【正文】 問(wèn)和聽(tīng)話的能力。 只有準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，才是訪問(wèn)最理想的時(shí)間。 細(xì)節(jié)四：了解客戶拒絕約見(jiàn)的理由 你約見(jiàn)的請(qǐng)求經(jīng)常會(huì)遭到回絕，這時(shí)你應(yīng)該搞清對(duì)方拒絕的原因，努力為下次約見(jiàn)鋪路。 ?應(yīng)用電話聯(lián)系，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián) 系的機(jī)會(huì)。 在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公 司的說(shuō)詞、對(duì)付客戶各種異議的方案置放在自己眼前，以便 隨時(shí)參考。不過(guò)，應(yīng)在打電話之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見(jiàn)幾位客戶，然后根據(jù)自己可能的成功概率開(kāi)列需打電話的客戶名單。 電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產(chǎn)品。 （四）通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟 說(shuō)明身份 說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談 克服拒絕借口 (五）接打電話的注意事項(xiàng) ? 通話時(shí)一定要保持正確的態(tài)度和姿勢(shì)； ? 自己若要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)，需先求得對(duì)方的同意； ? 私人電話應(yīng)避開(kāi)晚飯時(shí)間； ? 日期、時(shí)間應(yīng)再三確定； ? 視情況請(qǐng)對(duì)方重述一遍； ? 面對(duì)不解，應(yīng)換個(gè)說(shuō)法加以說(shuō)明； ? 要考慮對(duì)方的立場(chǎng)； ? 對(duì)方不在時(shí)，應(yīng)自己主動(dòng)聯(lián)絡(luò)； ? 一定要念對(duì)對(duì)方名字及公司名稱； ? 即使是熟客戶，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱。所以，最好是我星期二或星期三過(guò)來(lái)看你。不過(guò)，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期二或周末來(lái)拜見(jiàn)您嗎？? 我要先好好想想 對(duì)此，銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：?先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。 （三）贊美預(yù)約法 銷(xiāo)售人員利用人們的自尊和希望他們重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。 （七）調(diào)查預(yù)約法 銷(xiāo)售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶，這種方法隱蔽了直接推銷(xiāo)產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實(shí)際中很容易操作的方法。這通常是約見(jiàn)客戶的較好方式，有時(shí)甚至是惟一方式。如果你充滿了自信，你就會(huì)充滿了干勁，就會(huì)開(kāi)始感覺(jué)到任何事情都是可以完成的，而且也是我們應(yīng)該完成的。 細(xì)節(jié)九：信任源于準(zhǔn)備 確保能給對(duì)方留下良好印象的秘訣就是：做足準(zhǔn)備功夫。有了充分的準(zhǔn)備，銷(xiāo)售員才能滿懷信心地去面見(jiàn)客戶，才能給客戶留下良好的印象。 （ 2）不要在滿口事物的時(shí)候張嘴說(shuō)話。 （三）飲酒的禮儀 吃飯喝不喝酒，喝什么酒一定要順從客戶的意思。 （三）快刀斬亂麻，迅速推進(jìn) 推進(jìn)過(guò)程就是一個(gè)交流過(guò)程，注意時(shí)間把握，表達(dá)清楚我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，能給客戶帶來(lái)什么就可以了。 第四章 在溝通中明確客戶的需求 細(xì)節(jié)十五：判定客戶的類型 （一）不同個(gè)性的客戶 冷靜思考型 最好的辦法是很注意地聽(tīng)取他說(shuō)的每句話并銘記在心，然后再?gòu)乃难哉Z(yǔ)中，推斷出他的想法。 只要你能引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，便很容易成交。 大吹大擂型 采用讓客戶?先付訂金，余款改日再付?發(fā)放，一方面要顧全他的面子，一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 1沉默寡言型 首先要用‘詢問(wèn)’的技巧探求其內(nèi)心活動(dòng)，并且著重以理服人，以情動(dòng)人，提高自己在客戶心中的地位。 1斤斤計(jì)較型 要?jiǎng)?chuàng)造一種緊張氣氛，比如現(xiàn)貨不多、不久要漲價(jià)已有人上門(mén)訂購(gòu)等，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的實(shí)惠，使其無(wú)法錙銖必較，爭(zhēng)著與你成交。 （二）不同年齡的客戶 老年客戶 對(duì)待這類客戶必須耐心，必須讓他相信你的為人。 時(shí)尚青年 必須闡述產(chǎn)品的前沿性，以喚起他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。 （三）建立對(duì)話的氛圍 建立對(duì)話式的討論氛圍的關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)客戶多說(shuō)一些，自己多傾聽(tīng)一些，然后不斷有意識(shí)地將客戶向自己的方向引導(dǎo)，最終達(dá)到自己的目的 —— 完成銷(xiāo)售過(guò)程。 ?層次二：實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是對(duì)字詞的理解，聽(tīng)者主要傾聽(tīng)說(shuō)的字詞和內(nèi)容，大很多時(shí)候卻錯(cuò)過(guò)了講話者的通過(guò)語(yǔ)調(diào)、動(dòng)作表情所表達(dá)的意思。這種傾聽(tīng)者清楚自己的個(gè)人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對(duì)說(shuō)話者做出的武斷評(píng)價(jià)或是受過(guò)激言語(yǔ)的影響。當(dāng)客戶談到一些不大重要的內(nèi)容時(shí)，你就可趁機(jī)繼續(xù)環(huán)視一下周?chē)h(huán)境，然后有針對(duì)性地進(jìn)行談話。否則會(huì)讓客戶產(chǎn) 生疑慮。隨著問(wèn)題的更換，提問(wèn)重點(diǎn)的逐步升級(jí)，銷(xiāo)售員就可以發(fā)掘出客戶的需求。 細(xì)節(jié)二十三：積極創(chuàng)造客戶的需求 對(duì)于很多成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，把握消費(fèi)者習(xí)慣的變化或培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣也是發(fā)掘客戶需求的有效手段。 事實(shí)證明，與迎合消費(fèi)者的習(xí)慣相比，改變消費(fèi)者的習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)更大。當(dāng)你提升了客戶需求的緊迫性后，隨后便在這個(gè)需求的基礎(chǔ)上給他們指出解決這個(gè)需求的方案，是不明智的。 運(yùn)用這種技巧和策略，你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì)談滿足自己的需求。 記住，這就是提升客戶需求的緊迫性的價(jià)值。我們認(rèn)識(shí)到人們心理上存在著不同行為動(dòng)機(jī)，這給了我們一個(gè)從不同角度陳述產(chǎn)品價(jià)值的機(jī)會(huì)，從而更有效地滿足客戶的商業(yè)需求和心理需求。 （二）降低期望值的方法 ?準(zhǔn)確地掌握客戶最重要的期望值 ?對(duì)客戶的期望值進(jìn)行有效排序 ?客戶的某些期望值無(wú)法滿足。 心理暗示 心理暗示是降低客戶期望值的一種很有效的方法。 （ 1）標(biāo)準(zhǔn)的展示 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯的方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。牢記陳述的基本目的和目標(biāo)，隨時(shí)考慮到客戶的需求和 期望，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，這樣才能獲得客戶的認(rèn)可。 其中，有三種情況要注意： ?客戶提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單時(shí)，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。 要根據(jù)銷(xiāo)售對(duì)象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品。 向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)！所以，向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。 產(chǎn)品有無(wú)核心賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品能否順利銷(xiāo)售的關(guān)鍵。 ?無(wú)中生有（在產(chǎn)品實(shí)在挖掘不出閃亮的賣(mài)點(diǎn)時(shí)，從產(chǎn)品的外延處找賣(mài)點(diǎn)，但這個(gè)賣(mài)點(diǎn)必須與產(chǎn)品所能提供的核心利益建立一定的聯(lián)系。 1）基于業(yè)務(wù)的定價(jià)策略 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，制定不同的定價(jià)策略，適用于長(zhǎng)期合作的雙方或重大項(xiàng)目的合作。 5）長(zhǎng)期合作計(jì)劃 長(zhǎng)期合作計(jì)劃的建立，是保住老客戶、排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要手段。 怎樣工作是核心部分，要告訴參與者你所提供的解決方案的所有特征和利益。時(shí)機(jī)選擇有下面四種情況： ?異議尚未提出時(shí)解答，這是消除客戶異議的最好方法。 給客戶留面子 要尊重客戶的意見(jiàn)，不能表現(xiàn)出輕視的樣子，也不能語(yǔ)氣生硬。 （二）價(jià)格拒絕 ?是指客戶以產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高而產(chǎn)生的拒絕購(gòu)買(mǎi)異議。 2）突出賣(mài)點(diǎn) 3）強(qiáng)調(diào)受益 4）比較優(yōu)勢(shì) ?請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn) ?