【正文】 處 故意補(bǔ)償 妙用幽默 第六章 快速達(dá)成交易 細(xì)節(jié)三十三：把握好成交的時(shí)機(jī) （一）語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)是客戶(hù)在洽談過(guò)程中通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出的成交信號(hào)，這時(shí)是達(dá)成協(xié)議的較好時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售員應(yīng)該從客戶(hù)的話語(yǔ)中，捕捉其成交的信號(hào)，促使與客戶(hù)之間銷(xiāo)售完成。 （二）表情購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 表情購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶(hù)在銷(xiāo)售洽談過(guò)程中通過(guò)面部表情表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)提出成交。 （三）行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 行為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是客戶(hù)在銷(xiāo)售洽談中通過(guò)其行為表現(xiàn)出的成交信號(hào)，銷(xiāo)售員要善于分辨客戶(hù)的眼神，因?yàn)榭蛻?hù)的眼神往往反映了他對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。 所以銷(xiāo)售員在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)代表之間交換眼神時(shí)，要盡量用一 些問(wèn)題來(lái)幫助自己確認(rèn)他們眼神是否是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 細(xì)節(jié)三十四 : 主動(dòng)提出成交要求 銷(xiāo)售員如果不適時(shí)地主動(dòng)提出交易請(qǐng)求，就會(huì)失去許多成交的大好機(jī)會(huì)。不主動(dòng)提出交易請(qǐng)求的原因主要有以下幾種： 自以為勝券在握 害怕被拒絕 覺(jué)得自己欺騙了客戶(hù) 感覺(jué)丟面子 因此，為了在交易中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，一定要主動(dòng)提出交易請(qǐng)求。 細(xì)節(jié)三十五 : 指導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定 （一）幫助客戶(hù)訂貨 為了幫助那些不知道該如何訂貨的客戶(hù)，你可以這樣做： 主動(dòng)給予較全面的信息 全面分析客戶(hù) 書(shū)面通知客戶(hù) （二）引導(dǎo)客戶(hù)談價(jià)錢(qián) 當(dāng)客戶(hù)不知如何談價(jià)錢(qián)時(shí)，你可采取下列措施 幫助客戶(hù)避免做出不恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)決定 不要想當(dāng)然地認(rèn)為客戶(hù)知道如何談價(jià)錢(qián)，要了解他的背景和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷，以便幫助客戶(hù)進(jìn)行洽商。 說(shuō)明定價(jià)方式、訂貨流程 向客戶(hù)解釋?zhuān)瑑r(jià)格會(huì)因合同條款的不同和訂貨數(shù)量的不同而有所變化，從而幫助客戶(hù)進(jìn)行洽商。 當(dāng)同時(shí)要切記：只做有利可圖的交易。 細(xì)節(jié)三十六 : 運(yùn)用成交技巧 選擇成交法 選擇成交法是提供客戶(hù)三種選擇方案，任其自選一種處理。這種方法，是用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶(hù)進(jìn)行交易。 請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法是銷(xiāo)售員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的方法。在成交時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，應(yīng)及時(shí)采取此法促成交易。 肯定成交法 是銷(xiāo)售員以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心，從而促成交易的一種方法。 從眾成交法 是銷(xiāo)售員利用客戶(hù)的從眾心理，促使其做出購(gòu)買(mǎi)決策的一種成交方法。可運(yùn)用此法，積極促使客戶(hù)采用購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 優(yōu)惠成交法 是銷(xiāo)售員向客戶(hù)提供各種優(yōu)惠條件來(lái)促成交易的一種方法。主要是利用客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的沾光心理動(dòng)機(jī)，通過(guò)讓利，促使客戶(hù)成交。 假定成交法 是銷(xiāo)售員假定客戶(hù)已經(jīng)做出購(gòu)買(mǎi)決策，只對(duì)某一具體問(wèn)題做出答復(fù)，從而促使客戶(hù)成交的方法。此法自然跨越敏感的成交決定環(huán)節(jié)，便于有效地促使客戶(hù)做出決策，可節(jié)省時(shí)間，提高效率。 利益匯總成交法 是銷(xiāo)售員匯總闡述其銷(xiāo)售品的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，促使交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。此法能使客戶(hù)全面了解商品優(yōu)點(diǎn)，便于激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣。 保證成交法 是銷(xiāo)售員通過(guò)向客戶(hù)提供售后保證而促成交易的一種方法。此法可增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決心，利于客戶(hù)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。 小點(diǎn)成交法 是銷(xiāo)售員通過(guò)解決次要問(wèn)題，從而促成整體交易實(shí)現(xiàn)的一種方法。 最后機(jī)會(huì)法 是銷(xiāo)售員向客戶(hù)提示最后成交機(jī)會(huì)而促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。此法極大刺激了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，減少了銷(xiāo)售勸說(shuō)的難度。 細(xì)節(jié)三十七 : 確認(rèn)成交結(jié)果 祝賀和贊揚(yáng) 成交之后，銷(xiāo)售員應(yīng)該立即與客戶(hù)握手，向他表示祝賀。握手是客戶(hù)確認(rèn)成交的表示。 填表 填表應(yīng)邊寫(xiě)與邊與客戶(hù)進(jìn)行輕松的對(duì)話，目的是讓填表程序平穩(wěn)過(guò)渡，讓客戶(hù)對(duì)他的決定感到滿(mǎn)意。 謝謝 說(shuō)聲謝謝不需要花費(fèi)什么，但卻含義深刻，給客戶(hù)留下深刻印象。 謝禮 當(dāng)完成一筆大生意，你可以送一份禮物給客戶(hù)以表達(dá)你的謝意，關(guān)鍵在他它表達(dá)的意思，而不在于錢(qián)的多少。 立即拜訪連鎖客戶(hù) 在成交后，你應(yīng)當(dāng)請(qǐng)求客戶(hù)為你推薦其他客戶(hù)，也就是連鎖客戶(hù)，但要問(wèn)他們你是否可以利用這些關(guān)系。 細(xì)節(jié)三十八 :做好拜訪道別 ?當(dāng)你要感謝對(duì)方時(shí)，應(yīng)該站起來(lái)和對(duì)方握手，并表示感謝。 ?要主動(dòng)起身告辭，否則你會(huì)顯得十分被動(dòng)尷尬。 ?應(yīng)在告別之前主動(dòng)向客戶(hù)保證隨時(shí)愿意解答對(duì)方提出的問(wèn)題及解決客戶(hù)的困難。 ?最后，要努力防止道別中容易出現(xiàn)的得意忘形或誠(chéng)惶誠(chéng)恐。 第七章 銷(xiāo)售后拜訪 如果忽視了對(duì)老客戶(hù)的照顧，他便極有可能被其他品牌所吸引。 成功的銷(xiāo)售員是從保持現(xiàn)有客戶(hù)并且擴(kuò)充新客戶(hù)，使銷(xiāo)售額越來(lái) 越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問(wèn)題的。 美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出： ?銷(xiāo)售員 80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于其 20%的客戶(hù)，這 20%客戶(hù)是銷(xiāo)售長(zhǎng)期合作的關(guān)系戶(hù)。 ?確保老客戶(hù)可節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間，因?yàn)?，維持關(guān)系比建立關(guān)系 更容易。 所以，銷(xiāo)售員必須樹(shù)立的一個(gè)觀念是：老客戶(hù)是你最好的客戶(hù)；一 定要使第一次購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶(hù)。 細(xì)節(jié)三十九：定期與老客戶(hù)保持聯(lián)系 要想保住老客戶(hù)，除了銷(xiāo)售方的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量過(guò)硬以及良好的售后服務(wù)外，銷(xiāo)售員應(yīng)該定期與客戶(hù)保持聯(lián)系，成功的銷(xiāo)售員花大力氣做的這一切，都是為了鞏固與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系。 與客戶(hù)保持定期聯(lián)系要有計(jì)劃性，如果客戶(hù)不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售員可進(jìn)行季節(jié)性訪問(wèn)。 細(xì)節(jié)四十 :順道拜訪 順道拜訪，向客戶(hù)打個(gè)招呼，乃是跟客戶(hù)建立良好關(guān)系的好方法。 這樣，你可以了解一下對(duì)方使用新產(chǎn)品的情況，也可以為他介紹目前的新產(chǎn)品咨訊，提醒他產(chǎn)業(yè)界的變化，甚至只是問(wèn)聲好，這些都很好。順道拜訪能讓你與客戶(hù)建立更深一層的關(guān)系。 細(xì)節(jié)四十一 :請(qǐng)求客戶(hù)推薦 經(jīng)常聯(lián)系老客戶(hù)的一個(gè)重要作用，就是贏得老客戶(hù)的推薦，對(duì)許多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員而言，被推薦的客戶(hù)是其新生意的主要來(lái)源。 ?首先，被推薦者已經(jīng)屬于潛在客戶(hù)，雖陌生，因?yàn)橥扑]者從自己的購(gòu)買(mǎi)中已經(jīng)初步認(rèn)定被推薦者是有可能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或這種服務(wù)的。 ?其次，推薦本身能給被推薦者帶來(lái)比較好的感受，而不是陌生人對(duì)銷(xiāo)售員直接的反感。 ?第三，推薦可以給銷(xiāo)售人員帶來(lái)更好的信譽(yù)，無(wú)論是否成交，被推薦者都會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)值得信賴(lài)的人。 首先要贏得客戶(hù)的認(rèn)可 銷(xiāo)售員要每隔一周左右即打電話關(guān)切詢(xún)問(wèn)客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況，若有任何使用不清楚的地方，一定要提供周全的咨詢(xún)服務(wù)。從這些新客戶(hù)，你可以開(kāi)發(fā)出許多潛在客戶(hù)。 什么樣的客戶(hù)適合做推薦 1）要有一定影響力 2）這些具有影響力的人一定要是無(wú)私的。 3）這些人一定欣賞你的工作態(tài)度。 主動(dòng)出擊獲得推薦 主動(dòng)提出推薦要求 贏得推薦的技巧是將提問(wèn)范圍縮小，引導(dǎo)他去想。 感謝推薦人 祝您的銷(xiāo)售事業(yè)取得成功！ 謝謝！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 17:06:0017:06:0017:063/17/2023 5:06:00 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :06:0017:06Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 17:06:0017:06:0017:06Friday, March 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :06:0017:06:00March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 6分 0秒 17:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 6分 0秒 17:06:0017 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 6分 0秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 17:06:0017:06:0017:063/17/2023 5:06:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :06:0017:06Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:06:0017:06:0017:06Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:0017:06:00March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 6分 0秒 17:06: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 6分 0秒 17:06:0017 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 5時(shí) 6分 0秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 17:06:0017:06:0017:063/17/2023 5:06:00 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:0017:06Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:06:0017:06:0017:06Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:0017:06:00March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 6分 0秒 17:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 6分 0秒 17:06:0017 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 6分 0秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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