擔(dān)擾開車的麻煩而推遲購買，甚至永遠(yuǎn)不再買車?！边@句話是反面啟發(fā)，說的是失敗機(jī)會。反面啟發(fā)和含義是買主的購買決定正在朝消極方向發(fā)展。當(dāng)然，絕大部分推銷員都懂得，在適當(dāng)?shù)臅r候必須積極反擊競爭者的挑戰(zhàn)。行動永遠(yuǎn)比單純的語言更具說服力。有的推銷員只知道用鞭子驅(qū)趕買主最有效和最能達(dá)到目的。您敢說您雇傭的所有工人都能這樣干嗎？”這里的幾個帶感情色彩的詞 —— “忠實(shí)”、“罷工”、“怠工” —— 就像一根根導(dǎo)火線，能夠爆發(fā)買主感情，有利于推銷員進(jìn)一步展開工作。假如有個推銷員這樣講：“與所有其他設(shè)備相比，許多卓有成效的經(jīng)理更喜歡使用我們的機(jī)器。”這位顧客便開始進(jìn)行比較，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，此店賣的風(fēng)衣比倫敦“霧牌”更具特色，規(guī)格更高。許多買主在買東西之前實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素 —— 認(rèn)識到這一點(diǎn)是十分重要的。 （二）利用人的期盼心理 ? 人們原來就期望去做的事，不管你怎樣介紹，他們都會相信。只要在開始展示商品時對商品發(fā)表一點(diǎn)簡單的評論或看法就能奏效，只要熟練地用上幾句工業(yè)生產(chǎn)術(shù)語，你就能在買主眼里變成內(nèi)行。我們的 308型機(jī)器對他們完全合適。他已經(jīng)有各種各樣的想法 —— 有的正確，有的不正確 —— 是由大量的經(jīng)驗(yàn)匯集造成的。人的思想若無成見，就很容易接受啟發(fā)。我跟他們的私人關(guān)系也特別好。 1/21/2023 3 市場營銷學(xué) 二、使用熱切的語調(diào) 講話方式直接影響著所表達(dá)內(nèi)容的可信性。一位婦女本來就想買一雙六號的鞋，你說她買“六號鞋”最合適，她當(dāng)然會相信。這時，售貨員的主要任務(wù)就應(yīng)當(dāng)是加強(qiáng)這些影響并進(jìn)一步把這些影響引入正確的方向。他便買下來?！痹诮^大部分企業(yè)經(jīng)理中間：“卓有成效”這個詞可以激起積極的反應(yīng)，因?yàn)樗麄兌荚诹庍_(dá)到這一目標(biāo)。 1/21/2023 7 市場營銷學(xué) 干推銷的人有一句老話：尋找市場的人應(yīng)該把目標(biāo)對準(zhǔn)買主的心，而不是頭，因?yàn)樾谋阮^離裝錢包的口袋近得多。他們用可怕的預(yù)言嚇唬買主，說，如果現(xiàn)在不買，后果會很嚴(yán)重。 ２、直接啟發(fā) 所謂直接啟發(fā)就是用清晰明白、直截了當(dāng)?shù)姆绞奖砻髂愕哪康?。你可以這樣問顧客：“您與使用阿派克斯牌汽車的人交談過嗎？”或“前幾天，一位顧客來到我們這里，我們還沒怎么向他介紹，他就要買我們的汽車。正面啟發(fā)：買這東西肯定很值得，是吧？中性啟發(fā)：您認(rèn)為這東西怎樣？反面啟發(fā)：這東西您不能用，是吧？以上三句全是問話，因?yàn)橥其N員在介紹商品時總想誘發(fā)顧客做出某種反應(yīng)。其思想也可以這樣表達(dá)：“您成功的機(jī)會占四分之三。真正的推銷員絕對不允許自己使用“后悔”這個詞。皮特尼 —— 鮑斯公司的推銷員是這樣成功地開始與一家小公司的總裁進(jìn)行洽談的：“依我看，你們公司的規(guī)模還不夠大，使用我們生產(chǎn)的自動郵政設(shè)備劃不來，不然就是我對你們的情況仍然不了解 …… ”在以下２０分鐘內(nèi)那家小公司的總裁便開始為自己辯解，說他們公司的規(guī)模已經(jīng)很大，該使用自動郵政設(shè)備了?！皩ふ摇辈粌H意味著能增加銷售機(jī)會，而且對維持一個穩(wěn)定的銷售也起著重要的作用。推銷員應(yīng)充分利用企業(yè)內(nèi)部各種對尋找顧客有幫助的信息、人員和手段，例如可從公司的當(dāng)前顧客中，以及公司的銷售部門、財務(wù)部門、服務(wù)部門等各職能部門搜尋到可能的準(zhǔn)顧客。推銷員可通過個人所接觸認(rèn)識的朋友、熟悉人士、鄰居、親戚以及各種場合、聚會上所遲到的人和有商業(yè)往來的專業(yè)人員等來尋找潛在顧客。 ? 確定可能購買的準(zhǔn)顧客。 分配時間用于搜尋，是要求推銷員每天拿出一定量的時間用于搜尋工作，并把它列入每天的工作計劃中，以免導(dǎo)致搜尋潛在顧客的工作進(jìn)行不足。推銷機(jī)會無時不在，但不是每個人都能捕捉到。 1/21/2023 17 市場營銷學(xué) （四）尋找顧客的方法 ? 尋找準(zhǔn)顧客的方法很多，推銷員可依據(jù)所要推銷的產(chǎn)品以及所要接觸的顧客類型加以選擇。 客戶利用法 ? 客戶利用法是指推銷員利用現(xiàn)有的顧客來尋找未來可能的準(zhǔn)顧客的方法。