【正文】 ?1 ?2 ?1 ?1 ? X Y ? ? ? ( ) ? ? ? ? 咨詢(xún) 服務(wù) ?30 ? ? – ? ? ? 300 ? 150 ? 50 ? 3 ? 單元 6 階段 6：完成交易 完成交易 當(dāng)客戶(hù)： 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果： 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 解決顧慮并作出決定 ? 對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ? 解決任何影響客戶(hù)最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，重新研究其會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn) ? 在合同部門(mén)和法務(wù)部門(mén)的幫助下，就最終條款和條件進(jìn)行談判 ? 準(zhǔn)備合同，并完成雙方的合同簽署 客戶(hù)與團(tuán)隊(duì)簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 已簽訂的合同和工作說(shuō)明書(shū) ? 公布實(shí)施團(tuán)隊(duì)并確立項(xiàng)目計(jì)劃 ? 更新商機(jī)階段 =贏 ? 更新銷(xiāo)售管道的預(yù)測(cè) ? 更新商機(jī)計(jì)劃 ? 項(xiàng)目確立，協(xié)調(diào)啟動(dòng)實(shí)施團(tuán)隊(duì) 情景假設(shè) “你們拿下了這個(gè)單子，但是我還是有些顧慮 ……, 不知你們是否可以在建議書(shū)上作出一些細(xì)微的調(diào)整。 我希望?！? 談判準(zhǔn)備 ?明確有哪些有爭(zhēng)議的問(wèn)題需要法務(wù)部門(mén)的協(xié)作 ?兼顧雙方長(zhǎng)期的合作戰(zhàn)略 ?明確雙方的共同認(rèn)知和價(jià)值 ?在相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，找出一些可選方案 ?了解 /優(yōu)化你的“談判未成的最佳替代方案”（） ?可進(jìn)可退，靈活應(yīng)變 —— 明確立場(chǎng)背后的利益 立場(chǎng) 利益 立場(chǎng)是針對(duì)如何滿(mǎn)足利益的推斷或假定 立場(chǎng) 可能的利益 “我丌會(huì)為這樣的解決方案再多付 75萬(wàn)美元的。” ?如果把開(kāi)支控制在預(yù)算的范圍內(nèi)，會(huì)得到獎(jiǎng)金 ?能夠在其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)面前顯得有權(quán)威 ?丌能冒著項(xiàng)目缺乏資金的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)過(guò)早的作出判斷 “你們給我們的報(bào)價(jià)太貴了，我希望你們給公司報(bào)的價(jià)格成就?！? ?沒(méi)有多付錢(qián)，所以心理平衡了 ?可以向他們炫耀 ?沒(méi)有時(shí)間做其他的價(jià)格調(diào)查 “我們一定要參不這個(gè)項(xiàng)目” ?聽(tīng)別人談?wù)撨^(guò)相關(guān)話題 ?新人適應(yīng)項(xiàng)目要花一定時(shí)間，丌想浪費(fèi)時(shí)間在這方面 ?希望和熟悉項(xiàng)目的人打交道 ?希望留住值得信賴(lài)的人 “對(duì)于即將召開(kāi)的高層會(huì)議，我希望你們提供相關(guān)的介紹” ?希望參不這個(gè)會(huì)議 ?希望獲得相關(guān)參照文件，不實(shí)際的項(xiàng)目質(zhì)量戒項(xiàng)目支出作對(duì)比 ?想就相關(guān)話題，收集信息 “我希望你提供軟件特許協(xié)議的副本” ?為公司合幵做準(zhǔn)備 ?希望了解接觸合約的相關(guān)法律亊項(xiàng) ?為審計(jì)做準(zhǔn)備 談判練習(xí) 在與做提議前進(jìn)度檢查時(shí)，提出如果能在合約談判中滿(mǎn)意的解決以下問(wèn)題，就同意向我方購(gòu)買(mǎi)： 價(jià)格： 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比太高了 支持： 必須參與轉(zhuǎn)換的咨詢(xún)項(xiàng)目 服務(wù)： 希望團(tuán)隊(duì)能夠確保軟件的運(yùn)作效能 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 10 – 談判練習(xí) 1 ?閱讀下文，了解輔助信息。 ?本頁(yè)是談判準(zhǔn)備模板，幫助你收集信息 ?可能關(guān)心的利益點(diǎn)和我方的利益點(diǎn) ?問(wèn)題的重要性（ .3最重要， .1最不重要） ?相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn) 問(wèn)題 A：價(jià)格太高 我方的利益點(diǎn) 客戶(hù)可能關(guān)心的利益點(diǎn) 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)順序 相關(guān)順序 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 10 – 談判練習(xí) 2 ?運(yùn)用此頁(yè)的談判準(zhǔn)備模板： ?向提出可行性方案： ?