【正文】 現(xiàn)狀，驅(qū)使大多數(shù)車(chē)企都在考慮借助豐田的精益管理方式，來(lái)消除生產(chǎn)過(guò)程中的點(diǎn)滴浪費(fèi)。同時(shí)，嚴(yán)格壓縮人員編制，低成本臨時(shí)用工也成為趨勢(shì)。 以一汽為例，新工廠的建設(shè)目標(biāo)，直接勞動(dòng)生產(chǎn)率都在 80以上。這就必然對(duì)維修工的配額提出嚴(yán)厲的要求，以致很多必須的維保作業(yè)無(wú)從應(yīng)對(duì)。 維保人力的不足，加上逐步不能適應(yīng)新技術(shù)高速發(fā)展的需要，設(shè)備維保的社會(huì)化分流已經(jīng)成為一個(gè)必然的選擇。而這恰恰為自動(dòng)化方案供應(yīng)商提供了與企業(yè)深層結(jié)合配套的契機(jī)。 （四）成本的要求，逐步形成了第三方庫(kù)存的市場(chǎng) 同樣地，成本的要求，也促使用戶(hù)設(shè)法降低積壓資金和備件儲(chǔ)備品種。由于現(xiàn)代汽車(chē)企業(yè)自動(dòng)化規(guī)模的日益擴(kuò)大，自動(dòng)化產(chǎn)品的應(yīng)用范圍、數(shù)量也逐步擴(kuò)展，大量自動(dòng)化產(chǎn)品在自動(dòng)生產(chǎn)線上的使用，必然使用戶(hù)考慮如下問(wèn)題： １、如何減少在庫(kù)庫(kù)存，降低積壓資金。進(jìn)而也可以減少儲(chǔ)存面積和管理人員。 ２、如何提高品種越來(lái)越多的自動(dòng)化產(chǎn)品的采購(gòu)供應(yīng)速度，縮短采購(gòu)渠道，提高效率。 ３、減少自動(dòng)化產(chǎn)品的供應(yīng)商，收斂到 23個(gè)質(zhì)量、信譽(yù)、成本、服務(wù)均優(yōu)的品牌，以降低管理和培訓(xùn)成本。 這樣，第三方庫(kù)存的需求就應(yīng)運(yùn)而生。具有上述條件的供應(yīng)商，應(yīng)適應(yīng)用戶(hù)的這一新需求，逐步形成企業(yè)動(dòng)態(tài)備品和服務(wù)供應(yīng)鏈，對(duì)加固和大用戶(hù)的戰(zhàn)略協(xié)作有重要意義。 第三方庫(kù)存的用戶(hù)需求基本是： １）供應(yīng)商就近提供場(chǎng)地和儲(chǔ)存器具，以達(dá)到快速的領(lǐng)取。 ２）供應(yīng)商免費(fèi)儲(chǔ)備備品，用戶(hù)需要時(shí)領(lǐng)用，同時(shí)發(fā)生費(fèi)用支出。 ３）備品門(mén)類(lèi)的供應(yīng)商主動(dòng)識(shí)別和補(bǔ)充，用戶(hù)可以對(duì)儲(chǔ)備定額提出需求建議，免除用戶(hù)的定貨過(guò)程。 ４）供應(yīng)商提供復(fù)雜備品使用中問(wèn)題的支持。 安心造車(chē)，再也不要為備件操心了！ 現(xiàn)代車(chē)企對(duì)生產(chǎn)效率和設(shè)備高開(kāi)動(dòng)率的要求越來(lái)越苛刻，企業(yè)停產(chǎn)開(kāi)始用分鐘甚至秒來(lái)計(jì)算。特別在國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)爆炸式發(fā)展的前提下，企業(yè)對(duì)設(shè)備產(chǎn)品可靠性的要求更加提高。 我們?cè)?jīng)經(jīng)歷這樣一個(gè)經(jīng)典的案例，一個(gè)做定值扳手的美國(guó)知名企業(yè)，由于草率象中國(guó)市場(chǎng)推行了一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的產(chǎn)品，后來(lái)用戶(hù)所采購(gòu)的 20套設(shè)備，在不到 3年的時(shí)間內(nèi)，幾乎全部損壞，層出不窮的故障讓用戶(hù)疲于奔命。加上后期服務(wù)的簡(jiǎn)單化、定式化，及推卸責(zé)任，加深了用戶(hù)的誤解，從而該企業(yè)產(chǎn)品從第一品牌的優(yōu)勢(shì)地位，在后續(xù)發(fā)展項(xiàng)目中完全淡出。