【正文】 用戶心態(tài) ：也就是要關(guān)注用戶需要什么，用戶在想什么。用戶不可能去定義每一種細(xì)分產(chǎn)品的供應(yīng)商，也不可能直接指定供應(yīng)商。 4） 企業(yè)結(jié)構(gòu) ：就是用戶的部門結(jié)構(gòu)及分工，只有了解了最應(yīng)該推銷的部門和人員，才能用最短的途徑來(lái)達(dá)到效果。同時(shí)，嚴(yán)格壓縮人員編制，低成本臨時(shí)用工也成為趨勢(shì)。而這恰恰為自動(dòng)化方案供應(yīng)商提供了與企業(yè)深層結(jié)合配套的契機(jī)。 ２、如何提高品種越來(lái)越多的自動(dòng)化產(chǎn)品的采購(gòu)供應(yīng)速度，縮短采購(gòu)渠道，提高效率。 第三方庫(kù)存的用戶需求基本是： １）供應(yīng)商就近提供場(chǎng)地和儲(chǔ)存器具，以達(dá)到快速的領(lǐng)取。 安心造車，再也不要為備件操心了！ 現(xiàn)代車企對(duì)生產(chǎn)效率和設(shè)備高開動(dòng)率的要求越來(lái)越苛刻，企業(yè)停產(chǎn)開始用分鐘甚至秒來(lái)計(jì)算。盡管后期做了許多努力，還是無(wú)法扭轉(zhuǎn)被用戶淘汰的命運(yùn)。 （五）高效率對(duì)產(chǎn)品可靠性提出更高要求 汽車企業(yè)的高速發(fā)展，是有目共睹的。多年不變的定式經(jīng)營(yíng)一定是不能適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的。這是目前用戶最關(guān)心的，如何能簡(jiǎn)化服務(wù)流程，達(dá)成最快捷的服務(wù)，是供應(yīng)商必須考慮的。 （六）企業(yè)快速發(fā)展要求供應(yīng)商同步跟進(jìn) ２、 最可靠的質(zhì)量 。 ３、 服務(wù)能力 。部分廠商的后期服務(wù)能力不足，也影響到對(duì)其已有產(chǎn)品的持續(xù)使用。三菱公司在這方面顯然是成功的。我們有的老設(shè)備或產(chǎn)品供應(yīng)伙伴，缺乏和用戶常態(tài)化的溝通，在大的發(fā)展項(xiàng)目中后期，才得到信息，失去了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，只能扼腕嘆息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展信息及時(shí)把握，以做出適時(shí)的應(yīng)對(duì)。給用戶自己安排時(shí)間的自由，可能是更適應(yīng)的推介方法。用戶也有人緣交往慣性和產(chǎn)品使用習(xí)慣慣性，很多機(jī)會(huì)，或許就在聯(lián)絡(luò)障礙中丟失。 ２、價(jià)格低廉。在低廉的價(jià)格面前，產(chǎn)品性能并不輸于對(duì)手。 ５、富有活力的團(tuán)隊(duì)。 謝謝大家！ 2023916 演講完畢，謝謝觀看！ 。這種朝氣也傳遞給用戶一種向上的信息。 ４、服務(wù)靈活，貼近用戶。這為三菱提供了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)，在一汽電力系統(tǒng)供應(yīng)不良的年代里，已經(jīng)充分得到驗(yàn)證。比如技術(shù)服務(wù)、營(yíng)銷、工程項(xiàng)目等，各片都如何聯(lián)絡(luò)。但在企業(yè)繁忙的生產(chǎn)任務(wù)中，怎么吸引用戶的眼球，必須要有適當(dāng)對(duì)策。 OMRON從一汽 PLC市場(chǎng)逐步失去份額，這不能不說是一個(gè)重要原因。其實(shí)，這是決定用戶第一次是否能使用產(chǎn)品的重要依據(jù)。如產(chǎn)品升級(jí)、培訓(xùn)、配套軟件，而且最好是最貼近用戶，而不要設(shè)置門檻。每次需要支持時(shí)，總是說要從沈陽(yáng)調(diào)人過來(lái)。但再好的服務(wù)，也不如產(chǎn)品高度的可靠。當(dāng)生產(chǎn)線停下來(lái)的時(shí)候，用戶最關(guān)心的是速度，而不是費(fèi)用。但在細(xì)節(jié)下工夫是必須的。這種發(fā)展，也對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品供應(yīng)商提出了越來(lái)越高的要求。在我們稱呼用戶為上帝時(shí)，不僅是一個(gè)口號(hào)，而更需要對(duì)用戶“忠誠(chéng)”。 我們?cè)?jīng)經(jīng)歷這樣一個(gè)經(jīng)典的案例，一個(gè)做定值扳手的美國(guó)知名企業(yè)，由于草率象中國(guó)市場(chǎng)推行了一個(gè)沒有經(jīng)過驗(yàn)證的產(chǎn)品，后來(lái)用戶所采購(gòu)的 20套設(shè)備，在不到 3年的時(shí)間內(nèi)，幾乎全部損壞，層出不窮的故障讓用戶疲于奔命。 ３）備品門類的供應(yīng)商主動(dòng)識(shí)別和補(bǔ)充，用戶可以對(duì)儲(chǔ)備定額提出需求建議，免除用戶的定貨過程。 這樣，第三方庫(kù)存的需求就應(yīng)運(yùn)而生。由于現(xiàn)代汽車企業(yè)自動(dòng)化規(guī)模的日益擴(kuò)大，自動(dòng)化產(chǎn)品的應(yīng)用范圍、數(shù)量也逐步擴(kuò)展，大量自動(dòng)化產(chǎn)品在自動(dòng)生產(chǎn)線上的使用，必然使用戶考慮如下問題： １、如何減少在庫(kù)庫(kù)存，降低積壓資金。