能夠同時(shí)滿(mǎn)足和我方的利益 ?建立在相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)之上 ?列出每個(gè)問(wèn)題的重要性，明確可以使用的這種方案及其使用的條件 ?如果你無(wú)法認(rèn)同任何一個(gè)方案，找出最佳替代方案 談判聯(lián)系：?jiǎn)栴} A ?問(wèn)題 A：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格太高 ? 詳細(xì)查看了所有的項(xiàng)目，他正在想辦法在今年內(nèi)降低公司的運(yùn)作成本。必須能夠證明正在從這筆交易中獲益，而不是賠本。我們的建議書(shū)中的報(bào)價(jià)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出 35%。 對(duì)此很生氣，開(kāi)始質(zhì)疑選擇我們的正確性，他也向他的同事抱怨說(shuō)我們開(kāi)價(jià)太高了。 ?我們的立場(chǎng)： ?我們可以靈活的更改報(bào)價(jià)，但是沒(méi)有辦法下降 35%。 談判練習(xí)：?jiǎn)栴} B ?問(wèn)題 B： 必須參與轉(zhuǎn)換的咨詢(xún)項(xiàng)目 ?在之前的預(yù)備會(huì)議上，對(duì)非常滿(mǎn)意。她感到是的專(zhuān)家而且也有成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。的參與會(huì)對(duì)項(xiàng)目的成功起到關(guān)鍵作用 ?你的立場(chǎng)： ?已經(jīng)加入另一個(gè)項(xiàng)目，脫不開(kāi)身。 ，有著和一樣的經(jīng)驗(yàn)和技能，而且有時(shí)間參與項(xiàng)目。她的處事風(fēng)格也非常符合的要求。 談判練習(xí)：?jiǎn)栴} C ?問(wèn)題 C：的律師希望我方能夠承擔(dān)保證軟件的運(yùn)作效能 ?因?yàn)檎驁F(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)整體解決方案，他們希望明確各方責(zé)任來(lái)保證項(xiàng)目的成功。如果軟件系統(tǒng)無(wú)法達(dá)到承諾的運(yùn)作效能，團(tuán)隊(duì)將要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。對(duì)來(lái)說(shuō)，這并不是主要關(guān)心的問(wèn)題，但是的律師認(rèn)為根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，責(zé)任的認(rèn)定非常重要。 ?你的立場(chǎng)： ?當(dāng)客戶(hù)提交的解決方案有許多先前的成功案例沒(méi)曾在多個(gè)不同用戶(hù)的商業(yè)環(huán)境中成功運(yùn)作，所以系統(tǒng)無(wú)法正常運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)小的。 談判模板 1 我方的利益點(diǎn) 客戶(hù)可能關(guān)心的利益點(diǎn) 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)順序 相關(guān)順序 我方的利益點(diǎn) 客戶(hù)可能關(guān)心的利益點(diǎn) 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)順序 相關(guān)順序 我方的利益點(diǎn) 客戶(hù)可能關(guān)心的利益點(diǎn) 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)順序 相關(guān)順序 問(wèn)題 A：價(jià)格太高 問(wèn)題 B：要 參與 問(wèn)題 C：保證軟件的正常運(yùn)作 談判模板 2 針對(duì)每個(gè)問(wèn)題的可行性方案： A B C 我方最佳替代方案： 折中方案： 客戶(hù)最佳替代方案： 4 3 2 1 1 2 3 4 客戶(hù)利益 優(yōu)先順序 團(tuán)隊(duì)利益優(yōu)先順序 單元 7 階段 7：監(jiān)控實(shí)施 監(jiān)控實(shí)施以確保滿(mǎn)足客戶(hù)的期望 當(dāng)客戶(hù)： 業(yè)務(wù)代表的工作 完成標(biāo)志 可驗(yàn)證的成果： 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)）： 實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果 ? 客戶(hù)業(yè)務(wù)受益人一起跟蹤解決方案所帶來(lái)的收益 ? 管理客戶(hù)期望值 ? 與客戶(hù)一起定期評(píng)審，來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿(mǎn)足或超越客戶(hù)的期望 ? 尋求拓展客戶(hù)價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法 ? 與客戶(hù)關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系 客戶(hù)認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)解決方案的價(jià)值，并創(chuàng)造出額外的客戶(hù)關(guān)系資本 ? 