【正文】 體出租更有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。因此建議一層內(nèi)鋪、二、三層統(tǒng)一與大商家簽約?！?第九章： 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理 項(xiàng)目營(yíng)銷案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)是整個(gè)銷售工作的核心，案場(chǎng)工作牽涉到整個(gè)項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)，它是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)單位。如何管理好銷售案場(chǎng)，使案場(chǎng)每個(gè)人員都能最大限度發(fā)揮潛能，是項(xiàng)目能否快速結(jié)案的前提。為達(dá)到項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷售任務(wù)，對(duì)到案場(chǎng)的每組客戶，我們的售樓人員都要珍惜這種機(jī)會(huì)，最大限度的促使到場(chǎng)客戶完成購買行為，并通過客戶口碑，傳播本項(xiàng)目的信息。帶動(dòng)潛在客戶資源，不斷產(chǎn)生新的客戶資源，波浪式推動(dòng)本項(xiàng)目在整個(gè)營(yíng)銷策劃方案的指導(dǎo)下，完成本項(xiàng)目的銷售任務(wù)。 為了本項(xiàng)目能如期完成銷售任務(wù)，針對(duì)性的推出案場(chǎng)任務(wù)指導(dǎo)書，讓案場(chǎng)主管能快速進(jìn)入角色，對(duì)接項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策劃方案的貫徹執(zhí)行，并使地產(chǎn)開發(fā)商做到心中有底，消除疑慮。前 言 案場(chǎng)主管將項(xiàng)目、營(yíng)銷戰(zhàn)略、服務(wù)策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、挖掘客戶的潛在需求，和這些服務(wù)及戰(zhàn)略計(jì)劃傳授、培養(yǎng)給我們的銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售團(tuán)隊(duì)通過我們的服務(wù)販賣給我們的客戶。A、案場(chǎng)主管首先要了解市場(chǎng)的需求，分析目標(biāo)客戶的需求變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些狀 況，對(duì)案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理；B、案場(chǎng)主管要對(duì)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃作出一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃。案場(chǎng)的戰(zhàn)略計(jì)劃功能：對(duì)市場(chǎng)變 化、項(xiàng)目定位、目標(biāo)客戶判斷、客戶渠道、項(xiàng)目推廣等，需要案場(chǎng)主管了解并作出 計(jì)劃，而且把計(jì)劃策略做出來，通過培訓(xùn)傳授給銷售團(tuán)隊(duì)，這就叫營(yíng)銷戰(zhàn)略；C、案場(chǎng)主管要負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，跟蹤銷售團(tuán)隊(duì)做團(tuán)購客戶的拜訪，通過他的全程服務(wù)、 跟蹤服務(wù)的過程中糾正銷售團(tuán)隊(duì)在服務(wù)過程中的一些偏差、解決團(tuán)購客戶提出來的 反對(duì)意見。案場(chǎng)主管是從戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行；D、案場(chǎng)主管有能力進(jìn)行有效的內(nèi)部控制及協(xié)調(diào)，要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、時(shí)間考 核、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、招聘新員工等工作，不斷的循環(huán)往復(fù)。案場(chǎng)主管的工作職責(zé) 案場(chǎng)主管最主要的職責(zé)：營(yíng)銷管理 戰(zhàn)略制定 執(zhí)行力監(jiān)控 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 /團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)案場(chǎng)主管的職責(zé)流程：通過培訓(xùn)銷售力量，建立一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)（招聘 — 培訓(xùn) — 激勵(lì) — 評(píng)估 — 考核）100分鐘 85分鐘 85分鐘 30分鐘 180分鐘 案場(chǎng)主管的時(shí)間安排 用什么樣的辦法能夠建立一個(gè)高效的、能夠完成銷售任務(wù)的、把物業(yè)能夠賣出去的、能夠完成購房合同任務(wù)的高效銷售團(tuán)隊(duì)呢？ 從 6個(gè)方面著手：招聘 首先招聘合適的員工，告訴他的工作職責(zé)是什么、工作崗位的描述、目標(biāo)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)績(jī)及工作量的考核）。