【正文】 級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 愛德華 .瓊斯兩人到三人的營業(yè)部商業(yè)模式，對單兵作戰(zhàn)的投資顧問的素質(zhì)和技能有很高的要求。愛德華 瓊斯將培訓(xùn)的過程稱為“學(xué)習(xí)造就成功”，公司對新顧問的培訓(xùn)期長達(dá)約 20周的時間。 ? 首先是學(xué)術(shù)性課程培訓(xùn)，主要是為通過業(yè)界各類證照的考試，獲得資格證書。公司會組織培訓(xùn)、測驗、模擬考試、召開電話會議解決疑難題目等形式幫助新人通過考試，獲得資格。 95中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 接著是 3周的銷售培訓(xùn)，關(guān)于銷售技巧、如何敲門、與客戶會談內(nèi)容、技巧、流程等，讓新投資顧問帶著自信走進(jìn)自己的社區(qū)，去敲門、拜訪客戶。 ? 最后是由老顧問帶新顧問的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)階段，新顧問和老顧問搭伙，逐級完成公司的各類考核、開發(fā)指標(biāo)后方可獨(dú)立。公司在多年的市場經(jīng)驗中積累了嚴(yán)格有效的考核指標(biāo)，以保證每個財富顧問今后的獨(dú)立業(yè)務(wù)拓展能力。 96中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征 ? “小”：面積?。?80150平方米，投入?。好總€營業(yè)部公司投入約 。 ? “精”：員工精：一個網(wǎng)點(diǎn)一般由一名投資顧問和一名行政人員組成，客戶精：每個網(wǎng)點(diǎn)只要能覆蓋 750015000人就可以開業(yè)； ? “多”：將金融街帶入居民街，計劃在世界各國設(shè)立數(shù)萬個網(wǎng)點(diǎn)。 ? 愛德華 .瓊斯?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都只設(shè)兩個人，一個投資顧問，一個秘書。網(wǎng)點(diǎn)辦公面積大小從 80到 150平方米不等，有兩間或三間屋子。月租金控制在 1000加元左右。由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)向業(yè)主租借場地、進(jìn)行營業(yè)部的裝修、配備設(shè)備。網(wǎng)點(diǎn)的客戶一般都是附近的居民。 ? 97中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 客戶的交易一般都通過打電話給投資顧問或業(yè)務(wù)秘書，投資顧問或秘書在電腦上下單完成交易。愛德華 瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，投資顧問每天都可以在網(wǎng)點(diǎn)的電腦上收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細(xì)資料可以在電腦上隨時查閱?？蛻舸騺黼娫?，投資顧問通過電腦馬上可以查閱到許多有關(guān)客戶的個性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。 ? 愛德華 瓊斯每開發(fā)一個地區(qū)的市場一般都要建立獨(dú)立的信息技術(shù)系統(tǒng)，所有交易數(shù)據(jù)、信息資料、客戶資料都通過自己的技術(shù)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)傳輸。 ? 98中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點(diǎn)投資顧問可以銷售除了期貨、期權(quán)等高風(fēng)險產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。 ? 愛德華 瓊斯公司除了對這些產(chǎn)品的風(fēng)險性有所選擇以外，并不限制自己公司的投資顧問銷售其它公司的金融產(chǎn)品。 99中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 四、 北美財富管理的借鑒意義 100 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 縱觀北美財富管理的發(fā)展歷史，可以看出，隨著傭金保護(hù)政策的放開，證券行業(yè)面臨市場變化的重大洗牌，一方面提供通道服務(wù)的折扣券商的出現(xiàn)，使得整個行業(yè)由全面的傭金價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為全面的服務(wù)升級戰(zhàn)。而北美的證券發(fā)展史毫無爭議地證明了關(guān)注客戶財富、關(guān)注客戶人生、關(guān)注客戶幸福的財富管理模式，成為這場服務(wù)大戰(zhàn)的贏家模式。 