【正文】 動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，抓住時(shí)機(jī) （三）臨危不懼，如實(shí)宣傳,案例,1986年6月，正準(zhǔn)備在海外市場(chǎng)大展拳腳的中華自行車(chē)公司遇到了麻煩：愛(ài)爾蘭一位12歲的小姑娘騎著中華自行車(chē)（童車(chē)）摔傷。總經(jīng)理施展熊聽(tīng)到匯報(bào)后，趕赴愛(ài)爾蘭調(diào)查此事原因有：一是在崎嶇的路面上騎車(chē)，二是該童車(chē)的前輪胎鋼圈變形。該童車(chē)保修期雖已過(guò)，但中華自行車(chē)應(yīng)承擔(dān)第二個(gè)責(zé)任。此時(shí)，當(dāng)?shù)孛襟w密切關(guān)注著對(duì)此事的處理。中華的海外銷(xiāo)售代理公司也開(kāi)始懷疑與中國(guó)企業(yè)合作是否穩(wěn)妥。 中華自行車(chē)公司的危機(jī)公關(guān)開(kāi)始了,中華自行車(chē)愛(ài)爾蘭事件,中華自行車(chē)愛(ài)爾蘭事件,施展熊在慰問(wèn)了傷員及其家長(zhǎng)后，立即決定： 1.承擔(dān)傷員的一切醫(yī)療費(fèi)用并給予一定賠償。 2.將4000多個(gè)愛(ài)爾蘭用戶所購(gòu)買(mǎi)的該型號(hào)童車(chē)的鋼圈，一個(gè)也不能少地全部就地?fù)Q掉。一個(gè)星期后，如期更換完畢，耗資100多萬(wàn)元。 施展熊的承諾立即在當(dāng)?shù)匾鹆藦?qiáng)烈的反響：《認(rèn)真的中國(guó)人》、《勇于承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)》等文章屢屢見(jiàn)諸報(bào)端；受傷的小姑娘及其家長(zhǎng)對(duì)此事的處理結(jié)果深表滿意；經(jīng)銷(xiāo)商們的信心大增，銷(xiāo)售市場(chǎng)止跌反彈。一年后，中華自行車(chē)在愛(ài)爾蘭的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)了10倍。,至此，我們從國(guó)際促銷(xiāo)策略的四個(gè)方面：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。為大家詳細(xì)的介紹了各自的內(nèi)容和具體形式。下面，我們正式以青島海爾為例來(lái)分析海爾是如何在促銷(xiāo)策略上取得突破，能夠在硝煙彌漫的白色家電行業(yè)占據(jù)一席之地。,制定銷(xiāo)售目標(biāo)“爭(zhēng)做國(guó)產(chǎn)家電的品質(zhì)第一”。此后海爾的廣告中無(wú)數(shù)次提到“家”的概念，提出高品質(zhì)的家庭生活，其看重的就是千千萬(wàn)萬(wàn)要求舒適生活的家庭。 海爾模式化廣告策略：海爾以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，其“一個(gè)世界一個(gè)家”廣告宣傳到了世界各地；同時(shí)全方位宣傳產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后服務(wù)，不斷宣傳品牌，提醒和加深消費(fèi)者對(duì)海爾品牌的忠誠(chéng)度。 國(guó)際廣告媒體的選擇：電視媒體、報(bào)紙、雜志廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等,一、廣告策略,值得一提的宣傳措施,海爾集團(tuán)投資3000萬(wàn)元制作的動(dòng)畫(huà)片《海爾兄弟》是中國(guó)建國(guó)以來(lái)最長(zhǎng)的動(dòng)畫(huà)片，雖然里面不是商業(yè)廣告。而是一種普及科學(xué)知識(shí)教育動(dòng)畫(huà)片，但是它起到了與商業(yè)廣告一樣的宣傳效應(yīng)，對(duì)于其中富有智慧的海爾兄弟，正是賦予海爾的追求高精科技的企業(yè)精神。在不同階段，采用不同的廣告策略，海爾廣告成功促進(jìn)的不僅是一個(gè)企業(yè)的成功，更重要的是海爾品牌的成功。,二、人員推銷(xiāo)策略,城鄉(xiāng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)離不開(kāi)人員促銷(xiāo)策略的配合。 （一）人員培訓(xùn) 1 海爾的促銷(xiāo)員要采取全方位的培訓(xùn)。依靠培訓(xùn)資料庫(kù)里大量問(wèn)題讓促銷(xiāo)人員了解本產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)； 2 海爾與國(guó)內(nèi)外多所大學(xué)建立合作關(guān)系，為其人員培訓(xùn)完善了各方面的環(huán)境。,（二）人員促銷(xiāo)策略,1 終端營(yíng)銷(xiāo)模式 指經(jīng)銷(xiāo)者在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用商品堆碼，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳，發(fā)放贈(zèng)品與宣傳手冊(cè)，人員推銷(xiāo)、公關(guān)、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等手段來(lái)營(yíng)造烘托銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的商業(yè)起氛，從而引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。 2導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)模式 經(jīng)銷(xiāo)海爾商品的商場(chǎng)配有導(dǎo)購(gòu)員，向顧客介紹海爾產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)功能，以及根據(jù)消費(fèi)者的要求為他們介紹相關(guān)的產(chǎn)品。 3人海戰(zhàn)術(shù) 我國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高，使得顧客購(gòu)買(mǎi)的臨時(shí)隨意性很大，而且我國(guó)市場(chǎng)上廉價(jià)的勞動(dòng)力是最劃算的生產(chǎn)要素。運(yùn)用人員來(lái)促銷(xiāo)的差異化營(yíng)銷(xiāo)往往比高端廣告更實(shí)際和有效。,三、營(yíng)業(yè)推廣策略,1 海爾對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)推廣：首先給經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)為三類(lèi)，并 分別對(duì)應(yīng)有年終獎(jiǎng)勵(lì)；除此之外，海爾根據(jù)各經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)開(kāi)展需要，提供樣機(jī)優(yōu)惠政策；并根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，贈(zèng)予樣機(jī)作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)；密切配合經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)活動(dòng)，并提供策劃支持等。 