【正文】 20231123/22/2023 79 Copyright169。 增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個公司信息利用“散亂差”。 提高研發(fā)新品的管理。 提高在銷售點的成車合格率。 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。第一步目標(biāo)是把庫存跌價損失作為一項考核指標(biāo)。第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)降低采購成本 ，平均每天降低 60萬元。第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 10%。第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”， 明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 銷售通路的模式問題：是自己賣還是組織和管理經(jīng)銷商賣？ 銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理問題：專賣店和經(jīng)銷商發(fā)展和管理好的關(guān)鍵成功因素是什么？ 改進(jìn)銷售通路的管理首先要從改進(jìn)對專賣店的管理入手 20231123/22/2023 78 Copyright169。 完善對營銷人員的激勵考核制度。 增設(shè)銷售管理支持部門。 建立銷售預(yù)測流程，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率。 提升銷售額的任務(wù)定量化。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 營銷咨詢組下階段工作內(nèi)容計劃 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 銷售通路 經(jīng)銷商管理 專賣店管理 銷售人員培訓(xùn)體系 銷售人員考核激勵體系 任務(wù)： 馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長最快的 100CC以上的市場，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。 20231123/22/2023 76 Copyright169。 十二、增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個公司信息利用“散亂差”。 十一、提高研發(fā)新品的管理。 十、 提高在銷售點的成車合格率。 九、 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。 第一步目標(biāo)是把庫存跌價損失作為一項考核指標(biāo)。 第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)降低采購成本 ，平均每天降低 60萬元。 20231123/22/2023 75 Copyright169。 六、完善對營銷人員的激勵考核制度。 五、增設(shè)銷售管理支持部門。 四、建立銷售預(yù)測流程，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率。 三、提升銷售額的任務(wù)定量化。 二、馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長最快的 100CC以上的市場，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的 12個地方 一、轉(zhuǎn)變思想觀念，真正建立以市場為導(dǎo)向的管理機(jī)制。 2. 要解決營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、物資采購問題，保證決策的科學(xué)性、及時性、有效性和實施的可操作性， 必須在對營銷、研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時，同步創(chuàng)新公司管理體系，建立適應(yīng)新戰(zhàn)略的新的運作流程，組織架構(gòu)、人力資源管理體系和信息管理體系。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 結(jié)論：“兩個同步管理創(chuàng)新” 1. 要真正解決嘉陵的問題，全面提升嘉陵的摩托車主業(yè)競爭力，僅僅解決營銷系統(tǒng)的問題，是不能達(dá)到目的的，因而也是不可操作的，因為營銷問題的背后是新產(chǎn)品研發(fā)問題和成本質(zhì)量問題。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵的問題歸納：嘉陵的問題是典型的國有大型企業(yè)綜合癥 嘉陵摩托車主業(yè)面臨的經(jīng)營管理問題 戰(zhàn)略規(guī)劃上存在的四大問題 正確地實施正確的戰(zhàn)略方案存在四大問題 營銷體系管理創(chuàng)新的實施 營銷體系 研發(fā)體系管理創(chuàng)新的實施 采購和生產(chǎn)體系管理創(chuàng)新的實施 組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新 營銷子系統(tǒng)的市場競爭戰(zhàn)略 研發(fā)系統(tǒng)市場導(dǎo)向的新品開發(fā)戰(zhàn)略 采購和生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)低成本戰(zhàn)略 組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新 研發(fā)體系 采購和生產(chǎn)體系 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系 用戶 / 消費者 面向市場，以滿足消費者需求的市場導(dǎo)向的決策、管理流程 20231123/22/2023 72 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 削減庫存的有效方法 提高銷售預(yù) 測準(zhǔn)確度 削減分公 司庫存 合理安排本 部庫存 提高制造 敏捷性 ?為計劃人員提供充分的信息支持 ?配備必要的設(shè)備和工具 ?依據(jù)預(yù)測準(zhǔn)確度進(jìn)行考核 ?有供配庫的地區(qū)一律取消分公司庫存 ?加強(qiáng)分公司庫存管理 ?對分公司的流動資金占用計息并列入考核 ?用線形規(guī)劃的方法設(shè)計供配庫布點 ?降低市內(nèi)庫庫存水平 ?采用 MRP系統(tǒng) ?適當(dāng)減少型號數(shù)量 ?多采用標(biāo)準(zhǔn)件 ?加強(qiáng)制造部的技術(shù)力量 20231123/22/2023 70 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率可以降低安全庫存 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%安全庫存 銷售預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)差安全庫存 (萬臺 ) 預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)差 假設(shè)：月均銷量 6萬臺 20231123/22/2023 68 Copyright169。