【正文】 商店、超級市場、便利商店、 折扣商店、廉價銷售商、工廠門市部、獨(dú)立廉價零售店、倉庫俱樂部、超級商店、綜合商店、巨型超市、 樣品目錄陳列室、非零售商店直接推銷：一對一、一對多、多層次直接營銷：郵購、電視、因特網(wǎng)自動售貨購物服務(wù)　零售組織方式連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營、 零售商合作、消費(fèi)者合作、商業(yè)聯(lián)合集團(tuán)。 專業(yè)商店Specialty Stores百貨商店Department Stores超級市場Supermarkets便利店Convenience Stores廉價零售商OffPrice Retailer超級商店Superstores樣品目錄陳列室Catalog Showroom經(jīng)營幾條產(chǎn)品線 Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items種類繁多的食品、干洗和家居商品Wide Variety of Food, Laundry, Household Products經(jīng)營周轉(zhuǎn)快的便利商品Limited Line of HighTurnover Convenience Goods廉價的、過剩的、泛濫的核不規(guī)則的產(chǎn)品Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover GoodsLarge Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services選擇面廣、周轉(zhuǎn)快、打折銷售Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices產(chǎn)品線窄而深Narrow Product Line, Deep Assortment存儲類型 Store Type 長度和寬度的產(chǎn)品組合 Length and Breadth of Product Assortment折扣商店Discount Stores產(chǎn)品線寬，薄利多銷Broad Product Line, Low Margin, High Volume零售商種類直接推銷Direct Selling直接營銷Direct Marketing購物服務(wù)Buying ServicesNonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨Automatic Vending無店鋪零售商Types of NonStore Retailing零售商的營銷決策216。目標(biāo)市場決策：高中低需求、便利、地域、性別、年齡216。產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度216。服務(wù)與商店氣氛決策216。價格決策216。促銷決策216。地點(diǎn)決策 零售業(yè)的發(fā)展趨勢216。兩極分化216。巨型零售商216。大零售商全球性擴(kuò)展216。非店面銷售216。大社區(qū)休閑中心 （３）制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦公室第三種主要類型的批發(fā)是由賣主或買主他們自己在制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦公室完成，而不是通過獨(dú)立的批發(fā)商。制造商的辦公室和銷售分支機(jī)構(gòu)占所有批發(fā)額的 31％。制造商經(jīng)常建立銷售分支機(jī)構(gòu)和辦公室以改善存貨控制、銷售和促銷。銷售分支機(jī)構(gòu)擁有存貨并在如木材、汽車設(shè)備和零件工業(yè)中見到。銷售辦公室不擁有存貨而且最常在雜貨和小件用品行業(yè)中見到。許多零售商在主要的市場中心如紐約和芝加哥建立購貨辦公室。這些購貨辦公室履行的一種任務(wù)與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似。５、批發(fā)商類型及特點(diǎn)　批發(fā)商可分成三個主要的群體：獨(dú)立批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人和代理商，以及制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦公室。 （１）獨(dú)立批發(fā)商 　　獨(dú)立批發(fā)商獨(dú)立地?fù)碛衅髽I(yè)并對他們經(jīng)營的商品享有主權(quán)。他們是批發(fā)商中最大的單一集體，約占所有批發(fā)業(yè)的 50％，獨(dú)立批發(fā)商包括兩大類：完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。（２）經(jīng)紀(jì)人和代理商 　　經(jīng)紀(jì)人和代理商在兩方面與獨(dú)立批發(fā)商不同：他們不擁有貨物的主權(quán)，而且他們只履行幾種功能。他們的主要功能是協(xié)助買賣，對這些服務(wù)他們以售價為基礎(chǔ)賺取傭金。如同獨(dú)立批發(fā)商，他們一般專門從事某些產(chǎn)品線或顧客類型的業(yè)務(wù)。 ６、批發(fā)商的市場營銷決策 （ 1）批發(fā)商的目標(biāo)市場和定位決策批發(fā)商必須有效地闡明他們的目標(biāo)市場并將他們自己定位：他們不可能為每個人服務(wù)。他們可根據(jù)顧客的規(guī)模 (只有大的零售商 )，顧客的類型 (只有方便食品店 )，需要的服務(wù) (需要信貸的顧客 )，或其他因素來選擇一個目標(biāo)群體。在目標(biāo)群體中，他們可以識別更有利可圖的顧客，設(shè)計更強(qiáng)的定價，建立較好的客戶關(guān)系。他們提議安裝自動再訂購系統(tǒng)，設(shè)立管理、培訓(xùn)和咨詢系統(tǒng)，甚至于主辦一個自愿的連鎖。他們可以要求較大的訂購量或增加對較少訂購量的服務(wù)費(fèi)，勸阻不太有利的顧客 2）批發(fā)商的市場營銷組合決策 4P’s與零售商一樣，批發(fā)商必須決定 產(chǎn)品 分類和服務(wù)、價格、促銷和分銷地點(diǎn)。批發(fā)商的 “產(chǎn)品 ”是它提供的產(chǎn)品和勞務(wù)的分類。批發(fā)商受到很大的壓力出售完全的產(chǎn)品線并有充分的存貨以便及時交貨。但是這樣做會傷害他們的利益。批發(fā)商如今正減少他們出售的產(chǎn)品線的數(shù)量，只選擇那些更有利的產(chǎn)品線。批發(fā)商也在重新考慮，在建立牢固的顧客關(guān)系時，哪些服務(wù)最有份量，而哪些應(yīng)該取消或收費(fèi)。主要一點(diǎn)是找到他們的目標(biāo)顧客最重視的服務(wù)組合。 價格 也是批發(fā)商的一個重要決策。批發(fā)商一般將商品的成本再加一標(biāo)準(zhǔn)百分比 —— 如 20％。費(fèi)用可能占毛利的 17％，留下 3％的純利。在雜貨的批發(fā)中，平均純利少于 2％。批發(fā)商正在嘗試新的定價方法。他們可能對某些產(chǎn)品線降低利潤以贏得重要的新顧客。當(dāng)能夠增加供應(yīng)商的銷售時，他們可以要求供應(yīng)商特別在價格上讓步。 雖然 促銷 對批發(fā)商的成功可能是關(guān)鍵的，但大部分批發(fā)商不重視促銷。他們采用的商業(yè)廣告、銷售促銷、人員推銷和公共關(guān)系大部分是分散的和沒有計劃的。在人員推銷方面許多已不合時宜 ——他們?nèi)匀徽J(rèn)為銷售是一個推銷人員對一個顧客說話而不是作為一種集體的努力去銷售、建立和服務(wù)于主要的客戶。批發(fā)商也需要采用一些零售商使用的非人員促銷技巧。他們需要發(fā)展一種總的促銷策略并較大地使用供應(yīng)商的促銷材料和計劃。 最后， 分銷地點(diǎn) 是重要的 ——批發(fā)商必須小心地選擇他們的地點(diǎn)和設(shè)施。批發(fā)商典型地會設(shè)在低房租、低稅地區(qū)并傾向于在他們的建筑物、設(shè)備和系統(tǒng)上投少量的錢。結(jié)果，他們的物資搬運(yùn)和訂貨單處理系統(tǒng)經(jīng)常已過時。不過在最近幾年，大的和先進(jìn)的批發(fā)商投資在自動化的倉庫和聯(lián)機(jī)訂貨系統(tǒng)以對付上升的成本。訂貨單從零售商系統(tǒng)直接輸?shù)脚l(fā)商的計算機(jī)，然后項(xiàng)目由機(jī)械裝置撿出自動送到貨物調(diào)集的裝運(yùn)臺。大部分大的批發(fā)商使用計算機(jī)進(jìn)行會計、開賬單、存貨控制柏預(yù)測。現(xiàn)代的批發(fā)商正在將他們的服務(wù)適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要并尋找降低成本的方法來經(jīng)營業(yè)務(wù)。 v有一項(xiàng)研究預(yù)測批發(fā)行業(yè)的幾種發(fā)展。 聯(lián)合 將大量地降低批發(fā)公司的數(shù)目。余留下來的批發(fā)公司主要通過 購置 、 兼并 或 地理的擴(kuò)充 成長得更大。地理的擴(kuò)充要求批發(fā)商學(xué)習(xí)如何在較廣泛和多樣化的地區(qū)有效地競爭。增加使用計算機(jī)化和自動化系統(tǒng)將幫助批發(fā)商來經(jīng)營業(yè)務(wù)。 v批發(fā)商會繼續(xù)增加他們提供給零售商的服務(wù) —— 零售訂價、合作廣告、市場營銷及管理信息報告、會計服務(wù)和其他。一方面費(fèi)用上升，另一方面要求增加服務(wù)，這將減縮批發(fā)商的利潤。批發(fā)商如不能找到有效的方法將價值提供給他們的顧客將很快被淘汰。 v最后，許多批發(fā)商現(xiàn)在正走向全球，因?yàn)樗麄兠媾R本國市場緩慢的增長和國家間自由貿(mào)易協(xié)定之類的發(fā)展。 渠道的動態(tài)渠道的動態(tài)垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng) （ Vertical Marketing Systems） 的發(fā)展的發(fā)展垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個渠道成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營關(guān)系，或者這個渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其它成員愿意合作。1.公司式垂直營銷系統(tǒng)： 某渠道成員擁有其他不同層次成員的所有權(quán)。2.管理式垂直營銷系統(tǒng)： 某個 (些 )有統(tǒng)治力的渠道成員具備對渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。3.契約式垂直營銷系統(tǒng)： 渠道成員之間以合同為基礎(chǔ)達(dá)成統(tǒng)一。水平式營銷系統(tǒng)水平式營銷系統(tǒng) （ Horizontal marketing system） 的發(fā)展的發(fā)展水平式營銷系統(tǒng)是指同一層次的兩家或多家相互不關(guān)聯(lián)的企業(yè)聯(lián)合起來，集合其資金、技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及市場營銷設(shè)施等方面的優(yōu)勢共同開發(fā)和利用市場機(jī)會，以實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效應(yīng)。