【正文】 處 故意補償 妙用幽默 第六章 快速達成交易 細節(jié)三十三：把握好成交的時機 （一）語言購買信號 語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現(xiàn)出的成交信號，這時是達成協(xié)議的較好時機。銷售員應(yīng)該從客戶的話語中，捕捉其成交的信號，促使與客戶之間銷售完成。 （二）表情購買信號 表情購買信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現(xiàn)出來的成交信號，應(yīng)抓住時機，及時提出成交。 （三）行為購買信號 行為購買信號是客戶在銷售洽談中通過其行為表現(xiàn)出的成交信號，銷售員要善于分辨客戶的眼神，因為客戶的眼神往往反映了他對產(chǎn)品的態(tài)度。 所以銷售員在發(fā)現(xiàn)客戶代表之間交換眼神時，要盡量用一 些問題來幫助自己確認他們眼神是否是購買信號。 細節(jié)三十四 : 主動提出成交要求 銷售員如果不適時地主動提出交易請求，就會失去許多成交的大好機會。不主動提出交易請求的原因主要有以下幾種： 自以為勝券在握 害怕被拒絕 覺得自己欺騙了客戶 感覺丟面子 因此，為了在交易中占據(jù)優(yōu)勢地位，一定要主動提出交易請求。 細節(jié)三十五 : 指導(dǎo)客戶做出購買決定 （一）幫助客戶訂貨 為了幫助那些不知道該如何訂貨的客戶，你可以這樣做： 主動給予較全面的信息 全面分析客戶 書面通知客戶 （二）引導(dǎo)客戶談價錢 當(dāng)客戶不知如何談價錢時，你可采取下列措施 幫助客戶避免做出不恰當(dāng)?shù)馁徺I決定 不要想當(dāng)然地認為客戶知道如何談價錢，要了解他的背景和購買經(jīng)歷，以便幫助客戶進行洽商。 說明定價方式、訂貨流程 向客戶解釋，價格會因合同條款的不同和訂貨數(shù)量的不同而有所變化，從而幫助客戶進行洽商。 當(dāng)同時要切記：只做有利可圖的交易。 細節(jié)三十六 : 運用成交技巧 選擇成交法 選擇成交法是提供客戶三種選擇方案，任其自選一種處理。這種方法，是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。 請求成交法 請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買銷售品的方法。在成交時機已經(jīng)成熟時，應(yīng)及時采取此法促成交易。 肯定成交法 是銷售員以肯定的贊語堅定客戶的購買決心，從而促成交易的一種方法。 從眾成交法 是銷售員利用客戶的從眾心理，促使其做出購買決策的一種成交方法?？蛇\用此法，積極促使客戶采用購買行動。 優(yōu)惠成交法 是銷售員向客戶提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種方法。主要是利用客戶購買商品的沾光心理動機，通過讓利，促使客戶成交。 假定成交法 是銷售員假定客戶已經(jīng)做出購買決策，只對某一具體問題做出答復(fù)，從而促使客戶成交的方法。此法自然跨越敏感的成交決定環(huán)節(jié)，便于有效地促使客戶做出決策，可節(jié)省時間，提高效率。 利益匯總成交法 是銷售員匯總闡述其銷售品的優(yōu)點，借以激發(fā)客戶的購買興趣，促使交易實現(xiàn)的一種方法。此法能使客戶全面了解商品優(yōu)點，便于激發(fā)客戶購買興趣。 保證成交法 是銷售員通過向客戶提供售后保證而促成交易的一種方法。此法可增強客戶購買的決心，利于客戶迅速做出購買決定。 小點成交法 是銷售員通過解決次要問題，從而促成整體交易實現(xiàn)的一種方法。 最后機會法 是銷售員向客戶提示最后成交機會而促使客戶立即購買的一種方法。此法極大刺激了客戶購買欲望，減少了銷售勸說的難度。 細節(jié)三十七 : 確認成交結(jié)果 祝賀和贊揚 成交之后，銷售員應(yīng)該立即與客戶握手，向他表示祝賀。握手是客戶確認成交的表示。 填表 填表應(yīng)邊寫與邊與客戶進行輕松的對話，目的是讓填表程序平穩(wěn)過渡，讓客戶對他的決定感到滿意。 謝謝 說聲謝謝不需要花費什么，但卻含義深刻，給客戶留下深刻印象。 謝禮 當(dāng)完成一筆大生意，你可以送一份禮物給客戶以表達你的謝意，關(guān)鍵在他它表達的意思，而不在于錢的多少。 立即拜訪連鎖客戶 在成交后，你應(yīng)當(dāng)請求客戶為你推薦其他客戶，也就是連鎖客戶，但要問他們你是否可以利用這些關(guān)系。 細節(jié)三十八 :做好拜訪道別 ?當(dāng)你要感謝對方時，應(yīng)該站起來和對方握手，并表示感謝。 ?要主動起身告辭，否則你會顯得十分被動尷尬。 ?應(yīng)在告別之前主動向客戶保證隨時愿意解答對方提出的問題及解決客戶的困難。 ?最后，要努力防止道別中容易出現(xiàn)的得意忘形或誠惶誠恐。 第七章 銷售后拜訪 如果忽視了對老客戶的照顧，他便極有可能被其他品牌所吸引。 成功的銷售員是從保持現(xiàn)有客戶并且擴充新客戶，使銷售額越來 越多，銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。 美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出： ?銷售員 80%的銷售業(yè)績來自于其 20%的客戶，這 20%客戶是銷售長期合作的關(guān)系戶。 ?確保老客戶可節(jié)省銷售費用和時間，因為，維持關(guān)系比建立關(guān)系 更容易。 所以，銷售員必須樹立的一個觀念是：老客戶是你最好的客戶；一 定要使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。 細節(jié)三十九：定期與老客戶保持聯(lián)系 要想保住老客戶，除了銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量過硬以及良好的售后服務(wù)外，銷售員應(yīng)該定期與客戶保持聯(lián)系，成功的銷售員花大力氣做的這一切，都是為了鞏固與客戶的長期關(guān)系。 