【正文】 受到客戶拒絕 ， 反而更加踴躍購買 ， 對他們的品牌 ， 客戶深信不疑的就是 “ 好貨不便宜 ， 便宜無好貨 ” ， 又例如著名的航空零部件供應商霍尼威爾 （ Honeywell） ， 由于它的品質超前 ， 不同凡響 ， 可以讓飛機制造商因買了它的產(chǎn)品后 ， 降低了自己的總成本 ， 并且使終端產(chǎn)品銷路更暢 ， 賣價更高 ， 利潤更豐 ， 證實了這家隱形冠軍提供的產(chǎn)品和服務是 “ 最好的 ” ， 因而是最有價值的 ， 也證實了市場經(jīng)濟的規(guī)律 —— “ 賣貴不賣賤 ” 的趨勢 ， 你奈何它不得 ， 因為他有為客戶創(chuàng)造最大價值的本事 ， 而你能跟在后面就算不錯了 。 這些事例告訴我們以下的事實： ⑴ 、 它們都是堅持以創(chuàng)造客戶價值為中心的企業(yè)； ⑵ 、 它們都是專心致志于一項核心業(yè)務的企業(yè) （ 這樣才能真正地提高競爭水平 ） ； ⑶ 、 它們得到的 “ 價值 ” 回報也是最大的 （ 好心有好報 ） ； ⑷ 、 它們的力量比一些大企業(yè)大得多 （ 一些大企業(yè)是虛胖子 ） ， 它們做到 “ 小比大好 ” ， “ 小勝于大 ” ， 而且做到 “ 雄居榜首 ” ， 成為真正的企業(yè)領袖； ⑸ 、 它們?yōu)榱碎L期占有領先的位置而不遺余力地在為提高競爭力而堅持變革 、 改進； ⑹ 、 它們賺了許多錢 ， 但更令它們感到莫大享受的是它們 （ 包括企業(yè)家 ） 受到社會的莫大尊重 、 景仰 、贊嘆 ， 它們正是我們通常所說的 “ 名利雙收 ” 而又 “ 壽比南山 ” ； 最后 ， 一言以蔽之 ， 它們把所有的一切資源 、 能力 、 智慧自始至終地集中到建立和提升競爭力以至于核心競爭力的頂峰上 。 這是它們的價值觀：利人又利己 ， 先利人后利己 。 你說 ， 這是你的價值觀嗎 ？ 如是 ， 請努力去建立和提升競爭力 ， 以至于建立核心競爭力 。 如否 ， 你仍 40 然可以自行其是 ， 以觀后效 。 這就是你面臨的戰(zhàn)略選擇 ， 決定 “ 取 ” 還是 “ 舍 ” 。 另外一種也稱為 “ 戰(zhàn)略 ” ， 就是不必提升競爭力 ， 我也可以得到價值 ， 而且看來現(xiàn)在成績不錯 （ 將來也必然會是 ？！ ） 的確 ， 條條大路通羅馬 ， 你可以說凡是賺到錢 ， 就是有戰(zhàn)略 ， 就是體現(xiàn)了競爭力 ， 如果沒有競爭力 ，何以能賺到錢 ？ 或者說 ， 有了競爭力 ， 也未必能比我賺錢多 。 的確 ， 在這個社會 、 經(jīng)濟轉型的過程和特點中 ， 你可以用事實上的賺錢來說明你的 “ 獲得價值 ” 的“ 價值觀 ” 是對的 ， 只要不踩紅線 ， 或是有能力打擦邊球 ， 或是用任何手法 “ 控制 ” 成本 ， 或是用高明的“ 技能 ” 逃避職責或指責 ， 錢總是可以賺得到的 ， 搞什么建立 、 提升競爭力 ， 那是西方的一套 ， 不合國情 ，而且我也沒有本事耐心另學一套 ， 對這些想法 ， 說到底 ， 你的價值觀是 “ 損人利己 ” 沒關系 ， “ 利人損己 ”做不得 ， “ 利人利己 ” 太吃力 ， “ 損人損己 ” 犯不著 。 你非?，F(xiàn)實 ， 說什么長期觀念 、 長期經(jīng)營至關重要 ，是瞎說 ， 眼前過不去 ， 哪來明天 ？ 一位企業(yè)家說：現(xiàn)金才是為王呀 ！ （ 當然不是指資金鏈的意思 ） ， 但對這個價值觀 ， 從企業(yè)家的本身 “ 價值 ” （ 利益 ） 出發(fā) ， 有必要提出值得關心的 5個問題： ⑴ 、 你是活得輕松 （ 怎么有利怎么干 ） 還是很累 ？ 