【正文】 活動(dòng)執(zhí)行和產(chǎn)品推廣我們要尋找的不是經(jīng)銷商，而是戰(zhàn)略合作伙伴，借用經(jīng)銷商的資源拓展自己的產(chǎn)品收購(gòu)：全面接收經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和資源合資：海通控股，合作：共同成立子公司或協(xié)議合作城市經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)1. 認(rèn)同海通的文化和操作模式，愿意與海通進(jìn)行合作，共同開發(fā)某個(gè)城市市場(chǎng)2. 在當(dāng)?shù)赜斜容^強(qiáng)的分銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，能大部分的覆蓋我們規(guī)劃中的四類終端，如果不能覆蓋，也有可能通過其它經(jīng)銷商的方式達(dá)成覆蓋3. 在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)比較健全，能順利打通很多環(huán)節(jié)，排除對(duì)城市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的種種非正常阻礙如果不能尋找到合適的經(jīng)銷商，則不進(jìn)入這個(gè)城市80營(yíng)銷問題 全面解決珍優(yōu)果操作方式規(guī)劃珍優(yōu)果將在三個(gè)區(qū)域內(nèi)形成拓展網(wǎng)絡(luò)組織：? 在三個(gè)區(qū)域內(nèi)分別設(shè)立辦事處? 辦事處負(fù)責(zé)管理區(qū)域的品牌、與合資合作經(jīng)銷商的關(guān)系和區(qū)域的物流管理團(tuán)隊(duì)? 銷售團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)卣心迹煽偛拷y(tǒng)一管理，僅負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商? 銷售團(tuán)隊(duì)首先拓展 6個(gè)城市， 2023年利用已建立的核心團(tuán)隊(duì)拓展其他市場(chǎng)? 總部設(shè)立大市場(chǎng)部，進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、區(qū)域市場(chǎng)督導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃81營(yíng)銷問題 全面解決現(xiàn)代零售終端的總體策略定位位置現(xiàn)代零售終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用非常高、利潤(rùn)低、且很容易和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成直接競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)代零售終端的策略是：精選終端： 每個(gè)城市不超過 10個(gè)，只要達(dá)成有效覆蓋即可生動(dòng)化陳列： 充分對(duì)進(jìn)入這些終端的人流展示形象，重點(diǎn)通過上促銷員的方式進(jìn)行面對(duì)面溝通精心維護(hù)： 投入比較大的資源進(jìn)行這些終端的維護(hù)，包括貨架、存貨、人員關(guān)系等可選擇類型為高端生活人群提供高端的產(chǎn)品和便利性的購(gòu)買服務(wù)位于城市的高檔商業(yè)區(qū)內(nèi)、辦公區(qū)附近、高檔住宅區(qū)附近以及火車站、飛機(jī)場(chǎng)附近購(gòu)物中心大型賣場(chǎng)高級(jí)百貨商店人流量大的便利店或其他零售終端82營(yíng)銷問題 全面解決現(xiàn)代零售終端價(jià)格體系規(guī)劃產(chǎn)品 成本價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià) 