【正文】 LOGO 資料名稱(chēng) 引導(dǎo)商機(jī) 發(fā)掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 商務(wù)談判 商務(wù)談判 商務(wù)談判 引導(dǎo)商機(jī) ● 公司介紹彩頁(yè) ● ● 浪潮雜志 ● 成功故事集 ● 產(chǎn)品介紹彩頁(yè) ● ● 產(chǎn)品介紹 ● 產(chǎn)品白皮書(shū) ● 產(chǎn)品介紹手冊(cè) ● 功能清單 ● 樣板用戶(hù)案例集 ● 項(xiàng)目建議書(shū) 實(shí)施方案 ● 合同書(shū) ● LOGO 積極主動(dòng)的 承擔(dān)責(zé)任 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的 布置的事情 做出快速反應(yīng) ?對(duì)等銷(xiāo)售： ?請(qǐng)你的領(lǐng)導(dǎo)與客戶(hù)高層見(jiàn)面 ?宣傳樣板 ?請(qǐng)客戶(hù)高層參觀(guān)樣板客戶(hù) ?經(jīng)理人簡(jiǎn)報(bào) ?項(xiàng)目的階段進(jìn)展及時(shí)匯報(bào) ?業(yè)界權(quán)威 ?引入知名專(zhuān)家進(jìn)行交流 四招見(jiàn)到客戶(hù)高層 LOGO 可以在項(xiàng)目周期的任何一點(diǎn)上否定整個(gè)項(xiàng)目，一定要盡早覆蓋 ?談錢(qián) ?. ?可以談管理細(xì)節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略 ?談行業(yè)信息，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要談技術(shù)細(xì)節(jié) ?談?dòng)?jì)劃、預(yù)測(cè)、前景和未來(lái)戰(zhàn)略 如何與客戶(hù)高層交流 LOGO 友善的寒暄 廣泛而容易回答的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句 針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句 客戶(hù)需求 例 如 在我們公司客戶(hù)欠款多嗎 ? 這些客戶(hù)欠款能及時(shí)收回嗎 ? 與客戶(hù)的對(duì)帳工作是不是也很困難 ? 這么多欠款是不是給我們帶來(lái)很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 我們有沒(méi)有想辦法減少客戶(hù)欠款 ? 如果我們采取一種機(jī)制從源頭控制欠款 ,效果會(huì)如何 ? 問(wèn)題漏斗 提問(wèn) : 問(wèn)題要明確 ,不能含糊其辭 問(wèn)題要簡(jiǎn)單 ,便于客戶(hù)回答 使用客戶(hù)能理解的語(yǔ)言 對(duì)技術(shù)問(wèn)題不要涉及 盡可能不使用反問(wèn)句 如何問(wèn)問(wèn)題 : LOGO 在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，您實(shí)際上只起很小作用。銷(xiāo)售的真正開(kāi)始是你不再場(chǎng)的時(shí)候，即當(dāng)您的銷(xiāo)售對(duì)象回去以后試圖使他人相信的時(shí)候；銷(xiāo)售成功的原因是使與您交談的人相信您說(shuō)的一切并且知道如何為您去銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練。演出開(kāi)始的時(shí)候，您不一定在臺(tái)上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。 在大 項(xiàng)目 中切 記！ LOGO 失敗的銷(xiāo)售準(zhǔn)備答案！ 成功的銷(xiāo)售準(zhǔn)備問(wèn)題！ 在客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)一定要學(xué)會(huì)準(zhǔn)備問(wèn)題，即使你要表達(dá)觀(guān)點(diǎn)，也可以把它變成問(wèn)問(wèn)題的方式！ LOGO ?保護(hù)權(quán)利 ?實(shí)現(xiàn)對(duì)他人的控制 ?獲得更多的安逸 ?維持一個(gè)給定的位置 ?提高技能的培養(yǎng) ?提高個(gè)人的生產(chǎn)力 ?增加精神上鼓勵(lì) 客戶(hù)為什么支持你？ ?作為一個(gè)改革的先鋒 ?被看成一個(gè)解決問(wèn)題的能人 ?給組織帶來(lái)貢獻(xiàn) ?增加精神上鼓勵(lì) ?獲得別人的認(rèn)同 ?提升發(fā)展?jié)摿? ?獲得更多的自由 ?與家人有更多的時(shí)間在一起 ?獲得更大的權(quán)利 ?有更多的安全感 ?被看作是一名領(lǐng)導(dǎo)者 ?償付一筆債務(wù) ?提高自己的職務(wù)和威信 ?提高自信心 LOGO 總結(jié) 銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售工作中的一種概率，但不是規(guī)律，任何的技巧都要與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況相結(jié)合，才能使成功的概率更大！ LOGO 四步流程 五大關(guān)鍵 六項(xiàng)技巧 百萬(wàn)群英 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售方法論 目 錄 LOGO 第四篇：標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售成功要求 普通銷(xiāo)售到百萬(wàn)群英成功路線(xiàn)圖！ 