如果你今天隨心所欲輕松搞錢 ， 明天 （ 今天以后的每一時刻 ） 是否永遠是這樣 ？ 也就是說 ， 只顧今天賺錢 ， 還是天天如此賺到錢 。 ⑵ 看來 ， 你的價值觀中 ， 你的價值超越客戶價值 ， 在這個日益走向成熟的社會市場經(jīng)濟之中 ， 客戶的最大王牌 —— 購買的選擇權 ， 是越來越大呢 ？ 還是越來越小 ？ 你應該思考這個重要的問題 。 ⑶ 很可能你也是民營企業(yè) ， 你有世代綿延 、 傳宗接代的愿望嗎 ？ ⑷ 你真的能實現(xiàn)夢寐以求的 “ 做大 ” 嗎 ？ 能真正實現(xiàn)這個愿望嗎 ？ 41 ⑸ 你希望辛苦經(jīng)營同時也得到尊嚴和受人信賴 ， 以至于可以進入主流社會嗎 ？ 如果你的結論是不致于此 ， 或不必如此 ， 那么結論就是說：我不必建立 、 提升競爭力 ， 也會活下去 ，活得很好 ， 很有 “ 價值 ” 。 還有一種多數(shù)是觀望 、 舉棋不定 。 看來 ， 建立和提升競爭力的主意到是不錯 ， 我也希望如此 ， 看人家隱形冠軍多風光 ， 但我究竟如何辦 ， 才能逐漸攀登高峰呢 ？ 太好了 ， 你開始在反傳統(tǒng)了 ， 在 “ 不安于室 ” 了 ， 我祝賀你 ， 因為你已經(jīng)開始了 “ 洗腦 ” 行動 ， 你害怕 “ 身首異處 ” （ 思想停留在上世紀久遠以前 ， 而身體已隨地球的轉動進入新世紀 ） 的后果 ， 你日夜不安 ，哪么好 ， 只要你努力 ， 我愿意誠心誠意助你一臂之力 ， 但你要想通這些問題： ⑴ 為了建立和提升競爭力 ， 你要邊學邊干 ， 認真領悟 ， 真刀真槍地實行 ， 要做到 “ 三堅 ” ：堅持不懈 、堅忍不拔 、 堅定不移 。 ⑵ 把你在戰(zhàn)略上的新想法和干部、員工溝通，真正取得共識，并且承諾去堅決執(zhí)行，取得實踐效果，把你的目標定在“最好的”，創(chuàng)造條件去實現(xiàn)。 ⑶ 在建立和提升競爭力上，主要靠智慧，靠系統(tǒng)集成力量。投入的成本，把你在銷售好時盲目擴大規(guī)模，添置設備要小得多，它是一種最好的投入產(chǎn)出。 ⑷ 堅定相信今后要走的路哪一條是“對路”？堅信為客戶創(chuàng)造最大價值一定會“名利雙收”嗎？ ⑸ 如果你現(xiàn)在還不“大”，勸你走 小而專 、 小而精 、 小而新 、 小而美 的路，強而又大會跟著而來。 這些，就是你應認識到的價值，現(xiàn)在就等你去實現(xiàn)這些價值，你的戰(zhàn)略，就是全力以赴建立和提升競爭力。千萬注意，不要趟渾水，不要堅持“迷失方向的方向”，勝利就會在望。 42 如果你是國有大企業(yè)，那么，奉勸你注意“機不可失，時不再來”，趕緊以時間（效率）換空間（競爭力），制定以建立核心競爭力為主線的系統(tǒng)變革，認清你已滯后于 “戰(zhàn)略轉折點” 以建立和提升核心競爭力的時機，已經(jīng)影響企業(yè)的根基，今后要么上升，要么沉淪，而且，后者的可能性會更大，如你不能幡然改悔的話。 常言道：客觀規(guī)律不以人們意志為轉移。為了實現(xiàn)重振雄風，你的時間有限，象現(xiàn)在國有企業(yè)在改革措施方面輪流坐莊，戰(zhàn)略方向缺失，令眾多國人“看不懂”，何時得了，如果你有事業(yè)心、責任心，奉勸你在價值認識上看清以下幾點建議： ⑴ 就國企的主管部門國資委（企業(yè)的老板）來說，如果要讓國有大企業(yè)在市場上扮演真正的主角，最佳戰(zhàn)略就是建立以提升核心競爭力為主線的基準性、普適性的變革集成系統(tǒng)，指導并放手讓這些大企業(yè)結合自己的實際，建立自己的問題解決方案并認真執(zhí)行，這樣才有可能群策群力，加快速度，真正體現(xiàn)你們所期望實現(xiàn)的國有大企業(yè)的價值（你們稱之為“保值、增值”）。 ⑵ 價值產(chǎn)生于系統(tǒng)力，系統(tǒng)力在核心競爭力上聚焦，在這個基礎上規(guī)劃你的系統(tǒng)變革并做出業(yè)績。建議國有大企業(yè)一把手和高管團隊思考，這些戰(zhàn)略都取決于你們的事業(yè)心和責任心，以及表現(xiàn)出作為大企業(yè)領導人的領導才能 。如果你們有此信心，那么問題會轉向你們的任期，如果你們確有雄心壯志，而且表現(xiàn)良好，在如此短暫的任期之下，建立和提升競爭力的成效將與你無緣，創(chuàng)造價值更與你無緣。還有，請記住，我們的真正變革起始期，與那些跨國公司至少有 20年以上的差距，而它們還在繼續(xù)變革以增強競爭力。 ⑶ 變革提升競爭力，成功的變革產(chǎn)生價值，國有大企業(yè)的領導人盡心盡力，以至于做出巨大貢獻，揚名一世，取決于變革中的價值（利益）的平衡，消極的平衡或先索取，再奉獻，最后是畫餅充饑，此路不通，不信請試一試。核心競爭力本身就是系統(tǒng)平衡的產(chǎn)物，其基點就是價值平衡，而核心競爭力的建立和提升，就是產(chǎn)生價值的起點和過程，繞開或忽視以核心競爭力為主線的系統(tǒng)變革和價值平衡，主角的愿望會從此落空。 43 ⑷ 創(chuàng)造國有大企業(yè)的價值 ， 取決于遵守國家政策 、 法律 、 價值規(guī)律 、 組織規(guī)則和企業(yè)生態(tài)規(guī)則 （ 優(yōu)勝劣汰 ） ， 只要戰(zhàn)略明晰 、 眾志成城 ， 國有大企業(yè)的雄風必然可振 。 踏實努力 ， 先成為國內市場的主角 ， 保住大本營 ， 穩(wěn)固大本營 ， 發(fā)展大本營 ， 步步為營 ， 與洋交鋒 ， 延伸全球 ， 請始終記住 ， 體現(xiàn)價值的最佳戰(zhàn)略：以建立和提升核心競爭力為主線 ， 積極開展系統(tǒng)變革 ， 把基礎切實夯實 ， 再談國際競爭力也不遲 （ 除少數(shù)國有壟斷的大企業(yè)外 ） 。 ⑸ 為了創(chuàng)造價值，慎重考慮盲目多元化的“趟渾水”戰(zhàn)略，進一步聚焦核心戰(zhàn)略，相信開展行之有效的組織重組，才真正符合建立和提升核心競爭力的目標和愿望 。 建議：趕快行動，迷失方向的羔羊。趕快出現(xiàn)一批以建立和提升核心競爭力為主線進行系統(tǒng)變革的領頭羊 —— 國人的殷切期望。 如果你已是民營大企業(yè)，請你帶個頭，為了得到真正的價值，趕緊研究建立核心競爭力這個大問題，因為你終究有“做強、做大”的強烈愿望這個好條件，因為民營企業(yè)就是“人民的企業(yè)”。 ⑴ 民營大企業(yè)的特點應該是“重義又重利” ，這就是它的價值所在，為了你的長期利益，更應如此，創(chuàng)建和提升競爭力所得到的價值，就是“重義重利”的結果，通過建立和提升核心競爭力所得到的價值的條件是： 你的強大的動力和靈活性 、 市場敏感性是你實現(xiàn)價值的基礎條件 ， 但這不是充分條件；為了實現(xiàn)應有的價值標準 ， 你要趕緊反思過去的盲目發(fā)展的戰(zhàn)略 —— “ 趟渾水 ” 的戰(zhàn)略 ， 堅決糾正 “ 只投不管 ” 、 “ 重投輕管 ” ， 改變?yōu)?“ 投管并重 ” ， 把已有的企業(yè)切實整頓好 ， 爭取做行業(yè)中的最好的企業(yè) 。 