【正文】 6個月－ 1年內(nèi)）遠期方案（ 1年以上）711123131416965151217101848昆明舉例54針對工商銀行的中短期舉措可能帶來的財務(wù)影響：2023年月平均收入元，百分比370,000 5,000 11,435 1,125 3,000 384,560 10,125 2500 397,18535%272783其他長話數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市話2M數(shù)字電路 2023年省工行每月為中國電信帶來的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加ATM,自助銀行ATM提速市話增加業(yè)務(wù)語音信箱來電顯示長話業(yè)務(wù)減少省工行為中國電信帶來的越均收入ISDN業(yè)務(wù)增加－有線POSISDN聯(lián)合業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)收入－工行 中國電信聯(lián)絡(luò)卡潛在的收入增長總額工行自身的通信支出增加 工行、電信合作帶來的額外電信收入從工行直接獲得的月（年）平均收入增長為４％從工行間接獲得的月均收入增長為 ％昆明舉例55通過試點工作，總結(jié)出了一套 “大客戶管理 ”的六步分析法行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析? 金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主? 隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的發(fā)展趨勢，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案? 競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯? 在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大（如工行的長途通信線路的備份方案）? 工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融服務(wù)的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺，建立安全高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急? 大力發(fā)展銀行卡服務(wù)，繼續(xù)保持市場份額第一? 主要通信線路力求穩(wěn)定、安全? 在數(shù)據(jù)、語音和公司級別服務(wù)方面，可制定出 16個可能的銷售方案和合作機會? 根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長期將 16個優(yōu)先機會進行排序? 為工行承諾提供超級別的客戶服務(wù)，包括特殊線路標(biāo)識、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等? 根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實施計劃，包括負(fù)責(zé)人，時間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說明和內(nèi)部資源要求? 制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案56“六步分析法 ”需要循序漸進，不斷加深客戶管理的深度和效能循環(huán)往復(fù)行業(yè)細(xì)分市場宏觀分析機會需求變化趨勢技術(shù)政策變化趨勢關(guān)鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭狀況IT價值定位可能的方案業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3方案的可行性評估可行性? 技術(shù)? 政策? 方案 2? 方案 6?方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務(wù)效益實施原則方案的實施時間? 方案 1? 方案 3? 方案 6?方案 2? 方案 5技術(shù)方案形成流程方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務(wù) 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負(fù)責(zé)人 具體任務(wù) 時間表 / 里程碑1xx231xx231234需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案溝通對象 頻率123溝通方案設(shè)計行業(yè)細(xì)分市場的特性需求行業(yè)1行業(yè)2業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3業(yè)務(wù) 4199920002001行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展固定通信市場份額比較IT產(chǎn)品1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3中國電信20002001中國電信產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一199920002001關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶 1關(guān)鍵成功因素方案 1財務(wù)影響 客戶滿意度計劃 實際 差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措方案 2方案 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 2短期中期長期營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通細(xì)分市場中按客戶重要程度再細(xì)分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響57第一步：行業(yè)分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析行業(yè)細(xì)分市場宏觀分析機會需求變化趨勢 技術(shù)政策變化趨勢關(guān)鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)細(xì)分市場的特性需求行業(yè) 1行業(yè) 2業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3業(yè)務(wù) 41999 2023 2023行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展58第二步：競爭分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通固定通信市場份額比較產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3中國電信2023 2023中國電信59第三步：個性化需求分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一1999 2023 2023關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶 1細(xì)分市場中按客戶重要程度再細(xì)分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響60第四步：定制化方案分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭狀況CT價值定位可能的方案業(yè)務(wù) 1業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3方案的可行性評估可行性? 技術(shù)? 政策? 方案 2? 方案 6? 方案 1? 方案 3? 方案 5? 方案 4財務(wù)效益實施原則方案的實施時間? 方案 1? 方案 3? 方案 6? 方案 2? 方案 5短期中期長期61第五步：服務(wù)支持能力分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析技術(shù)方案形成流程 方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務(wù) 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務(wù) 2業(yè)務(wù) 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 262第六步：客戶規(guī)劃分析行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負(fù)責(zé)人 具體任務(wù) 時間表 / 里程碑1xx231xx231234溝通方案設(shè)計需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案 溝通對象 頻率123關(guān)鍵成功因素方案 1方案 2方案 3財務(wù)影響 客戶滿意度計劃 實際差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際差異分析改進舉措63靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 01:44:5401:44:5401:443/23/2023 1:44:54 AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 三月 2101:44:5401:44Mar2123Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 01:44:5401:44:5401:44Tuesday, March 23, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 21三月 2101:44:5401:44:54March 23, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 23 三月 20231:44:54 上午 01:44:54三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 211:44 上午 三月 2101:44March 23, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/3/23 1:44:5401:44:5423 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 1:44:54 上午 1:44 上午 01:44:54三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 01:44:5401:44:5401:443/23/2023 1:44:54 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 三月 2101:44:5401:44Mar2123Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 01:44:5401:44:5401:44Tuesday, March 23, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2101:44:5401:44:54March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23 三月 20231:44:54 上午 01:44:54三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 211:44 上午 三月 2101:44March 23, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/23 1:44:5401:44:5423 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 1:44:54 上午 1:44 上午 01:44:54三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 01:44:5401:44:5401:443/23/2023 1:44:54 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 2101:44:5401:44Mar2123Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 01:44:5401:44:5401:44Tuesday, March 23, 20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 三月 21三月 2101:44:5401:44:54March 23, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23 三月 20231:44:54 上午 01:44:54三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 三月 211:44 上午 三月 2101:44March 23, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/3/23 1:44:5401:44:5423 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 1:44:54 上午 1:44 上午 01:44:54三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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