【正文】 就在我做銷售之后不久，主管經(jīng)理和我一起制定了銷售目標 —— 促使我們的一家潛在大客戶采購 HP的大幅面繪圖儀。按照惠普的目標管理法，在確定目標之后，業(yè)務人員需要在惠普標準商業(yè)準則及公司政策范圍內，自己動腦筋想辦法，開展工作。 ? 5/7/2023 70 ?這家客戶的辦公地點距離高雄 100多公里，見一次面很不容易，那個時候也沒有電子郵件。在隨后大概 3個月的時間里，除了少數(shù)幾次的會面，我與客戶的相關負責人往來了十幾封信，詳細介紹了惠普產(chǎn)品。 我當時認為，銷售的工作就是將產(chǎn)品在性能、品質，性價比等方面的優(yōu)勢向客戶介紹清楚。由于惠普產(chǎn)品在這幾方面都領先于競爭對手，我對于客戶的采購還是充滿信心的。 但是，客戶的回信證明，我的努力沒有取得預期的效果，他對我的說法始終有一定程度的保留。 ?他為什么業(yè)務停滯不前，這個時候經(jīng)理知道這種情況后，應該怎么辦？ 5/7/2023 71 ?就在我為業(yè)務進展感到困惑之際，主管經(jīng)理在例行的“進展總結（ Review Progress）”中，通過對比預期目標和業(yè)務現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)了項目停滯不前的狀況。這個時候，他并沒有手把手教我如何去做，而是和我一起回顧了業(yè)務推進方式。當知道我和客戶之間主要依靠通信聯(lián)系時，他沉吟片刻，對我說了一句話： 振耀，你認為他是不喜歡你的產(chǎn)品，還是不喜歡你這個人呢？ 5/7/2023 72 ?當時，我的感覺恰如古人說的“醍醐灌頂”。在以后的幾個星期里，我主動驅車前往會見客戶，當面聽取意見，解答客戶疑慮。 如果恰好趕上下班時間，我就順便讓客戶搭我的便車返回市區(qū)。在擁堵的車道上，我們不再分析性能指標，也不再談工作，而是聊一些家常事，交流對生活、事業(yè)的看法。 這幾個星期的相處，使我和我的客戶結下了友誼。 短短三個星期以后，這個客戶就簽下了采購惠普產(chǎn)品的合同，我如期完成了任務 。 5/7/2023 73 ?在這個故事中，領導通過什么方式發(fā)現(xiàn)他工作沒有完成？這體現(xiàn)了目標控制中的哪一項制度？ ?主管為什么沒有直接告訴他解決的方法？ 5/7/2023 74 [復習與思考 ] ? 管理學家德魯克提出，企業(yè)目標唯一有效的定義就是“創(chuàng)造顧客”。請結合自身體驗談談你的見解 ? 目標管理具有哪些特點？在我國，根據(jù)大多數(shù)企業(yè)目前的狀況是否完全具備實行目標管理的條件？ ? 目標制定得科學、合理又可行，是決定目標管理成敗的關鍵。作為一個業(yè)務主管在制定本部門目標時應注意哪些問題？ ? 進行目標成果考核時，如何避免人為因素的影響？ 5/7/2023 75 案例分析 :目標管理 ? 某機床廠從 1981年開始推行目標管理：為了充分發(fā)揮各職能部門的作用，充分調動一千多名職能部門人員的積極性，該廠首先對廠部和科室實施了目標管理。 經(jīng)過一段時間的試點后，逐步推廣到全廠各車間、工段和班組。多年的實踐表明，目標管理改善了企業(yè)經(jīng)營管理，挖掘了企業(yè)內部潛力，增強了企業(yè)的應變能力，提高了企業(yè)素質，取得了較好的經(jīng)濟效益。 5/7/2023 76 ?按照目標管理的原則，該廠把目標管理分為三個階段進行。 第一階段：目標制訂階段 1．總目標的制訂。 2．部門目標的制訂。 3．目標的進一步分解和落實。 第二階段：目標實施階段 該廠在目標實施過程中，主要抓了以下三項工作。 1．自我檢查、自我控制和自我管理，2．加強經(jīng)濟考核， 3．重視信息反饋工作。 5/7/2023 77 討論題： 1．在目標管理過程中，應注意一些什么問題？ 2．目標管理有什么優(yōu)缺點？ 3．增加和減少員工獎金的發(fā)放額是實行獎懲的最佳方法嗎 ?除此之外，你認為還有什么激勵和約束措施 ? 4．你認為實行目標管理時培養(yǎng)完整嚴肅的管理環(huán)境和制訂自我管理的組織機制哪個更重要 ? 5/7/2023 78 案例分析 擬訂可考核的目標 中興集團公司是一家擁有 20家子公司和分公司的大型集團企業(yè) ， 參與六個行業(yè)的經(jīng)營 ， 集團公司對分公司的管理方式是獨立經(jīng)營 ， 集中核算 。 一位分公司的總經(jīng)理最近聽了關于目標管理的講座 ， 激發(fā)了他的熱情 ， 更加增強了他關于目標管理確實有效的思想 。 他最后決定 ， 在下一次職能部門會議上介紹這個概念并且看看他能做些什么 。 在會議上 ， 他詳細敘述了這種方法的理論發(fā)展情況 ， 列舉了在這個分公司使用這種方法的好處 ， 并且要求他的下屬人員考慮他的建議 。 5/7/2023 79 并不像每個人所想像的那樣簡單 ， 在下一次會議上 ， 中層經(jīng)理們就總經(jīng)理的提議提出了好幾個問題 ， 財務主任要求知道 ，“ 你是否有集團公司總裁分配給你的明年分公司的目標 ？ ” 分公司總經(jīng)理回答說： “ 我沒有 ， 但我一直在等待總裁辦公室告訴我 ， 他們期望我們做什么 ， 可他好象與此事無關一樣 ！ “ 那么分公司要做什么呢 ？ ” 生產(chǎn)經(jīng)理其實什么都不想做 。 5/7/2023 80 “我打算列出我對分公司的期望，”這位分公司的總經(jīng)理說，“關于目標沒有什么神秘的，我打算 明年的銷售額達到 5000萬，稅后利潤率達到 8％，投資收益率為 15％，一項正在進行的項目 6月 30日能投產(chǎn)。 我以后還會列出一些明確的指標，如選拔我們分公司未來的主管人員，今年年底前完成我們的新產(chǎn)品開發(fā)工作，以及保持員工流動率在 15％以下等等?！笨偨?jīng)理越說越興奮。 5/7/2023 81 中層經(jīng)理們對自己的領導人經(jīng)過考慮提出的這些可考核的目標 ， 以及如此明確和自信地來陳述這些目標感到驚訝 ，一時不知怎么說好 。 “ 下個月 ， 我要求你們每個人把這些目標轉換成你們自己部門可考核的目標 。 不用說 ， 這些目標對財務 、 營銷 、生產(chǎn) 、 工程和人事將是不同的 。 但是 ，我希望你們都能用數(shù)字來表達 ， 我希望把你們的數(shù)字加起來就實現(xiàn)了公司的目標 。 ” 5/7/2023 82 問題： 當他們沒有得到集團公司總裁的目標時 ， 分公司總經(jīng)理能夠擬訂可考核的目標嗎 ？ 怎樣制定 ？ 這些目標會得到下屬的認可嗎 ？ 對于分公司來說 ， 要制定可行的目標 ， 需要集團公司提供什么信息和幫助 ？ 這位分公司總經(jīng)理設置目標的方法是否是最佳方法 ？ 你會怎樣做 ？ 5/7/2023 83 案例：布朗小姐的目標管理 ?布朗是銷售公司的總經(jīng)理，她與郵購處經(jīng)理里卡多剛結束一場目標管理式的討論?！澳敲?，里卡多，你同意這 8項目標了？”“是的，它們看上去很適合我?！薄澳翘昧耍笨偨?jīng)理說：“ 6個月后我再見到你時，想看看你到底干得有多漂亮?！?在 6個月里，里卡多在一個目標上遇到了麻煩，這個目標是要求在郵寄成本上削減 5%，他本打算利用大宗整批郵寄以達標，把 1000多份目錄冊寄到指定的地區(qū)，可是銷售部遲遲交不出客戶的名單來，郵簽貼不齊，怕誤事，只得追加郵費來零寄。 5/7/2023 84 ?6個月后，布朗見到里卡多時，一起來討論他的工作表現(xiàn)，她說自己實在弄不懂里卡多怎么會在郵寄成本上無法達標 ?！叭绻隳菚r候來找我，我可以向銷售部施加壓力，讓他們給你那些郵簽資料，這立即就能辦到！”她說。里卡多回答：“我想這 6個月里得靠我自己，在那種情況下，我已經(jīng)盡了最大努力?！? 他們在實施這套目標管理時，存在什么問題，如何改進？ 你認為目標管理在什么情況下會失敗？ 5/7/2023 85