工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-03-10 13:07本頁(yè)面
【正文】 輔導(dǎo) ? 扶上馬再送一程，讓經(jīng)銷商快速進(jìn)入角色 ? 一是經(jīng)銷商可能不知道如何著手市場(chǎng)開(kāi)拓工作， ? 二是經(jīng)銷商的執(zhí)行能力未必個(gè)個(gè)都是那么強(qiáng) ? 做好企業(yè)口碑，為經(jīng)銷商搭好舞臺(tái)。 ? 企業(yè)口碑體現(xiàn)以下幾個(gè)方面： ? 一、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 ? 二、做好企業(yè)的服務(wù) ? 三、注重企業(yè)形象建設(shè) ? 不要企望經(jīng)銷商去做為你做樹(shù)立企業(yè)口碑這樣的事 ? 成為經(jīng)銷商的大市場(chǎng)部，做經(jīng)銷商的指路明燈 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)部的建設(shè)，市場(chǎng)部要告訴經(jīng)銷商市場(chǎng)在那里，如何開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)這樣的問(wèn)題 ? 做好經(jīng)銷商的管理咨詢，傳遞先進(jìn)管理理念 ? 經(jīng)銷商的管理水平?jīng)Q定經(jīng)銷商的業(yè)績(jī) ? 教會(huì)經(jīng)銷商如何降低庫(kù)存，如何加速資金周轉(zhuǎn)，如何降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)等等。我們教會(huì)經(jīng)銷商如何激勵(lì)自己的銷售人員，為經(jīng)銷商的銷售人員提供銷售技能培訓(xùn)。 ? 成立經(jīng)銷商之家俱樂(lè)部 ? 成立經(jīng)銷商之家俱樂(lè)部，定期邀請(qǐng)經(jīng)商開(kāi)展各種研討和交流活動(dòng)，企業(yè)作為俱樂(lè)部的領(lǐng)導(dǎo)，要使經(jīng)銷商有歸屬感，同時(shí)經(jīng)銷商也能在俱樂(lè)部中學(xué)到很多東西和激勵(lì)。 ? 坦誠(chéng)溝通，明確原則 ? 企業(yè)為了激勵(lì)和約束經(jīng)銷商，都會(huì)有自己的經(jīng)銷政策，但是有時(shí)常會(huì)發(fā)生很多不愉快的事：情況有兩種：一是明知故犯 :經(jīng)銷商為了獲得更高的利益往往會(huì)棄廠家的管理政策以不顧，比如竄貨。二：政策不清或?qū)φ叩睦斫獠灰恢拢热鐚?duì)激勵(lì)政策的理解，經(jīng)銷商往往會(huì)選擇有利于自己的解釋。 工業(yè)產(chǎn)品如何報(bào)價(jià) ? （一）報(bào)價(jià)低就能贏得項(xiàng)目嗎？ ? 些銷售人員以為報(bào)價(jià)越低在項(xiàng)目銷售中失敗的機(jī)會(huì)也越小 ，工業(yè)品和建材的項(xiàng)目銷售有它們的特殊性。 ? 報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷售失敗，報(bào)價(jià)低更容易導(dǎo)致銷售失敗。為什么？ ? 對(duì)承包商或安裝公司來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是利潤(rùn)，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤(rùn)來(lái)源，如果廠家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷售中反對(duì)的聲音須愈少愈好是黃金定律。 （二）關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作方式、個(gè)性和習(xí)慣，也會(huì)影響到你的報(bào)價(jià)策略。 ? 你的對(duì)手是善于價(jià)格戰(zhàn)的殺手，還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在報(bào)價(jià)前需要考慮的問(wèn)題，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝。但有時(shí)出其不意的出招更能達(dá)到出人意料的效果。 （三）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握 ? 最佳階段：業(yè)主招標(biāo)文件的制定階段；承包商或安裝公司投標(biāo)預(yù)算階段。 業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ)，對(duì)隨后的工作將是十分有利的，同時(shí)也是與承包商達(dá)成價(jià)格默契的最佳時(shí)機(jī)。 一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在拜訪一些項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師后對(duì)其主管匯報(bào)時(shí)常講：這個(gè)項(xiàng)目還在招標(biāo)投標(biāo)中，承包商安裝公司還沒(méi)有確定，還早呢。殊不知他可能錯(cuò)過(guò)了最佳報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) ,待招標(biāo)投標(biāo)完成后 ,業(yè)主即使對(duì)你的產(chǎn)品十分滿意 ,但可能限于工程預(yù)算在白紙黑字上，再要改變就很困難了。 （四）購(gòu)買方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響 ? 要確認(rèn)業(yè)主在材料采購(gòu)中的操作方式和權(quán)限。 ? 1）業(yè)主直接采購(gòu)； ? 2）業(yè)主指定品牌承包商或安裝公司采購(gòu)； ? 3）承包商全權(quán)采購(gòu)。如果設(shè)計(jì)師是你的堅(jiān)定支持者，設(shè)計(jì)單位權(quán)威度也會(huì)影響你的最終報(bào)價(jià)。 如：業(yè)主直接購(gòu)買，只需適當(dāng)考慮施工方的相關(guān)費(fèi)用（有限的材料費(fèi)差價(jià)因?yàn)槠鋵?duì)產(chǎn)品沒(méi)有多少發(fā)言權(quán)），同時(shí)對(duì)業(yè)主的報(bào)價(jià)就有很大的自由度和下降空間，便于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 。 業(yè)主指定承包商采購(gòu)，報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤(rùn)空間。 承包商全權(quán)采購(gòu)，這是廠家最不愿意面對(duì)的情況，你所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益，對(duì)其的影響力很小，因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心的是利潤(rùn)，如此只有給他最低的價(jià)格。 （五）更靈活的報(bào)價(jià)方式 1）口頭報(bào)價(jià)有回旋余地；書面報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎，除非是你的最終報(bào)價(jià)。 2）如果你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類組成，選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利！ 3）多個(gè)品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利！ 4）對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。 5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。 ? 四、案例分析 演講完畢，謝謝觀看！
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