【正文】 平與銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率相關(guān)，但嘉陵目前的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差高達(dá) 43% 020,00040,00060,00080,000100,000120,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月50%0%50%100%150%200%各月實(shí)際銷量 預(yù)測(cè)的銷量 預(yù)測(cè)銷量和實(shí)際銷量的差異銷量（臺(tái)） 差異 2023年 20231123/22/2023 67 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以降低安全庫(kù)存 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%安全庫(kù)存 銷售預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差安全庫(kù)存 (萬(wàn)臺(tái) ) 預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差 假設(shè)：月均銷量 6萬(wàn)臺(tái) 20231123/22/2023 68 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 削減庫(kù)存每年減少資金占用 7329萬(wàn)元，產(chǎn)生綜合經(jīng)濟(jì)效益 1870萬(wàn)元 現(xiàn)有總庫(kù)存 建議安全庫(kù)存 可削減庫(kù)存 節(jié)省的資金占用 每年可減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 每年可減少資金占用利息 每年可避免跌價(jià)損失 削減庫(kù)存的綜合經(jīng)濟(jì)效益 71468臺(tái) 50000臺(tái) 21468臺(tái) 7329萬(wàn)元 258萬(wàn)元 293萬(wàn)元 1319萬(wàn)元 1870萬(wàn)元 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 削減前 削減后 庫(kù)存綜合成本 萬(wàn)元 6227 258 293 1319 4357 20231123/22/2023 69 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 削減庫(kù)存的有效方法 提高銷售預(yù) 測(cè)準(zhǔn)確度 削減分公 司庫(kù)存 合理安排本 部庫(kù)存 提高制造 敏捷性 ?為計(jì)劃人員提供充分的信息支持 ?配備必要的設(shè)備和工具 ?依據(jù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度進(jìn)行考核 ?有供配庫(kù)的地區(qū)一律取消分公司庫(kù)存 ?加強(qiáng)分公司庫(kù)存管理 ?對(duì)分公司的流動(dòng)資金占用計(jì)息并列入考核 ?用線形規(guī)劃的方法設(shè)計(jì)供配庫(kù)布點(diǎn) ?降低市內(nèi)庫(kù)庫(kù)存水平 ?采用 MRP系統(tǒng) ?適當(dāng)減少型號(hào)數(shù)量 ?多采用標(biāo)準(zhǔn)件 ?加強(qiáng)制造部的技術(shù)力量 20231123/22/2023 70 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 20231123/22/2023 71 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 嘉陵的問(wèn)題歸納：嘉陵的問(wèn)題是典型的國(guó)有大型企業(yè)綜合癥 嘉陵摩托車主業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題 戰(zhàn)略規(guī)劃上存在的四大問(wèn)題 正確地實(shí)施正確的戰(zhàn)略方案存在四大問(wèn)題 營(yíng)銷體系管理創(chuàng)新的實(shí)施 營(yíng)銷體系 研發(fā)體系管理創(chuàng)新的實(shí)施 采購(gòu)和生產(chǎn)體系管理創(chuàng)新的實(shí)施 組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新 營(yíng)銷子系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 研發(fā)系統(tǒng)市場(chǎng)導(dǎo)向的新品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 采購(gòu)和生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)低成本戰(zhàn)略 組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新 研發(fā)體系 采購(gòu)和生產(chǎn)體系 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系 用戶 / 消費(fèi)者 面向市場(chǎng)，以滿足消費(fèi)者需求的市場(chǎng)導(dǎo)向的決策、管理流程 20231123/22/2023 72 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 由于嘉陵的問(wèn)題涉及企業(yè)管理的各個(gè)方面，因此，要達(dá)到全面提升主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的，就必須從企業(yè)管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的兩方面同時(shí)著手，全方位解決 嘉陵集團(tuán) 管理創(chuàng)新 流程規(guī)劃 營(yíng)銷 企業(yè)管理層面 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)層面 組織結(jié)構(gòu) 生產(chǎn) 人力資源管理 采購(gòu) 信息管理 研發(fā) 20231123/22/2023 73 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 結(jié)論：“兩個(gè)同步管理創(chuàng)新” 1. 