盡管后期做了許多努力，還是無(wú)法扭轉(zhuǎn)被用戶(hù)淘汰的命運(yùn)。 不成熟的產(chǎn)品一定不要輕易推向市場(chǎng)，造成了失誤也一定要用優(yōu)良的售后服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)，而不是簡(jiǎn)單推卸責(zé)任。在我們稱(chēng)呼用戶(hù)為上帝時(shí)，不僅是一個(gè)口號(hào)，而更需要對(duì)用戶(hù)“忠誠(chéng)”。在這種忠誠(chéng)面前，上帝也是能被感動(dòng)的。 （五）高效率對(duì)產(chǎn)品可靠性提出更高要求 汽車(chē)企業(yè)的高速發(fā)展，是有目共睹的。中國(guó)汽車(chē)企業(yè)，無(wú)論從體制、規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)等多個(gè)方面都在以前所未有的速度發(fā)展。這種發(fā)展，也對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商提出了越來(lái)越高的要求。 所以，供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)模式也必須同步跟進(jìn)，研究用戶(hù)新的要求和特點(diǎn)，不斷改良經(jīng)營(yíng)策略。多年不變的定式經(jīng)營(yíng)一定是不能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的。 那么現(xiàn)行形式下，企業(yè)用戶(hù)都關(guān)心什么？概括起來(lái)，無(wú)非質(zhì)量、成本、服務(wù)三個(gè)方面。但在細(xì)節(jié)下工夫是必須的。 １、 最快的響應(yīng) 。這是目前用戶(hù)最關(guān)心的，如何能簡(jiǎn)化服務(wù)流程，達(dá)成最快捷的服務(wù)，是供應(yīng)商必須考慮的。某些供應(yīng)商，只要一有求助，就談流程和費(fèi)用，在簡(jiǎn)單的服務(wù)程序面前，無(wú)形中將丟失潛在的客戶(hù)。當(dāng)生產(chǎn)線停下來(lái)的時(shí)候，用戶(hù)最關(guān)心的是速度，而不是費(fèi)用。服務(wù)方式必須和用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)切合，才能逐步贏得市場(chǎng)。 （六）企業(yè)快速發(fā)展要求供應(yīng)商同步跟進(jìn) ２、 最可靠的質(zhì)量 。招標(biāo)中，服務(wù)已經(jīng)越來(lái)越成為用戶(hù)選擇廠商的重要依據(jù)。但再好的服務(wù)，也不如產(chǎn)品高度的可靠。一個(gè)產(chǎn)品，如果一年壞十次，即使服務(wù)再及時(shí)，用戶(hù)也會(huì)義無(wú)返顧地去選擇一年一次不壞的產(chǎn)品。 ３、 服務(wù)能力 。一家供應(yīng)商在長(zhǎng)春的服務(wù)工程師，在我們接觸的兩年內(nèi)，幾乎不能提供任何實(shí)質(zhì)性的技術(shù)支撐。每次需要支持時(shí)，總是說(shuō)要從沈陽(yáng)調(diào)人過(guò)來(lái)。其實(shí)，其產(chǎn)品并不復(fù)雜，一次在接到同樣的答復(fù)時(shí)，我們自己只用了１個(gè)小時(shí)去讀他們的說(shuō)明書(shū)，也解決了問(wèn)題。部分廠商的后期服務(wù)能力不足，也影響到對(duì)其已有產(chǎn)品的持續(xù)使用。 ４、 后期配套服務(wù) 。如產(chǎn)品升級(jí)、培訓(xùn)、配套軟件，而且最好是最貼近用戶(hù)，而不要設(shè)置門(mén)檻。靠服務(wù)彌補(bǔ)利潤(rùn)，未必就是良方。三菱公司在這方面顯然是成功的。 ５、 一次性采購(gòu)成本 。其實(shí)，這是決定用戶(hù)第一次是否能使用產(chǎn)品的重要依據(jù)。 企業(yè)的發(fā)展信息對(duì)供應(yīng)商尤其重要。