終端進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià)300ml楊梅汁 3 5 10500ml楊梅汁 5 9 14 18說明：商超渠道內(nèi)公司毛利保證在 6070%左右，經(jīng)銷商毛利為 50%，承擔(dān)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、壓貨職能，終端毛利保持在 30%左右83營(yíng)銷問題 全面解決現(xiàn)代零售終端的售賣形式1234貨架陳列產(chǎn)品選擇以現(xiàn)場(chǎng)宣傳帶動(dòng)品牌以現(xiàn)場(chǎng)促銷推動(dòng)銷量陳列在冷藏區(qū)盡量和大品牌的礦泉水（依云等）、汽水或進(jìn)口果汁陳列在一起兩個(gè)規(guī)格的珍優(yōu)果楊梅汁，業(yè)務(wù)用楊梅汁不進(jìn)入現(xiàn)代零售終端大型海報(bào)宣傳 +生動(dòng)化的陳列形式 +品嘗活動(dòng) +產(chǎn)品上附加一些宣傳物料設(shè)計(jì)各種促銷形式吸引消費(fèi)者品嘗和購(gòu)買促銷形成場(chǎng)內(nèi) +場(chǎng)外 +附加活動(dòng)的多重促銷浪潮84營(yíng)銷問題 全面解決高檔餐飲終端的總體策略定位位置高檔餐飲店是銷量和利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)渠道，因此投入的資源相應(yīng)較多高檔餐飲店的策略是：合適終端全覆蓋： 盡可能覆蓋城市全部合適的終端高利益鏈設(shè)計(jì)： 為渠道成員（經(jīng)銷商和終端）留出足夠的利益空間，提高渠道成員的積極性著重在終端的促銷： 高檔餐飲終端的促銷主要是對(duì)餐飲店主和店員的促銷可選擇類型相對(duì)高價(jià)位的餐飲終端為商務(wù)人士進(jìn)餐的商務(wù) /休閑餐廳位于城市的高檔商業(yè)區(qū)內(nèi)、辦公區(qū)附近、高檔住宅區(qū)附近以及火車站、飛機(jī)場(chǎng)附近各種高端餐飲連鎖門店單體營(yíng)業(yè)的高級(jí)餐館具備 4個(gè)以上包房，臺(tái)面為 10個(gè)以上85營(yíng)銷問題 全面解決高檔餐飲終端珍優(yōu)果價(jià)格體系規(guī)劃產(chǎn)品 成本價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià) 終端進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià)300ml楊梅汁 — — — —500ml楊梅汁 5 27說明：餐飲渠道中公司毛利保證在 50%，經(jīng)銷商毛利為 80—100% ，終端毛利保持在100%86營(yíng)銷問題 全面解決高檔餐飲終端的啟動(dòng)策略強(qiáng)行啟動(dòng)戰(zhàn)略性終端? 在城市中，選定 510個(gè)銷量最大、名氣最響的餐飲店作為戰(zhàn)略性終端，作為珍優(yōu)果在城市餐飲終端的標(biāo)竿，優(yōu)先啟動(dòng)? 通過直接買店或免費(fèi)鋪貨的方式進(jìn)入戰(zhàn)略性終端，并通過大規(guī)模促銷的方式拉動(dòng)銷量? 促銷方式主要包括：大力度的進(jìn)貨折扣、對(duì)服務(wù)員的多重獎(jiǎng)勵(lì)、終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷員 +促銷活動(dòng)的結(jié)合廣泛鋪貨到其他終端? 在啟動(dòng)戰(zhàn)略性終端之后，快速鋪貨到其他滿足需求的終端，爭(zhēng)取占領(lǐng)城市內(nèi)所有符合條件的終端? 其他類型的終端主要通過店員的推介和現(xiàn)場(chǎng)的氛圍進(jìn)行拉動(dòng)? 