【正文】 量 利潤(rùn) 資料來源： XX公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 近幾年摩托車行業(yè)的利潤(rùn)整體下滑，行業(yè)前五名的產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，成本 — 價(jià)格戰(zhàn)成為主要手段 0 20 40 60 80 1995 1996 1997 1998 1999 0 5 10 15 20 25 產(chǎn)業(yè)集中度 (%) 行業(yè)利潤(rùn) 資料來源：中國(guó)摩托車信息網(wǎng) 行業(yè)集中度（百分比} 行業(yè)利潤(rùn)率（百分比} 在摩托車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，材料和配件成本以及流通渠道加價(jià)占到零售價(jià)的 6580%，廠家只占到 25%左右。委代室 1月至 10月 18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了 107臺(tái)成車，抽檢合格率為 %，與廠內(nèi)抽檢合格率 %有很大距離。 XX每年包括跌價(jià)損失的庫存成本達(dá) 6,227萬元。所以，如果 2023年產(chǎn)量計(jì)劃 120萬臺(tái)，如果其他成本不變，必須同時(shí)降低采購成本 ，平均每天降低采購成本120萬。 三、 XX有 20個(gè)地區(qū)的銷量沒有達(dá)到 XX全國(guó)的平均市場(chǎng)份額 8%。 除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。 本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。只有 2種型號(hào)的產(chǎn)品既有較大銷量，又能賺取利潤(rùn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)急需改進(jìn)。按照 XX目前的成本水平，產(chǎn)量增加會(huì)導(dǎo)致虧損增大，如果 2023年產(chǎn)量 120萬臺(tái)，摩托車主業(yè)將虧損 3億元。 XX成車庫單車每月的庫存成本為 。 八、成車合格率實(shí)際不高。 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 價(jià)值鏈的起點(diǎn)是用戶需求，終點(diǎn)是用戶得到滿足。 目前 510年后 成本 價(jià)格大戰(zhàn) 資料來源：新華信訪談和研究 未來 10年 年均淘汰 1015家 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 掙扎者 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份額 摩托車行業(yè)都正在進(jìn)行從自由競(jìng)爭(zhēng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用 摩托車行業(yè)正處于新進(jìn)入者高峰期，成本優(yōu)勢(shì)成為在“春秋時(shí)代”生存和發(fā)展的關(guān)鍵成功因素 價(jià)格 成本 79年 95年 2023年 發(fā)展期 ?價(jià)格高 ?競(jìng)爭(zhēng)少 ?由于制造經(jīng)驗(yàn)積累導(dǎo)致成本下降 ?高的利潤(rùn)空間 新進(jìn)入者高峰期 ?競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ?供給迅速增加 ?價(jià)格下跌 ?利潤(rùn)空間縮減 ?成本繼續(xù)下降 兼并期 ?大批企業(yè)退出或被兼并 ?競(jìng)爭(zhēng)激烈程度減弱 ?價(jià)格趨穩(wěn) ?成本趨穩(wěn) ?利潤(rùn)空間小但穩(wěn)定 高利潤(rùn)吸引大批新進(jìn)入者 成本居高不下的企業(yè)被兼并或出局 行業(yè)成本 市場(chǎng)價(jià)格 資料來源：新華信訪談和研究 XX12%的成本下降速度慢于 18%市場(chǎng)價(jià)格的下降速度，導(dǎo)致在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì) XX的綜合成本 每年下降約 12% 市場(chǎng)綜合價(jià)格 每年下降約 18% 價(jià)格 成本 1997年 資料來源： XX公司 由于 XX的固定費(fèi)用比例較大，產(chǎn)量的增加對(duì)降低單位成本貢獻(xiàn)很大 基于 2023年的成本、銷量和期間費(fèi)用水平，推算 2023年的產(chǎn)量與平均單位成本之間符合以下函數(shù)關(guān)系： XEQCYk??22k*說明： Y： 2023年的平均單位成本 X： 2023年的產(chǎn)量 C2k： 2023年的制造成本 Q2k： 2023年的產(chǎn)量 E：期間費(fèi)用 產(chǎn)量（萬臺(tái)） 平均單位成本 （元） 60 100 120 2300 2500 2540 2700 資料來源： XX公司 ?? ?????? ????ikkikiikikiki EXCXTPY 121212121212 )(注釋 Y： 2023年凈利潤(rùn) Xi2k+1： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Ti2k+1:2023年 i系列單臺(tái)稅金 E2k+1： 2023年期間費(fèi)用和 Ci2k+1： 2023年 i系列成本 假設(shè)： 2023年產(chǎn)銷量相等 單位成本降低并不意味著經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)化，還需要分析產(chǎn)量與凈利潤(rùn)之間的關(guān)系 產(chǎn)量與凈利潤(rùn)的函數(shù)關(guān)系： 資料來源： XX公司 992222 )( ECXXTPXY Kikikiki ???? ?注釋 Y： 2023年凈利潤(rùn) X： 2023年產(chǎn)量（萬輛） Xi2k： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Pi2k:2023年 i系列的銷售價(jià)格 Ti2k:2023年 i系列單臺(tái)稅金 E99： 1999年期間費(fèi)用和 C2k： 2023年制造成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的2023年銷量（萬輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持不變 2023年產(chǎn)銷量相等 價(jià)格沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降18% 成本 沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降12% 單臺(tái)稅金的變動(dòng)和價(jià)格變動(dòng)幅度一致 期間費(fèi)用保持 1999年水平 XX公司產(chǎn)量與凈利潤(rùn)的函數(shù)關(guān)系可以利用歷史數(shù)據(jù)簡(jiǎn)化函數(shù)形式 資料來源： XX公司 按 XX目前的成本水平，產(chǎn)量增加會(huì)導(dǎo)致虧損增大，年產(chǎn) 120萬臺(tái)將虧損 3億 產(chǎn)量 凈利潤(rùn)（元） 58萬 100萬 120萬 3億 假設(shè)： 2023年價(jià)格在 2023年價(jià)格基礎(chǔ)上下降 18% 2023年成本在 2023年成本基礎(chǔ)上下降 12% 2023年產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)不變 結(jié)果： 2023年產(chǎn)量 58萬臺(tái)（ 2023年水平），虧損 2023年產(chǎn)量 100萬臺(tái) ,虧損 2023年產(chǎn)量 120萬臺(tái) ,虧損 3億元 資料來源： XX公司 X/58*CE)T(12K99i2kii2ki ?????Y注釋： Y：達(dá)到盈虧平衡時(shí)成本的降低幅度 X： 2023年產(chǎn)量（萬輛） Xi： 2023年 I系列的產(chǎn)量 Pi2k： 2023年 I系列的銷售價(jià)格 Ti2k： 2023年 I系列單臺(tái)稅金 E99： 1999年期間費(fèi)用和 C2k： 2023年主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的全年銷量（萬輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)銷量相等 價(jià)格沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降 18% 單臺(tái)稅金的變動(dòng)和價(jià)格變動(dòng)幅度一致 期間費(fèi)用保持 1999年水平 XX當(dāng)前必須以達(dá)到盈虧平衡作為降低成本的目標(biāo) 產(chǎn)量與達(dá)到盈虧平衡時(shí)要求成本降低的幅度之間的函數(shù)關(guān)系： 通過上述函數(shù)分析，可以進(jìn)行產(chǎn)量與成本降低目標(biāo)的綜合決策 產(chǎn)量 產(chǎn)量 成本降低目標(biāo) 凈利潤(rùn)（元） 58萬 100萬 120萬 3億 29% 23% 21% 如不能采取加速降低成本的措施，2023年成本只在 2023年的成本基礎(chǔ)之上降低 12%，由于處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，產(chǎn)量越高，虧損越大。 50系列基本為虧損。 資料來源： XX公司 50%60%70%80%90%100%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 平均指標(biāo) 廠內(nèi)抽檢合格率 銷售現(xiàn)場(chǎng)抽檢合格率 除協(xié)調(diào)問題突出的生產(chǎn)制造部門，新品開發(fā)流程周期的長(zhǎng)短也將直接影響到訂單流程的周期 分公司 銷售公司 庫存 否 是 制造部 常品 是 大訂單 否 是 儲(chǔ)運(yùn)部 市內(nèi)庫 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 供配庫 否 儲(chǔ)運(yùn)部 技術(shù)中心 小改動(dòng) 是 否 技術(shù)中心 /定制修改 評(píng)估 否 是 /研發(fā) 用戶 XX摩托研發(fā)簡(jiǎn)要流程及相關(guān)部門 市場(chǎng)調(diào)研 開發(fā)評(píng)審 概念設(shè)計(jì) 信 息 情 報(bào) 企評(píng)審 目標(biāo)成本 和品質(zhì) 資源配置 成本分析 概念車 A圖 SED評(píng)審 0車試制 功能件 品質(zhì)保證 B圖 1車試制 SED評(píng)審 技術(shù)中心 銷售公司 企劃 /財(cái)務(wù) 品技部 制造部 工裝設(shè)備 物資公司 外協(xié)廠 裝備投入 品確外協(xié) 品質(zhì)保證 品確零件 品確車 外協(xié)采購 外協(xié)檢驗(yàn) 性能試驗(yàn) 質(zhì) 量 推 進(jìn) 質(zhì)量改進(jìn) E1評(píng)價(jià) 裝備調(diào)試 段確外協(xié) 品質(zhì)保證 段確零件 段確車 外協(xié)采購 外協(xié)檢驗(yàn) 性能試驗(yàn) 質(zhì)量改進(jìn) 質(zhì) 量 推 進(jìn) 規(guī)格改進(jìn) E2評(píng)價(jià) 裝備調(diào)試 量確外協(xié) 品質(zhì)保證 量確零件 量確車 外協(xié)采購 外協(xié)檢驗(yàn) 性能試驗(yàn) 質(zhì)量改進(jìn) 質(zhì) 量 推 進(jìn) 出廠評(píng)價(jià) 批量生產(chǎn) 質(zhì) 量 穩(wěn) 定 推 進(jìn) 上市 商品化分析 E3評(píng)價(jià) 零件 /裝配 XX基干型產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)周期大約為 ，而仿制或改進(jìn)型產(chǎn)品目標(biāo)開發(fā)周期需 34個(gè)月 512個(gè)月 67個(gè)月 23個(gè)月 12個(gè)月 56個(gè)月 23個(gè)月 2個(gè)月 1個(gè)月 市場(chǎng)調(diào)研 概念車 A圖 /D0車 B圖 D1車 品確 段確 量確 量產(chǎn) ?