我們有的老設(shè)備或產(chǎn)品供應(yīng)伙伴，缺乏和用戶(hù)常態(tài)化的溝通，在大的發(fā)展項(xiàng)目中后期，才得到信息，失去了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，只能扼腕嘆息。 這就是我們一直建議供應(yīng)商不要只搞坐臺(tái)式服務(wù)，在自己產(chǎn)品有一定市場(chǎng)后，就坐在公司等著業(yè)務(wù)上門(mén)，跟超市賣(mài)東西一樣。 OMRON從一汽 PLC市場(chǎng)逐步失去份額，這不能不說(shuō)是一個(gè)重要原因。大致建議是： １、 及時(shí)把握企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃 。對(duì)企業(yè)的發(fā)展信息及時(shí)把握，以做出適時(shí)的應(yīng)對(duì)。 ２、 對(duì)自己的新產(chǎn)品適時(shí)向用戶(hù)推介 。但在企業(yè)繁忙的生產(chǎn)任務(wù)中，怎么吸引用戶(hù)的眼球，必須要有適當(dāng)對(duì)策。產(chǎn)品上門(mén)推薦會(huì)是一種模式，區(qū)域性產(chǎn)品交流、上門(mén)帶機(jī)培訓(xùn)也可以，但是否可以考慮變更主動(dòng)方，比如向固定的客戶(hù)群郵件傳遞用戶(hù)最關(guān)心的信息，建立產(chǎn)品 ，產(chǎn)品論壇等。給用戶(hù)自己安排時(shí)間的自由，可能是更適應(yīng)的推介方法。 （七）第一時(shí)間獲取企業(yè)發(fā)展的信息并適時(shí)跟進(jìn) ３、 人員或聯(lián)系方式的變更，一定要第一時(shí)間通知客戶(hù)，并建立常態(tài)化的“溝通平臺(tái)” 。比如技術(shù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、工程項(xiàng)目等，各片都如何聯(lián)絡(luò)。讓用戶(hù)知道最短最快捷的與供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)的通道。用戶(hù)也有人緣交往慣性和產(chǎn)品使用習(xí)慣慣性，很多機(jī)會(huì)，或許就在聯(lián)絡(luò)障礙中丟失。 （八）最后說(shuō)說(shuō)三菱給用戶(hù)的印象 １、產(chǎn)品可靠性高。這一點(diǎn)，在一汽電力系統(tǒng)供應(yīng)不良的年代里，已經(jīng)充分得到驗(yàn)證。在歐美吃不下粗糧（燒板）的時(shí)候，三菱產(chǎn)品體現(xiàn)了良好的消化能力。 ２、價(jià)格低廉。與美國(guó)、歐美產(chǎn)品比，三菱產(chǎn)品有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這為三菱提供了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。 ３、產(chǎn)品性能。在低廉的價(jià)格面前，產(chǎn)品性能并不輸于對(duì)手。惟獨(dú)的“劣勢(shì)”是在用戶(hù)心目中，歐美產(chǎn)品可能是鼻祖或正規(guī)軍，并且標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化的編程技術(shù)更吸引了一部分用戶(hù)。 ４、服務(wù)靈活，貼近用戶(hù)。有別于其它服務(wù)相對(duì)模式化的供應(yīng)商，三菱服務(wù)相對(duì)靈活，比如頻繁的走訪，免費(fèi)的軟件、資料，快速的支持和響應(yīng)，服務(wù)的真誠(chéng)度等，給用戶(hù)良好的印象。 ５、富有活力的團(tuán)隊(duì)。三菱給人的一個(gè)印象是，團(tuán)隊(duì)年輕，富有活力。這種朝氣也傳遞給用戶(hù)一種向上的信息。 ６、說(shuō)到不足：可能是日式化的營(yíng)銷(xiāo)可能不適合復(fù)雜的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，本地化服務(wù)相對(duì)薄弱等。 謝謝大家！ 2023916 演講完畢，謝謝觀看！