客戶(hù)簽署項(xiàng)目完工報(bào)告，并認(rèn)可滿(mǎn)足其期望 ? 交付結(jié)果調(diào)研（目標(biāo) =非常滿(mǎn)意） ? 客戶(hù)同意該項(xiàng)目作為參考案例 ? 創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商機(jī) ? 納入案例分享系統(tǒng)（知識(shí)管理） ? 更新客戶(hù)計(jì)劃 ? 創(chuàng)建新商機(jī)階段（關(guān)注）和銷(xiāo)售管道預(yù)測(cè) 滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)價(jià)值的期望 引導(dǎo)客戶(hù) 對(duì)價(jià)值的 認(rèn)知 初始的 價(jià)值 陳述 客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加 銷(xiāo)售人員強(qiáng)加給客戶(hù)的價(jià)值在不斷減少 銷(xiāo)售 價(jià)值 細(xì)化的 價(jià)值 陳述 贏在 價(jià)值 建立價(jià)值訴求 交付 價(jià)值 評(píng)估 收益 開(kāi)發(fā)新的商機(jī) ?運(yùn)用你對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)和環(huán)境的了解，更加深入地挖掘客戶(hù)的需求 ?與客戶(hù)組織中的關(guān)鍵人物加強(qiáng)聯(lián)系 ?用共同的方法、語(yǔ)言和銷(xiāo)售輔助工具，幫助團(tuán)隊(duì)的其他成員加深對(duì)客戶(hù)的了解，加強(qiáng)他們?cè)诳蛻?hù)組織中的滲透 ?給予對(duì)客戶(hù)的了解，在客戶(hù)新的購(gòu)買(mǎi)流程中，幫助客戶(hù)了解更多先進(jìn)的理念的企業(yè)策略 ?將此客戶(hù)納入案例分享系統(tǒng) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程 1 2 3 4 5 6 7 特色銷(xiāo)售方法論的銷(xiāo)售流程 將客戶(hù)納入?yún)⒖及咐窒硐到y(tǒng) 業(yè)務(wù)情況： 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題： 變革原因： 能力需求： 我們提供的解決方案： 實(shí)施結(jié)果： 銷(xiāo)售管道管理 銷(xiāo)售管道管理：議程 ?用來(lái)管理銷(xiāo)售人員 ?銷(xiāo)售管道管理 ?縮小指標(biāo)差距 ?關(guān)鍵商機(jī)分析與檢驗(yàn) ?開(kāi)始行動(dòng) ?課程總結(jié) 如何運(yùn)用來(lái)管理您區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售？ 特色銷(xiāo)售方法論 購(gòu)買(mǎi)流程 銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售輔助工具 可驗(yàn)證的成果 周而復(fù)始的銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售管理框架 分析 進(jìn)度檢查 后續(xù)行動(dòng) ?加快銷(xiāo)售速度 ?提高銷(xiāo)售質(zhì)量 ?增加銷(xiāo)售額 ?衡量整體銷(xiāo)售進(jìn)度的健康程度 ?推動(dòng)關(guān)鍵商機(jī)的進(jìn)程 ?推動(dòng)并提升公司業(yè)務(wù)發(fā)展 銷(xiāo)售管道管理能幫你回答這些問(wèn)題 ... ?銷(xiāo)售管道中你現(xiàn)有的商機(jī)足夠讓你完成銷(xiāo)售指標(biāo)嗎？ ?銷(xiāo)售管道中的商機(jī)都是真的嗎？ ?現(xiàn)有的商機(jī)距離完成銷(xiāo)售指標(biāo)還有多大的差距（）？ ?我要采取怎樣的行動(dòng)來(lái)縮短其中的差距（）？ 用管理銷(xiāo)售管道 從客戶(hù)計(jì)劃或其他渠道獲悉的商機(jī) 根據(jù)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展方針，開(kāi)展商機(jī)計(jì)劃 客戶(hù)表示有興趣與團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作 發(fā)現(xiàn) 確立 確認(rèn) 有條件的一致 協(xié)助客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)愿景 客戶(hù)確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可支持與其關(guān)鍵決策者的溝通 闡明能力和價(jià)值 客戶(hù)關(guān)鍵決策人和團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一在初步解決方案的基礎(chǔ)上進(jìn)一步合作 與客戶(hù)一同開(kāi)發(fā)解決方案 客戶(hù)關(guān)鍵決策人有條件的批準(zhǔn)所提議的解決方案 完成 銷(xiāo)售 客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)簽訂合同 銷(xiāo)售流程 可驗(yàn)證結(jié)果 銷(xiāo)售管道 贏 現(xiàn)有的商機(jī)能幫助我完成銷(xiāo)售指標(biāo)嗎？ 