【導(dǎo)讀】洽談其實是一門藝術(shù)性、技巧性很強的學(xué)問，其。策略、技巧運用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。據(jù)傳說，美國國家安全事務(wù)助理基辛格。博士當(dāng)年秘密來華，談判之余與周恩來。能不能把我從這間客廳里說到門外去？但是，你如果站在大廳外邊去，我可以?！盎貋戆?，我已經(jīng)把你說到外邊去了。”當(dāng)初和鐵娘子談判。的撒切爾夫人剛剛打勝了馬島戰(zhàn)爭,從阿根廷軍隊手中奪過兩國爭議多年的馬。撒切爾率領(lǐng)的團隊幻想在香港主權(quán)問題上大做文章時,鄧小平嚴(yán)正告訴英國人:. 中國領(lǐng)導(dǎo)人決不當(dāng)李鴻章,香港主權(quán)問題是不能談判的,跟英國人只討論兩個問。談判.撒切爾自恃馬島戰(zhàn)爭的余威,在談判中,有意泄露有可能爆發(fā)第二個馬島戰(zhàn)。1970年至1978年的9年內(nèi),竟有4年虧損,其中。"持反對意見的國會議員無言以對,貸款終獲通。1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要

　　

【正文】 過，這種不同是很難看出來的。以替代品做成的西裝是每套 525元?！? ? 比爾：“那不是比原來的價格貴 50元嗎 ?你還說是好消息 ?” ? 麥克：“我已經(jīng)跟公司談過了。公司方面愿意以原來的價格 475元賣給你。如果你認(rèn)為可以，我想這幾天把樣品布料帶給你看，由你做最后的決定?！? ? 比爾：“那太好了，謝謝你，麥克。” …… ? 思考與討論 ? 該案例中銷售員麥克與顧客的溝通給你什么啟示 ? ? 案例點撥： 麥克在溝通時有良好的職業(yè)態(tài)度：誠懇、細(xì)心、禮貌。 以解決問題為原則。面對問題不隱瞞、不回避，積極提供備選方案與顧客協(xié)商解決，體現(xiàn)了銷售員有專業(yè)素養(yǎng)和負(fù)責(zé)任的良好職業(yè)形象，從而贏得顧客信任。 價格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜 歡 .妻子說 : 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個 ?把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中 , 看起 來一定不錯吧 ?丈夫答道 :的確不錯 !我也正想找個類似的鐘掛在家里 ,不 知道多少錢 ?研究之后 ,他們決定要在古董店里找尋那座鐘 ,并且商定只能出 500 元以內(nèi)的價錢 . 他們經(jīng)過三個月的搜尋后 ,終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘 ,妻子興奮地 叫了起來 :就是這座鐘 !沒錯 ,就是這座鐘 !丈夫說 :記住 ,我們絕對不 能超出 500 元的預(yù)算 .他們走近那座鐘 .喔 !妻子說道 :時鐘上的標(biāo)價 是 750 元 , 我們還是回家算了 , 我們說過不能超過 500 元的預(yù)算 , 記得嗎 ? 我 記得 ,丈夫說 : 不過還是試一試吧 ,我們已經(jīng)找了那么久 ,不差這一會兒 . 夫妻私下商量 ,由丈夫作為談判者 ,爭取以 500 元買下 .隨后 ,丈夫鼓起勇氣 , 對售貨員說 : 我注意到你們有座鐘要賣 , 定價就貼在座鐘上 , 而且蒙了不少灰 , 顯得有些舊了 .之后 ,又說 :告訴你我的打算吧 ,我給你出個價 ,只出一次 價 , 就這么說定 . 想你可能會嚇一跳 , 你準(zhǔn)備好了嗎 ? 他停了一下以增加效果 . 你聽著 —— 250 元 .那座鐘的售貨員連眼也不眨一下 ,說道 :賣了 ,那座 鐘是你的了 . 那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢 ?得意洋洋 ?我真的很棒 !不但得到了優(yōu) 惠 ,還得到了我想要的東西 .不 !絕不 !他的最初反應(yīng)必然是 :我真蠢 !我 該對那個家伙出價 150 元才對 !你也知道他的第二反應(yīng) :這座鐘怎么這么便 宜 ?一定是有什么問題 ! 然而 ,他還是把那座鐘放在客廳里 ,看起來非常美麗 ,好像也沒什么毛病 . 但是他和太太卻始終感到不安 .那晚他們安歇后 ,半夜曾三度起來 ,因為他們沒 有聽到時鐘的聲響 .這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚 ,他們的健康迅速惡化 ,開始感 到緊張過度并且都有著高血壓的毛病 . 為什么會這樣 ?就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以 250 元把鐘賣給了 他們 . 提 示 法 演 示 法 推 銷 洽 談 的 方 法 點 擊 點 擊 當(dāng)客戶提出問題的時候，推銷員可以用純語言的方式 —— 提示法去說明，也可以采用課本案例中的方法 —— 演示法來說服客戶 點擊返回上一級目錄 間接提示法演示 ? 