【正文】 新華信下一階段工作計劃 生產(chǎn)和采購 組織架構(gòu) 信息管理 體系 營銷 研發(fā) 考評激勵 體系 銷售通路戰(zhàn)略 經(jīng)銷商和專 賣店管理 銷售人員培 訓(xùn)體系 研發(fā)體系流程 生產(chǎn)流程 采購流程 組織結(jié)構(gòu)方 案設(shè)計 考評激勵方 案設(shè)計 信息管理體系 。 十二、增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個公司信息利用“散亂差”。 十一、提高研發(fā)新品的管理。 十、 提高在銷售點的成車合格率。 九、 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。 第一步目標(biāo)是把庫存跌價損失作為一項考核指標(biāo)。 第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)降低采購成本 ，平均每天降低 60萬元。 第一步目標(biāo)是定量考核其對零售門市部的管理有效性，重點加強落實。 第一步目標(biāo)是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷售狀況信息的收集、分析，并在此基礎(chǔ)上對各地的銷售進行指導(dǎo)和支持。 第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 10%。 第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)增加 15個地區(qū)分公司的銷量所占的市場達到 XX全國的平均市場份額 8%。 第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)達到每個排量至少一個“金雞”產(chǎn)品。 第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”，明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 2. 要解決營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、物資采購問題，保證決策的科學(xué)性、及時性、有效性和實施的可操作性， 必須在對營銷、研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購系統(tǒng)進行管理創(chuàng)新的同時，同步創(chuàng)新公司管理體系，建立適應(yīng)新戰(zhàn)略的新的運作流程，組織架構(gòu)、人力資源管理體系和信息管理體系。 資料來源：新華信訪談和研究 半數(shù)以上的消費者傾向于到專賣店購買摩托車， XX公司應(yīng)該加強專賣店的建設(shè)和管理 %%21%%%0%10%20%30%40%50%60%專賣店 商場 交易市場 廠家 其他資料來源：重慶工學(xué)院課題組 17%的月銷量 50臺以上的銷售網(wǎng)點控制了 60%左右的銷量， XX應(yīng)加強對這些網(wǎng)點的管理以保持銷量 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%網(wǎng)點數(shù)量 銷量資料來源：市場部統(tǒng)計資料 100臺 /月 50100臺 /月 3050臺 /月 1030臺 /月 10臺 /月 近 2023家 90萬臺 年份： 1999年 XX產(chǎn)品分地區(qū)銷售形勢分析：只有 10個地區(qū)的市場份額大于平均份額，其余的地區(qū)對 XX的貢獻需要加強 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,0000% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%XX份額 努力方向 努力保持 地區(qū)總銷量（臺） 地區(qū)銷量 XX份額 XX平均份額線 地區(qū)平均銷量線 天津 濟南 常州 鄭州 武漢 漳州 杭州 成都 太原、呼市、烏市 西安、蘭州、貴陽、南寧 資料來源：市場部 2023年 5月統(tǒng)計 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 XX的問題歸納： XX的問題是典型的國有大型企業(yè)綜合癥 XX摩托車主業(yè)面臨的經(jīng)營管理問題 戰(zhàn)略規(guī)劃上存在的四大問題 正確地實施正確的戰(zhàn)略方案存在四大問題 營銷體系管理創(chuàng)新的實施 營銷體系 研發(fā)體系管理創(chuàng)新的實施 采購和生產(chǎn)體系管理創(chuàng)新的實施 組織機構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新 營銷子系統(tǒng)的市場競爭戰(zhàn)略 研發(fā)系統(tǒng)市場導(dǎo)向的新品開發(fā)戰(zhàn)略 采購和生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)低成本戰(zhàn)略 組織機構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新 研發(fā)體系 采購和生產(chǎn)體系 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系 用戶 / 消費者 面向市場，以滿足消費者需求的市場導(dǎo)向的決策、管理流程 由于 XX的問題涉及企業(yè)管理的各個方面，因此，要達到全面提升主業(yè)競爭力的目的，就必須從企業(yè)管理和生產(chǎn)經(jīng)營活動的兩方面同時著手，全方位解決 XX集團 管理創(chuàng)新 流程規(guī)劃 營銷 企業(yè)管理層面 生產(chǎn)經(jīng)營層面 組織結(jié)構(gòu) 生產(chǎn) 人力資源管理 采購 信息管理 研發(fā) 結(jié)論：“兩個同步管理創(chuàng)新” 1. 