這就必然對(duì)維修工的配額提出嚴(yán)厲的要求，以致很多必須的維保作業(yè)無(wú)從應(yīng)對(duì)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使車企的利潤(rùn)率逐年走低，由十年前的百分之幾十到成倍的利潤(rùn)率，到今天幾個(gè)百分點(diǎn)甚至虧損營(yíng)運(yùn)的薄利狀態(tài)。除非是某個(gè)產(chǎn)品具有用戶必須的、排他的優(yōu)點(diǎn)，否則不會(huì)特定某個(gè)供應(yīng)商。 2） 采購(gòu)流程 ：對(duì)大用戶，建議供應(yīng)商一定要透過項(xiàng)目了解用戶的采購(gòu)流程和規(guī)則，以尋求合適的營(yíng)銷切入點(diǎn)。收斂供應(yīng)商是用戶必然的選擇。 低壓電器：低壓電器目前使用施耐德、歐姆龍等品牌比較多， AB、三菱、 ABB、國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品牌等也有應(yīng)用，是目前最雜的一個(gè)門類。 數(shù)控產(chǎn)品：目前主要使用日本 FANUC、德國(guó)西門子 8840C/D等。 技術(shù)發(fā)展與用戶維護(hù)能力的剪刀差逐漸形成 （二）產(chǎn)品繁雜，用戶在逐步識(shí)別和收斂產(chǎn)品選型 企業(yè)面臨的一個(gè)困惑，就是自動(dòng)化產(chǎn)品繁雜。如開發(fā)人員、維護(hù)人員、產(chǎn)品推薦等，側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有不同。 企業(yè)的維修人員逐步由維修工演變成換件工，以后還會(huì)變成保養(yǎng)工，維修逐步走向社會(huì)化。 繼電器邏輯 順序邏輯 PLC技術(shù) 數(shù)控技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 整體工廠 繼電器、硬線邏輯 半導(dǎo)體電子技術(shù) PLC、變頻器、位置控制、 A/D技術(shù) 數(shù)顯、數(shù)控、機(jī)器人、加工中心 總線、 MES、質(zhì)量、物流、生產(chǎn)調(diào)度、安東、網(wǎng)絡(luò)辦公、 ERP 柔性系統(tǒng)、識(shí)別系統(tǒng)、照相技術(shù)、多層網(wǎng)絡(luò)、加工中心生產(chǎn)線、整體工廠方案。 ５、車型混流生產(chǎn)。 安東系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涫疽鈭D 打印機(jī) ERP通訊終端 ISA總線 PROFIBUS總線 主控制 PLC (S7300) I/O模塊 工位呼叫拉線（ 71點(diǎn)） 物流拉線（點(diǎn)） 物流看板 （ 4個(gè) ） ， 節(jié)拍屏 （ 4個(gè) ） 服務(wù)器 10/100M以太網(wǎng) 以太網(wǎng)交換機(jī) 分類呼叫觸摸屏 （ 共 10臺(tái) ） 主柜觸摸屏 打印機(jī) 播音系統(tǒng) 現(xiàn)場(chǎng) 60個(gè)音箱 大屏幕 大屏幕終端 適配器 以太網(wǎng)交換機(jī) CCR終端 車間終端 維修終端 打印機(jī) 緩沖器 主線安東屏 (3個(gè) ) 物流廠房 PLC (S7200) 物流拉線 物流屏 (4個(gè) ) 機(jī)械化系統(tǒng)（ 3套） 品質(zhì)單機(jī)（ 7臺(tái)） Profibus/Asi轉(zhuǎn)換器 整體工廠階段 ：這個(gè)階段代表了目前設(shè)備技術(shù)的最高水平，大致有如下特征： １、新工廠設(shè)計(jì)能力普遍不低于 20萬(wàn)輛／年，具備高產(chǎn)能的特點(diǎn)，且一次投入大，達(dá)幾億到幾十億?，F(xiàn)場(chǎng) MES系統(tǒng)、質(zhì)量控制系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、生產(chǎn)調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)、安東系統(tǒng)等各種應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)越來(lái)越多地應(yīng)用到生產(chǎn)領(lǐng)域，并有計(jì)劃地在集團(tuán)公司內(nèi)實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)普及聯(lián)網(wǎng)。 作為數(shù)控技術(shù)的延伸，機(jī)器人技術(shù)也越來(lái)越廣泛地應(yīng)用到整車制造中來(lái)。 數(shù)控技術(shù)時(shí)代 ：一汽引進(jìn)數(shù)控技術(shù)大致在 1986年，那時(shí)一汽變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤廠等作為先行者，率先應(yīng)用了我國(guó)首批數(shù)控產(chǎn)品 —— 北京密云研究所的 FANUC－ 3T系統(tǒng)及自主開發(fā)產(chǎn)品 BS03A系統(tǒng)。 PLC技術(shù)興起 ： 19831984年前后，在 STD總線高調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)的同時(shí)，一汽以發(fā)動(dòng)機(jī)廠、底盤廠為先導(dǎo)，率先開始引進(jìn) PLC技術(shù)，主要機(jī)型為三菱公司的 F系列、西門子的S11 OMRON C系列等。當(dāng)初在維修領(lǐng)域