民營大企業(yè)在最近幾年有了不少的進步 ， 我們在這兩年的調查中 ， 驚人地發(fā)現(xiàn) ， 不少民營大企業(yè)不約而同地關注三個大問題：第一 ， 對今后的方向感到迷失 ， 舉棋不定；其次 ， 對人才戰(zhàn)略如何理解和實施感到迷茫；最后 ， 怎么甩掉吃力不討好的 “ 代工 ” （ OEM） 的帽子 ， 這些進步都說明了對今后如何體現(xiàn)應有的價值而惶惶不安 ， 這些問題 ， 到底靠什么戰(zhàn)略來解決 ， 已經(jīng)刻不容緩地擺到議事日程上來了 。 44 ⑵ 快去掉你的 “ 心結 ” —— 求 “ 大 ” 必不得 “ 大 ” ， 事物只會相反相成 ， 為了真正獲取價值 ， 實現(xiàn)價值目標 ， 必須要按企業(yè)發(fā)展規(guī)律 ， 下決心進行戰(zhàn)略取舍 ， 把 “ 不應該做的 ” 看得比 “ 應該做的 ” 更重要 ，你必須從建立和提升競爭力以至于核心競爭力為主線 （ 主心骨 ） 拉動你的一切重要變革 —— 文化價值觀 、創(chuàng)新 、 制度建設 、 核心業(yè)務規(guī)劃 、 組織重組和團隊建設 ， 特別是高中層管理團隊的品質提升 ， 并由這些變革的良性結果繼續(xù)支持建立核心競爭力 ， 形成良性循環(huán) 。 看起來 ， 你已經(jīng)在變大過程中感到不能得心應手 ，覺得有些力不從心了 。 你是 “ 長期行為 ” ， 可你的眾多部下卻仍然是 “ 短期行為 ” （ 和國有大企業(yè)正好相反 ） 。 趕緊改變思維方式 ， 慎重地研究一個好的 、 面向未來的變革規(guī)劃 ， 而且看起來 ， 在有些重要方面 ，也得動一動外科手術了 ， 為了獲得更大的價值 ， 看起來通過能力診斷提出一個全面治療方案以變革自己 ，對民營大企業(yè) ， 用一句套話 —— 是 “ 到了非改不可的時候了 ” 。 ⑶ 如果你決心獲得應有的 “ 重義又重利 ” 的價值 ， 爭取做一顆企業(yè)明星 ， 做人人稱道的 “ 第一名 ” ，建議你很好地領悟建立和提升核心競爭力的 4W（ 我們已準備好了足夠的資料和講授課程 ） 。 我們相信 ， 你能調整心態(tài) ， 你有決心和信心 ， 你不會畏懼 “ 高不可攀 ” ， 你的經(jīng)歷和經(jīng)驗也已告訴你事在人為 。 “ 21世紀的競爭在課堂之中 ” ， “ 企業(yè)的命運靠自己掌握 ” ， “ 世上沒有永遠的霸主 ” ， 任何管理卓越 、 業(yè)績顯赫的名列前茅的企業(yè) ， 它們的領導人都不是神 ， 而是人 ， 他們的成就 ， 你一樣可以做到 ， 進一步努力 、 奮起 ， 用建立和提升核心競爭力創(chuàng)造包括一切利益共同體的成員在內的利益 ， 這對你將是關鍵的一刻 。 最后的歸納是 ， 建立和提升核心競爭力的價值 ， 是增長中的價值 ， 是價值中的增長 ， 增長而無真正價值 ， 那么增長必會停滯 ， 甚至倒退 ， 增長中有真正價值 ， 則增長無限 ， 單純 “ 做大 ” 無價值 ， “ 做強 ” 必有價值且又大 ， 競爭力的建議 ， 小大由之 ， 與企業(yè)資金多少 、 規(guī)模多大基本無關 ， 人人可顯神通 ， 條條大道通羅馬 。 45 提升競爭力： 領悟 4W（四） 誰（ Who）來建立核心競爭力？ 46 前面談及提升競爭力的前 3個 W問題 ,最后一個涉及到的問題是誰來建立核心競爭力的問題 。 知道了什么(WHAT)， 如何 (HOW)和為什么 (WHY)以后 ,問題就在誰 (WHO)上面突出來了 ,誰 ?是指企業(yè)員工的整體 ,也就是各個層次的團隊和他們之間的有機結合 .這兩年 ， 企業(yè) ， 特別是民營大企業(yè) ， 開始重視起人才的作用來了 ， 但還是遠未達到在戰(zhàn)略上對人才如何識別 、 使用 、 發(fā)展的程度 ， 這是什么緣故 ？ 有三條 ， 一個是個人的智商和才能如