促銷方式包括：現(xiàn)場(chǎng)的各種促銷物料形成氛圍、促銷員的面對(duì)面促銷和促銷活動(dòng)87營(yíng)銷問題 全面解決高檔餐飲的售賣 /促銷形式1234產(chǎn)品選擇銷售方式現(xiàn)場(chǎng)宣傳通過門店和服務(wù)員的推薦形成促銷300ml珍優(yōu)果產(chǎn)品業(yè)務(wù)用楊梅汁的終端售賣形式300ml瓶裝珍優(yōu)果產(chǎn)品采用傳統(tǒng)的飲料銷售方式，鑲嵌入店家的酒水單，甚至單獨(dú)作成臺(tái)卡從鋪貨的開始，就以各種方式將餐飲店的視覺占領(lǐng)，包括吊旗、臺(tái)卡、酒水牌、特制的楊梅汁杯、就餐的杯墊、廁所的張貼畫等為門店設(shè)計(jì)一系列的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)終端的促銷重點(diǎn)是服務(wù)員，可以設(shè)計(jì)多種獎(jiǎng)勵(lì)88營(yíng)銷問題 全面解決高檔酒店的總體策略定位位置高檔酒店的主營(yíng)業(yè)務(wù)是提供住宿，因此楊梅汁要進(jìn)入酒店，就需要采用更為靈活的策略高檔酒店的策略是：廣泛覆蓋： 盡可能覆蓋城市全部合適的終端房客便利的銷售方式： 根據(jù)酒店房客的習(xí)慣來設(shè)計(jì)銷售方式高渠道利潤(rùn)： 以高價(jià)產(chǎn)品為酒店留出比較大的盈利空間可選擇類型三星級(jí)以上的酒店，在城市內(nèi)有比較高的知名度和美譽(yù)度位于火車站、機(jī)場(chǎng)或其他交通樞紐附近，或位于旅游景點(diǎn)附近連鎖商務(wù)酒店如莫泰 16如家、錦江之星當(dāng)?shù)乩吓浦频暾写?9營(yíng)銷問題 全面解決酒店終端珍優(yōu)果價(jià)格體系規(guī)劃產(chǎn)品 成本價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià) 終端進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià)300ml楊梅汁 3 5 16500ml楊梅汁 — — — —說明：高級(jí)會(huì)所中公司毛利保證在 75%，經(jīng)銷商毛利為 60%左右，終端毛利保持在 100%90營(yíng)銷問題 全面解決酒店內(nèi)的銷售 /促銷方式以 300ml 楊梅汁為主如果酒店附屬的飯店有意愿，也可以進(jìn)業(yè)務(wù)用楊梅汁產(chǎn)品選擇銷售方式1. 在酒店大堂擺放珍優(yōu)果楊梅汁的陳列柜，利用投幣或現(xiàn)場(chǎng)銷售2. 直接擺放在房間里，專門在電視柜上擺放海通專門設(shè)計(jì)的陳列架，按照房間的標(biāo)準(zhǔn)客戶陳列，客戶飲用之后和酒店結(jié)賬3. 在送房服務(wù)單中夾入珍優(yōu)果的酒水單，通過送房服務(wù)銷售產(chǎn)品4. 可以采用在酒店的自動(dòng)撥號(hào)音中加入珍優(yōu)果5. 鋪貨進(jìn)酒店的附屬飯店，采取和餐飲終端同樣的銷售方式一個(gè)客人在酒店的活動(dòng)進(jìn)入大堂，登記入住進(jìn)入房間，整理行李察看服務(wù)單，了解服務(wù)內(nèi)容定好叫起時(shí)間看電視或在酒店餐飲部就餐91營(yíng)銷問題 全面解決大型高檔會(huì)所的總體策略定位位置高檔會(huì)所的消費(fèi)人群比較信任會(huì)所中的工作人員，因此會(huì)所的工作人員應(yīng)該是主要的銷售人員高檔會(huì)所的策略是：簡(jiǎn)化操作： 高檔會(huì)所是一種關(guān)系導(dǎo)向非常明顯的終端，因此操作上盡量簡(jiǎn)化加強(qiáng)對(duì)工作人員的促銷： 設(shè)計(jì)給工作人員的促銷手段，讓工作人員幫助推廣珍優(yōu)果可選擇類型高端的休閑、健身、美容會(huì)所位于高檔社區(qū)、商業(yè)區(qū)或市郊健身房俱樂部美容院92營(yíng)銷問題 全面解決高級(jí)會(huì)所終端楊梅汁價(jià)格體系規(guī)劃說明：高檔會(huì)所中的價(jià)格體系可以根據(jù)不同的終端的需求，以大客戶營(yíng)銷的方式給予不同的政策產(chǎn)品 成本價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià) 終端進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià)300ml楊梅汁 3 5 16500ml楊梅汁 — — — —93營(yíng)銷問題 