【正文】 折扣率 折扣期限 信用期限 ?折扣率和折扣期限成反比 ?兩期折扣方式： 6/10， 3/20， N/45 ?與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同 77 現(xiàn)金折扣方案的選擇 信用期限： 45天 銷售額： 100萬元 管理成本： 2萬元 壞帳損失率： 1% 銀行年利率： 10% 采用折扣方式 A方案 2/20 B方案 3/10 C方案 2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 % % % ? A方案凈收益 ： 2 X 50% + 100 X % + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 100 x 98% x 2% = ? B方案凈收益 ： 2 x 30% + 100 x % + 100 x 95% x 10% x (45 – 10) /365 100 x 95% x 3% = ? C方案凈收益 ： = 78 現(xiàn)金折扣的選擇 ?現(xiàn)金折扣來刺激付款不應經(jīng)常采用 ?現(xiàn)金折扣通常應足夠高才有吸引力 ?賣方成本： 2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（ 3010） =36% ?現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本 ?有時忍受 90天的延遲比 2%折扣更便宜 ?與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行 79 拖欠罰金 ?產(chǎn)生威懾力 ?應比借款成本高 ?提前與客戶協(xié)商 ?在發(fā)票提示欄中注明 ?最好要求定期支付一次 80 結(jié)算回扣 ? 對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 ? 銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣 81 典型信用政策類型 更注重信用和風險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。 鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災難性的后果。 愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。 銷售型 財務型 均衡型 82 信用政策類型的影響因素 財務型政策 均衡型政策 銷售型政策市場經(jīng)濟狀況 惡化 一般 穩(wěn)定增長所在行業(yè)狀況 蕭條 一般 穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場 持久需求 一般 產(chǎn)品壽命短平均收帳期 較長 一般 很短銷售利潤率 較低 一般 較高財務狀況 較弱 一般 較強庫存商品 較少 一般 較多市場競爭 幾乎沒有 一般 激烈企業(yè)發(fā)展速度 慢 正常 快速增長承擔風險意愿 不愿意 適中 愿意生產(chǎn)規(guī)模 有限 一般 充分83 信用政策類型選擇 政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線：在對應的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使 DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值 84 信用經(jīng)理 商賬組 資信組 評審組 資信調(diào)查專員 信息管理專員 客戶信息調(diào)查 內(nèi)部商情服務 信息貯存 信息收集 信用評審專員 客戶服務專員 資信分析 評定信用等級 信用額度審定 客戶預測 客戶申請受理 客戶回信 客戶投訴處理 賬款監(jiān)控專員 應收款監(jiān)控 拖欠監(jiān)控 日常監(jiān)控 客戶服務專員 國內(nèi)追收 國際追收 委托追收 債權(quán)訴訟處理 債權(quán)仲裁處理 破產(chǎn)清理 85 信用管理部門的四個基本功能 協(xié)助制定和執(zhí)行 公司信用政策 科學評估客戶 審核信用限額 監(jiān)控應收賬款 執(zhí)行收賬政策 建立客戶檔案 管理數(shù)據(jù)庫 職能制約法：信用管理部門的職能 86 小型企業(yè)信用管理職能設臵 ?臨時尋求信用管理專業(yè)咨詢機構(gòu)服務 ?信用管理監(jiān)理 ?財務部、業(yè)務部 信用管理專員 ?信用管理聯(lián)絡員 信用管理外包服務 87 信用管理部門的職責 信 用 管 理 部 的 職 責 范 圍 ?搜集客戶信息 ?整理和分析客戶信息 ?客戶信用變化情況監(jiān)控 ?進行信用評級和信用額度核準 ?信用額度監(jiān)控與審核 ?控制發(fā)貨 ?應收帳款監(jiān)控 ?逾期帳款催收 ?委托第三方追款 ?進行法律訴訟 ?客戶破產(chǎn)清理 88 常見的信用管理工作崗位 信用管理經(jīng)理 信用管理監(jiān)理 /主辦 客戶檔案管理人員 客戶資信評級技術(shù)人員 信用申請窗口人員（商業(yè)） 客戶申訴處理人員（商業(yè)） 逾期應收帳款催收內(nèi)勤 逾期應收帳款催收外勤 89 信用管理人員的配備數(shù)量 信用銷售額（百萬）客戶數(shù)量（個）小于2 0 0 2 0 0 5 0 0 5 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 以上信用經(jīng)理（人）1 1 1 1信息員分析員追帳員專管員8 0 以下 8 0 —2 5 0 2 5 0 4 0 0 4 0 0 以上0 2 2 4 2 5 6 以上90 信用管理人員的工作原則 ?執(zhí)行人員嚴守規(guī)定 ?保持與客戶良好溝通 ?承諾或協(xié)議落實到書面 ?對客戶態(tài)度堅定而友好 ?各部門行動要協(xié)調(diào)一致 ?行動要果斷 91 對信用管理人員的要求與培訓 ?有財會實踐背景 ?溝通能力強 ?熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務 ?掌握獲取信息的方法和渠道 ?有果斷決策的經(jīng)驗和能力 ?善于與不良客戶打交道 ?熟悉貿(mào)易知識和慣例 ?了解相關(guān)法律和司法程序 信用管理人員的素質(zhì)要求 人員培訓 ?培訓前準備 ?培訓內(nèi)容 ?國際培訓課程 ?國內(nèi)培訓課程 92 信用部與其他部門的協(xié)調(diào) 總經(jīng)理 財務部 信用部 銷售部 清欠辦 信息中心 計算中心 采購部 93 信用管理部門的外部服務 信用管理部門 資信調(diào)查機構(gòu) 商帳追收代理 大型征信 數(shù)據(jù)庫 信用保險代理 信用管理 外包代理 國際保理公司 94 ? 客戶提出信用申請 ? 信用額度確定和審核 ? 信用銷售關(guān)系的確立 ? 信用銷售額度的監(jiān)控 ? 檢查發(fā)票 ? 檢查合同條款 ? 付款清單 ? 寫收帳信技巧 ? 信用銷售工作預算 ? 信用銷售工作衡量指標和激勵機制 ? 信用銷售工作報告 七、信用銷售管理的基本流程與方法 95