要真正解決嘉陵的問(wèn)題，全面提升嘉陵的摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，僅僅解決營(yíng)銷系統(tǒng)的問(wèn)題，是不能達(dá)到目的的，因而也是不可操作的，因?yàn)闋I(yíng)銷問(wèn)題的背后是新產(chǎn)品研發(fā)問(wèn)題和成本質(zhì)量問(wèn)題。要提高銷售額，達(dá)到年銷量 120萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，賺取必要的利潤(rùn)， 必須在對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，同步對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新。 2. 要解決營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、物資采購(gòu)問(wèn)題，保證決策的科學(xué)性、及時(shí)性、有效性和實(shí)施的可操作性， 必須在對(duì)營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，同步創(chuàng)新公司管理體系，建立適應(yīng)新戰(zhàn)略的新的運(yùn)作流程，組織架構(gòu)、人力資源管理體系和信息管理體系。 要重鑄嘉陵輝煌，就必須開(kāi)展一場(chǎng)“全面管理創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)” 20231123/22/2023 74 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的 12個(gè)地方 一、轉(zhuǎn)變思想觀念，真正建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理機(jī)制。 第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”，明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 二、馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長(zhǎng)最快的 100CC以上的市場(chǎng)，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)達(dá)到每個(gè)排量至少一個(gè)“金雞”產(chǎn)品。 三、提升銷售額的任務(wù)定量化。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)增加 15個(gè)地區(qū)分公司的銷量所占的市場(chǎng)達(dá)到嘉陵全國(guó)的平均市場(chǎng)份額 8%。 四、建立銷售預(yù)測(cè)流程，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 10%。 五、增設(shè)銷售管理支持部門。 第一步目標(biāo)是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷售狀況信息的收集、分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)各地的銷售進(jìn)行指導(dǎo)和支持。 六、完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)考核制度。 第一步目標(biāo)是定量考核其對(duì)零售門市部的管理有效性，重點(diǎn)加強(qiáng)落實(shí)。 20231123/22/2023 75 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的 12個(gè)地方 七、降低采購(gòu)成本。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)降低采購(gòu)成本 ，平均每天降低 60萬(wàn)元。 八、 改進(jìn)庫(kù)存管理。 第一步目標(biāo)是把庫(kù)存跌價(jià)損失作為一項(xiàng)考核指標(biāo)。在 6個(gè)月內(nèi)降低庫(kù)存周期 10天。 九、 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。 第一步目標(biāo)在 6個(gè)月內(nèi)把掉產(chǎn)比率下降到 10%以下。 十、 提高在銷售點(diǎn)的成車合格率。 第一步目標(biāo)達(dá)到與廠內(nèi)抽檢合格率一樣的比率。 十一、提高研發(fā)新品的管理。 第一步目標(biāo)達(dá)到：暢銷新品的仿制上，達(dá)到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的時(shí)間和質(zhì)量。 十二、增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個(gè)公司信息利用“散亂差”。 第一步目標(biāo)是建立信息處理流程，統(tǒng)一負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、財(cái)務(wù)信息，生產(chǎn)信息、成本信息等信息的內(nèi)部有效利用。 20231123/22/2023 76 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 新華信下一階段工作計(jì)劃 生產(chǎn)和采購(gòu) 組織架構(gòu) 信息管理 體系 營(yíng)銷 研發(fā) 考評(píng)激勵(lì) 體系 銷售通路戰(zhàn)略 經(jīng)銷商和專 賣店管理 銷售人員培 訓(xùn)體系 研發(fā)體系流程 生產(chǎn)流程 采購(gòu)流程 組織結(jié)構(gòu)方 案設(shè)計(jì) 考評(píng)激勵(lì)方 案設(shè)計(jì) 信息管理體系 新華信嘉陵項(xiàng)目組 咨詢二組 4人 咨詢?nèi)M 4人 咨詢一組 4人 流程咨詢組 負(fù)責(zé)人：沈浩云 營(yíng)銷咨詢組 負(fù)責(zé)人：張葛軍 管理體系咨詢組 負(fù)責(zé)人：許朝輝 解決營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施 ?