【正文】 房軍師，以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)極致的展示、酒店式的服務(wù)，通過業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行口碑傳播。 5 85 文化事件 叩開華潤(rùn)品牌之門 中法文化交流， 86 1 法國(guó)文化節(jié)開幕式暨舊中法文化交流基地揭牌儀式 邀請(qǐng)法國(guó)駐領(lǐng)事出席揭牌儀式 以 純正 之名，建立尊貴 借勢(shì) 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦法國(guó)文化展 87 “ 法國(guó)文化節(jié)”系列活動(dòng)： “ 法國(guó)數(shù)字藝術(shù)節(jié)”，合肥邂逅世界藝術(shù) 88 君悅酒店、萬象城 “招商成果發(fā)布會(huì)”暨微縮法國(guó)建筑展 邀請(qǐng)法國(guó)領(lǐng)事與政府領(lǐng)導(dǎo)參與“招商發(fā)布會(huì)”微縮法國(guó)建筑展活動(dòng)。 以 純正 之名，建立尊貴 借勢(shì) 1 89 “ 招商成果發(fā)布會(huì)”關(guān)鍵亮點(diǎn)： “ 國(guó)旗班儀仗隊(duì)，營(yíng)造尊貴與面子感” 國(guó)旗班儀仗隊(duì)退伍人員成為“招商成果發(fā)布會(huì)”的噱頭，在活動(dòng)當(dāng)天，列隊(duì)在皇家入口，組成莊嚴(yán)的儀仗隊(duì)，歡迎嘉賓入場(chǎng)，體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴的服務(wù)關(guān)懷 借勢(shì) 90 法國(guó)電影 +“ 公爵”書贈(zèng)送 可在會(huì)所影音室播放法國(guó)電影。 出 “ 公爵 ” 書，介紹意大利的歷史和人文，及老成都千絲萬縷的聯(lián)系 蓄客 2 91 法國(guó)皇家家宴 (與國(guó)際名模共餐 ) 具體活勱：由頂級(jí)大廚現(xiàn)場(chǎng)為您烹制，星級(jí)管家現(xiàn)場(chǎng)為您服務(wù)，可帶上家人，邀上摯友，一同享受這最美麗的時(shí)刻。幵通過抽獎(jiǎng)戒其他方式選中一位客戶不素有法國(guó)國(guó)際名模共迚晚餐。 3 92 —— 圈層自己的生活語(yǔ)言 —— 一分享，就進(jìn)入了一個(gè)圈，有了這個(gè)圈的共同語(yǔ)言 —— 圈層內(nèi)部的分享 與世界才俊分享生活體驗(yàn) 秀 場(chǎng) 一 93 事件炒作：明星凱旋門之旅 邀請(qǐng)明星、名人前往凱旋門進(jìn)行試住體驗(yàn) 在這里，在 凱旋門 ，房屋與 氣質(zhì) 、與 文化 、與 藝術(shù) 息息相關(guān)，它是“城市底蘊(yùn)”的全新體驗(yàn)場(chǎng) 配合明星簽售、講座等活動(dòng)。 微博互動(dòng)，全程網(wǎng)絡(luò)直播。 94 Action 1 ： 接待流程和話術(shù)優(yōu)化 Action 2 ： 啟動(dòng)夜間售樓模式 包裝線： 95 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標(biāo)準(zhǔn)大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會(huì)所 區(qū)域圖 苗圃景觀區(qū) 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 目前凱旋門接待流程： ①區(qū)域講解 ②深圳華潤(rùn)中心和合肥華潤(rùn)中心綜合體講解，凱旋門講解 ③疊景泳池講解 ④交付標(biāo)準(zhǔn)大堂講解 ⑤景觀回廊講解 ⑥樣板房講解 凱旋門目前的接待流程和銷售話術(shù)為中觃中矩的市場(chǎng)主流豪宅選用模式，世聯(lián)認(rèn)為，這對(duì)華潤(rùn)中心的價(jià)值認(rèn)知支撐是丌夠的！ 96 客戶上門，直接講區(qū)域？ 客戶對(duì)于華潤(rùn)品牌是怎樣的認(rèn)知？對(duì)華潤(rùn)品牌有信心嗎？我們需不需要加強(qiáng)客戶對(duì)于華潤(rùn)品牌的認(rèn)知和信心？客戶對(duì)于華潤(rùn)在全國(guó)的豪宅產(chǎn)品有認(rèn)知嗎？客戶了解華潤(rùn)豪宅與中海、萬科、保利等其它品牌開發(fā)商豪宅的區(qū)別嗎？了解華潤(rùn)豪宅獨(dú)特的人文情懷嗎？ 對(duì)著項(xiàng)目沙盤為客戶講解都市綜合體價(jià)值？ 純從物理屬性講解合肥華潤(rùn)凱旋門和萬象城？ 