【正文】 劃分。 銷售員分類說明： （ 1）“不同產(chǎn)品”：按高中低端劃分； （ 2）“不同能力”：對銷售人員的不同能力進行定級，能力越高銷售種類和規(guī)模越大。 （ 3）“不分類”：大區(qū)和分公司機構(gòu)中，無論是方案一還是方案二，面對客戶端的銷售部門只有一個團隊，同時銷售高端 4和中端產(chǎn)品，由銷售員根據(jù)用戶需求確定提供產(chǎn)品，選擇咨詢（售前）及實施團隊；銷售人員判斷提供產(chǎn)品后，由咨詢（售前）及實施團隊提供產(chǎn)品及專業(yè)能力的支持。 大區(qū)和分公司備選方案一：強化產(chǎn)品線 高端業(yè)務(wù)部 中端業(yè)務(wù)部 運營相關(guān)部門 咨詢（售前）實施 運營維護 售前支持 運營維護 人力資源 財務(wù) 銷售員 【 銷售員對所銷售的業(yè)務(wù)總體收入負責(zé) 】 第 52頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 目 錄 一、正略鈞策對用友業(yè)務(wù)模式的初步理解 二、基于訪談及問卷的問題陳述 三、組織結(jié)構(gòu)方案分析 （一）組織設(shè)計原則與順序 （二）總部設(shè)計方案一 （三）總部設(shè)計方案二 （四）總部設(shè)計方案三 （五）區(qū)域銷售機構(gòu)設(shè)計方案一 （六）區(qū)域銷售機構(gòu)設(shè)計方案二 四、績效優(yōu)化思路 第 53頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 區(qū)域銷售機構(gòu)備選方案二：按照客戶導(dǎo)向設(shè)計區(qū)域銷售機構(gòu)，設(shè)計原則是職能＋產(chǎn)品的矩陣式管理 大區(qū)和分公司備選方案二：矩陣式管理 咨詢（售前）實施部 運營維護部 運營相關(guān)部門 高端 中端 高端 中端 人力資源 財務(wù) NC、新興業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和ABU、 IBU U861 NC、新興業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和ABU、 IBU U861 銷售員 【 銷售員對所銷售的業(yè)務(wù)總體收入負責(zé) 】 銷售員的分布既可按照產(chǎn)品、能力和區(qū)域（井田）進行分類，或者不分類（說明見下），您更傾向于按 劃分。 銷售員分類說明： （ 1）“不同產(chǎn)品”：按高中低端劃分； （ 2）“不同能力”：對銷售人員的不同能力進行定級，能力越高銷售種類和規(guī)模越大。 （ 3）“不分類”：大區(qū)和分公司機構(gòu)中，無論是方案一還是方案二，面對客戶端的銷售部門只有一個團隊，同時銷售高端 4和中端產(chǎn)品，由銷售員根據(jù)用戶需求確定提供產(chǎn)品，選擇咨詢（售前）及實施團隊；銷售人員判斷提供產(chǎn)品后，由咨詢（售前）及實施團隊提供產(chǎn)品及專業(yè)能力的支持。 第 54頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 目 錄 一、正略鈞策對用友業(yè)務(wù)模式的初步理解 二、基于訪談及問卷的問題陳述 三、組織結(jié)構(gòu)方案分析 （一）組織設(shè)計原則與順序 （二）總部設(shè)計方案一 （三）總部設(shè)計方案二 （四）總部設(shè)計方案三 （五）區(qū)域銷售機構(gòu)設(shè)計方案一 （六）區(qū)域銷售機構(gòu)設(shè)計方案二 四、績效優(yōu)化思路 第 55頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 總部職能部門與業(yè)務(wù)部門考核方法雷同，僅與公司整體業(yè)績掛鉤，對部門自身建設(shè)關(guān)注較少；而且崗位考核雖然有 KPI，但未能體現(xiàn)工作重點，更多是工作職責(zé)的羅列，一定程度上流于形式 收入 利潤 人力資源 50％ 50％ 財務(wù) 50％ 50％ 服務(wù) 70％ 30％ …… …… …… 考核類別 考核要素 考核要點 權(quán)重渠道建設(shè) 設(shè)計渠道布局、發(fā)展和調(diào)整代理商及合作伙伴。 15渠道管理執(zhí)行渠道管理規(guī)范,樹立渠道樣板用戶,推動渠道I SO9 002 體系建立5支持渠道伙伴對代理商、合作伙伴進行售前支持、實施支持、培訓(xùn)支持與服務(wù)支持5市場活動支持 協(xié)助各地市開展市場活動及政府關(guān)系公關(guān) 5渠道能力提升和培養(yǎng)在區(qū)域市場體系內(nèi)，對代理商進行管理和協(xié)調(diào)，對代理商的發(fā)展思路、經(jīng)營方向、人員結(jié)構(gòu)等提出建議5項目管理管理項目漏斗（CRM ），掌握渠道主要項目的情況，對重要項目作支持8銷售分析 分析、統(tǒng)計全大區(qū)的渠道業(yè)績，進行銷售預(yù)測分析 7銷售指導(dǎo)指導(dǎo)分公司渠道專員及代理商各季度的銷售工作，根據(jù)各季度銷售目標確定完成思路5工作匯報 每半個月向大區(qū)總經(jīng)理匯報工作執(zhí)行情況 5組織部門例會 每周一次部門例會，促進員工工作經(jīng)驗交流 5制定部門目標計劃、費用預(yù)算制訂部門年度、季度工作計劃、目標、費用預(yù)算 5員工績效改進 保證員工每季度績效改進率 10% 以上 3員工溝通、管理 促進員工溝通，推動企業(yè)文化 2組織員工培訓(xùn) 員工能力提升，資格認證合格率 60% 以上 5任務(wù)完成的及時性 按時完成總經(jīng)理布置的工作任務(wù) 10創(chuàng)新意識 具有創(chuàng)新意識，并可轉(zhuǎn)化為成果 5組織紀律性 服從公司規(guī)章制度及紀律 5工作業(yè)績管理業(yè)績工作態(tài)度某渠道總監(jiān)的 KPI考核表 總部各部門績效考核表 第 56頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 對比有效的績效管理體系，用友只是對績效計劃的第一與第四環(huán)節(jié)有所考慮 績效管理的最終目標在于改進，而不是獎懲 績效計劃 明確崗位職責(zé) 確定崗位目標 制定個人工作目標 月度考核 季年考核 年度考核 績效考核 反饋改進 指導(dǎo)反饋 結(jié)果運用 確定個人發(fā)展目標 明確個人改進方向 績效輔導(dǎo) 日常監(jiān)督與提醒 指導(dǎo)與溝通 考核信息記錄 人力資源部組織 各部門實施 被評價人溝通確認 用友一直在關(guān)注和相對成熟的模塊 用友尚不健全的模塊 用友尚不健全的模塊 ——績效結(jié)果只與計提工資有關(guān) 用友較為簡單的模塊 第 57頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 基于業(yè)務(wù)模式重點，建議用友先確定關(guān)鍵組織機構(gòu)的差異化的考核指標 ， 