要真正解決 XX的問題，全面提升 XX的摩托車主業(yè)競爭力，僅僅解決營銷系統(tǒng)的問題，是不能達到目的的，因而也是不可操作的，因為營銷問題的背后是新產(chǎn)品研發(fā)問題和成本質(zhì)量問題。 資料來源：新華信訪談和研究 XX的廣告促銷政策缺乏系統(tǒng)性，造成資源投入浪費嚴(yán)重，品牌建設(shè)力度不強 整體性缺乏 針對性缺乏 持續(xù)性缺乏 靈活性缺乏 ? XX集團沒有完整的廣告策劃方案 ? 分公司各自為戰(zhàn)，缺乏指導(dǎo) ? 公司缺乏整體的形象宣傳方案 ? 經(jīng)銷商的廣告缺乏指導(dǎo)，內(nèi)容針對性不夠 ? 在不合適的時候做廣告，如奧運期間的 103廣告 ? 媒體的選擇性缺乏針對性，以專業(yè)的報刊為主不一定是正確的 ? 分公司沒有應(yīng)付當(dāng)?shù)厥袌龅氖跈?quán)，特別是銷售政策方面 ? 廣告的策劃能力不足，不能應(yīng)急 ? 千車一面的銷售政策是部分經(jīng)銷商失去積極性的部分原因 ? 沒有完整的廣告策劃方案，想到什么做什么 ? 以服務(wù)促銷售的方式存在相當(dāng)?shù)碾y度，主要是面太廣 ? 廣告費用不能支持長期的廣告促銷 資料來源：新華信訪談和研究 XX的市場信息收集缺乏系統(tǒng)性，信息分析利用能力低 部門多而協(xié)調(diào)少 數(shù)據(jù)散亂缺乏分析 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匱乏 指導(dǎo)性差 ? 市場部、辦公室、戰(zhàn)略中心、企劃部都賦予收集信息的職責(zé) ? 各部門的信息缺乏交流和匯集，各自為政，沒有產(chǎn)生協(xié)同作用 ? 領(lǐng)導(dǎo)決策需要用數(shù)據(jù)時缺乏有效的數(shù)據(jù)支持 ? 各部門的數(shù)據(jù)收集沒有分工 ? 沒有專門人員對數(shù)據(jù)進行加工整理 ? 數(shù)據(jù)分析手段和工具缺乏 ? 各部門對收集的數(shù)據(jù)做數(shù)據(jù)庫保存的少 ? 對收集信息負(fù)有主要責(zé)任的分公司信息意識差 ? 對經(jīng)銷商的教育不夠，提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的動力不足 ? 數(shù)據(jù)的質(zhì)量差 ? 重要的信息收集不到 ? 信息分析粗略，針對性差 資料來源：新華信訪談和研究 XX銷售通路中區(qū)域經(jīng)銷商的管理缺位，零售網(wǎng)點的管理不到位，分公司的管理不符合市場要求 銷售公司 區(qū)域經(jīng)銷商 駐外公司 專賣店 專賣區(qū) 發(fā)貨 管理、指導(dǎo)、監(jiān)督 40% 60% 專賣點 用 戶 資料來源：新華信訪談和研究 （ 2023家左右） 管理真空 管理不到位 授權(quán)和考核不科學(xué) 分公司考核和授權(quán)均不符合市場化的要求，使得分公司工作積極性不高，對市場反應(yīng)緩慢 目標(biāo)制定不以市場為依據(jù) 缺乏有效考核手段和激勵機制 授權(quán)不以市場為依據(jù) ? 分公司和本部簽定的協(xié)議中較少考慮分公司的意見 ? 分公司不知道費用總額的制定原則 ? 銷量目標(biāo)過于突出，其他的指標(biāo)不夠量化 ? 事無巨細(xì)，均須得到總部批準(zhǔn)，市場的反應(yīng)能力慢 ? 用人權(quán)遠(yuǎn)離市場 ? 沒有政策的局部調(diào)整的授權(quán)，市場的管理能力不足 ? 考核人員遠(yuǎn)離市場，對市場不了解 ? 缺乏有效的激勵手段 資料來源：新華信訪談和研究 區(qū)域經(jīng)銷商名義上有分公司管理，但實際上管理不力甚至是沒有管理，形成“名管而實不管”的尷尬局面 實力懸殊 依賴性強 銷售政策 ? 區(qū)域經(jīng)銷商基本是實力比較雄厚的商家 ? 區(qū)域經(jīng)銷商強的地方分公司的實力一定弱 ? 區(qū)域經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)實力不容輕視 ? 分公司的任務(wù)依賴區(qū)域經(jīng)銷商的努力 ? 分公司在當(dāng)?shù)氐墓P(guān)依賴區(qū)域經(jīng)銷商的幫助 ? 其他方面的一些利益關(guān)系 ? XX的銷售政策主要是針對區(qū)域經(jīng)銷商的 ? 分公司沒有調(diào)整政策的權(quán)利 ? 