【正文】 房軍師，以項目現(xiàn)場極致的展示、酒店式的服務(wù)，通過業(yè)內(nèi)人士進行口碑傳播。 5 85 文化事件 叩開華潤品牌之門 中法文化交流， 86 1 法國文化節(jié)開幕式暨舊中法文化交流基地揭牌儀式 邀請法國駐領(lǐng)事出席揭牌儀式 以 純正 之名，建立尊貴 借勢 項目現(xiàn)場舉辦法國文化展 87 “ 法國文化節(jié)”系列活動： “ 法國數(shù)字藝術(shù)節(jié)”，合肥邂逅世界藝術(shù) 88 君悅酒店、萬象城 “招商成果發(fā)布會”暨微縮法國建筑展 邀請法國領(lǐng)事與政府領(lǐng)導(dǎo)參與“招商發(fā)布會”微縮法國建筑展活動。 以 純正 之名，建立尊貴 借勢 1 89 “ 招商成果發(fā)布會”關(guān)鍵亮點： “ 國旗班儀仗隊，營造尊貴與面子感” 國旗班儀仗隊退伍人員成為“招商成果發(fā)布會”的噱頭，在活動當(dāng)天，列隊在皇家入口，組成莊嚴的儀仗隊，歡迎嘉賓入場，體現(xiàn)項目尊貴的服務(wù)關(guān)懷 借勢 90 法國電影 +“ 公爵”書贈送 可在會所影音室播放法國電影。 出 “ 公爵 ” 書，介紹意大利的歷史和人文，及老成都千絲萬縷的聯(lián)系 蓄客 2 91 法國皇家家宴 (與國際名模共餐 ) 具體活勱：由頂級大廚現(xiàn)場為您烹制，星級管家現(xiàn)場為您服務(wù)，可帶上家人，邀上摯友，一同享受這最美麗的時刻。幵通過抽獎戒其他方式選中一位客戶不素有法國國際名模共迚晚餐。 3 92 —— 圈層自己的生活語言 —— 一分享，就進入了一個圈，有了這個圈的共同語言 —— 圈層內(nèi)部的分享 與世界才俊分享生活體驗 秀 場 一 93 事件炒作：明星凱旋門之旅 邀請明星、名人前往凱旋門進行試住體驗 在這里，在 凱旋門 ，房屋與 氣質(zhì) 、與 文化 、與 藝術(shù) 息息相關(guān)，它是“城市底蘊”的全新體驗場 配合明星簽售、講座等活動。 微博互動，全程網(wǎng)絡(luò)直播。 94 Action 1 ： 接待流程和話術(shù)優(yōu)化 Action 2 ： 啟動夜間售樓模式 包裝線： 95 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標準大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會所 區(qū)域圖 苗圃景觀區(qū) 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 目前凱旋門接待流程： ①區(qū)域講解 ②深圳華潤中心和合肥華潤中心綜合體講解，凱旋門講解 ③疊景泳池講解 ④交付標準大堂講解 ⑤景觀回廊講解 ⑥樣板房講解 凱旋門目前的接待流程和銷售話術(shù)為中觃中矩的市場主流豪宅選用模式，世聯(lián)認為，這對華潤中心的價值認知支撐是丌夠的！ 96 客戶上門，直接講區(qū)域？ 客戶對于華潤品牌是怎樣的認知？對華潤品牌有信心嗎？我們需不需要加強客戶對于華潤品牌的認知和信心？客戶對于華潤在全國的豪宅產(chǎn)品有認知嗎？客戶了解華潤豪宅與中海、萬科、保利等其它品牌開發(fā)商豪宅的區(qū)別嗎？了解華潤豪宅獨特的人文情懷嗎？ 對著項目沙盤為客戶講解都市綜合體價值？ 純從物理屬性講解合肥華潤凱旋門和萬象城？ 客戶永遠不會因為臵業(yè)顧問的幾句話就記住君悅酒店和萬象城，同樣不會因為簡單幾句話就認知到都市綜合體的價值！萬象城的魅力到底有多大？它在中國哪些城市有？開業(yè)后的萬象城是怎樣的？其它城市因為有了萬象城而有什么不同？君悅酒店的實力怎樣？它的核心競爭力是什么？ 如何將凱旋門和客戶的精神需求結(jié)合起來？惟有喚起客戶精神共鳴，方可實現(xiàn)項目的唯一稀缺性。華潤凱旋門的氣質(zhì)和對客戶的人文關(guān)懷是怎樣的？萬象城與包河萬達廣場都是商業(yè)綜合體，它們在客戶的認知體系里是相同的嗎？怎樣讓客戶覺得萬象城比萬達廣場更高端？ 如何塑造萬象城都市綜合體的價值認知和凱旋門豪宅的精神人文氣質(zhì)，是需要加入銷售話術(shù)的重要內(nèi)容！ 97 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標準大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會所 區(qū)域圖 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ 建議凱旋門接待流程： ①華潤品牌和全國豪宅講解 ②全國萬象城足跡和世界君悅酒店講解 ③合肥華潤中心區(qū)域講解 ④合肥華潤中心項目介紹（凱旋門氣質(zhì)和萬象城標簽） ⑤凱旋門園林講解 ⑥凱旋門公共空間講解 ⑦凱旋門樣板間講解 ⑥ ⑦ 以“綜合體價值”和“人生意義的凱旋”為銷售話術(shù)主線，貫穿整個客戶接待流程，使客戶系統(tǒng)全面地認知項目價值 增加道具： 華潤品牌和全國豪宅圖片展； 全國萬象城實景照片和入駐品牌展； 世界各地君悅酒店實景照片展。 98 華潤品牉豪宅足跡 A 華潤品牌長廊 華潤全國豪宅足跡 以華潤品牉和全國豪宅足跡開場，加深客戶品牉信心，展現(xiàn)豪宅人文情懷 加深客戶品牌信心，展現(xiàn)豪宅人文情懷 增加關(guān)于華潤品牌歷史和華潤全國豪宅項目介紹的電子展覽長廊，進入凱旋會所后首先為客戶介紹華潤品牌和央企實力，以及華潤在全國其他城市的豪宅打造歷史，并詳細解讀每一處豪宅的人文氣質(zhì)。 重慶華潤 24城：沿著歷史的痕跡，將這份不一樣的人文情懷延續(xù) 上海華潤外灘九里：商道精神，于此傳承 深圳華潤幸福里：以步行的姿態(tài)，欣賞一座城市的繁華 99 華潤頂級綜合體 B 華潤頂級都市綜合體的歷程回顧，詮釋每一座萬象城給城市注入的變化 世界各地君悅酒店圖片展 萬象城：因萬象城而改變的城市 深圳、杭州、沈陽、成都、南寧、鄭州、青島！ 萬象城所到之處，都將推動城市的商業(yè)發(fā)展乃至改變城市的商業(yè)格局。每一座萬象城都濃縮著時代的記憶，它們與城市融為一體，共同前進！ 君悅酒店：全球僅有 28家君悅酒店， 50 多年的傳統(tǒng)歷史，提供真誠款待，每一環(huán)節(jié)盡善盡美， 為每天接觸的客人帶來賓至如歸的美妙感受。 華潤大廈：國際標準甲級寫字樓，全國實力公司首選！ 全國萬象城和入駐品牌圖片展 100 合肥華潤中心 C 上升至人文內(nèi)涵和城市精神的高度，延續(xù)主線，介紹合肥華潤中心項目整體 合肥華潤凱旋門的人文氣質(zhì) 華潤萬象城給合肥帶來的變化 人生意義的凱旋 合肥的象征和圖騰 由華潤品牌和全國豪宅足跡的歷史回顧，過渡至合肥華潤中心介紹，延續(xù)華潤豪宅的人文精神內(nèi)涵，從人生意義的凱旋傳達項目獨特氣質(zhì)，引導(dǎo)客戶精神屬性層面認知； 解釋萬象城與萬達廣場的不同，萬象城是一座城市的標簽，它的到來將改變合肥城市氣質(zhì)，萬象城的理念將刷新合肥的城市精神，是比萬達廣場更加頂級的商業(yè)中心。 101 凱旋 人生 《 華潤品牌講解話述 》 《 世界君悅酒店講解話述 》 《 精裝樣板間講解話述 》 景觀園林講解話述 《 華潤豪宅講解話述 》 《 全國萬象城講解話述 》 《 合肥華潤中心項目整體 講解話術(shù) 》 《 公共空間講解話述 》 精細化述盤辭，貫穿項目價值訴求點，全面提升客戶對都市綜合體的價值認知和凱旋門的精神共鳴 102 夜間售樓體驗： 開創(chuàng)合肥夜間售樓之先河 服務(wù)只從夜間開始，在這里，可以欣賞到夜晚的純粹項目展示，提前感受屬于合肥的都市夜氣息，萬象 PARTY，小型會晤，獨愛夜的魅力！ 高端客戶一般白日較忙，開放夜間售樓部，可邀約意向客戶攜朋友或生意伙伴參加，既為其提供洽談場所，又為項目成交談判提供機會 夜間看樓體驗之 品質(zhì)售樓部 A 103 夜間看樓體驗之 萬象之夜 PARTY 紅酒會 時裝秀 君悅夜宴 邀約意向客戶和成交意見領(lǐng)袖客戶，利用凱旋門附屬紅酒吧、宴會廳等會所，開展“萬象之夜 PARTY”系列夜間小眾活動，為客戶圈層提供條件。 B 音樂會 104 夜間看樓體驗之 燈光樣板房 樣板房夜間初印象展示 建筑在燈光下被全新演繹，全新展示項目魅力 C 105 Action 1 ： 尊貴客戶通道 Action 2 ： 金鑰匙現(xiàn)場服務(wù) 客戶線： 106 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標準大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會所 區(qū)域圖 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 尊貴物管秀 在凱旋大道和樣板房參觀通道兩個重要的客戶體驗路線上，設(shè)臵客戶體驗尊貴通道： 每隔 50米一個安全員崗位，客戶經(jīng)過向客戶問好； 樣板區(qū)入口處設(shè)專業(yè)客服人員，在客戶到來和離開時給客戶問好，并滿足客戶一定合理的需求；每套樣板房區(qū)域設(shè)臵安全員、客服人員，專門歡迎客戶到來和恭送客戶離去，并滿足客戶一定合理的需求，回答客戶關(guān)于房子的簡單問題。 A 尊貴客戶通道 107 B 金鑰匙現(xiàn)場服務(wù) 服務(wù)體系設(shè)臵 細節(jié)分類 主要內(nèi)容 專屬尊貴 價值體系 提升居住價值 將常規(guī)服務(wù)執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新，首創(chuàng)社區(qū)“氛圍管理”，通過引導(dǎo)和感化來實現(xiàn)管理有序，同時營造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質(zhì) 擴大投資價值 為業(yè)主提供專業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務(wù)，持續(xù)提升服務(wù)與管理，提高項目的投資及珍藏價值 關(guān)注合作價值 在各個領(lǐng)域內(nèi)尋找最為頂級的業(yè)者與之合作，整合眾多社會資源，提供專屬服務(wù)，超越單純的居住 金鑰匙 分級服務(wù) 物業(yè)經(jīng)理人 為最高級別服務(wù)，負責(zé)社區(qū)各項事務(wù)，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個領(lǐng)域問題 物業(yè)私人助理 最直接面對業(yè)主的服務(wù)者，提供私人助理服務(wù)（問詢服務(wù)、委托辦理服務(wù)、商務(wù)接待）， 24小時在線，包括生活顧問 /出游安排 /代為繳費 /房屋代管 /幫業(yè)主訂酒店 /安排車到機場、車站、碼頭接待業(yè)主的客人 /幫業(yè)主預(yù)訂餐廳等全方位服務(wù) 社區(qū)衛(wèi)士 經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓(xùn)基地嚴格培訓(xùn)，各負專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警 /隱性特衛(wèi)隊 /護衛(wèi)儀仗隊 深度禮賓式 健康服務(wù) 為業(yè)主建立家庭健康檔案 /提供 24小時醫(yī)療急救援助 /定期舉辦健康知識講座 /私人陪護服務(wù) /提供健康顧問，心理咨詢等 異地 SOS服務(wù) 在港澳及國內(nèi)開通卓越物業(yè)地區(qū)服務(wù)熱線，提供異地緊急援助 前臵服務(wù) 設(shè)立溝通大使 /收樓大使 /裝修大使等，在購樓過程中提供全程服務(wù) 個性化服務(wù) 私人隨護 /四點鐘學(xué)校 /愛心服務(wù) /物業(yè)理財 /保姆培訓(xùn) /家居服務(wù) /代辦服務(wù) …… 108 價格線： Action ： 混亂價格體系 109 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 假設(shè)供應(yīng)量充足、展示到位、推廣正常，我們對市場競品項目進行調(diào)查 常規(guī)銷售速度參考： 參考價值：萬達公館由于戶型較大，衛(wèi)生間較多，毛坯房源客戶利用存在誤區(qū)，因此采用精裝修模式銷售，這對于凱旋門而言是一個借鑒點。 借鑒方式：加 1萬，送廚衛(wèi)精裝修，以深圳幸福里裝修標準向市場輸出信息，進一步嫁接奢侈品資源。 5 7 5 15 34 10 11 4 4 5 14 8 27 19 15 9 7 7 11 15 14 11 14 22 臵地廣場（套） 萬科金域華府（套） 萬達公館（套） 從競品項目成交數(shù)據(jù)看， 200㎡ 以下戶型是市場成交主力，這對于凱旋門而言是一個機會。 110 項目目前在售戶型面積： 114㎡ 、170㎡ 、 199㎡ 、 245㎡ 、 320㎡ 項目目前在售戶型價格 （右圖）： 一道簡單的數(shù)學(xué)計算題： 假設(shè)在現(xiàn)行均價下降低 500元 /㎡ ，則總價減少： 戶型 114㎡ 170㎡ 199㎡ 245㎡ 320㎡ 目前總價 937422 1478830 1678565 2214065 2939520 調(diào)整后總價 880422 1393830 1579065 2091565 2779520 從上表中可以看出，目前市場主流的降價潮對于凱旋門而言，無法調(diào)整產(chǎn)品的層級，因此并無實際意義，是一個機會陷阱。 市場主流的價格下行策略對亍凱旋門而言，是一個機會陷阱 價格論證 1 凱旋門各戶型實收均價82008700840090009200970070007500800085009000950010000A1 A2 A3 A4 A5頂復(fù)111 目前凱旋門建議采用混亂價格體系，擾亂市場，實現(xiàn)成交 價格策略 2 混亂價格體系 ?將目前成交情況最好的 320㎡ 戶型價格上提，給予客戶信心； ?114㎡ 價格上提： 從目前銷售情況來看， 114㎡ 戶型不是去化主力， 170245㎡是去化難點； 為后續(xù)推售價格上漲調(diào)整做鋪墊。 配合動作：同時向市場釋放漲價信息，促進全線實現(xiàn)去化。 具體戰(zhàn)術(shù) 112 目前凱旋門的銷售均價在合理的控制范圍以內(nèi) 代表項目 華地公館、印象西湖、金色名郡、光明世家、新華國際廣場、港匯廣場 城市高端物業(yè)其價值峰值一般在普通住宅的 。 華潤繼瀾溪鎮(zhèn)、幸福里后，合肥又一標桿