所以推銷員須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和宣傳優(yōu)勢等實(shí)際情況，從整體市場中選擇恰當(dāng)?shù)耐其N對象，從而利用有限的時間和費(fèi)用，全力說服那些購買欲望強(qiáng)烈、購買量大、社會影響力大的顧客購買，以減少推銷活動的盲目性，收到事半功倍的效果。例如，某一顧客剛剛購買了一輛轎車，而此時又有推銷員向他推銷轎車。因此，必須審查準(zhǔn)顧客的購買能力，個人必須要有充足的收入；公司必須要有較好的支付信譽(yù)。 ? 因此在推銷過程中，推銷員必須了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析對方單位的領(lǐng)導(dǎo)管理機(jī)制，掌握推銷對象內(nèi)部主管人員與部門領(lǐng)導(dǎo)之間的權(quán)力范圍和職責(zé)界限，才能有效地開展推銷活動。經(jīng)過如此歸類劃分，推銷員就可按照類別的先后順序制定推銷計劃。推銷員可以通過對顧客個人情況的分析，了解顧客的愛好與個性特點(diǎn)，從而制定切實(shí)可行的行銷策略與計劃；另一方面，準(zhǔn)備工作還有利于推銷員增強(qiáng)信心。問題可能出在所推銷的產(chǎn)品上，也可能出在推銷員選擇的顧客身上，還可能出在推銷員的推銷方法上?，F(xiàn)代推銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先要推銷自己，如果推銷員不能準(zhǔn)顧客心目中留下良好的第一印象，那么顧客就可能不相信你，更談不上購買你的產(chǎn)品。于是，王丞相就讓大臣們每人做一件絲織單衣穿在身上。 ? 再次傾聽商品的開發(fā)者、設(shè)計者關(guān)于商品性能的說明，如參加說明會或拜訪客戶時請求他們一同前往。 ? 一般來講，推銷目標(biāo)有如下方面： ? 準(zhǔn)顧客充分了解你、你的公司及產(chǎn)品或服務(wù)； ? 從新的準(zhǔn)顧客那里獲得有關(guān)公司需求動向的信息； ? 弄清在所拜訪的公司中，誰是購買決策者； ? 留給準(zhǔn)顧客你所推銷產(chǎn)品的說明書及樣品； ? 弄清楚準(zhǔn)顧客從當(dāng)前供貨商那里進(jìn)貨的原因； ? 給予準(zhǔn)顧客一些初步印象，為下次銷售訪問打好基礎(chǔ)。 1/21/2023 34 市場營銷學(xué) 四、輔助設(shè)備準(zhǔn)備 ? 輔助設(shè)備主要是一些用來演示的模型，樣品以及其他材料。美國羅克公司的推銷員，用印有大量彩照的冊子來介紹多功能、大功率車床，引起了顧客的注意。采用錄音、錄像、幻燈等音響、影視資料是最大限度地調(diào)動顧客各種感覺，特別是視覺、聽覺的有效方法。為了能成功地接近顧客并在與顧客見面之初就能留給顧客一個良好印象，推銷員除了要準(zhǔn)備充分，平時不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，訓(xùn)練有素外，還應(yīng)掌握一定的接近原則、方法、技巧，以使與顧客的接近旗開得勝，為下一步引導(dǎo)顧客進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的面談創(chuàng)造條件。 1/21/2023 39 市場營銷學(xué) 向接待人員推銷 ? 在很多推銷場合，推銷員接近準(zhǔn)顧客時，首先見到的常常并不是準(zhǔn)顧客本人，而是他的秘書、助理等接待人員，接待人員的職責(zé)之一是篩選來訪人員，使上司所接見的來訪人數(shù)減至最低程度。 尋求 ? 在接近時應(yīng)盡快建立準(zhǔn)顧客的認(rèn)同觀點(diǎn)，推銷員可使用一些技巧、方法，提出一些問題，使準(zhǔn)顧客能迅速用“是”“對”等來回答。所謂非常規(guī)接近法，就是不經(jīng)常使用或需經(jīng)過特定準(zhǔn)備才能使用的方法?？陬^介紹可較詳細(xì)地解說一些書面材料無法了解清楚的問題，利用語言優(yōu)勢取得顧客的好感，打開對方的心扉；而用名片、工作證、身份證相輔，可以彌補(bǔ)口頭介紹的不足，使顧客更加相信，消除心中的疑慮，并便于日后聯(lián)系。采用該方法是推銷員利用顧客在一般場合中不會拒絕虛心討教的人，來使其自然而然地接近顧客。采用該法，推銷員是利用人人都希望、喜歡別人贊美自己的天性來達(dá)到接近顧客的目的。這種別出心裁而能出奇制勝的推銷法，效果極佳，替千代人壽保險公司招攬了數(shù)億日元的保險金，使保險界為之側(cè)目。有些人雖然知道問題的嚴(yán)重性，卻不知如何是好。一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路邊一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生，你每天損失１５０美元。