分公司沒有可以制約區(qū)域經(jīng)銷商的有效手段 資料來源：新華信訪談和研究 XX的區(qū)域經(jīng)銷商控制著 40%左右的銷售，加大了 渠道管理的難度 2023年59月經(jīng)銷商銷售比例0204060801005月 6月 7月 8月 9月 百分比XX目前正在調(diào)整銷售渠道，從上圖來看，仍有 40%以上的銷量控制在經(jīng)銷商手里，說明 XX在渠道建設(shè)上離目標(biāo)還有一段距離。 XX的產(chǎn)品成本和待攤費用高于競爭對手和行業(yè)水平，導(dǎo)致 XX沒有能力進行長期和大幅度的價格戰(zhàn)，以占領(lǐng)市場。 庫存量 平均庫齡（天） 庫存資金占用（萬元） 庫存資金月利息損失 （以 4%估算）（萬元） 庫存月均跌價損失（萬元） 單車月倉儲成本（元） 單車月綜合庫存成本（元） 市內(nèi)庫 合計 供配庫 分公司庫 市內(nèi)庫 市內(nèi)庫 市內(nèi)庫 市內(nèi)庫 48921 71468 9144 13403 45 3122 24400 4576 366 10 單車平均 16702 年綜合庫存成本（萬元） 6227 要合理安排安全庫存水平。 XX成車庫存承受利息損失、跌價損失和倉儲費用，單車每月的庫存成本為 。 26364501020304050行業(yè)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵本庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵總庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)天 資料來源： XX公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫存資料 19天 根據(jù)三種主銷型號從 1999年 4月至 2023年 9月間的價格走勢推算，銷售價格平均每月下跌 % 2,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000 價格（元） 150D（ 111） JH125 JH125D 時間 按照目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過 5000萬元 36,17830,96927,995 27,57647260483426420254805,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0002023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月庫存價值（萬元） 跌價損失 削減庫存 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 經(jīng)銷商的庫存雖不占用 XX的資金，但當(dāng) XX價格下調(diào)時，XX要承擔(dān)跌價損失 價格調(diào)整 經(jīng)銷商庫存 支付經(jīng)銷商的調(diào)價補貼 2023年 8月 XX部分型號調(diào)價，補償經(jīng)銷商于前一個月內(nèi)購進的該型號的成車 3572臺的損失，共計 69萬元 2023年 10月，直至 24日，當(dāng)月銷售僅為 ，至 25日，就達到 6萬臺，一日間銷售 。 0%20%40%60%80%100%銷量 庫存量 地點 庫齡50系列 150系列 125系列 100系列 90系列 70系列 市內(nèi)庫 供配庫 分公司庫 30天 90天 60~90天 30~60天 50系列 70系列 90系列 100系列 125系列 150系列 19月銷量 435634臺 9月底庫存量 71468臺 1999年 12月摩托車行業(yè)的庫存為 79萬臺，低于行業(yè)月平均銷量，約為 26天的銷量。 物資公司 技術(shù)部 管理科 新品量試量產(chǎn)上市后，沒有牽頭部門進行及時跟蹤和質(zhì)量信息反饋，并快速改進質(zhì)量，結(jié)果很可能反被民營企業(yè)利用，成為他們的技術(shù)研究成果 XX106 民營企業(yè) 量產(chǎn) …… 投放上市 …… …… 仿制和改進 時間 投放上市 2年 …… …… …… JH125G 新產(chǎn)品的量產(chǎn)上市并非研發(fā)過程的結(jié)束，研發(fā)是動態(tài)的螺旋上升的過程，如果產(chǎn)品有市場但與消費者需求有差距，卻沒有及時的市場和質(zhì)量反饋信息，則研究成果很容易為競爭對手利用和仿制，并可能超越 XX新產(chǎn)品 12個月 信息 未及時有效推進 …… 1996年至 1998年，新、老產(chǎn)品的銷售產(chǎn)值都呈下滑，銷售總值也呈下降趨勢，但 99年新產(chǎn)品銷售產(chǎn)值的回升扭轉(zhuǎn)了銷售總產(chǎn)值的走勢 資料來源： XX公司 0102030401996年 1997年 1998年 1999年老產(chǎn)品產(chǎn)值 新品產(chǎn)值 億元 銷售總產(chǎn)值 2023年 19月當(dāng)年新品銷量和產(chǎn)值比例低于 99年，預(yù)計當(dāng)年銷售總量也將低于 99年： XX新品問題愈加突出 資料來源： XX公司 0% 20% 40% 60% 80% 100% 99年銷量 2023年 19月