與客戶保持定期聯(lián)系要有計劃性，如果客戶不經(jīng)常購買，銷售員可進行季節(jié)性訪問。 細節(jié)四十 :順道拜訪 順道拜訪，向客戶打個招呼，乃是跟客戶建立良好關(guān)系的好方法。 這樣，你可以了解一下對方使用新產(chǎn)品的情況，也可以為他介紹目前的新產(chǎn)品咨訊，提醒他產(chǎn)業(yè)界的變化，甚至只是問聲好，這些都很好。順道拜訪能讓你與客戶建立更深一層的關(guān)系。 細節(jié)四十一 :請求客戶推薦 經(jīng)常聯(lián)系老客戶的一個重要作用，就是贏得老客戶的推薦，對許多有經(jīng)驗的銷售員而言，被推薦的客戶是其新生意的主要來源。 ?首先，被推薦者已經(jīng)屬于潛在客戶，雖陌生，因為推薦者從自己的購買中已經(jīng)初步認定被推薦者是有可能購買你產(chǎn)品或這種服務(wù)的。 ?其次，推薦本身能給被推薦者帶來比較好的感受，而不是陌生人對銷售員直接的反感。 ?第三，推薦可以給銷售人員帶來更好的信譽，無論是否成交，被推薦者都會認為你是一個值得信賴的人。 首先要贏得客戶的認可 銷售員要每隔一周左右即打電話關(guān)切詢問客戶使用產(chǎn)品的情況，若有任何使用不清楚的地方，一定要提供周全的咨詢服務(wù)。從這些新客戶，你可以開發(fā)出許多潛在客戶。 什么樣的客戶適合做推薦 1）要有一定影響力 2）這些具有影響力的人一定要是無私的。 3）這些人一定欣賞你的工作態(tài)度。 主動出擊獲得推薦 主動提出推薦要求 贏得推薦的技巧是將提問范圍縮小，引導(dǎo)他去想。 感謝推薦人 祝您的銷售事業(yè)取得成功！ 謝謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:06:0017:06:0017:063/17/2023 5:06:00 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :06:0017:06Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 17:06:0017:06:0017:06Friday, March 17, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :06:0017:06:00March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 6分 0秒 17:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時 6分 :06March 17, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 17日星期五 5時 6分 0秒 17:06:0017 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 5時 6分 0秒 下午 5時 6分 17:06: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:06:0017:06:0017:063/17/2023 5:06:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :06:0017:06Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:06:0017:06:0017:06Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:0017:06:00March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 6分 0秒 17:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時 6分 :06March 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 5時 6分 0秒 17:06:0017 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時 6分 0秒 下午 5時 6分 17:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:06:0017:06:0017:063/17/2023 5:06:00 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:0017:06Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 17:06:0017:06:0017:06Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :06:0017:06:00March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 6分 0秒 17:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 5時 6分 :06March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 5時 6分 0秒 17:06:0017 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 5時 6分 0秒 下午 5時 6分 17:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