【正文】 ...上海的范例促銷頻度 (次 /年 /客戶 )? 大型超市? 連鎖超市? 食雜店和街邊小攤5~65~6010~1510~155~78~108~102~3匯源 統(tǒng)一 三得利... 和更加廣泛和復合的市場促銷活動市場促銷活動組合? 中央電視臺廣告? 當地電視廣告? 新聞? 街頭標識? 車廂廣告? 抽獎活動? 掀蓋有獎? 打折零售? 免費贈品? 免費品嘗? 大型事件 /市場活動3 333333333333333統(tǒng)一 匯源資料來源：波士頓顧問公司實地考察到 2023年，匯源從 PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達約 9億元人民幣但需要銷售 /分銷和市場推廣上的巨大投入市場份額增長預測 收入預測百萬人民幣2023匯源果汁飲料銷售額 (1) 2023年匯源PET果汁飲料銷售額 (1) 123920（ 1）出廠價，包括增值稅資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國資訊行；市場調研；城市實地調研；匯源公司； BCG訪談和分析非 PET果汁飲料PET果汁飲料議 程 綜述 項目主要發(fā)現? 中高果汁市場的增長機會? 其他飲料市場的增長機會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃蔬菜汁飲料市場很小取決于生產商是否推動市場成長北京上海廣州大連成都蕪湖1%6%6%1%1%7%味全寬樂神內蔬菜汁占中高果汁百分比資料來源：城市實地調研；市場調查； BCG訪談及分析今后，蔬菜汁仍將是一個市場容量較小的飲料類型? 與中高果汁樂觀預測同步增長樂觀預測基本預測? 與中高果汁基本預測同步增長保守預測? 與中高果汁保守預測同步增長年均增長率(80%)(68%)(59%)蔬菜汁市場預測 (1)銷量 (百萬升 )5344154（ 1）根據 6個樣本城市的數據進行推算資料來源：城市實地調研；市場調查； Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國咨訊行；匯源公司； BCG訪談和分析蔬菜汁市場按地域分布高度集中 億 530 萬升3個超大城市30個沿海大城市20個內陸大城市其它中小城市家庭數量 蔬菜汁消費量 蔬菜汁消費額家庭總收入銷售量（ 百萬升）銷售額（ 人民幣百萬）人均消費量（升）人均銷售額 （元）市場大?。?1）從 6個樣本城市的數據推算資料來源：城市實地調研；市場調查； Canadean； 食品工業(yè)年鑒；中國咨訊行；匯源公司； BCG訪談和分析許多消費者從未嘗試過蔬菜汁“口味不佳 ”是防礙其嘗試的重要原因蕃茄汁 胡蘿卜汁從未嘗試過嘗試過不喜歡這種口味其它原因88%100%69%100%從未嘗試過嘗試過不喜歡這種口味其它原因78%100%73%100%要打破市場現狀需對消費者進行大量宣傳教育是否嘗試過蔬菜汁？不嘗試的主要原因是否嘗試過蔬菜汁？不嘗試的主要原因資料來源：市場調查； BCG分析目前市場中只有幾個生產商沒有一個生產商在積極推動此類飲料的市場增長蔬菜汁的主要生產商主要生產商神內屯河牽手麒麟味全欣綠沒有一個生產商在積極推動此類飲料的市場增長? 大多數生產商沒有把蔬菜汁作為其主要產品 與其它類型的飲料相比，市場規(guī)模較小? 消費者還未接受蔬菜汁 “蔬菜汁的口味怪怪的，挺不習慣。 ” 某消費者，北京? 市場上可見的對蔬菜汁的目標促銷或營銷活動較少 產品胡蘿卜汁蕃茄汁混合果蔬汁蕃茄汁胡蘿卜汁蕃茄 /胡蘿卜 / 蔬菜汁資料來源：市場調查；城市實地調研； BCG分析匯源可以通過提升其蔬菜汁業(yè)務來發(fā)展其業(yè)務潛在措施? 利用匯源現有銷售網絡來推銷屯河的產品 較高的商超滲透率和強大的銷售與分銷能力 與果汁產品合作促銷，如：與中高果汁產品捆綁? 通過一些消費者教育的投入來促進市場的增長 包裝上宣傳介紹，如：牽手 報紙和雜志廣告 鼓勵消費者在超市免費品嘗估計到 2023若市場份額為 30%收入可能增加到 蔬菜汁產品類別的關鍵成功因素? 針對較小產品類別的成本合算的銷售與分銷? 