【正文】 二是目標市場占有率 ，即企業(yè)的銷售額在其目標市場上所占的比重； 三是相對市場占有率 ，指企業(yè)銷售額占市場主導者(或最大三家競爭者 )銷售額的百分比，可反映企業(yè)與主要競爭者之間的力量對比關(guān)系。 1/23/2023 98 種子市場營銷學（第一章） ⑶ 營銷費用 — 銷售額比率分析。 營銷費用 — 銷售額比率指企業(yè)完成一定量的銷售額占所耗用的營銷費用的百分比。假定某種子企業(yè)營銷費用 — 銷售額比率為 30%，即每銷售 100元種子，支出費用 30元，其中人員推銷費、廣告費、營業(yè)推廣費、營銷調(diào)研費、營銷行政管理費分別占銷售額的 15%、 5%、 6%、 1%、 3%。管理者應對各項費用率進行分析，并將其控制在一定限度內(nèi)。如果某項費用率變化不大，處于安全范圍內(nèi)，則不必采取任何措施；如果變化幅度過大，或上升速度過快，以至接近或超出控制上限，則必須采取有效措施。 1/23/2023 99 種子市場營銷學（第一章） 年度計劃控制除進行上述三種分析外，還要進行 財務分析 和 顧客態(tài)度跟蹤分析 等活動。 財務分析是對各項費用率和其他的比率進行全面的財務分析，提高企業(yè)獲利水平； 顧客態(tài)度跟蹤分析是通過建立專門機構(gòu)追蹤顧客、經(jīng)銷商以及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，在其態(tài)度對種子銷售產(chǎn)生影響作用之前進行監(jiān)控，以便管理人員能及早采取活動。 1/23/2023 100 種子市場營銷學（第一章） 2．獲利性控制 除年度計劃控制外，種子企業(yè)還要進行獲利性控制，即測算各類產(chǎn)品在不同地區(qū)、不同市場、不同渠道出售的實際獲利能力。 獲利性控制能幫助管理人員決策哪些產(chǎn)品或哪些市場應予以擴大，哪些一貫縮減，以至放棄。 獲利性控制主要包括 營利能力分析 和 選擇最佳調(diào)整措施 兩個方面。 1/23/2023 101 種子市場營銷學（第一章） ⑴ 營利能力分析。 通過對財務報表和數(shù)據(jù)的一系列處理，把所獲利潤分攤到諸如產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等方面，從而衡量出每一因素對于企業(yè)最終獲利的貢獻大小、獲利能力如何。例如，某種子公司的營銷經(jīng)理要測算公司在不同地區(qū)銷售種子的營利性。該公司種子產(chǎn)品主要銷售地區(qū)為湖北、湖南和江西，根據(jù)各地區(qū)財務部門提供的資料，重新編制損益表。 1/23/2023 102 種子市場營銷學（第一章） 表 1 2 各地區(qū)損益表 項目 湖北地區(qū) 湖南地區(qū) 江西地區(qū) 總計 銷售額 4000 1500 500 6000 銷售成本 2667 1000 333 4000 銷售毛利 1333 500 167 1200 費用 480 480 540 1500 推銷費 200 300 400 900 廣告費 80 80 40 200 包裝運輸費 200 100 100 400 凈利潤 853 20 373 500 1/23/2023 103 種子市場營銷學（第一章） ⑵ 選擇最佳調(diào)整措施。 通過對各地區(qū)損益表的直觀分析，應放棄江西地區(qū)，甚至湖南地區(qū)，而集中力量于湖北地區(qū)的種子營銷。但那未免過于簡單化。如還應進一步考慮：上述三個地區(qū)的市場潛力如何？本企業(yè)的市場占有率及競爭對手情況怎樣？三個地區(qū)市場的未來趨勢如何？企業(yè)對上述三地區(qū)的市場營銷策略是否適宜？ 1/23/2023 104 種子市場營銷學（第一章） 營銷管理者應在進行深入研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)具體情況做出適當?shù)臎Q定。 一是 對江西、湖南地區(qū)增加廣告次數(shù)； 二是 對江西、湖南地區(qū)種子用量較大的區(qū)域進行推銷，以提高推銷的成功率，降低費用； 三是 暫時不采取具體措施，看發(fā)展而定，如果江西、湖南地區(qū)市場銷售額逐漸上升，預期前景良好，而湖北地區(qū)發(fā)展?jié)摿Σ淮?，那么應在江西、湖南地區(qū)和其他新地區(qū)市場上開發(fā)； 四是 暫時放棄或縮減在江西地區(qū)的營銷努力，集中力量在湖南地區(qū)發(fā)展。 1/23/2023 105 種子市場營銷學（第一章） 3．戰(zhàn)略性控制 戰(zhàn)略控制的目標是確保種子企業(yè)目標、政策、戰(zhàn)略和措施與市場營銷環(huán)境相適應。因為在復雜多變的市場環(huán)境中，原來制定的目標和戰(zhàn)略往往很快過時，所以，每個企業(yè)都應利用一種被稱為“營銷審計”的工具，批判性地定期重新評估企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及其實施情況。 1/23/2023 106 種子市場營銷學（第一章） ※ 營銷審計 是對企業(yè)戰(zhàn)略或業(yè)務單位的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和營銷活動諸方面進行的獨立、系統(tǒng)和綜合的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機會，找出問題所在，提出改善營銷工作的行動計劃和建議，供企業(yè)領(lǐng)導者決策時參考。 ※ 營銷審計由營銷環(huán)境審計、營銷戰(zhàn)略審計、營銷組織審計、營銷制度審計、營銷生產(chǎn)率審計和營銷功能審計六個部分組成。 