該崗位的員工應(yīng)該具備什么素質(zhì)？什么標(biāo)準(zhǔn)？案場(chǎng)主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理方式 銷售員的標(biāo)準(zhǔn) ：A、人品要好，素質(zhì)要好，誠(chéng)心正直。能與銷售團(tuán)隊(duì)志同道合。（符合銷售團(tuán)隊(duì)的 價(jià)值觀）B、有一技之長(zhǎng)。C、靈活多變，適應(yīng)能力強(qiáng)，對(duì)銷售很執(zhí)著的人員。（從銷售方面對(duì)未來的職業(yè)生涯所做出長(zhǎng)期的規(guī)劃）D、語言表達(dá)能力，有效人際關(guān)系溝通能力。程序：標(biāo)準(zhǔn) —— 面試 —— 政審 —— 培訓(xùn) —— 實(shí)習(xí) —— 錄用培訓(xùn) 通過培訓(xùn)做溝通，了解他在銷售方面的潛在專業(yè)能力，他的興趣、愛好、志向及未來的職業(yè)規(guī)劃是什么？設(shè)立一個(gè)很嚴(yán)格的考核機(jī)制（ 95分以上）。我們教會(huì)他捕魚的技術(shù)，而不是吃魚。制定清晰明確的銷售目標(biāo) 進(jìn)行有效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估考核激勵(lì)及處罰建立團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)制度案場(chǎng)主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理方式 銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容：價(jià)值觀 公司文化理念（以人為本） 態(tài)度 流程、制度、系統(tǒng) 產(chǎn)品 +服務(wù) 獎(jiǎng)罰機(jī)制 考核上崗 學(xué)習(xí)制度我們對(duì)銷售人員的要求：做事要認(rèn)真 (專心致志、全力以赴工作 )。做事要快 (高效率 )。信守承諾 (說到做到 )售樓人員的職責(zé) 打 /接電話拜訪 /接待客戶最后締結(jié)小訂單 /大訂單 /商品房買賣合同100分鐘 80分鐘 95分鐘 60分鐘 140分鐘 置業(yè)顧問的時(shí)間安排 o建筑基本知識(shí)o房地產(chǎn)基本知識(shí)o房地產(chǎn)法規(guī)及交易政策o本物業(yè)的詳情o銷售規(guī)章制度教育培訓(xùn)o銷售禮儀培訓(xùn)o電話接聽技巧銷售團(tuán)隊(duì)全員培訓(xùn)及考核系統(tǒng) o客戶接待銷售技巧o客戶異議處技巧o銷售代表形象標(biāo)準(zhǔn)管理o銷售代表個(gè)人管理技巧o銷售過程中常犯錯(cuò)誤剖析 o現(xiàn)場(chǎng) SP配合技巧o客戶追蹤成交技巧o項(xiàng)目解說o受益分析解說o外部環(huán)境解說o交通解說o配套解說o戶型解說o建材及交房標(biāo)準(zhǔn)解說 o價(jià)格解說o付款方式解說o按揭解說本物業(yè)銷售講解標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) o建筑質(zhì)量解說o裝修解說o購房程序解說o房產(chǎn)證辦理解說o競(jìng)爭(zhēng)樓盤解說o合同操作解說o客戶退定解說o客戶投訴解說o交房時(shí)間解說o物業(yè)管理解說★ 第十章： 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及檢討 APOC 獎(jiǎng)懲方案 制定銷售目標(biāo)方案 評(píng)估與檢查方案 措施與計(jì)劃方案 業(yè)績(jī)管理（ APOC目標(biāo)循環(huán)系統(tǒng)）總示意圖 詳見 APOC系統(tǒng)執(zhí)行書 VI基 礎(chǔ) 部分：標(biāo) 志、水杯、胸牌、名片、 導(dǎo)視 牌等設(shè)計(jì) 完成 時(shí)間 10天內(nèi)銷 售部裝 飾 ：門頭 、展板、背景 墻 、吊旗樓體廣告以上制作完成 時(shí)間 4天內(nèi)按 計(jì) 劃 銷 售部裝修完 畢 ————辦 公用具準(zhǔn) 備齊 全辦 公桌、吧臺(tái)、沙 發(fā) 、 計(jì) 算器、筆、文件 夾 等 ————注：以上有關(guān) 設(shè)計(jì) 的尺寸、文字內(nèi)容、 圖 片在 設(shè)計(jì) 工作開始前 5日提供。 前期工作安排 —— 銷售部裝飾部分 國(guó)際樓市： 4套 10天內(nèi)銷 售部 銷 售道具：?jiǎn)雾?500份手提袋： 500份10天內(nèi)VIP會(huì) 員 卡：500張 5天內(nèi)戶 型 單 ： 1000份（每個(gè) 戶 型 份） 5天內(nèi)抽 獎(jiǎng) 券 設(shè)計(jì) ： 300張 5天內(nèi)銷 控板 設(shè)計(jì) 5天內(nèi)注：以上有關(guān) 設(shè)計(jì) 的效果 圖 、文字、 戶 型在正式宣 傳 前 10日完成提供。前期工作安排 —— 銷售物料飾部分 案 場(chǎng) 各種表格制定 5天內(nèi)VIP卡 認(rèn)購協(xié)議 5天內(nèi)購 房 協(xié)議 撰寫 10天內(nèi)APOC系 統(tǒng) 撰寫 10天內(nèi)營(yíng)銷執(zhí) 行方案撰寫 10天內(nèi)價(jià)格方案撰寫 10天內(nèi)公關(guān)方案撰寫 10天內(nèi)促 銷 方案撰寫 10天內(nèi)購 房合同準(zhǔn) 備 15天內(nèi)開 盤 方案撰寫 15天內(nèi)客 戶 反 饋 意 見總結(jié) ——前期工作安排 —— 銷售表格部分 演講完畢，謝謝觀看！