并以此做為該組織負責(zé)人關(guān)鍵考核指標的來源，以保證關(guān)鍵業(yè)務(wù)機構(gòu)都對公司業(yè)績指標承擔起應(yīng)有的責(zé)任 指標緯度 業(yè)務(wù)重點 關(guān)鍵績效指標（K P I ）第一責(zé)任承擔者/部門第二責(zé)任承擔責(zé)/ 部門客戶學(xué)習(xí)財務(wù)內(nèi)部運營類第 58頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 然后整合財務(wù)與非財務(wù)指標制定各關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵考核指標，形成各崗位的關(guān)鍵考核指標表 權(quán)重（ %） 目標值 實際完成值 得分 考核周期 數(shù)據(jù)來源 不合格 需改進 合格 良好 優(yōu)秀 KPI考核得 分 = 7 硬性指標 2 、 3 、 4 、 1 、 計算方法 _________________KPI考核表（示意） 簽約時間： 年 月 日 姓名： 部門： 崗位： 考核期間： 結(jié)果確認 : 指標評分 軟性指標 權(quán)重（ %） 評價要素 6 完成率、完成質(zhì)量 8. 工作計劃考核 5 期初被考核人簽字： 期初考核責(zé)任人簽字： 9. 事件考核 得分 =權(quán)重＊ 指標評分 /N 數(shù)據(jù)來源 第 59頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 最后整合修訂總部的績效考核制度，設(shè)計完善績效考核流程，明確各部門的相關(guān)職責(zé) 直接主管 隔級主管 填寫本月 /季個人KPI/考核表 被考核者 部門內(nèi)員工分數(shù)匯總、等級確認審核 面談反饋 考核本月 /季個人 KPI給出分數(shù) 擬訂個人下一考核周期KPI/工作計劃考核表 備案 本人保留 部門正職 匯總確定分數(shù) 審核、確認 雙方簽字、確認 人力資源部 審閱、備案 申訴 確定下年度工作任務(wù)與重點 溝 通 示 意 第 60頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 ——歡迎討論 —— 第 61頁 用友軟件第二次總裁會議 保密文件，版權(quán)所有 2023年 3月 16日 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 16, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:29:5309:29:5309:293/16/2023 9:29:53 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :29:5309:29Mar2316Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 09:29:5309:29:5309:29Thursday, March 16, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :29:5309:29:53March 16, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 16日星期四 上午 9時 29分 53秒 09:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 9時 29分 :29March 16, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 16日星期四 9時 29分 53秒 09:29:5316 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 29分 53秒 上午 9時 29分 09:29: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 16, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:29:5309:29:5309:293/16/2023 9:29:53 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :29:5309:29Mar2316Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:29:5309:29:5309:29Thursday, March 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :29:5309:29:53March 16, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 9時 29分 53秒 09:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 9時 29分 :29March 16, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 16日星期四 9時 29分 53秒 09:29:5316 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 29分 53秒 上午 9時 29分 09:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 16, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:29:5309:29:5309:293/16/2023 9:29:53 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:5309:29Mar2316Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:29:5309:29:5309:29Thursday, March 16, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :29:5309:29:53March 16, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 9時 29分 53秒 09:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 9時 29分 :29March 16, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 16日星期四 9時 29分 53秒 09:29:5316 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 29分 53秒 上午 9時 29分 09:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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