1/23/2023 107 種子市場營銷學（第一章） ※ 營銷審計不是只審查幾個出問題的地方，而是覆蓋整個營銷環(huán)境、內(nèi)部營銷系統(tǒng)以至具體營銷活動的所有方面。 ※ 營銷審計通常由企業(yè)外部一個相對獨立的、富有經(jīng)驗的營銷審計機構(gòu)定期進行，而不是出現(xiàn)問題時才采取臨時行動。 1/23/2023 108 種子市場營銷學（第一章） 復習思考題： 1．解釋以下概念：種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略業(yè)務單位， 種子經(jīng)營計劃，種子市場營銷計劃，營銷組織，營銷控制。 2．分析種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性？ 3．種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要特征有哪些？ 4．如何正確編制種子經(jīng)營計劃？ 5．種子企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略之間的關(guān)系是什么？ 6．種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營計劃的關(guān)系是什么？ 7．簡述種子市場營銷計劃的主要內(nèi)容？ 8．種子企業(yè)市場營銷組織形式主要有哪幾種？種子企業(yè)如何根據(jù)自身特點選擇不同類型的市場營銷組織？ 9．種子企業(yè)營銷計劃執(zhí)行包括哪些步驟？ 10．種子企業(yè)營銷控制主要有哪些方法？ 1/23/2023 109 種子市場營銷學（第一章） 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:55:5805:55:5805:553/22/2023 5:55:58 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :55:5805:55Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:55:5805:55:5805:55Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :55:5805:55:58March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 55分 58秒 05:55: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時 55分 :55March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 5時 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 55分 58秒 上午 5時 55分 05:55: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:55:5805:55:5805:553/22/2023 5:55:58 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :55:5805:55Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:55:5805:55:5805:55Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :55:5805:55:58March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 55分 58秒 05:55: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時 55分 :55March 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 5時 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 55分 58秒 上午 5時 55分 05:55: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:55:5805:55:5805:553/22/2023 5:55:58 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :55:5805:55Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:55:5805:55:5805:55Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :55:5805:55:58March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 55分 58秒 05:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 55分 :55March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 5時 55分 58秒 05:55:5822 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 5時 55分 58秒 上午 5時 55分 05:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