產(chǎn)品 價(jià)格 促銷、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?銷售預(yù)測(cè) ?銷售通路建設(shè) ?銷售隊(duì)伍管理 解決新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程 ?型號(hào) ?款式 ?上市時(shí)間 ?持續(xù)性 解決成本高 解決質(zhì)量問(wèn)題 面向市場(chǎng)的流程優(yōu)化 保證流程順利運(yùn)作的組織結(jié)構(gòu) 各部門的職權(quán)利 銷售管理人員考評(píng) 研發(fā)管理人員考評(píng) 生產(chǎn)采購(gòu)管理人員考評(píng) 管理部門管理人員考評(píng) 公司高層管理人員考評(píng) 市場(chǎng)銷售信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 產(chǎn)品信息 財(cái)務(wù)信息 戰(zhàn)略決策信息支持系統(tǒng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)促銷的信息管理 20231123/22/2023 77 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 營(yíng)銷咨詢組下階段工作內(nèi)容計(jì)劃 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 銷售通路 經(jīng)銷商管理 專賣店管理 銷售人員培訓(xùn)體系 銷售人員考核激勵(lì)體系 任務(wù)： 馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長(zhǎng)最快的 100CC以上的市場(chǎng)，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi) 達(dá)到每個(gè)排量至少一個(gè)“金雞”產(chǎn)品。 提升銷售額的任務(wù)定量化。第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)增加 15個(gè)地區(qū)分公司的銷量所占的市場(chǎng)達(dá)到嘉陵 全國(guó)的平均市場(chǎng)份額 8%。 建立銷售預(yù)測(cè)流程，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 10%。 增設(shè)銷售管理支持部門。第一步目標(biāo)是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷售狀況 信息的收集、分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)各地的銷售進(jìn)行指導(dǎo)和支持。 完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)考核制度。第一步目標(biāo)是定量考核其對(duì)零售門市部的管理有效性，重點(diǎn)加強(qiáng)落實(shí)。 銷售通路的模式問(wèn)題：是自己賣還是組織和管理經(jīng)銷商賣？ 銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理問(wèn)題：專賣店和經(jīng)銷商發(fā)展和管理好的關(guān)鍵成功因素是什么？ 改進(jìn)銷售通路的管理首先要從改進(jìn)對(duì)專賣店的管理入手 20231123/22/2023 78 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 流程咨詢組下階段工作內(nèi)容計(jì)劃 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 研發(fā)流程（ 2人） 采購(gòu)流程分析（ 2人） 任務(wù)： 轉(zhuǎn)變思想觀念，真正建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理機(jī)制。第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”， 明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 建立銷售預(yù)測(cè)流程，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 10%。 降低采購(gòu)成本。第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)降低采購(gòu)成本 ，平均每天降低 60萬(wàn)元。 改進(jìn)庫(kù)存管理。第一步目標(biāo)是把庫(kù)存跌價(jià)損失作為一項(xiàng)考核指標(biāo)。在 6個(gè)月內(nèi)降低庫(kù)存周期 10天。 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。第一步目標(biāo)在 6個(gè)月內(nèi)把掉產(chǎn)比率下降到 10%以下。 提高在銷售點(diǎn)的成車合格率。第一步目標(biāo)達(dá)到與廠內(nèi)抽檢合格率一樣的比率。 提高研發(fā)新品的管理。第一步目標(biāo)達(dá)到：暢銷新品的仿制上，達(dá)到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的時(shí)間和質(zhì)量。 增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個(gè)公司信息利用“散亂差”。第一步目標(biāo)是建立信息處理流程， 統(tǒng)一負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、財(cái)務(wù)信息，生產(chǎn)信息、成本信息等信息的內(nèi)部有效利用。 20231123/22/2023 79 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting *