【正文】 發(fā)與總監(jiān)滿意度掛鉤根據(jù)職級(jí)地圖定級(jí)； ? 計(jì)算方法： S1＝基本工資 （ 1總監(jiān)月度扣減比例） 其中： 總監(jiān)助理采用固定薪酬； 總監(jiān)每月可根據(jù)總監(jiān)助理月度表現(xiàn)情況，在月薪里進(jìn)行懲罰性扣減，最多 10%； 固定薪酬 季度獎(jiǎng) 總監(jiān)助理薪酬： ? 設(shè)計(jì)原理 與季度 KPI考核結(jié)果掛鉤 ? 計(jì)算方法： S2=職級(jí)工資 K季度 KPI得分 /100 KPI得分低于 40分，不核發(fā)季度獎(jiǎng) K為 1，表示當(dāng) KPI得分為 100分時(shí)，單季可獲得的季度獎(jiǎng)?lì)~度。季度獎(jiǎng)全年最高封頂為 4個(gè)月職級(jí)工資 . 40頁(yè) 薪 酬 結(jié) 構(gòu) ? 總薪酬 S＝ 固定薪酬 S1＋ 季度獎(jiǎng) S2＋ 超計(jì)劃獎(jiǎng) S3＋ 利潤(rùn)達(dá)成獎(jiǎng) S4＋ 社保福利 S5 社保福利 ? 社保部分按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定發(fā)放 ? 福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放 超計(jì)劃獎(jiǎng) ? 設(shè)計(jì)原理： 設(shè)計(jì)原理、發(fā)放結(jié)構(gòu)、方式及 KPI得分同總監(jiān)一致 二級(jí)機(jī)構(gòu)直銷渠道達(dá)成目標(biāo)綜合成本率（ COR）即可分享獎(jiǎng)金 與年終 KPI考核掛鉤 計(jì)算方法： S4＝ 基本工資 2年終 KPI/100 渠道未完 COR目標(biāo)的不發(fā)放利潤(rùn)分享獎(jiǎng) 最高為 2個(gè)月職級(jí)工資 利潤(rùn)分享獎(jiǎng) 總監(jiān)助理薪酬（續(xù)）： ? 設(shè)計(jì)原理： 達(dá)成或超額完成保費(fèi)計(jì)劃即獲得獎(jiǎng)金； 與計(jì)劃達(dá)成率和年終 KPI考核指標(biāo)掛鉤 計(jì)算方法： S3= [1+（計(jì)劃達(dá)成率－ 1） /R]職級(jí)工資年終 KPI考核得分 /100 R為為 10%，表示在 KPI為 100分時(shí)，計(jì)劃達(dá)成率每增加 10%，即可多獲得一個(gè)月職級(jí)工資； 未完成保費(fèi)計(jì)劃的，超計(jì)劃獎(jiǎng)不予以核發(fā)； 超計(jì)劃獎(jiǎng)全年最高封頂為 6個(gè)月職級(jí)工資 .； 41頁(yè) 薪 酬 結(jié) 構(gòu) ? 總薪酬 S＝ 基本工資 S1＋ 月度績(jī)效 S2＋季度獎(jiǎng) S3＋年終獎(jiǎng) S4＋社保福利 S5 ? 設(shè)計(jì)原理： 具體標(biāo)準(zhǔn)由上年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成確定職級(jí)； 根據(jù)上年度 KPI考核結(jié)果在定級(jí)區(qū)間內(nèi)調(diào)整； ? 計(jì)算方法： S1＝基本工資 基本工資 月度績(jī)效 ? 設(shè)計(jì)原理 根據(jù)本人月度凈實(shí)收保費(fèi)、提獎(jiǎng)系數(shù)、業(yè)務(wù)來(lái)源系數(shù)等因子來(lái)計(jì)算確定。 每月全額發(fā)放； ? 計(jì)算方法： S2=車(chē)險(xiǎn)月度績(jī)效＋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)月度績(jī)效＋意健險(xiǎn)月度績(jī)效 其中： 車(chē)險(xiǎn)月度績(jī)效＝ ∑ （當(dāng)月每筆車(chē)險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)提獎(jiǎng)系數(shù)業(yè)務(wù)來(lái)源系數(shù)） 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)月度績(jī)效＝ ∑ （當(dāng)月每筆財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)提獎(jiǎng)系數(shù)業(yè)務(wù)來(lái)源系數(shù)） 意健險(xiǎn)月度績(jī)效＝ ∑ （當(dāng)月每筆意健險(xiǎn)保單凈實(shí)收保費(fèi)提獎(jiǎng)系數(shù)業(yè)務(wù)來(lái)源系數(shù)） 提獎(jiǎng)系數(shù)參照總分公司有關(guān)部門(mén)規(guī)定，業(yè)務(wù)來(lái)源系數(shù)默認(rèn)值為 1，機(jī)構(gòu)可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行向下調(diào)整。 