由于這種方法隱蔽了推銷產(chǎn)品這一目的，因而，很容易為顧客接受。事實(shí)上，許多顧客在成交時往往會提出一些特殊條件，推銷人員在接受定單時必須滿足顧客的一定需求。不過，現(xiàn)代推銷人員應(yīng)盡可能掌握更多的產(chǎn)品知識。 23:04:2023:04:2023:043/22/2023 11:04:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 11時 4分 20秒 下午 11時 4分 23:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 11時 4分 :04March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :04:2023:04:20March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 4分 :04March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時 4分 20秒 下午 11時 4分 23:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:04:2023:04:2023:043/22/2023 11:04:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:04:2023:04:2023:04Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。在某種意義上講，再次接近并不一定比初次接近更容易。 1/21/2023 48 市場營銷學(xué) （ 5）連續(xù)接近法 ? 連續(xù)接近法，就是推銷人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近法的方法。您知道，如果不適用，再好的設(shè)備也是廢物?！边\(yùn)用戲劇化接近法時，推銷人員應(yīng)該熟悉顧客的興趣、愛好和活動規(guī)律。總之，震驚接近法是一種比較有效的接近方法?，F(xiàn)代心理學(xué)的研究成果表明：好奇心和探索欲是人類行為的基本動機(jī)之一，好奇驅(qū)動力是一種原始性動機(jī)，當(dāng)人遇到新奇的事物或處于新的環(huán)境時，往往表現(xiàn)出關(guān)注和探究傾向。若虛情假意，無端夸大就可能起相反的作用，不但不能達(dá)到接近顧客的目的，而且會惹惱顧客。要求推銷員采用現(xiàn)場演示的方法來接近顧客。有時候產(chǎn)品介紹能起到 此時無聲勝有聲 的作用，成為接近顧客的媒介。 1/21/2023 42 市場營銷學(xué) ? 常規(guī)接近顧客法 (1)問題接近法。 盡量保持簡潔 ? 要盡量使用準(zhǔn)顧客所了解的語言簡潔地表達(dá)你的意思，即使是復(fù)雜的構(gòu)思，也要簡明扼要地表達(dá)，以避免準(zhǔn)顧客不明白，不了解你的意思的現(xiàn)象發(fā)生。你為接待人員所接受，你的推銷也就向成功更邁進(jìn)了一步。 使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂 ? 使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂，其重要性并不亞于注重你的儀表儀容。 1/21/2023 36 市場營銷學(xué) ?此外，可供推銷員運(yùn)用的推銷工具有：商品價目表、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、買主名單一覽表、報刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報導(dǎo)等。 ? 推銷員使用精心制作，印刷精美的圖片，能更加強(qiáng)烈地突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)生良好的說服力和感染力，使顧客通過視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購買欲。有的產(chǎn)品不易隨身攜帶，如大型產(chǎn)品；有些精密復(fù)雜的產(chǎn)品，如微型電機(jī)，無法展示其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征。在接近顧客前，推銷員都應(yīng)根據(jù)不同的準(zhǔn)顧客來設(shè)計好其推銷訪問計劃，以使推銷介紹有目的有計劃地進(jìn)行。 ? 教給新人商品知識。一時間市場上的絲絹行情看漲，大有“南京絲貴”的勢頭。 1/21/2023 29 市場營銷學(xué) 二、接近前的材料準(zhǔn)備 ? 掌握相關(guān)的基本情況是指在