由于人員專業(yè)經(jīng)驗(yàn)不夠，反復(fù)工作頻繁 ?調(diào)研人員缺乏調(diào)研和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，情報(bào)收集及決策缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí) ?功能件需要外協(xié)廠開模，但由于 XX可能在開模成功后將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給分廠，外協(xié)廠不愿輕易擔(dān)負(fù)風(fēng)險(xiǎn) ?技術(shù)中心和物資公司關(guān)于配套資源點(diǎn)的選擇權(quán)和購買權(quán)分散至兩個(gè)部門，效率不高 主要瓶頸 ?10000公里路試 ?主要責(zé)任移交品技部和制造部后，開發(fā)任務(wù)延續(xù)性不夠 ?由于無牽頭部門，責(zé)任不明，量試量產(chǎn)有時(shí)無人推進(jìn) ?品確車和段確車裝配與正常生產(chǎn)產(chǎn)生矛盾，且投入時(shí)間多，報(bào)酬低，工人不積極 ?公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高，通過質(zhì)檢的周期較長(zhǎng) 由于快速開發(fā)流程要求達(dá)到短、平、快，對(duì)技術(shù)中心的開發(fā)能力及部門合作提出了更高的要求，并行工程中生產(chǎn)、工裝、質(zhì)量和研發(fā)部門間的矛盾也顯得突出 1個(gè)月 1個(gè)月 B圖 D1車 品確 段確 量確 量產(chǎn) 如順利，品確、段確和量確過程可以靈活合并，縮短周期 方案車 57天 ? D1車裝配使用的一般為外協(xié)廠已有零部件，不另行開模，技術(shù)規(guī)格不符導(dǎo)致的設(shè)計(jì)變更需要重新調(diào)整工裝，造成資源浪費(fèi) ? 外協(xié)零件的質(zhì)量問題制約了產(chǎn)品快速投放市場(chǎng) ? 段確車經(jīng)費(fèi)原來由產(chǎn)品發(fā)展處撥給，但現(xiàn)在經(jīng)費(fèi)來源不清，生產(chǎn)工人積極性不高 ?路試7000公里 技術(shù)中心將品確車移交下游部門后，研發(fā)責(zé)任中心也相應(yīng)轉(zhuǎn)移，但負(fù)責(zé)段試量試的制造部卻缺乏相應(yīng)的技術(shù)力量延續(xù)后階段任務(wù) 制造部 技術(shù)中心 品技部 品技處 新品室 新品品技室 項(xiàng)目組 一分廠 新品工段辦 新品段試量試在各部門都設(shè)有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)加以推進(jìn)，然而實(shí)際操作效率不高，主要原因是此階段核心牽頭部門不明確，而且制造部在產(chǎn)品開發(fā)中設(shè)計(jì)變更處理的技術(shù)力量不強(qiáng)，造成新品商品化推進(jìn)不力，上市時(shí)間延遲。 790102030405060708090100行業(yè)平均月銷量（萬） 行業(yè)年底庫存量（萬）資料來源： XX公司提供的行業(yè)資料 行業(yè)庫存水平保持在 26天的銷量，而 XX的庫存相當(dāng)于 45天的銷量，明顯高于行業(yè)平均水平。 XX一年支付的綜合庫存成本高達(dá) 6227萬元。 XX的價(jià)格平均要比市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格要高 300500以上，對(duì)于價(jià)格敏感類的用戶而言，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，而對(duì)于摩托車的主要目標(biāo)市場(chǎng)而言，價(jià)格無疑是敏感因素。要提高銷售額，達(dá)到年銷量 120萬臺(tái)的目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，賺取必要的利潤(rùn)， 必須在對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，同步對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新。 二、馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長(zhǎng)最快的 100CC以上的市場(chǎng)，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。 四、建立銷售預(yù)測(cè)流程，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。 六、完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)考核制度。 八、 改進(jìn)庫存管理。 第一步目標(biāo)在 6個(gè)月內(nèi)把掉產(chǎn)比率下降到 10%以下。 第一步目標(biāo)達(dá)到：暢銷新品的仿制上，達(dá)到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的時(shí)間和質(zhì)量