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較 5）分析法 6）轉(zhuǎn)向法 7）提醒法 8）誠(chéng)實(shí)法 9）拆散法 10）分解費(fèi)用 11）贊美法 12）底牌法 13）讓客戶覺(jué)得占了便宜 14）提示客戶置換角色考慮 15）提示客戶考慮價(jià)格以外的因素 16）利用非價(jià)格因素 廣告 獎(jiǎng)勵(lì) 返利 17）拒絕再談 （三）貨源異議 突出你的商品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 讓客戶認(rèn)識(shí)你和你的公司 （四）感情性異議 感情性異議的判斷 通常人們不會(huì)直接說(shuō)他不喜歡你或你的公司，你解決了一個(gè)異議，他又提出一個(gè)，應(yīng)當(dāng)推測(cè)可能是感情和關(guān)系問(wèn)題。 （六）缺乏支付能力 （七）沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán) （八）考慮考慮再說(shuō)吧 緩兵之計(jì) 打消他的顧慮 增強(qiáng)緊迫感 幫他‘考慮考慮’ （九）沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)） 前瞻法 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給客戶聽(tīng)，催促客戶進(jìn)行預(yù)算。 玩笑拒絕 權(quán)力受限拒絕 指引新去處 故意補(bǔ)償 妙用幽默 第六章 快速達(dá)成交易 細(xì)節(jié)三十三：把握好成交的時(shí)機(jī) （一）語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào)是客戶在洽談過(guò)程中通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出的成交信號(hào)，這時(shí)是達(dá)成協(xié)議的較好時(shí)機(jī)。 所以銷(xiāo)售員在發(fā)現(xiàn)客戶代表之間交換眼神時(shí)，要盡量用一 些問(wèn)題來(lái)幫助自己確認(rèn)他們眼神是否是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 說(shuō)明定價(jià)方式、訂貨流程 向客戶解釋，價(jià)格會(huì)因合同條款的不同和訂貨數(shù)量的不同而有所變化，從而幫助客戶進(jìn)行洽商。 請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法是銷(xiāo)售員用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的方法?？蛇\(yùn)用此法，積極促使客戶采用購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。此法自然跨越敏感的成交決定環(huán)節(jié)，便于有效地促使客戶做出決策，可節(jié)省時(shí)間，提高效率。此法可增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)的決心，利于客戶迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。 細(xì)節(jié)三十七 : 確認(rèn)成交結(jié)果 祝賀和贊揚(yáng) 成交之后，銷(xiāo)售員應(yīng)該立即與客戶握手，向他表示祝賀。 謝禮 當(dāng)完成一筆大生意，你可以送一份禮物給客戶以表達(dá)你的謝意，關(guān)鍵在他它表達(dá)的意思，而不在于錢(qián)的多少。 ?應(yīng)在告別之前主動(dòng)向客戶保證隨時(shí)愿意解答對(duì)方提出的問(wèn)題及解決客戶的困難。 美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出： ?銷(xiāo)售員 80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于其 20%的客戶，這 20%客戶是銷(xiāo)售長(zhǎng)期合作的關(guān)系戶。 與客戶保持定期聯(lián)系要有計(jì)劃性，如果客戶不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售員可進(jìn)行季節(jié)性訪問(wèn)。 細(xì)節(jié)四十一 :請(qǐng)求客戶推薦 經(jīng)常聯(lián)系老客戶的一個(gè)重要作用，就是贏得老客戶的推薦，對(duì)許多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員而言，被推薦的客戶是其新生意的主要來(lái)源。 首先要贏得客戶的認(rèn)可 銷(xiāo)售員要每隔一周左右即打電話關(guān)切詢問(wèn)客戶使用產(chǎn)品的情況，若有任何使用不清楚的地方，一定要提供周全的咨詢服務(wù)。 主動(dòng)出擊獲得推薦 主動(dòng)提出推薦要求 贏得推薦的技巧是將提問(wèn)范圍縮小，引導(dǎo)他去想。 :06:0017:06Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :06:0017:06:00March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 5時(shí) 6分 0秒 17:06:0017 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :06:0017:06Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時(shí) 6分 0秒 17:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自