2 海爾對(duì)銷(xiāo)售人員營(yíng)業(yè)推廣：銷(xiāo)售人員的素質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)成敗的重要因素，為此海爾會(huì)不定期的開(kāi)展業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)等。 3 海爾對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣：同種價(jià)格提高質(zhì)量，完善服務(wù)，使其“物超所值”，以舊換新、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品等贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同。,四、公共關(guān)系策略,海爾的全方位的公共關(guān)系就為其與消費(fèi)者的品牌溝通提供了一個(gè)良好的渠道。 青島海爾，公關(guān)意識(shí)已成為一種普遍的文化意識(shí)，“價(jià)值就是公關(guān)，公關(guān)帶來(lái)價(jià)值”，青島海爾已經(jīng)將公共關(guān)系滲透到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。 1 利用新聞宣傳 可以說(shuō)海爾將新聞營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用到了出神入化的境界，不僅每年的新聞發(fā)布數(shù)量多，而且講新聞營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的一項(xiàng)重要工程來(lái)做，對(duì)其進(jìn)行精心、系統(tǒng)的策劃、操作。,2 開(kāi)展社會(huì)交往 海爾的社會(huì)交往營(yíng)銷(xiāo)既有新聞性、轟動(dòng)性、社會(huì)性，同時(shí)不忘對(duì)品牌形象的一致性追求，順勢(shì)而為持續(xù)進(jìn)行，揚(yáng)企業(yè)善名。 3 做好市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)分析，把握顧客的消費(fèi)需求及其發(fā)展的總體趨勢(shì)，實(shí)施有針對(duì)性的引導(dǎo)，始終站在公共利益的立場(chǎng)上高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，把顧客的難題，作為企業(yè)的課題，“洗地瓜的洗衣機(jī)”就是這樣研制出來(lái)的； 4 售后服務(wù)：“滿足用戶的潛在需求”是海爾國(guó)際星級(jí)服務(wù)的宗旨所在； 5 內(nèi)部公關(guān)：尊重員工、體貼關(guān)懷、利益共享、有效溝通等。,謝謝觀看,靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。03:25:2703:25:2703:253/21/2023 3:25:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。23.3.2103:25:2703:25Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。03:25:2703:25:2703:25Tuesday, March 21, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。23.3.2123.3.2103:25:2703:25:27March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。2023年3月21日星期二上午3時(shí)25分27秒03:25:2723.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。2023年3月上午3時(shí)25分23.3.2103:25March 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023年3月21日星期二3時(shí)25分27秒03:25:2721 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午3時(shí)25分27秒上午3時(shí)25分03:25:2723.3.21 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。03:25:2703:25:2703:253/21/2023 3:25:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。23.3.2103:25:2703:25Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。03:25:2703:25:2703:25Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。23.3.2123.3.2103:25:2703:25:27March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二上午3時(shí)25分27秒03:25:2723.3.21 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。2023年3月上午3時(shí)25分23.3.2103:25March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2023年3月21日星期二3時(shí)25分27秒03:25:2721 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。上午3時(shí)25分27秒上午3時(shí)25分03:25:2723.3.21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。03:25:2703:25:2703:253/21/2023 3:25:27 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23.3.2103:25:2703:25Mar2321Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:25:2703:25:2703:25Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。23.3.2123.3.2103:25:2703:25:27March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二上午3時(shí)25分27秒03:25:2723.3.21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。2023年3月上午3時(shí)25分23.3.2103:25March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023年3月21日星期二3時(shí)25分27秒03:25:2721 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午3時(shí)25分27秒上午3時(shí)25分03:25:2723.3.21,感謝您的下載觀看,專(zhuān)家告訴,