【正文】 ? 成本控制 ? 執(zhí)行 66 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 制定關(guān)鍵績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制的其它關(guān)鍵成功因素 ? 與匯源的年度計(jì)劃 /預(yù)算相聯(lián)系 ? 與崗位描述相聯(lián)系 ? 不僅衡量最終結(jié)果而且衡量業(yè)務(wù)流程 ? 定量和定性指標(biāo)相結(jié)合 ? 不僅體現(xiàn)個(gè)人責(zé)任而且反映共享責(zé)任 ? 可控和可測(cè)量 ? 不主張大幅變動(dòng)現(xiàn)有的薪資體系 ? 分階段逐步實(shí)施 關(guān)鍵成功因素 描述 ? 定量指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定根據(jù)年度計(jì)劃 /預(yù)算，與此同時(shí)各部門的年度計(jì)劃 /預(yù)算的質(zhì)量也受到考核 ? 所有指標(biāo)都直接與各崗位的崗位描述相聯(lián)系 ? 實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的具體目標(biāo)值是重要的，但同時(shí)也設(shè)定一些指標(biāo)來衡量這些任務(wù)完成的質(zhì)量和交付時(shí)間 ? 定性和定量指標(biāo)相互補(bǔ)充來全面反映一個(gè)崗位的績(jī)效 ? 許多任務(wù)的完成依賴于集體的共同努力，因此需要共同承擔(dān)責(zé)任 ? 被考核者應(yīng)該具有完全和部分能力對(duì)所考核指標(biāo)的結(jié)果產(chǎn)生影響 ? 薪資體系的大幅變動(dòng)將對(duì)公司員工的士氣或公司的整體勞動(dòng)力成本產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 建立關(guān)鍵績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)巨大的工程需要逐步的推行 67 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)是基于對(duì)公司 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的充分理解來制定的 投資回報(bào) 利潤(rùn) 投資 收益 成本 土地和廠房 機(jī)器設(shè)備 其它 產(chǎn)量 價(jià)格 行銷費(fèi)用 財(cái)務(wù)成本 生產(chǎn)成本 分銷 促銷 銷售人員 產(chǎn)品種類 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 市場(chǎng)普及率 促銷有效性 銷售人員的穩(wěn)定率 新產(chǎn)品銷售額 價(jià)格控制 銷售費(fèi)用 市場(chǎng)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 可比生產(chǎn)成本降低率 可比采購(gòu)成本降低率 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量和及時(shí)性 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 增長(zhǎng) 價(jià)值 68 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源的公司發(fā)展目標(biāo)和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)需要蘊(yùn)含在關(guān)鍵績(jī)效考核體系中 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 ? 實(shí)現(xiàn)以利潤(rùn)為目標(biāo)的核心業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) ? 抓住 PET/果汁業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 加強(qiáng)餐飲渠道的發(fā)展 運(yùn)營(yíng)效率 ? 優(yōu)化媒體組合 ? 系統(tǒng)化分銷管理 ? 提高促銷有效性 ? 提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計(jì)劃能力和技術(shù)能力 ? 提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理 組織結(jié)構(gòu) ? 加強(qiáng)全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 匯源公司的發(fā)展目標(biāo) 對(duì)于 關(guān)鍵績(jī)效考核體系的影響 ? 將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)制為中高層級(jí)管理層共享的績(jī)效指標(biāo) ? 測(cè)量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等 績(jī)效指標(biāo) ? 將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理 績(jī)效指標(biāo) ? 將媒體有效性和品牌強(qiáng)度設(shè)制為市場(chǎng)部的關(guān)鍵 績(jī)效指標(biāo) ? 測(cè)量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 ? 測(cè)量市場(chǎng)部門和銷售部門促銷有效性以及市場(chǎng)部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 ? 將 績(jī)效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計(jì)劃相聯(lián)系 ? 績(jī)效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動(dòng) ? 中高級(jí)管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任 69 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 將 關(guān)鍵績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合需要經(jīng)過四個(gè)步驟 第二階段的重點(diǎn)在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計(jì)算方法 確定總體薪資水平 確定與關(guān)鍵績(jī)效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關(guān)鍵績(jī)效考核指 標(biāo) 確定具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 ? 利潤(rùn)或者銷售額的一定百分比 ? 