1012個(gè)月 79個(gè)月 46個(gè)月 13個(gè)月 LOGO 如何成長(zhǎng)為百萬(wàn)級(jí)的銷(xiāo)售 工作標(biāo)準(zhǔn)： 每周至少打 50個(gè)電話(huà)尋找 5家 潛在客戶(hù)； 每周至少拜訪(fǎng) 10家新客戶(hù)； 保證意向客戶(hù)、初步認(rèn)可客戶(hù)、商務(wù)階段客戶(hù)的溝通、拜訪(fǎng)。 8小時(shí)工作時(shí)間做掙錢(qián)的工作， 8小時(shí)之外做增值的工作（學(xué)習(xí)、方案、銷(xiāo)售交流 …… ） 階段目標(biāo)： 意向客戶(hù)數(shù)量10個(gè) 初步認(rèn)可客戶(hù)數(shù)量 5個(gè) 簽約 23個(gè)客戶(hù) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入4萬(wàn)元 第一階段：參加銷(xiāo)售工作的 13個(gè)月 LOGO 如何成長(zhǎng)為百萬(wàn)級(jí)的銷(xiāo)售 工作標(biāo)準(zhǔn)： 每周至少打 50個(gè)電話(huà)尋找 5 家潛在客戶(hù)； 每周至少拜訪(fǎng) 5家新客戶(hù)； 保證意向客戶(hù)、初步認(rèn)可客戶(hù)、商務(wù)階段客戶(hù)的溝通、拜訪(fǎng)。 8小時(shí)工作時(shí)間做掙錢(qián)的工作， 8小時(shí)之外做增值的工作（學(xué)習(xí)、方案、銷(xiāo)售交流 …… ） 階段目標(biāo)： 意向客戶(hù)數(shù)量40個(gè) 初步認(rèn)可客戶(hù)數(shù)量 20個(gè) 簽約 810個(gè)客戶(hù) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入24萬(wàn)元，累計(jì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) 30萬(wàn)。 第二階段：參加銷(xiāo)售工作的 46個(gè)月 LOGO 如何成長(zhǎng)為百萬(wàn)級(jí)的銷(xiāo)售 工作標(biāo)準(zhǔn)： 每周至少打 40個(gè)電話(huà)尋找 5 家潛在客戶(hù)； 每周至少拜訪(fǎng) 3家新客戶(hù)； 保證意向客戶(hù)、初步認(rèn)可客戶(hù)、商務(wù)階段客戶(hù)的溝通、拜訪(fǎng)。 8小時(shí)工作時(shí)間做掙錢(qián)的工作， 8小時(shí)之外做增值的工作（學(xué)習(xí)、方案、銷(xiāo)售交流 …… ） 階段目標(biāo)： 意向客戶(hù)數(shù)量60個(gè) 初步認(rèn)可客戶(hù)數(shù)量 30個(gè) 簽約 1215個(gè)客戶(hù) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入30萬(wàn)元，累計(jì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) 60萬(wàn)。 第三階段：參加銷(xiāo)售工作的 79個(gè)月 LOGO 如何成長(zhǎng)為百萬(wàn)級(jí)的銷(xiāo)售 工作標(biāo)準(zhǔn)： 每周至少打 40個(gè)電話(huà)尋找 5 家潛在客戶(hù)； 每周至少拜訪(fǎng) 2家新客戶(hù)； 保證意向客戶(hù)、初步認(rèn)可客戶(hù)、商務(wù)階段客戶(hù)的溝通、拜訪(fǎng)。 8小時(shí)工作時(shí)間做掙錢(qián)的工作， 8小時(shí)之外做增值的工作（學(xué)習(xí)、方案、銷(xiāo)售交流 …… ） 階段目標(biāo)： 意向客戶(hù)數(shù)量70個(gè) 初步認(rèn)可客戶(hù)數(shù)量 35個(gè) 簽約 1820個(gè)客戶(hù) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入40萬(wàn)元，累計(jì)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) 100萬(wàn)。 第四階段：參加銷(xiāo)售工作的 1012個(gè)月 LOGO 總結(jié) — 銷(xiāo)售人員成功的要素 專(zhuān)業(yè)的 知識(shí) 有效的 銷(xiāo)售技巧 ?溝通說(shuō)服等 ? 客戶(hù)關(guān)系的 ? 建立 ? 銷(xiāo)售過(guò)程的 ? 推進(jìn) 有意識(shí)的 自我管理 周詳?shù)姆治? 策劃能力 ?正直 , 誠(chéng)實(shí) ? 勤奮 , 耐勞 ? 快速變革 ? 產(chǎn)品與技術(shù) ? 的掌握 ? 客戶(hù)行業(yè)的 ? 理解 ? 顧問(wèn)咨詢(xún)與 ? 方案制作 ?信息的 ? 收集與 ? 分析 ? 戰(zhàn)略的 ? 思考 ? 銷(xiāo)售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào) LOGO 《 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售方法論 》 “我們今天所面臨的問(wèn)題，不能以問(wèn)題 出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決” 愛(ài)因斯坦 LOGO LOGO 產(chǎn)品市場(chǎng)部 謝 謝 :42:1909:4209::42 09:4209:42::42:19 2023年 3月 17日星期五 9時(shí) 42分 19秒 演講完畢，謝謝觀(guān)看！