erp戰(zhàn)略何經華中文-資料下載頁
2025-02-27 06:28本頁面
【正文】 ? 客戶外部壓力（競爭對手、客戶關系、合作伙伴、戰(zhàn)略聯(lián)盟） ? 客戶企業(yè)文化、價值取向 ? 企業(yè)的周邊環(huán)境 戰(zhàn)略競爭機會計劃 ? 客戶的困難： —客戶要解決的問題是什么 —客戶為什么要解決這些問題 —客戶何時決定購買 —我們的解決方案是什么 —技術合適么 —機會有多大，價格合適么 戰(zhàn)略競爭機會計劃 ? 展望 —客戶最終是否會購買 —客戶的預算 —在時間和經費方面的花費 —財務穩(wěn)定性 —對該項目的疑慮 —決策程序 —緊急程度 戰(zhàn)略競爭機會計劃 ? 優(yōu)先權 —競爭對手將如何攻擊我們 —我們的競爭優(yōu)勢 /劣勢 —我們是否要加入競爭 —我們是否有過人之處 —這個交易是否令人興奮 —未來的收入潛力 戰(zhàn)略競爭機會計劃 – 決策過程 – 客戶如何作出購買決定，是否有規(guī)定的決策程序 – 客戶何時作出購買決定 – 誰還會介入此項目 – 喪失的利潤會有多少 成功銷售的幾個重要因素 ? 士氣 ? 銷售經理的成功領導 ? 培訓 /陪練 ? 清晰的市場 /銷售策略 ? 合理的項目、成功案例 ? 回顧、跟蹤項目 ? 強大的市場機器 改革 重新強化銷售力量 ? 建立銷售員的信心 ? 每周的訓練（市場、競爭力等） ? 著重 ERP的銷售 —高層領導重視 ERP銷售 —對銷售員 ERP的銷售高度評價 ? 鼓勵技術人員轉向銷售人員 ? 咨詢專家近早介入具有行業(yè)導向的重要項目的咨詢 正確的市場定位及細分 ? 所有業(yè)務經理的早期轉變 ? 加速網絡計算機及 R11產品的成功投放 ? 早期打敗 XXX的兩個成功案例 ? 在高科技領域正確的市場細分 ? 行業(yè)內的重大市場活動 團隊管理 ? 每周潛在客戶分析 ? 經理層對重大商業(yè)機會的深層參與 ? 確定只有 ERP的勝利才是真正勝利的觀念 ? 最優(yōu)化的使用市場預算 ? 經理層和服務部門準備就緒 ? 幫助站點 合作伙伴 ? 建立戰(zhàn)略執(zhí)行合作伙伴，增強競爭力、降低成本 ? 通過允許特許經營增加收入（ 24%） ? ORACLE技術在市場上的更多應用 ? 最終目標 —更多的人為 ORACLE服務 準備就緒 ? 團隊士氣 ? 對公司遠景及分銷能力的充分信任 ? 來自高層管理者的承諾與執(zhí)行 ? 業(yè)務經理在資源與技術上準備就緒 ? 靈活的市場及聯(lián)盟戰(zhàn)略 推薦讀物 The Sales Manager’s Troubleshooter by John Cebrowski Charlie Romeo ??? 提問 ??? And finally.. Company Confidential and Proprietary 競爭策略 Competitive Strategy 何經華 (Brett Ho) Vice President General Manger Asia Pacific Japan Operations BroadVision 97 競爭策略 Competitive Strategy 就是 創(chuàng)造別人無可取代的地位 98 策略是什麼？ 策略就是 : 做選擇 (取捨 Trade off選擇與放棄 )， 設定限制 (何者可為 ,何者不可為 )、 選擇要跑的比賽， 並且根據自己在所屬產業(yè)的位置， 量身訂做出一整套活動 . 99 策略的本質 要有一個好的策略的第一步是你要有一個 正確的目標 (right goal)。 主要的目標就是有投資就要有回收 (投資報酬率 ROI)。 你知道，造成日本現(xiàn)在經濟下滑的悲劇原因就是他們缺乏回收政策，現(xiàn)在他們正在付出代價，以往的日本公司只著重企業(yè)成長或市場佔有率，這是非常不明智的目標抉擇。 因此 ,企業(yè)要問自己的第一個問題是 : 「 我們有正確的目標嗎？」 「我們正在實踐這個正確的目標嗎？」 100 策略的本質 設定策略的第二個原則是 環(huán)顧你所在的產業(yè)，公司要有能力從產業(yè)中得利。 你不能制定策略卻不知道你在和誰競爭？而產業(yè)生態(tài)也會直接影響到你的營運績效，因此了解這個產業(yè)結構以及產業(yè)的獲利程度非常重要 但是，最重要的是你要 如何培養(yǎng)在這個產業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢的能力。 101 如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 當我們在想我們在產業(yè)中的定位為何時有兩個主要的方法： 抬高價位與降低成本。 目前大部分企業(yè)在做的事是降低成本，很好，但是，問題在於你們依賴降低成本的策略多久？當越來越多的鄰近國家擁有相近的生產要素，技術或人力時。另一種策略是提高產品在消費者心目中的價值，而不只是依賴價格競爭， 也就是 發(fā)展差異化（ differentiation） 策略。 但是目前大部分的企業(yè)在做的是價格競爭，而非差異化競爭。 102 如何取捨？ 取捨，即是決定你所不要做的事 ：「什麼是你不想做的事？」 ：「你的獨特定位在哪裡？」 策略，就是對你所想達成的目標設定限制。你的直覺會告訴你：「設限意味著無法快速成長、意味著潛能降低?！? 然而，我們卻不斷的發(fā)覺，這並非事實。 設限，是為了讓你的企業(yè)得以壯大；當你設限之後，才有真正的優(yōu)勢、主控權、國內外市場等等。「有設限才有成長」，這是很反諷的法則。典型的失敗例子皆源於公司認為，成長就必須放寬限制。 103 值得思考的問題 ! ? 你公司面臨的主要問題是什么？ ? 和競爭對手相比，你的核心競爭力是什么 ? ? 你公司的競爭策略是什么 ? ? 你的定位是什么 ? ? 你的優(yōu)先選擇是什么 ? ? 你的客戶最喜歡你什么 ? ? 什么是你最贏利 /最不贏利的產品 ? ? 如何在競爭中取勝 ? 領導能力是取勝的重要因素 謝謝 !! 105 演講完畢，謝謝觀看！
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