銷(xiāo)售流程 發(fā)現(xiàn) 確立 確訃 有條件一 致 贏 總量 商機(jī) 總額 27584K 13579K 4097K 390K 6648K 52568K 贏率 10% 25% 50% 75% 100% 預(yù)估 營(yíng)收 2785K 3395K 2049K 293K 6648K 15169K ?銷(xiāo)售管道中你現(xiàn)有的商機(jī)足夠讓你完成銷(xiāo)售指標(biāo)嗎？ ?銷(xiāo)售管道中的商機(jī)都是真的嗎？ ?現(xiàn)有的商機(jī)距離完成銷(xiāo)售指標(biāo)還有多大的差距（）？ ?我要采取怎樣的行動(dòng)來(lái)縮短其中的差距（）？ 縮小管道差距可以采取的行動(dòng) 期待的商業(yè)結(jié)果（） 行勱 銷(xiāo)售輔劣工具 ? 增加商機(jī)數(shù)量 ? 關(guān)注客戶(hù)潛在的痛 ——前瞻性思考 ? 闡述價(jià)值 ? 關(guān)注整體解決方案 ? 提高業(yè)務(wù)發(fā)展能力 ? 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 價(jià)值陳述 ? 參考案例 ? 關(guān)鍵人物錄 ? 新產(chǎn)品 /新服務(wù)的客戶(hù)拓展 ? 商機(jī)評(píng)估 ? 擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模 ? 關(guān)注整體解決方案 ? 將利益和價(jià)值擴(kuò)大到其他部門(mén) ? 擴(kuò)大解決方案的覆蓋范圍 ? 疼痛鏈 ? 疼痛診斷提示 ? 價(jià)值訴求 ? 整合解決方案框架 ? 解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖 ? 愿景加工模式 ? 縮短銷(xiāo)售流程 ? 盡早確認(rèn)商機(jī) ? 必要地時(shí)候選擇放棄 ? 獲得雙方的首肯 ? 加快銷(xiāo)售迚程 ? 快速找到關(guān)鍵決策人 ? 關(guān)鍵決策者 /贊劣者的溝通 ? 評(píng)估價(jià)值 ? 商機(jī)計(jì)劃 ? 選擇競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 提議建議書(shū)前的迚度檢查 ? 組織政治地圖 ? 提升商機(jī)質(zhì)量，提高概率 ? 必要的時(shí)候選擇放棄 ? 獲得贊劣者的認(rèn)可 ? 集中關(guān)注關(guān)鍵決策人 ? 商機(jī)評(píng)估 ? 提議建議書(shū)前的迚度檢查 ? 選擇競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 組織政治地圖 ? 關(guān)鍵決策者的溝通 推動(dòng)商機(jī)進(jìn)程 當(dāng)商機(jī)停滯丌前 … 我們要問(wèn)自己： 對(duì)這些銷(xiāo)售輔劣工具進(jìn)行進(jìn) 度檢查 : 從階段 1到發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 現(xiàn)在的客戶(hù)計(jì)劃制定到什么階段？ ? 從業(yè)務(wù)上推勱是否有效？ ? 客戶(hù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)展方針有哪些，怎樣的優(yōu)先順序？ ? 我們?nèi)绾螒?yīng)用前瞻性的思考來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)？ ? 業(yè)務(wù)發(fā)展方針 ? ? 商機(jī)評(píng)估 ? 關(guān)鍵人物錄 從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到確立商機(jī) ? 我們?nèi)绾螢榭蛻?hù)建立購(gòu)買(mǎi)愿景？ ? 你如何證明支持者會(huì)帶你找到贊劣者？ ? 客戶(hù)迫切行勱的理由是什么？ ? 愿景加工模式 ? 價(jià)值陳述 ? 高階客戶(hù)拜訪 ? 商機(jī)評(píng)估 從確立商機(jī)到確訃商機(jī) ? 我們正在制定評(píng)估嗎？ ? 贊劣者會(huì)幫劣我們推勱商機(jī)迚程嗎？ ? 客戶(hù)表示認(rèn)同初步解決方案和價(jià)值陳述了嗎？ ? 我們采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略？ ? 組織政治地圖 ? 高階客戶(hù)拜訪 /評(píng)估計(jì)劃 ? 疼痛診斷提示 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 競(jìng)爭(zhēng)策略 從確訃商機(jī)到客戶(hù)有條件的同意 ? 客戶(hù)是夠接受了我們的價(jià)值訴求？ ? 我們正在制定解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖嗎？ ? 雙方就建議書(shū)和價(jià)格達(dá)成共識(shí)了嗎？ ? 評(píng)估計(jì)劃正按照時(shí)間迚度推迚嗎？ ? 評(píng)估計(jì)劃 ? 整體解決方案框架 ? 價(jià)值訴求 ? 解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖 從客戶(hù)有條件的同意到贏得商機(jī) ? 雙方的合約都準(zhǔn)備好了嗎？ ? 雙方公司的法務(wù)部門(mén)會(huì)介入嗎？ ? 我們理解了客戶(hù)所關(guān)心問(wèn)題的利益了嗎？ ? 我們了解客戶(hù)的正式流程嗎？ ? 我們能有效談判嗎？ ? 提議建議書(shū)前的迚度檢查 ? 立場(chǎng) . 利益