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)榕Z業(yè)顧問的幾句話就記住君悅酒店和萬象城，同樣不會(huì)因?yàn)楹?jiǎn)單幾句話就認(rèn)知到都市綜合體的價(jià)值！萬象城的魅力到底有多大？它在中國(guó)哪些城市有？開業(yè)后的萬象城是怎樣的？其它城市因?yàn)橛辛巳f象城而有什么不同？君悅酒店的實(shí)力怎樣？它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 如何將凱旋門和客戶的精神需求結(jié)合起來？惟有喚起客戶精神共鳴，方可實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的唯一稀缺性。華潤(rùn)凱旋門的氣質(zhì)和對(duì)客戶的人文關(guān)懷是怎樣的？萬象城與包河萬達(dá)廣場(chǎng)都是商業(yè)綜合體，它們?cè)诳蛻舻恼J(rèn)知體系里是相同的嗎？怎樣讓客戶覺得萬象城比萬達(dá)廣場(chǎng)更高端？ 如何塑造萬象城都市綜合體的價(jià)值認(rèn)知和凱旋門豪宅的精神人文氣質(zhì)，是需要加入銷售話術(shù)的重要內(nèi)容！ 97 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標(biāo)準(zhǔn)大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會(huì)所 區(qū)域圖 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ 建議凱旋門接待流程： ①華潤(rùn)品牌和全國(guó)豪宅講解 ②全國(guó)萬象城足跡和世界君悅酒店講解 ③合肥華潤(rùn)中心區(qū)域講解 ④合肥華潤(rùn)中心項(xiàng)目介紹（凱旋門氣質(zhì)和萬象城標(biāo)簽） ⑤凱旋門園林講解 ⑥凱旋門公共空間講解 ⑦凱旋門樣板間講解 ⑥ ⑦ 以“綜合體價(jià)值”和“人生意義的凱旋”為銷售話術(shù)主線，貫穿整個(gè)客戶接待流程，使客戶系統(tǒng)全面地認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值 增加道具： 華潤(rùn)品牌和全國(guó)豪宅圖片展； 全國(guó)萬象城實(shí)景照片和入駐品牌展； 世界各地君悅酒店實(shí)景照片展。 98 華潤(rùn)品牉豪宅足跡 A 華潤(rùn)品牌長(zhǎng)廊 華潤(rùn)全國(guó)豪宅足跡 以華潤(rùn)品牉和全國(guó)豪宅足跡開場(chǎng)，加深客戶品牉信心，展現(xiàn)豪宅人文情懷 加深客戶品牌信心，展現(xiàn)豪宅人文情懷 增加關(guān)于華潤(rùn)品牌歷史和華潤(rùn)全國(guó)豪宅項(xiàng)目介紹的電子展覽長(zhǎng)廊，進(jìn)入凱旋會(huì)所后首先為客戶介紹華潤(rùn)品牌和央企實(shí)力，以及華潤(rùn)在全國(guó)其他城市的豪宅打造歷史，并詳細(xì)解讀每一處豪宅的人文氣質(zhì)。 重慶華潤(rùn) 24城：沿著歷史的痕跡，將這份不一樣的人文情懷延續(xù) 上海華潤(rùn)外灘九里：商道精神，于此傳承 深圳華潤(rùn)幸福里：以步行的姿態(tài)，欣賞一座城市的繁華 99 華潤(rùn)頂級(jí)綜合體 B 華潤(rùn)頂級(jí)都市綜合體的歷程回顧，詮釋每一座萬象城給城市注入的變化 世界各地君悅酒店圖片展 萬象城：因萬象城而改變的城市 深圳、杭州、沈陽(yáng)、成都、南寧、鄭州、青島！ 萬象城所到之處，都將推動(dòng)城市的商業(yè)發(fā)展乃至改變城市的商業(yè)格局。每一座萬象城都濃縮著時(shí)代的記憶，它們與城市融為一體，共同前進(jìn)！ 君悅酒店：全球僅有 28家君悅酒店， 50 多年的傳統(tǒng)歷史，提供真誠(chéng)款待，每一環(huán)節(jié)盡善盡美， 為每天接觸的客人帶來賓至如歸的美妙感受。 華潤(rùn)大廈：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)甲級(jí)寫字樓，全國(guó)實(shí)力公司首選！ 全國(guó)萬象城和入駐品牌圖片展 100 合肥華潤(rùn)中心 C 上升至人文內(nèi)涵和城市精神的高度，延續(xù)主線，介紹合肥華潤(rùn)中心項(xiàng)目整體 合肥華潤(rùn)凱旋門的人文氣質(zhì) 華潤(rùn)萬象城給合肥帶來的變化 人生意義的凱旋 合肥的象征和圖騰 由華潤(rùn)品牌和全國(guó)豪宅足跡的歷史回顧，過渡至合肥華潤(rùn)中心介紹，延續(xù)華潤(rùn)豪宅的人文精神內(nèi)涵，從人生意義的凱旋傳達(dá)項(xiàng)目獨(dú)特氣質(zhì)，引導(dǎo)客戶精神屬性層面認(rèn)知； 解釋萬象城與萬達(dá)廣場(chǎng)的不同，萬象城是一座城市的標(biāo)簽，它的到來將改變合肥城市氣質(zhì)，萬象城的理念將刷新合肥的城市精神，是比萬達(dá)廣場(chǎng)更加頂級(jí)的商業(yè)中心。 101 凱旋 人生 《 華潤(rùn)品牌講解話述 》 《 世界君悅酒店講解話述 》 《 精裝樣板間講解話述 》 景觀園林講解話述 《 華潤(rùn)豪宅講解話述 》 《 全國(guó)萬象城講解話述 》 《 合肥華潤(rùn)中心項(xiàng)目整體 講解話術(shù) 》 《 公共空間講解話述 》 精細(xì)化述盤辭，貫穿項(xiàng)目?jī)r(jià)值訴求點(diǎn)，全面提升客戶對(duì)都市綜合體的價(jià)值認(rèn)知和凱旋門的精神共鳴 102 夜間售樓體驗(yàn)： 開創(chuàng)合肥夜間售樓之先河 服務(wù)只從夜間開始，在這里，可以欣賞到夜晚的純粹項(xiàng)目展示，提前感受屬于合肥的都市夜氣息，萬象 PARTY，小型會(huì)晤，獨(dú)愛夜的魅力！ 高端客戶一般白日較忙，開放夜間售樓部，可邀約意向客戶攜朋友或生意伙伴參加，既為其提供洽談場(chǎng)所，又為項(xiàng)目成交談判提供機(jī)會(huì) 夜間看樓體驗(yàn)之 品質(zhì)售樓部 A 103 夜間看樓體驗(yàn)之 萬象之夜 PARTY 紅酒會(huì) 時(shí)裝秀 君悅夜宴 邀約意向客戶和成交意見領(lǐng)袖客戶，利用凱旋門附屬紅酒吧、宴會(huì)廳等會(huì)所，開展“萬象之夜 PARTY”系列夜間小眾活動(dòng)，為客戶圈層提供條件。 B 音樂會(huì) 104 夜間看樓體驗(yàn)之 燈光樣板房 樣板房夜間初印象展示 建筑在燈光下被全新演繹，全新展示項(xiàng)目魅力 C 105 Action 1 ： 尊貴客戶通道 Action 2 ： 金鑰匙現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 客戶線： 106 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標(biāo)準(zhǔn)大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會(huì)所 區(qū)域圖 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 尊貴物管秀 在凱旋大道和樣板房參觀通道兩個(gè)重要的客戶體驗(yàn)路線上，設(shè)臵客戶體驗(yàn)尊貴通道： 每隔 50米一個(gè)安全員崗位，客戶經(jīng)過向客戶問好； 樣板區(qū)入口處設(shè)專業(yè)客服人員，在客戶到來和離開時(shí)給客戶問好，并滿足客戶一定合理的需求；每套樣板房區(qū)域設(shè)臵安全員、客服人員，專門歡迎客戶到來和恭送客戶離去，并滿足客戶一定合理的需求，回答客戶關(guān)于房子的簡(jiǎn)單問題。 A 尊貴客戶通道 107 B 金鑰匙現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 服務(wù)體系設(shè)臵 細(xì)節(jié)分類 主要內(nèi)容 專屬尊貴 價(jià)值體系 提升居住價(jià)值 將常規(guī)服務(wù)執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新，首創(chuàng)社區(qū)“氛圍管理”，通過引導(dǎo)和感化來實(shí)現(xiàn)管理有序，同時(shí)營(yíng)造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質(zhì) 擴(kuò)大投資價(jià)值 為業(yè)主提供專業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務(wù)，持續(xù)提升服務(wù)與管理，提高項(xiàng)目的投資及珍藏價(jià)值 關(guān)注合作價(jià)值 在各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)尋找最為頂級(jí)的業(yè)者與之合作，整合眾多社會(huì)資源，提供專屬服務(wù)，超越單純的居住 金鑰匙 分級(jí)服務(wù) 物業(yè)經(jīng)理人 為最高級(jí)別服務(wù)，負(fù)責(zé)社區(qū)各項(xiàng)事務(wù)，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個(gè)領(lǐng)域問題 物業(yè)私人助理 最直接面對(duì)業(yè)主的服務(wù)者，提供私人助理服務(wù)（問詢服務(wù)、委托辦理服務(wù)、商務(wù)接待）， 24小時(shí)在線，包括生活顧問 /出游安排 /代為繳費(fèi) /房屋代管 /幫業(yè)主訂酒店 /安排車到機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭接待業(yè)主的客人 /幫業(yè)主預(yù)訂餐廳等全方位服務(wù) 社區(qū)衛(wèi)士 經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓(xùn)基地嚴(yán)格培訓(xùn)，各負(fù)專職，具有極強(qiáng)的職業(yè)敏感性及對(duì)事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警 /隱性特衛(wèi)隊(duì) /護(hù)衛(wèi)儀仗隊(duì) 深度禮賓式 健康服務(wù) 為業(yè)主建立家庭健康檔案 /提供 24小時(shí)醫(yī)療急救援助 /定期舉辦健康知識(shí)講座 /私人陪護(hù)服務(wù) /提供健康顧問，心理咨詢等 異地 SOS服務(wù) 在港澳及國(guó)內(nèi)開通卓越物業(yè)地區(qū)服務(wù)熱線，提供異地緊急援助 前臵服務(wù) 設(shè)立溝通大使 /收樓大使 /裝修大使等，在購(gòu)樓過程中提供全程服務(wù) 個(gè)性化服務(wù) 私人隨護(hù) /四點(diǎn)鐘學(xué)校 /愛心服務(wù) /物業(yè)理財(cái) /保姆培訓(xùn) /家居服務(wù) /代辦服務(wù) …… 108 價(jià)格線： Action ： 混亂價(jià)格體系 109 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 假設(shè)供應(yīng)量充足、展示到位、推廣正常，我們對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查 常規(guī)銷售速度參考： 參考價(jià)值：萬達(dá)公館由于戶型較大，衛(wèi)生間較多，毛坯房源客戶利用存在誤區(qū)，因此采用精裝修模式銷售，這對(duì)于凱旋門而言是一個(gè)借鑒點(diǎn)。 借鑒方式：加 1萬，送廚衛(wèi)精裝修，以深圳幸福里裝修標(biāo)準(zhǔn)向市場(chǎng)輸出信息，進(jìn)一步嫁接奢侈品資源。 5 7 5 15 34 10 11 4 4 5 14 8 27 19 15 9 7 7 11 15 14 11 14 22 臵地廣場(chǎng)（套） 萬科金域華府（套） 萬達(dá)公館（套） 從競(jìng)品項(xiàng)目成交數(shù)據(jù)看， 200㎡ 以下戶型是市場(chǎng)成交主力，這對(duì)于凱旋門而言是一個(gè)機(jī)會(huì)。 110 項(xiàng)目目前在售戶型面積： 114㎡ 、170㎡ 、 199㎡ 、 245㎡ 、 320㎡ 項(xiàng)目目前在售戶型價(jià)格 （右圖）： 一道簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)計(jì)算題： 假設(shè)在現(xiàn)行均價(jià)下降低 500元 /㎡ ，則總價(jià)減少： 戶型 114㎡ 170㎡ 199㎡ 245㎡ 320㎡ 目前總價(jià) 937422 1478830 1678565 2214065 2939520 調(diào)整后總價(jià) 880422 1393830 1579065 2091565 2779520 從上表中可以看出，目前市場(chǎng)主流的降價(jià)潮對(duì)于凱旋門而言，無法調(diào)整產(chǎn)品的層級(jí)，因此并無實(shí)際意義，是一個(gè)機(jī)會(huì)陷阱。 市場(chǎng)主流的價(jià)格下行策略對(duì)亍凱旋門而言，是一個(gè)機(jī)會(huì)陷阱 價(jià)格論證 1 凱旋門各戶型實(shí)收均價(jià)82008700840090009200970070007500800085009000950010000A1 A2 A3 A4 A5頂復(fù)111 目前凱旋門建議采用混亂價(jià)格體系，擾亂市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)成交 價(jià)格策略 2 混亂價(jià)格體系 ?將目前成交情況最好的 320㎡ 戶型價(jià)格上提，給予客戶信心； ?114㎡ 價(jià)格上提： 從目前銷售情況來看， 114㎡ 戶型不是去化主力， 170245㎡是去化難點(diǎn)； 為后續(xù)推售價(jià)格上漲調(diào)整做鋪墊。 配合動(dòng)作：同時(shí)向市場(chǎng)釋放漲價(jià)信息，促進(jìn)全線實(shí)現(xiàn)去化。 具體戰(zhàn)術(shù) 112 目前凱旋門的銷售均價(jià)在合理的控制范圍以內(nèi) 代表項(xiàng)目 華地公館、印象西湖、金色名郡、光明世家、新華國(guó)際廣場(chǎng)、港匯廣場(chǎng) 城市高端物業(yè)其價(jià)值峰值一般在普通住宅的 。 華潤(rùn)繼瀾溪鎮(zhèn)、幸福里后，合肥又一標(biāo)桿