例如，針對一個臉上長青春痘的年輕人，推銷員可以說： 那些油性皮膚的人，都在使用這種洗面奶哦 而 不 是 說： 您的油性皮膚才是導(dǎo)致青春痘的原因 點擊返回上一級目錄 積極提示法 消極提示法 提 示 法 積極提示法就是推銷員用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買所推銷的產(chǎn)品。所謂積極的語言與積極的方式可以理解為正面提示、肯定提示、熱情提示、贊美提示的語言和會產(chǎn)生正面效應(yīng)的語言等。 消極提示法是指推銷員運用消極的、不愉快的，甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的技巧。在應(yīng)用消極提示法時要注意對語言的應(yīng)用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。 案 例 對 比 演 示 點擊返回上一級目錄 有個人十年來始終開著一輛車，未曾換過。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。甲推銷員說： “ 你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。 ” 乙推銷員說：“ 像這種老爺車，修理費相當(dāng)可觀。 ” 這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個中年推銷員到他家拜訪，對他說： “ 我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點可惜！ ”事實上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，遂決定實現(xiàn)這個心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。 積極提示法 對 比 積極提示法 消極提示法 同樣是空調(diào)銷售員，積極與消極提示法的對比演示： 這種空調(diào)保用 10年，一切都會令人滿意，請放心 這種空調(diào)在 10年內(nèi)不會出毛病哦 點擊返回上一級目錄 聯(lián)想提示法 提 示 法 聯(lián)想提示法要求推銷員善于運用語言的藝術(shù)去表述，去描繪商品的特點和性能，也不能過分夸張，這樣才能打動客戶，感染客戶，讓客戶覺得貼切可信。 你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺 點擊返回上一級目錄 明星提示法 提 示 法 明星提示法是指推銷員借助一些有名望的人來說服與動員顧客購買產(chǎn)品的技巧 。因為明星提示法充分利用一些名人、名廠、名家等聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷員及其推銷品在顧客心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響顧客的態(tài)度 藥品推銷員說 : “ 這藥品是慈禧太后用的祖?zhèn)髅胤? 哦 ” 點擊返回上一級目錄 無論推銷員采取何種提示法，在實際推銷過程中， 都應(yīng)注意兩個問題： 做好準(zhǔn)備，抓住客戶的關(guān)心點。 盡量替產(chǎn)品說好話。（揚善去惡和避重就輕法） 大家注意啦 ~~~~~~ 點擊返回上一級目錄 演 示 法 演示法是推銷人員通過一定的非語言形式來展示商品特性的，通過演示讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)點，從而刺激購買的一種方法。一般來說，演示法包括產(chǎn)品演示法、行動演示法、體驗演示法、文字演示法、圖片演示法。 產(chǎn)品演示法 行動演示法 產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解 行動演示法是指推銷人員運用非語言化的形式向顧客展示推銷品的優(yōu)點，以提示顧客采取購買行為的一種方法。這一方法不僅能吸引顧客的注意和興趣，通過現(xiàn)場展示與使用推銷品，給顧客一種真實可信的感覺，直觀地暗示與激勵顧客采取購買行為。 點擊返回上一級目錄 演 示 法 文字與圖片演示法 文字與圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進行購買的方式。在不能或不便直接展示產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動、形象、真實可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。在借助音像影視設(shè)備來展示產(chǎn)品時，會做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 [小案例 ] 小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時，小李總是首先詢問顧客對房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。 點擊返回上一級目錄 總 結(jié) 推銷洽談的程式包括訪問程式和談判程式；推銷洽談的方法有提示法和演示法。針對不同的客戶應(yīng)該靈活應(yīng)用各種洽談的程式和方法。 結(jié) 束 謝 謝 觀 賞 單擊再學(xué)一遍