薪酬變動(dòng)原則 固定薪酬 與 關(guān)鍵績(jī)效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與 關(guān)鍵績(jī)效考核掛鉤的薪酬這個(gè)概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)金 吸引和保留人才 增加薪酬制度的透明度 明確期望的業(yè)績(jī)并將實(shí)際業(yè)績(jī)情況與薪酬相聯(lián)系 與公司發(fā)展目標(biāo)相聯(lián)系 1 2 3 4 70 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 ? 績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制 設(shè)計(jì)原則 高層管理人員的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 銷售系統(tǒng)的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 ? 組織結(jié)構(gòu)重組 實(shí)施計(jì)劃 71 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 目前匯源的高級(jí)管理層薪資結(jié)構(gòu)由 固定月收入和年度獎(jiǎng)金構(gòu)成 高級(jí)管理層薪資結(jié)構(gòu) 評(píng)述 月度固定工資加年度獎(jiǎng)金是匯源高級(jí)管理層普遍的薪資結(jié)構(gòu) 由朱總根據(jù)三方面的情況來決定年度獎(jiǎng)金的金額：工齡、職位和貢獻(xiàn) ?除了月度固定工資外，我們還有年度獎(jiǎng)金，但這部分完全由朱總確定。獎(jiǎng)金的確定原則對(duì)我們而言不是十分清楚 ...? 月固定工資有可能在年底或年中有所提高 一月 二月 三月 四月 五月 y 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月 十二 月 月度固定收入 年度獎(jiǎng)金 72 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 我們建議今后高級(jí)管理層的薪資結(jié)構(gòu)基本不變， 但應(yīng)當(dāng)與績(jī)效考核指標(biāo)建立明確的聯(lián)系 月度固定工資 年度獎(jiǎng)金 指標(biāo) 1 指標(biāo) 2 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 40% 10% 10% 15% 崗位 1 底限 /目標(biāo) 比重 40 7 6 9 得分 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 10% 15% 10 15 87 總分 73 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (一 ) 考核項(xiàng)目 年度預(yù)算 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 副總裁 (財(cái)務(wù) ) 15% 20% 20% 15% 副總裁 (行政 ) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 15% 10% 15% 5% 5% 營(yíng)銷總經(jīng)理 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表制定的及時(shí)性 ,完整性 ,準(zhǔn)確性 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量 (收購(gòu) , 投資項(xiàng)目 ) ? 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)的及時(shí)性和質(zhì)量 25% 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 總部管理費(fèi)用 5% 10% 10% 10% 5% ? 管理總部年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 應(yīng)收帳款平均余額 /銷售凈收入額 ? 壞帳余額 /年應(yīng)回款額 ? 費(fèi)用 控制 ? 流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 10% 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 實(shí)際市場(chǎng)份額 /目標(biāo)市場(chǎng)份額 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 市場(chǎng)費(fèi)用 /銷售額 ? 預(yù)測(cè)銷售金額 /實(shí)際銷售金額 1 5% 10% 10% ? 年度銷售預(yù)算的及時(shí)性和質(zhì)量 職能部門層的指標(biāo) 10% 10% ? 資本項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析報(bào)告的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 公司發(fā)展建議的質(zhì)量 ? 日常管理的有效性和合理性 ? 人力資源管理 ? 跨部門協(xié)調(diào)的有效性 ? 公司內(nèi)部管理制度 ,政策規(guī)定的制定的有效性 ? 重要會(huì)議 ,重大活動(dòng)的主持和管理 ? 公關(guān)活動(dòng)效果 ? 市場(chǎng)策略制定 ,執(zhí)行 ,評(píng)估 ? 銷售政策制定 ,執(zhí)行 ,評(píng)估 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 74 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (二 ) 定性指標(biāo) 考核項(xiàng)目 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 定量指標(biāo) 副總裁 (生產(chǎn) ) 15% 15% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn) 計(jì)劃 15% 15% 10% 10% ? 生產(chǎn) ,采購(gòu)預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% 10% 市場(chǎng)總監(jiān) 10% 15% 5% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 實(shí)際市場(chǎng)份額 /目標(biāo)市場(chǎng)份額=a% ? 品牌強(qiáng)度 ? 市場(chǎng)費(fèi)用 /銷售額 =a% 10% 5% ? 市場(chǎng)部的預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% 10% 15% 15% 銷售總監(jiān) 30% 5% 5% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 實(shí)際市場(chǎng)份額 /目標(biāo)市場(chǎng)份額 ? 實(shí)際銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù) /計(jì)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù) 1 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 預(yù)測(cè)月度度銷售金額 /實(shí)際月度銷售金額 1 ? 實(shí)際銷