樓盤(pán)銷(xiāo)售的九大流程(專(zhuān)訓(xùn)講稿)-資料下載頁(yè)
2025-03-04 15:17本頁(yè)面
【正文】 ? 使用與購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的假設(shè)句型，如： ? 觀察與盤(pán)算反復(fù)交替出現(xiàn) ? 提出附加條件，如 “ 還有其他優(yōu)惠嗎，贈(zèng)送什么？ ” 客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理活動(dòng)分析 ? 因?yàn)楹ε伦鲥e(cuò)了選擇而猶豫不決 ? 期待得到外界肯定的意見(jiàn)加強(qiáng)信心 ? 如果不購(gòu)買(mǎi)又有負(fù)罪心理 ? 如果沒(méi)有肯定的意見(jiàn)，那么他一定期待一個(gè)外界的壓力讓他被迫做決定 總結(jié) : ? 客戶(hù)即使很滿意你的產(chǎn)品 ,他也不會(huì)主動(dòng)提出成交 ? 客戶(hù)總是相信等待會(huì)有更好的選擇 ? 了解銷(xiāo)售進(jìn)程中的客戶(hù)壓力曲線變化 ? 主動(dòng)促成交易 ,如果一次未成功 ,第二次繼續(xù) . 七種成交武器之一： ? 利益匯總法 七種成交武器之二： ? 本杰明 ˙ 富蘭克林法 ? 案例 …… 七種成交武器之三： ? 前提條件法 ? 案例 …… 七種成交武器之四： ? 推定承諾法 ? 案例 …… 七種成交武器之五： ? 選擇法 七種成交武器之六： ? 價(jià)格分解法 ? 案例 …… 七種成交武器之七： ? 哀兵策略法 ? 案例 …… 四大原則引導(dǎo)客戶(hù)成交 ? 讓客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中充分投資時(shí)間和精力 ? 確定貌似客觀的比較基礎(chǔ) ? 讓客戶(hù)明顯感覺(jué)靠近底線的讓步 ? 讓客戶(hù)感到參與了這個(gè)結(jié)果的形成而非你的要挾。 第八步 :客戶(hù)追蹤 案例 : ? 一張名片引出的銷(xiāo)售 總結(jié) : ? 客戶(hù)的決策有時(shí)候需要時(shí)間 ,我們必須與客戶(hù)保持后續(xù)的溝通 . ? 留下我們或者客戶(hù)的聯(lián)系方式是必須的 . 客戶(hù)追蹤的流程： ? 進(jìn)行客戶(hù)追蹤的前提是留下客戶(hù)的聯(lián)系方式 ? 建立客戶(hù)追蹤表 ? 根據(jù)客戶(hù)狀況對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí) ? 根據(jù)客戶(hù)級(jí)別設(shè)定回訪時(shí)間 ? 第一次客戶(hù)追蹤的時(shí)間應(yīng)該在 30分鐘以?xún)?nèi) ? 至少追蹤十次 ,才能夠確認(rèn)客戶(hù)是否有成交希望 小組研討 : ? 尋找回訪客戶(hù)的理由 在我們的工作中，經(jīng)常會(huì)有客戶(hù)和我們有過(guò)初次接觸之后 ,遲遲不愿意有實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買(mǎi)行為，我們也只有三番五次的電話追蹤，但是，老是一去就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi) ,客戶(hù)很容易厭煩，回訪效果也大受影響。我們應(yīng)該選擇一些什么理由來(lái)拜訪客戶(hù)，才讓客戶(hù)不覺(jué)得厭煩，并且樂(lè)于和我們交流呢？ 第九步 :完美服務(wù) 成交后的跟蹤服務(wù) ? 索取轉(zhuǎn)介紹 ? 經(jīng)常與客戶(hù)聯(lián)系 ? 提供最新的情報(bào) ? 培養(yǎng)影響力中心 未成交的跟蹤服務(wù) ? 檢討自己的得失 ? 保持聯(lián)絡(luò) 思考： ? 客戶(hù)對(duì)我們滿意，是否意味著客戶(hù)對(duì)我們忠誠(chéng)？ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客的終身價(jià)值 ? 客戶(hù)忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo) ? 市場(chǎng)區(qū)隔三環(huán)模型 （ Harvard business review， 1980） 客戶(hù)忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo) ? 客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi) ? 客戶(hù)的相關(guān)購(gòu)買(mǎi) ? 客戶(hù)的推薦購(gòu)買(mǎi) ? 轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抵抗力 市場(chǎng)區(qū)隔三環(huán)模型 以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的客戶(hù)關(guān)系管理 ?詳細(xì)的客戶(hù)檔案的建立 ?客戶(hù)經(jīng)營(yíng) ?客戶(hù)關(guān)懷
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1