【正文】 效品牌區(qū)隔，凸顯本項目的獨特優(yōu)勢，形成本項目不可替代的核心競爭力，打造項目強勢品牌，在潛在客戶及客戶群體中形成購房口碑，快速完成房源銷售任務。避其優(yōu)勢，攻其劣勢 發(fā)揮自己優(yōu)勢 抓住機會點 本項目戰(zhàn)略定位導出方向 大型商場商鋪與步行街商鋪之間的競爭大型商場商鋪與步行街商鋪之間的競爭 本項目戰(zhàn)略定位導出 優(yōu)勢 機會點 決戰(zhàn)點 孟州唯一一家大型超市進駐的商鋪 在商業(yè)總消化量一定的前提下，如果我方招商成功，匯豐步行街的商場將面臨夭折處境，因此，市場競爭的最后將是我方商場商鋪和市場上的步行街商鋪之間的競爭。目標任務：銷售部進入銷售工作，信息導入市場。項目信息傳播的新聞化形式范疇 刊名：《國際樓市》、 《環(huán)球商業(yè)》實施策略： 1周一輪每輪投放量：各 1萬份版面內容：項目新聞、地產名人軼事等 投放地點：孟州市、周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)（一）新聞紙宣傳 信息傳播途徑安排 維多利亞花園版面 （二）大型公關活動 組織老少皆宜、興趣濃厚的武術、斗狗、斗雞表演 武術： 2023年春晚主打節(jié)目 —— 少林寺武術表演節(jié)目 “ 風中少林 ” 信息傳播途徑安排 （二）大型公關活動 與大商家簽約儀式活動為吸引眼球，增加行為藝術、雜技魔術表演秀等節(jié)目 信息傳播途徑安排 （二）大型公關活動 開盤抽獎、雜技魔術表演秀路演循環(huán)活動 /業(yè)主聯(lián)誼會等信息傳播途徑安排 宣傳區(qū)域：市中心、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)布時間：項目正式啟動時開始 每周三天出動數量： 23輛 /次宣傳周期：連續(xù)宣傳 2個月（暫定）在重要活動期間，宣傳車可與行為藝術結合，起到轟動效應 信息傳播途徑安排 （三）宣傳車 頻道選擇：孟州市有線廣播播音時間： 1520秒、 5分鐘 發(fā)布時間：項目啟動時信息傳播途徑安排 （四）廣播電臺 投放量： 23個路段路線：韓愈大街、會昌路、黃河大道等 發(fā)布時間：項目啟動時 信息傳播途徑安排 （五）路旗 （六）電視滾動字幕 頻道選擇：孟州有線電視臺等 發(fā)布時間：項目啟動時信息傳播途徑安排 （七）隔離帶廣告 路線選擇：韓愈大街、會昌路、黃河大道等 發(fā)布時間：項目啟動時信息傳播途徑安排 （八）戶外廣告 路段選擇：韓愈大街、會昌路、黃河大道等 數量： 23快發(fā)布時間：項目啟動時信息傳播途徑安排 廣告位置：會昌路與河陽大街交匯處縣房管局、房地產交易局對面 數量：每次 1萬條內容：項目定位語加即時消息 發(fā)布時間：啟動期發(fā)布 35次信息傳播途徑安排 （八）短信 數量：根據當地情況而定內容：項目情況介紹及優(yōu)惠活動信息發(fā)布時間：暫定信息傳播途徑安排 （九）信函直投 ★ 第八章： 銷 售 策 略 銷 售 方 案 一 一層外鋪：產權銷售，不返租，客戶擁有全產權；一層內鋪、二、三層：統(tǒng)一與大商家簽約出租，統(tǒng)一出售經營權。上漲部分和租金優(yōu)惠部分可以抵充。銀 行存本取息 為 %，年 銀 行利息 為 3000%=124 萬年租金 118萬，再加上總銷 售 額 的 銀 行年息，每年共收益 240萬，租金不包括每五年上 漲6%每年 總 收益— 年返租 總支出 還 剩余100萬。帶動潛在客戶資源，不斷產生新的客戶資源，波浪式推動本項目在整個營銷策劃方案的指導下，完成本項目的銷售任務。能與銷售團隊志同道合。信守承諾 (說到做到 )售樓人員的職責 打 /接電話拜訪 /接待客戶最后締結小訂單 /大訂單 /商品房買賣合同100分鐘 80分鐘 95分鐘 60分鐘 140分鐘 置業(yè)顧問的時間安排 o建筑基本知識o房地產基本知識o房地產法規(guī)及交易政策o本物業(yè)的詳情o銷售規(guī)章制度教育培訓o銷售禮儀培訓o電話接聽技巧銷售團隊全員培訓及考核系統(tǒng) o客戶接待銷售技巧o客戶異議處技巧o銷售代表形象標準管理o銷售代表個人管理技巧o銷售過程中常犯錯誤剖析 o現(xiàn)場 SP配合技巧o客戶追蹤成交技巧o項目解說o受益分析解說o外部環(huán)境解說o交通解說o配套解說o戶型解說o建材及交房標準解說 o價格解說o付款方式解說o按揭解說本物業(yè)銷售講解標準手冊 o建筑質量解說o裝修解說o購房程序解說o房產證辦理解說o競爭樓盤解說o合同操作解說o客戶退定解說o客戶投訴解說o交房時間解說o物業(yè)管理解說★ 第十章： 銷售業(yè)績評估及檢討 APOC 獎懲方案 制定銷售目標方案 評估與檢查方案 措施與計劃方案 業(yè)績管理（ APOC目標循環(huán)系統(tǒng)）總示意圖 詳見 APOC系統(tǒng)執(zhí)行書 VI基 礎 部分：標 志、水杯、胸牌、名片、 導視 牌等設計 完成 時間 10天內銷 售部裝 飾 ：門頭 、展板、背景 墻 、吊旗樓體廣告以上制作完成 時間 4天內按 計 劃 銷 售部裝修完 畢 ————辦 公用具準 備齊 全辦 公桌、吧臺、沙 發(fā) 、 計 算器、筆、文件 夾 等 ————注：以上有關 設計 的尺寸、文字內容、 圖 片在 設計 工作開始前 5日提供。程序：標準 —— 面試 —— 政審 —— 培訓 —— 實習 —— 錄用培訓 通過培訓做溝通，了解他在銷售方面的潛在專業(yè)能力，他的興趣、愛好、志向及未來的職業(yè)規(guī)劃是什么？設立一個很嚴格的考核機制（ 95分以上）。案場的戰(zhàn)略計劃功能：對市場變 化、項目定位、目標客戶判斷、客戶渠道、項目推廣等，需要案場主管了解并作出 計劃，而且把計劃策略做出來，通過培訓傳授給銷售團隊，這就叫營銷戰(zhàn)略；C、案場主管要負責戰(zhàn)術的執(zhí)行，跟蹤銷售團隊做團購客戶的拜訪，通過他的全程服務、 跟蹤服務的過程中糾正銷售團隊在服務過程中的一些偏差、解決團購客戶提出來的 反對意見。因此建議一層內鋪、二、三層統(tǒng)一與大商家簽約。包租10年。年 銀 行利息 120萬 為純 收益，因此 8%年返租 穩(wěn) 定可行。目標任務：在當地行業(yè)內達到第一的位置，建立強勢品牌知名度；銷售完成 50%，回款 1500萬。擬定招商對象 制定招商政策 聯(lián)系商家 圍繞大商家做宣傳 在對外宣傳中要緊緊圍繞大商家做宣傳（定位點），保持信息傳播的聚焦、單一和簡潔，力求信息傳播的長期一致性。位