全面解決高檔會(huì)所的銷售方式：以活動(dòng)為紐帶進(jìn)行聯(lián)合促銷產(chǎn)品選擇 300ml珍優(yōu)果楊梅汁產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售方式 首先珍優(yōu)果應(yīng)陳列在會(huì)所的銷售冰柜中并將單頁(yè)的珍優(yōu)果酒水單夾入服務(wù)單中核心銷售方式 經(jīng)常性的進(jìn)行主題活動(dòng)，同時(shí)和會(huì)所所作的各種活動(dòng)聯(lián)合，進(jìn)行合作性促銷可以選擇的活動(dòng)時(shí)機(jī)? 會(huì)所的特價(jià)活動(dòng)? 會(huì)所人流集中的時(shí)間段? 會(huì)所中有其他的時(shí)尚產(chǎn)品、健身產(chǎn)品舉行促銷的時(shí)候（信用卡、健康食品、時(shí)尚雜志等）銷售策略? 借聯(lián)合促銷和獨(dú)立促銷的時(shí)機(jī)拉攏忠誠(chéng)消費(fèi)者? 借助會(huì)所工作人員的推薦（健身教練、美容師等）94營(yíng)銷問題 全面解決品牌設(shè)定產(chǎn)品規(guī)劃渠道策略目標(biāo)消費(fèi)者分析整合傳播規(guī)劃海通楊梅汁系列產(chǎn)品總體策略說明95營(yíng)銷問題 全面解決整合傳播策略：精準(zhǔn)傳播，鎖定人群、鎖定渠道，快速啟動(dòng)市場(chǎng)鎖定傳播對(duì)象：都市麗人及中高層女性鎖定傳播渠道：定向媒體 + 地面促銷媒體定向爆破渠道促銷點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分眾傳播消費(fèi)者促銷聚焦重點(diǎn)城市高傳播效率鎖定傳播對(duì)象傳播主題寵愛自己多一點(diǎn)鎖定傳播渠道精準(zhǔn)定位傳播主題：寵愛自己多一點(diǎn)96營(yíng)銷問題 全面解決與 “珍優(yōu)果 ”產(chǎn)品功能遙相呼應(yīng)滿足提升生活品質(zhì)的情感需求適應(yīng)個(gè)性飲料市場(chǎng)的發(fā)展大勢(shì)情感訴求，占領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)者心智整合傳播主題 —— 情感訴求沖破飲料市場(chǎng)宣傳主題定式寵愛自己多一點(diǎn) 在以 “美麗 ”、 “健康 ”、 “時(shí)尚 ”等主題的飲料市場(chǎng)，突出的是功能、潮流，情感訴求仍然是市場(chǎng)尚存的空缺。 “寵愛自己多一點(diǎn) ”，依托產(chǎn)品功能利益主訴情感，滿足了壓力日益巨大的都市中高層女性的心智需求，成為情感飲料市場(chǎng)的先入者，率先占領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)群心智，形成推廣壁壘。配合多種推廣手段，聯(lián)合經(jīng)銷商、零售商家、終端多緯度立體，展開精準(zhǔn)定位式的情感攻勢(shì)，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。體現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)健康的生活理念預(yù)期市場(chǎng)反應(yīng)97營(yíng)銷問題 全面解決整合傳播推廣方式組合應(yīng)用：發(fā)揮定向媒體 +地面的協(xié)同作用寵愛自己多一點(diǎn)鎖定目標(biāo)受眾關(guān)注的網(wǎng)站鎖定目標(biāo)受眾關(guān)注的當(dāng)?shù)毓?jié)目人員、各種節(jié)日節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)大型 KA終端的氛圍營(yíng)造為餐飲終端創(chuàng)造價(jià)值如：提供楊梅汁的組合指南鎖定魯豫及其主持的各類節(jié)目定向媒體傳播地面促銷?經(jīng)銷商 “走量 ”促通?零售點(diǎn) “利差 ”吸引?加強(qiáng)消費(fèi)者終端體驗(yàn)?形成銷售拉力原則?鎖定形象代言人?充分挖掘形象代言人的傳播作用?進(jìn)入目標(biāo)受眾關(guān)注的信息渠道?形成傳播推力原則98營(yíng)銷問題 全面解決鎖定媒體傳播 鎖定魯豫鎖定都市中高層女性關(guān)注節(jié)目目的： 形成高空輿論導(dǎo)向。樹立品牌形象，拉動(dòng)消費(fèi)。魯豫形象廣告 5’’、 10’’—— 珍優(yōu)果，寵愛自己多一點(diǎn)魯豫主持的產(chǎn)品專題片：1’ 2’ 3’—— 魯豫告訴你如何多一點(diǎn)寵愛，多一點(diǎn)美麗網(wǎng)絡(luò)社群主題推廣 —— 看魯豫如何寵愛自己策略： 圍繞傳播主題，緊隨魯豫、緊隨都市中高層女性關(guān)注節(jié)目，充分利用魯豫的個(gè)人影響力。媒體選擇： 地方電視臺(tái)生活頻道、娛樂頻道、時(shí)尚頻道投放頻率： 1015日密集投放后，柵欄式間歇投放投放方式： 插播、貼片、欄目冠名鎖定網(wǎng)絡(luò)社群高空的精確定向傳播方式99營(yíng)銷問題 全面解決鎖定媒體的傳播示意“珍優(yōu)果 ”冠名專題片 寵愛自己多一點(diǎn)魯豫推薦女人保養(yǎng)新方法 —— 楊梅汁社群推廣100營(yíng)銷問題 全面解決播出時(shí)間 廣告段位 5秒 15秒 30秒17:00 環(huán)球探索 800 2300 400017:50 環(huán)球探索 900 2600 450018:55 正在進(jìn)行 1500 4300 750019:20 生活廣場(chǎng) 1700 4900 850019:35 天氣預(yù)報(bào) 1700 4900 850019:50 都市發(fā)現(xiàn) 1900 5500 950020:40 精品欄目 1900 5500 950021:20 都市房苑 1500 4300 750021:50 精品劇場(chǎng)一集 1500 4300 750022:20 精品劇場(chǎng)一集插 1100 3100 550022:50 精品劇場(chǎng)二集 900 2600 450022:55 精品劇場(chǎng)二集插 800 2300 400023:30 精品劇場(chǎng)后 700 2023 3500投放時(shí)段示意：大連電視臺(tái)生活頻道插播魯豫形象廣告插播產(chǎn)品專題片101營(yíng)銷問題 全面解決促銷分析促銷策略：兼顧經(jīng)銷商、零售點(diǎn)、消費(fèi)者三方的利益，建立促銷利益鏈，通過多渠道協(xié)同 “促通 ”，形成消費(fèi)者 “促銷 ”，最終達(dá)到渠道增值的促銷目的。重點(diǎn)渠道通過促銷強(qiáng)行進(jìn)入。促銷機(jī)制：經(jīng)銷商 “量大 ”牟利、終端 “利差 ”牟利的渠道促銷機(jī)制。達(dá)到的目標(biāo)：渠道 —— 拓寬渠道通徑，提高網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，增加銷售機(jī)會(huì)，壓貨、搶占渠道資金；提高渠道分銷效率：提高產(chǎn)品流量，提高產(chǎn)品的流速（新產(chǎn)品和庫(kù)存），優(yōu)化渠道流向。優(yōu)化渠道的流向。消費(fèi)者 —— 提高品牌知名度、認(rèn)可度、拉升銷量。零售終端經(jīng)銷商消費(fèi)者促銷利益鏈促銷主題促銷機(jī)制促銷方式102營(yíng)銷問題 全面解決通過統(tǒng)一的促銷主題，加強(qiáng)促銷利益鏈中各成員的互動(dòng)作用方法：形象產(chǎn)品支持人員支持產(chǎn)品買贈(zèng)組合。事件行銷試飲體驗(yàn)營(yíng)銷經(jīng)銷商零售商家消費(fèi)者終端拉力： “寵愛自己多一點(diǎn)”傳播主題通過高空媒體拉動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買，帶動(dòng)以消費(fèi)者為原點(diǎn)的渠道聯(lián)動(dòng)。增強(qiáng)上游渠道的信心。渠道推力：借助促銷鏈得上游商家的網(wǎng)絡(luò)資源，借力推動(dòng) “寵愛自己多一點(diǎn) ”的促銷活動(dòng)，保證終端促銷執(zhí)行力，增強(qiáng)消費(fèi)者的友好體驗(yàn)。方法