主任及高銷經(jīng)理薪酬： 42頁(yè) 薪 酬 結(jié) 構(gòu) ? 總薪酬 S＝ 基本工資 S1＋ 月度績(jī)效 S2＋ 季度獎(jiǎng) S3＋ 年終獎(jiǎng) S4＋ 社保福利 S5 社保福利 ? 社保部分按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定發(fā)放 ? 福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)放 季度獎(jiǎng) ? 設(shè)計(jì)原理： 根據(jù)本人當(dāng)季月度績(jī)效總額的一定比例和個(gè)人當(dāng)季 KPI考核來(lái)確定。 ? 計(jì)算方法： S3=本季度個(gè)人月度績(jī)效總額 N個(gè)人季度 KPI得分 /100* 其中： N為 20%； KPI最高得分 100分； ? 設(shè)計(jì)原理： 根據(jù)分公司直銷渠道所有 S人員當(dāng)年年終獎(jiǎng)總額的一定比例和個(gè)人年度 KPI考核來(lái)確定。 ? 計(jì)算方法： S4＝年度個(gè)人月度績(jī)效總額 M個(gè)人季度 KPI得分 /100*二級(jí)機(jī)構(gòu)計(jì)劃達(dá)成率 二級(jí)機(jī)構(gòu)直銷渠道保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率超過(guò) 100％，按 100%計(jì)算； M最高為 10%， KPI最高為 100分； KPI得分低于 40分，不核發(fā)年終獎(jiǎng)； 年終獎(jiǎng) 主任及高銷經(jīng)理薪酬（續(xù)）： 43頁(yè) 第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重點(diǎn)內(nèi)容 一、組織設(shè)立及人員配置 二、業(yè)務(wù)員保級(jí)、晉升及降級(jí) 三、各類人員考核管理 四、各類人員的待遇及福利 五、其他內(nèi)容 第三部分 重點(diǎn)問(wèn)題答疑 目 錄 44頁(yè) 第八章 激勵(lì) 第一百五十七條 直銷組織的激勵(lì)可包括業(yè)務(wù)競(jìng)賽激勵(lì)、新人推薦和育成激勵(lì)、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)等。 第一百五十八條 具體激勵(lì)方案由各二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部門(mén)制定，在公司制度允許范圍內(nèi)進(jìn)行。 管理制度中首次加入了激勵(lì)的內(nèi)容，明確了直銷激勵(lì)方案的制定部門(mén)，明確了機(jī)構(gòu)激勵(lì)方向 45頁(yè) 第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重點(diǎn)內(nèi)容 第三部分 重點(diǎn)問(wèn)題答疑 目 錄 46頁(yè) 直銷基本法 QA Q:指標(biāo)庫(kù)不能完全切合分公司實(shí)際，分公司是否能擴(kuò)大指標(biāo)庫(kù)，把機(jī)構(gòu)建議的指標(biāo)放入指標(biāo)庫(kù)？ 答：分公司無(wú)權(quán)限擴(kuò)大指標(biāo)庫(kù)，如果機(jī)構(gòu)有需要，可提前向直銷管理部申請(qǐng)，擴(kuò)大整體指標(biāo)庫(kù)后在指標(biāo)庫(kù)中選擇。 Q:薪酬結(jié)構(gòu)方面能都取消直銷總監(jiān)（ VP）類人員提獎(jiǎng)？ 答：因?yàn)榭偙O(jiān)是前線銷售管理干部，不排除其自身有業(yè)務(wù)，為了一定程度上杜絕掛單，因此開(kāi)放其個(gè)人出單權(quán)限，同時(shí)對(duì)于其個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)试S提獎(jiǎng)，不建議取消，因?yàn)閷?duì)于其自身業(yè)務(wù)應(yīng)有的的利益還是要保證的。 Q:主任及高銷經(jīng)理月度考核指標(biāo)在指標(biāo)庫(kù)中有必選項(xiàng)，但是考核結(jié)果并未與月度 KPI考核結(jié)果掛鉤，為什么？ 答：主任及高銷經(jīng)理月度基本工資未與月度 KPI考核掛鉤，主要是考慮其薪酬結(jié)構(gòu)中基本工資占比較小，為了保證一定的收入，而月度設(shè)為必選項(xiàng)，希望機(jī)構(gòu)月度對(duì)必選指標(biāo)還是有監(jiān)控的，而且季度和年度也有同樣的指標(biāo)，也是為了注重過(guò)程管理。 Q：高銷助理屬于前線外包人員？其的管理部門(mén)是哪里？銷售管理部還是人力資源部？ 答：高銷助理的用工合同等由人力資源部管理，日常管理由高銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。 Q： 2023年主任人員用標(biāo)保進(jìn)行定級(jí)和考核，標(biāo)保數(shù)據(jù)如何提?。? 答：可申請(qǐng)清單系統(tǒng)相關(guān)權(quán)限，從 SAS清單報(bào)表組中提取，系統(tǒng)支持全年累計(jì)匯總數(shù)據(jù)提取和當(dāng)月清單數(shù)據(jù)提取。 47頁(yè) Q:績(jī)效提獎(jiǎng)制中涉及到業(yè)務(wù)來(lái)源系數(shù)，具體值是多少？由哪個(gè)部門(mén)制定？ 答：計(jì)算績(jī)效的公式中有業(yè)務(wù)來(lái)源系數(shù)，系統(tǒng)默認(rèn)值是 1，如果機(jī)構(gòu)需要使用其系數(shù)達(dá)到引導(dǎo)的目的，可由銷售管理部申請(qǐng)，上報(bào)分公司相關(guān)部門(mén)審批，同時(shí)報(bào)總公司渠道部備案，由 SAS管理員在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置。 Q:總監(jiān)及經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)除了允許提績(jī)效，是否可以定底薪及核發(fā)季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)？ 答：總監(jiān)及經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)允許提績(jī)效，是為了確保其個(gè)人的業(yè)務(wù)的利益有所保證，其個(gè)人業(yè)務(wù)是計(jì)入組織整體保費(fèi)的，總監(jiān)及經(jīng)理的其他獎(jiǎng)金均與組織的發(fā)展掛鉤，因此不在單獨(dú)核算個(gè)人業(yè)績(jī)的季度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，也不允許定底薪。 Q:機(jī)構(gòu)營(yíng)銷員如何管理，如何維護(hù)，如何計(jì)算業(yè)務(wù)？ 答：渠道化改革以后，營(yíng)銷員不進(jìn)入新的 SAS系統(tǒng)，人員維護(hù)在 AAS系統(tǒng)進(jìn)行，機(jī)構(gòu)可在直銷業(yè)務(wù)科下設(shè)營(yíng)銷員公共代碼，業(yè)務(wù)計(jì)入所在組織，營(yíng)銷員日常管理由該業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，如機(jī)構(gòu)營(yíng)銷員比較多，需單獨(dú)管理，可在業(yè)務(wù)處下設(shè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)科，同樣在營(yíng)銷業(yè)務(wù)科下設(shè)營(yíng)銷員公共代碼，指定 1名負(fù)責(zé)人對(duì)所有營(yíng)銷員進(jìn)行管理。 Q：總監(jiān)及經(jīng)理責(zé)任月薪發(fā)放方式是否可以調(diào)整成與綜拓和車(chē)行的一致？ 答：直銷責(zé)任月薪發(fā)放方式與車(chē)行綜拓渠道不同的原因是考慮了直銷的渠道特性，并且較關(guān)注日常的過(guò)程管理，因此引入了綜合指標(biāo) KPI，引導(dǎo)隊(duì)伍關(guān)注。 Q：總監(jiān)助理的考核指標(biāo)庫(kù)是否同總監(jiān)？ 答：總監(jiān)助理沒(méi)有單獨(dú)設(shè)立指標(biāo)庫(kù)，基本法中對(duì)于其考核得分有明確的公式。 Q:指標(biāo)庫(kù)中團(tuán)體客戶信息準(zhǔn)確率數(shù)據(jù)如何取得？ 答：總公司客服部每月定期會(huì)下發(fā)數(shù)據(jù)給機(jī)構(gòu)銷售管理部門(mén)。 48頁(yè) 基本法是關(guān)系公司直銷發(fā)展的根本大法，它引導(dǎo)著直銷同仁的行為，規(guī)劃著直銷同仁的未來(lái)。 —— 我們的角色是： 學(xué)習(xí)基本法的人； 宣導(dǎo)基本法的人； 運(yùn)用基本法的人； 執(zhí)行基本法的人。 總 結(jié) 49頁(yè) ！ 游戲規(guī)則不因個(gè)人意志而改變，只有認(rèn)可并積極參與其中才有可能成為贏家！ ！ 以不同的心態(tài)看待同樣的事物，會(huì)得出不同的結(jié)論，并導(dǎo)致不同的結(jié)果！ 50頁(yè)