多渠道營銷系多渠道營銷系 統(tǒng)統(tǒng) （ Multichannel marketing） 的發(fā)展的發(fā)展 多渠道營銷系統(tǒng)是指公司建立兩條或更多的營銷渠道已到達(dá)一個或更多的顧客細(xì)分市場。這種多渠道分銷，比通過某一單一渠道推銷更能實(shí)現(xiàn)市場滲透，在市場商品供過于求，以及競爭較為激烈時，采用此種策略往往能收到較好的效果。公司式 Corporate某渠道成員擁有其他不同層次成員的所有權(quán)Common Ownership at Different Levels of the Channel契約式 Contractual渠道成員之間以合同為基礎(chǔ)達(dá)成統(tǒng)一Contractual Agreement Among Channel Members管理式 Administered某個或一些有統(tǒng)治力的渠道成員具備對渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)Leadership is Assumed by One or a Few Dominant Members垂直營銷渠道的類型垂直營銷渠道的類型Types of Vertical Marketing Systems傳統(tǒng)渠道和垂直營銷渠道傳統(tǒng)渠道和垂直營銷渠道傳統(tǒng)營銷渠道（ CMC）公司 VMS（如希爾溫 ?威廉公司）傳統(tǒng)營銷渠道（ CMC）契約式 VMC 管理式 VMS（如寶潔公司）批發(fā)商主辦的自愿連鎖組織（如獨(dú)立的雜貨商聯(lián)盟）特約代營組織零售商合作組織（如雜貨商協(xié)會）制造商主辦的零售特約代營系統(tǒng)（如福特汽車公司）制造商主辦的批發(fā)特約代營系統(tǒng)（如可口可樂公司）服務(wù)企業(yè)主辦的零售特約代營系統(tǒng)（如麥當(dāng)勞公司）21世紀(jì)的營銷：網(wǎng)上營銷世紀(jì)的營銷：網(wǎng)上營銷網(wǎng)網(wǎng) 上營銷的普及上營銷的普及網(wǎng)上營銷的益處網(wǎng)上營銷的益處顧客： 便利 信息 較少爭辯營銷者：針對市場條件迅速做出調(diào)整；降低成本；建立關(guān)系；了解受眾規(guī)模；網(wǎng)上營銷渠道網(wǎng)上營銷渠道創(chuàng)建電子商店前臺 消息組和公告派 網(wǎng)上廣告 使用電子郵件 第一節(jié) 促銷概述 一、 促銷定義 促銷即促進(jìn)銷售，是指賣方向 目標(biāo) 顧客傳遞 其產(chǎn)品及相關(guān)的有說服力的 信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)其購買動機(jī)，并轉(zhuǎn)化為購買行為，從而實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大企業(yè)銷售的工作 而進(jìn)行的市場營銷活動 。 提供信息情報。在產(chǎn)品未進(jìn)入市場之前，促銷活動已開始，企業(yè)應(yīng)及時提供商品信息，刺激需方購買。刺激需求，引起購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求。通過促銷活動傳遞信息，介紹商品，可以刺激需求，收到擴(kuò)大銷售的效果。 突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象。塑造產(chǎn)品形象，提高企業(yè)聲望。企業(yè)通過廣告、公共關(guān)系、人員推銷等活動，不僅可以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，也可以擴(kuò)大企業(yè)的影響。 維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，鞏固市場地位，穩(wěn)定銷售。二、 促銷作用第二節(jié) 促銷組合決策一、促銷組合的概念 促銷組合是指促進(jìn)銷售不同形式的綜合運(yùn)用，它主要包括人員促銷和非人員促銷兩大類，其中，人員促銷主要指人員推銷，非人員促銷則包括廣告、公共關(guān)系和 銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣） 三項(xiàng)內(nèi)容。三、 促銷預(yù)算的確定方法 量入為出法 銷售百分比法 競爭對等法 目標(biāo)任務(wù)法促銷人員促銷非人員促銷上門推銷門市推銷服務(wù)推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)各種促銷手段 比較 缺 點(diǎn)廣告 覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對費(fèi)用低間接性、單向性、盲目性、效果不易測定人員推銷 針對性強(qiáng)、雙向性、直接性、靈活性、效果明確費(fèi)時、費(fèi)錢、費(fèi)工公共關(guān)系 影響面廣、易取得信任 見效慢銷售促進(jìn) 影響力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜長期使用廣告： 以盈利為目的的廣告主，采用一定的媒體，以支付費(fèi)用的方式向目標(biāo)市場傳播產(chǎn)品信息的有說服力的信息傳播活動。廣告的特點(diǎn)：（ 1） 公開展示（ 2） 普及性（ 3） 增大表現(xiàn)力（ 4） 非人格化定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