根據(jù)統(tǒng)計學(xué)原理，每月實際銷量一般符合正態(tài)分布的規(guī)律，以缺貨率 5%為安全庫存目標(biāo)，庫存水平可保持在 ? 5% 實際銷量 平均銷量 20231123/22/2023 66 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 庫存量 平均庫齡（天） 庫存資金占用（萬元） 庫存資金月利息損失 （以 4%估算）（萬元） 庫存月均跌價損失（萬元） 單車月倉儲成本（元） 單車月綜合庫存成本（元） 市內(nèi)庫 合計 供配庫 分公司庫 市內(nèi)庫 市內(nèi)庫 市內(nèi)庫 市內(nèi)庫 48921 71468 9144 13403 45 3122 24400 4576 366 10 單車平均 16702 年綜合庫存成本（萬元） 6227 20231123/22/2023 65 Copyright169。經(jīng)銷商庫存被人為增加。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 按照目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過 5000萬元 36,17830,96927,995 27,57647260483426420254805,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0002023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月庫存價值（萬元） 跌價損失 削減庫存 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 20231123/22/2023 63 Copyright169。 26364501020304050行業(yè)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵本庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵總庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)天 資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫存資料 19天 20231123/22/2023 61 Copyright169。 790102030405060708090100行業(yè)平均月銷量（萬） 行業(yè)年底庫存量（萬）資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)資料 20231123/22/2023 60 Copyright169。 0%20%40%60%80%100%銷量 庫存量 地點 庫齡50系列 150系列 125系列 100系列 90系列 70系列 市內(nèi)庫 供配庫 分公司庫 30天 90天 60~90天 30~60天 50系列 70系列 90系列 100系列 125系列 150系列 19月銷量 435634臺 9月底庫存量 71468臺 20231123/22/2023 59 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵可控制的庫存集中在市內(nèi)庫和供配庫，分公司的庫存帳面有 13404臺；總庫存量 71468臺，庫存金額 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000庫存數(shù)量05,00010,00015,00020,00025,000庫存金額資料來源：嘉陵公司 2023年 9月 25日庫存資料 臺 萬元 市內(nèi)庫 48921臺 供配庫 9144臺 分公司庫 13403臺 分公司庫 供配庫 市內(nèi)庫 合計 71468臺 合計 20231123/22/2023 58 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 從技術(shù)中心內(nèi)部的項目管理流程分析，技術(shù)中心尚未建立一套科學(xué)的研發(fā)管理控制體系 信息系統(tǒng) 決策系統(tǒng) 監(jiān)控和 評估系統(tǒng) 激勵系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu) ? 用戶需求信息 銷售公司 ? 國際產(chǎn)品動態(tài) 技術(shù)中心 ? 用戶反饋 售后服務(wù)中心 內(nèi)容 結(jié)果 存在問題 ? 產(chǎn)品開發(fā)建議報告 ? 信息收集制度不健全 ? 情報人員綜合能力不強(qiáng) ? 產(chǎn)品綜合評估 ? 定價及成本 ? 目標(biāo)用戶市場 ? 競爭產(chǎn)品分析 ? 銷售預(yù)測 ? 投資收益預(yù)測 ? 產(chǎn)品開發(fā)可行性分析報告 ? 缺乏能真正發(fā)揮作用的專業(yè)職能部門 ? 研發(fā)過程的跟蹤和推進(jìn) ? 研發(fā)成敗分析和反饋 ? 銷售和財務(wù)業(yè)績跟蹤 ? 產(chǎn)品上市后的評估報告 ? 涉及部門間合作，推進(jìn)效率不高 ? 研發(fā)人員和協(xié)作部門人員權(quán)責(zé)明晰 ? 研發(fā)結(jié)果獎懲分明 ? 該獎勵的慷慨獎勵，該處罰的嚴(yán)厲處罰 ? 由于部門間權(quán)責(zé)不明，存在扯皮推諉，難以嚴(yán)厲執(zhí)行獎懲 ? 研發(fā)部門與其他部門工作性質(zhì)不同，應(yīng)有一定的獨立權(quán) ? 分別設(shè)立基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究部門 ? 快速開發(fā)和產(chǎn)其開發(fā)相對分離 ? 技術(shù)中心收其他部門約束較多 ? 內(nèi)部設(shè)置可以進(jìn)一步健全 20231123/22/2023 56 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 近兩年的新品研發(fā)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，嘉陵的實際研發(fā)力量比較薄弱 資料來源：嘉陵公司 開發(fā)類型 自主開發(fā) 總數(shù) 比例 已完成 進(jìn)行中 停止 /失敗 平均周期 11 11% 2 4 5 約 2年 仿制 16 16% 7 7 2 約 7個月 改型 72 73% 36 20 16 約 6個月 * 總數(shù) 99 100% % % % *因難以精確統(tǒng)計，此處不包括微小改動 0%20%40%60%80%100%開發(fā)類型 開發(fā)進(jìn)程已完成進(jìn)行中停止 / 失敗%%%自主開發(fā)仿制改型73%11%16%20231123/22/2023 54 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 1996年至 1998年，新、老產(chǎn)品的銷售產(chǎn)值都呈下滑，銷售總值也呈下降趨勢，但 99年新產(chǎn)品銷售產(chǎn)值的回升扭轉(zhuǎn)了銷售總產(chǎn)值的走勢 資料來源：嘉陵公司 0102030401996年 1997年 1998年 1999年老產(chǎn)品產(chǎn)值 新品產(chǎn)值 億元 銷售總產(chǎn)值 20231123/22/2023 52 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 在生