101 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 中國證監(jiān)會制定的《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》將于 2023年 1月 1日開始施行。規(guī)定首次明確：證券公司“可以按照服務(wù)期限、客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)用?！庇型龑?dǎo)證券公司走出目前傭金惡性競爭的泥沼，讓券商的服務(wù)著眼于投資者長期、穩(wěn)定的資產(chǎn)增長，而券商經(jīng)紀(jì)收入或?qū)⒂蓚蚪鹬浦鸩睫D(zhuǎn)向收費(fèi)制。 102中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 我們通過加拿大和中國證券業(yè)所面臨的諸多因素對比，可以略知端倪： ? 行業(yè)發(fā)展背景 ： ? 經(jīng)營環(huán)境 ： 1987年以來，加拿大金融業(yè)走向混業(yè)經(jīng)營模式，加拿大六大銀行集團(tuán)旗下都開展了銀行、證券、保險、信托業(yè)務(wù)，這種經(jīng)營模式促進(jìn)了券商各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。中國目前的金融控股集團(tuán)內(nèi)銀行、證券仍然是分業(yè)經(jīng)營的模式，某些銀行控股背景下的券商業(yè)務(wù)經(jīng)營模式不能照搬； 103 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 稅收環(huán)境 ：加拿大的稅負(fù)極為復(fù)雜，高額的稅收某種程度上是加拿大選擇財富管理的重要理由；資本利得稅（最高可達(dá) 45%）、遺產(chǎn)認(rèn)證費(fèi)的征收使加拿大人更傾向于長期人生理財規(guī)劃，由財富顧問根據(jù)投資者生命周期的不同階段提供財富建議，包括資產(chǎn)保值增值、稅務(wù)處理、遺產(chǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等。 ? 目前國內(nèi)不收資本利得稅、遺產(chǎn)稅等，稅收體制沒有加拿大那么復(fù)雜； 104中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 信用管理模式 ：北美的信用制度十分完善，信用局可以查到個人完整的信用記錄和個人誠信檔案，逃稅、漏稅、個人不良記錄處罰相當(dāng)嚴(yán)格，因而對加拿大人而言保持良好的信用記錄尤為重要。這對銀行和券商開展融資融券等信用業(yè)務(wù)極為便利。 ? 而國內(nèi)無完整統(tǒng)一的信用管理部門，信用模式尚不完善，信用業(yè)務(wù)的發(fā)展受到很多限制；北美國家社會誠信度高，違規(guī)成本較大，而國內(nèi)違規(guī)成本相對低； 105中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 市場發(fā)展階段 ：加拿大 1987年后市場逐漸走向全面服務(wù)財富管理階段，而國內(nèi)目前仍然是傭金價格戰(zhàn)階段，與加拿大80年代左右的情況相似； 106 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 公司戰(zhàn)略模式： 金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略模式十分清晰，它的六大主要銀行行長與政府總理保持密切的聯(lián)系，銀行經(jīng)營模式已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略模式的高度，銀行戰(zhàn)略模式執(zhí)行比較暢通； 107 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 危機(jī)處理方式 ：加拿大地廣人稀， 本國的金融業(yè)務(wù)量雖然不是很大 ， 但本身的危機(jī)意識卻十分強(qiáng)烈 。 加拿大與美國開展證券業(yè)務(wù)互換 ， 加拿大和美國投資者可以同時買賣多倫多交易所和紐交所的證券品種 。 ? 這一方面保證了加拿大投資人與美國投資人的同步進(jìn)步 ， 一方面加拿大人也切實(shí)看到了華爾街模式的危機(jī) ， 因而對各類投資產(chǎn)品的規(guī)則制定尤為嚴(yán)格和規(guī)范。 ? 這使得加拿大能夠在本次金融危機(jī)中獨(dú)善其身 ， 六大銀行均未受到嚴(yán)重沖擊 。 108 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 證券市場 ? 投資范圍 ：北美提供全球各主要市場和交易所的行情和交易。國內(nèi)主要提供滬、深交易所的交易； 109 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 證券資金托管： 北美客戶資金存放在證券公司在銀行開立的專門賬戶內(nèi)，客戶資金和券商自有資金分別記賬；客戶的證券集中托管在證券公司帳戶上，證券公司的券托管在監(jiān)護(hù)公司賬戶，相當(dāng)于我國的中央登記結(jié)算公司，另外加拿大還有專業(yè)信托公司作為受托人，第三方監(jiān)管機(jī)構(gòu)，監(jiān)督客戶和證券公司的資產(chǎn)情況。 ? 客戶的資金和證券券商都可以使用，融資買入的券可作為公司的券再融券給其他客戶。國內(nèi)券商公司只能以自有資金和證券為客戶提供融資融券業(yè)務(wù)； 110 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 清算模式： 加拿大股票交易實(shí)行 T+0交易， T+3交收。國內(nèi) A股股票交易 T+1， B股票交易實(shí)行 T+1交易， T+3交收； ? 做空機(jī)制： 加拿大股票市場做空機(jī)制發(fā)達(dá)，而且大部分商品期貨市場參與者都是機(jī)構(gòu)投資者，個人客戶一般證券公司都不允許開商品期貨賬戶，但可以開指數(shù)期貨賬戶，交易也較少。 ? 國內(nèi)期貨市場個人和機(jī)構(gòu)參與程度都較高，個人客戶商品期貨、指數(shù)期貨均可參與，而且交易數(shù)量占比較大。國內(nèi)目前可做空券種數(shù)量極少而且市場規(guī)模很??； 111 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 證券公司情況 ? 公司架構(gòu)、性質(zhì) ：加拿大金融企業(yè)集團(tuán)架構(gòu)采用子公司制，一般是三個層級的子公司架構(gòu)；公司一般都是私有化、股份制或合伙制； 112中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 經(jīng)營模式： 加拿大從交易執(zhí)行、指導(dǎo)、建議、投資組合管理到完全財富管理，通常都在同一證券公司旗下， 多種業(yè)務(wù)模式并存、全面服務(wù)與折扣券商并存，互補(bǔ)。國內(nèi)目前還是單一的業(yè)務(wù)模式； 113 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 管理體系 ：加拿大一般是營業(yè)部經(jīng)理 +投資顧問團(tuán)隊或者一個投資顧問 +一個秘書就是一個營業(yè)部，影響力中心是公司自己的部門，也可以是外包的公司； ? 財富顧問實(shí)現(xiàn)了營銷和服務(wù)的一體化，完全以客戶為中心，在與客戶交往中，所有顧問與客戶的電話、信函、電子郵件、確認(rèn)都要記錄、留痕，為日后法律糾紛免責(zé)； ? 券商一般都由總公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一的后臺管理，提供強(qiáng)大的后臺支持。在國內(nèi)除總公司自己的后臺外，營業(yè)部還有自己的后臺；目前營業(yè)部中、前、后臺部門設(shè)立全面； 114 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 交叉銷售 ：加拿大金融超市實(shí)現(xiàn)了各銀行、券商、基金公司、投資公司的產(chǎn)品交叉銷售，并較好的解決了他們之間的利益分配。國內(nèi)券商與基金公司之間均注重產(chǎn)品首發(fā)，后續(xù)分配不穩(wěn)定； 115 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 培訓(xùn)方面： 加拿大的各銀行及券商都有完整的培訓(xùn)體系，公司投入大。從招聘前培訓(xùn)、入職培訓(xùn)、營銷方法培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、老顧問傳幫帶等，各公司都非常重視，一般培訓(xùn)都長達(dá)半年左右； ? 在新顧問的培養(yǎng)方面：新顧問一般有較長時間的培養(yǎng)期，通常是四年，這期間考核指標(biāo)相對較低，工資和提成動態(tài)調(diào)整，保證四年后顧問能有足夠的盈利能力。 ? 目前國內(nèi)新員工基本是三個月到半年的試用期，達(dá)不到業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就淘汰，只注重短期效應(yīng)； 116 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? call center數(shù)量、功能 ：加拿大一般大的銀行集團(tuán)下的券商可以設(shè)立一個到10個以上的 call center，一般以地域劃分設(shè)立， call center提供客戶服務(wù)、咨詢、投訴、代客戶下單，產(chǎn)品推薦、完成公司的客戶開發(fā)考核指標(biāo)。 ? 國內(nèi)券商目前一般只有一個統(tǒng)一的全國 call center； 117 中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理高級研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 信息技術(shù) ：信息技術(shù)是整個加拿大金融業(yè)經(jīng)營模式改變的催化劑，各大銀行、券商在信息技術(shù)人員、資金方面的投入巨大。 ? 重視對核心系統(tǒng)的自主研