【正文】 72 六、企業(yè)全程信用管理體系 ? 信用政策的確立 ? 信用管理組織結構的建立 ? 信用管理操作流程的規(guī)范 ? 客戶信用等級和信用額度的確定 73 全程信用管理措施輪盤 信用管理 風險成本 收益機會 客戶管理 市場營銷 銷售管理 財務管理 客戶檔案 資信調(diào)查 信用政策 信用分析 客戶評級 賒銷計劃 授信控制 賬齡控制 收賬政策 債權評估 74 1. 信用政策的確立 ? 信用政策 是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標準和風險控制方法。 33 如何對待客戶的延期付款請求 延期付款申請 送入追帳程序 不同意延長 即期資信調(diào) 查結果不好 即期資信調(diào) 查結果好 同意延長 不還款 部分還款 還款 50%：違約金和 余額利息 還款 50% ：余額利息 全額違約金和利息 34 應收帳款監(jiān)控指標體系 ? 應收帳款總規(guī)模和三個比率 ? DSO和 ACP ? 帳齡分析百分比結構 ? 逾期應收帳款占總應收帳款比率 ? 所有拖欠帳款的帳齡分析 ? 爭議貨款的 DSO，及占應收帳款的比率 ? 已收回現(xiàn)金占應收現(xiàn)金總額比率 ? 壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率 ? 所有上述項目按客戶類別分類計算 35 應收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應收帳款分類帳 客戶協(xié)調(diào) 應收帳款 監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標控制 實時 集成 36 銷售分類帳管理示意圖 客戶信息 ?名稱 ?地址 ?聯(lián)系人 ?負責人 ?帳號 結算方式 ?預收款銷售 ?現(xiàn)金銷售 ?信用銷售 ?往來帳務調(diào)整 交易信息 ?信用額度 ?發(fā)貨數(shù)量 ?分類帳管理員 ?銷售人員 ?銷售領域 帳務信息 ?欠付款金額 ?收付日期 ?應付日期 ?帳單號 ?發(fā)票號 現(xiàn)金記錄 財務處理 帳齡記錄、統(tǒng)計分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財務部 信用部 銷售部 帳務控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨 37 五、客戶資信管理 38 客戶信息分類體系 從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結合中國企業(yè)的實際情況總結出了這套分類體系。 銷售額下降 流動資金緊張 拖欠仍會 大量發(fā)生 11 管理誤區(qū)之三 銷售部門 財務部門 要求大量 信用銷售 財務部限制 以資金管理為 主，要求現(xiàn)款 弊端： 財務部門與業(yè)務部門造成沖突； 財務部門不了解客戶，無力控制風險； 由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。 三角債 產(chǎn)生大量逾期應收帳款 10 管理誤區(qū)之二 銷售部門 財務部門 訂單、發(fā)貨 考慮客戶風險 記帳、結算 弊端： 業(yè)務人員無力控制客戶風險，仍會發(fā)生大量拖欠。 如果沒有被提醒，則一般在方便的 時候付款。 核準的信用額度須經(jīng)信用 經(jīng)理或總裁批準，信用分 析人員有權拒絕申請，當 業(yè)務人員有異議時，可要 求信用經(jīng)理或總裁進行復 議。 鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結算條件。 ? 對于行業(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準。與其他四項 成 反比 關系。 管理性原因占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 當大于上限值時 ， 得 10分； 當 小于 0時 ， 得 1分； 當在變動區(qū)間時 ， 得分 =實際值 /上限值 9+1 ? 各項得分平均后即得特征分值 。在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。中分（4 7 ）組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。 ? 機會成本 — 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。企業(yè)信用風險管理 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法 1 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 2 目前企業(yè)信用管理狀況 ? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高 ? 企業(yè)外部信用制約機制有待完善 ? 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 ? 企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略 3 我國企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 ： 由于傳統(tǒng)管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。是 隱含 的成本。低分（1 3 ） 專制；無實踐經(jīng)驗；或管理不均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。 比值=實際值 /行業(yè)平均值 當大于 , 得 10分； 當小于 ， 得 1分； 當在 （ , 1） 時 ， 得分 =（ 比值 ） /（ ） +1 當在 （ 1， ） 時 ， 得分 =（ 比值 1） /（ ） + ? 后三項為與行業(yè)無關的比率 ， 其一般變動范圍分別為 （ 0, ） （ 0, ）（ 0, ） 。 ? 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。 管理性拖欠 ： 由于缺乏有效管理造成的拖欠。 ? 管理成本 — 從應收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應收帳款 管理系統(tǒng)運行有關的費用。 ? 打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災難性的后果。業(yè)務人員有權根 據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客 戶的申請。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 原因： 1. 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入 2. 缺乏對市場信用風險的有效控制 3. 缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控 4. 對應收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系 9 管理誤區(qū)之一 銷售部門 財務部門 訂單、發(fā)貨 記帳、結算 流動資金緊張 弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。 銷售額下降 流動資金不足 拖欠仍會 大量發(fā)生 12 三、信用管理模式的基本框架 ? 關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制 ? 信用管理的技術體系 13 關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制 選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收 談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款 拖欠 信用條件 接觸 客戶 危機處理 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術支持 控制過程 客戶信息管理 客戶信用分析 應收帳款管理 拖欠帳款催收 事前控制 事中控制 事后控制 14 信用管理的技術體系 開發(fā)客戶 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開發(fā) 信息更新 合同評審 指標控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標 系統(tǒng) 債務分析 模型 資信管理制度