有效的市場營銷和消費者教育資料來源：市場調查；城市實地調研； BCG分析議 程 綜述 項目主要發(fā)現? 中高果汁市場的增長機會? 其他飲料市場的增長機會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃一些其它類型的飲料市場也在迅速增長 歷史年均增長率7%7%14%32%牛奶 /奶飲料碳酸飲料瓶裝飲用水運動 /功能性飲料冰茶 53%銷量 (百萬 升 )資料來源： Canadean； 食品工業(yè)年鑒； IMI消費行為調查；中國資訊行；匯源公司； BCG分析其他飲料的市場規(guī)模贏得這些類型飲料市場的關鍵成功因素各不相同碳酸飲料茶飲料瓶裝飲用水牛奶運動 /功能性飲料關鍵成功因素? 高品牌認知度和新潮的品牌形象? 強大的分銷能力以保證廣泛的渠道滲透率和產品可獲得性? 對促銷和營銷的大量投資來建立飲料 “時尚 ”? 高品牌認知度和新潮的品牌形象? 強大的分銷能力以保證廣泛的渠道滲透率和產品可獲得性? 對促銷和營銷的大量投資來建立飲料 “時尚 ”? 新潮的產品和包裝設計? 規(guī)模和成本優(yōu)勢? 高品牌認知度和可靠的產品質量? 強大的分銷能力以保證高滲透率? 規(guī)模和成本優(yōu)勢? 好品牌加上高質量產品? 強大的分銷能力以支持高滲透率? 大量的促銷和營銷投資來建立品牌和教育消費觀念? 強大的分銷能力來支持目標渠道的滲透率每種飲料種類對匯源的吸引力各不相同潛在可進入的類型茶瓶裝飲用水碳酸飲料牛奶運動 /功能性飲料市場規(guī)模（ 10億升）平均歷史增長率競爭激烈程度 規(guī)模效益 毛利水平 (1)對果汁業(yè)務的影響53%32%14%7%7%高高高中中? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應? 生產季節(jié)性波動更大? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應? 生產季節(jié)性波動更大? 若推出 PET， 分銷有協(xié)同效應? 生產季節(jié)性波動更大? 在 餐飲渠道和K/A+A/B店中的分銷中有協(xié)同效應? 降低生產季節(jié)性波動? 影響較小總體吸引力中高高高低30%11%13%N/AN/A所需能力中高高高中(1) 食品工業(yè)年鑒：全行業(yè)水平資料來源： Canadean； 食品工業(yè)年鑒； IMI消費行為調查；中國資訊行； BCG分析低 高議 程 綜述 項目主要發(fā)現? 中高果汁市場的增長機會? 其他飲料市場的增長機會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃通過比較各種業(yè)務增長方案來確定其優(yōu)先次序理論框架理論框架 按照理論框架排定優(yōu)先級? 收入增長的潛力各方案的吸引程度? ROI ? 利潤空間? 投資 各方案所需的投入? 資本? 等 . ? 匯源的核心競爭能力? 管理資源ROI資源要求ADCB資源限制? 資金? 管理資源? 等匯源資本成本E示例四個應被優(yōu)先考慮的業(yè)務機會 價值 (1) /投資 (2) 資源要求 (2) (百萬人民幣 )(1) 該業(yè)務機會的凈現值(2) 固定資產投資和營運資本的年投資額資源 : 匯源財務報告 。 波士頓分析 資源限制? 資本 ,如 :營運資本 , 固定資產投資，等? 管理資源? 人力資源等餐飲渠道蔬菜汁PET果汁飲料有贏利地發(fā)展核心業(yè)務其他各業(yè)務機會的投入與價值分析確定增長機會優(yōu)先級次序的細節(jié)潛在收入 (1) 毛利潤率水平 (2) 所需管理資源與匯源能力的相關度投資餐飲地域擴張PET果汁飲料蔬菜汁其他（ 1） 2023年新增銷售收入(2) 不含折舊的毛利資料來源： BCG 分析~~~~~待定~53%~ 56%~ 53%~ 65%~ 54%低高高中 高中有限待定高中 低高低高低高中 高中高低中備份有盈利地發(fā)展核心業(yè)務小結：發(fā)現增長機會并按優(yōu)先順序排序 中高果汁可能是匯源未來業(yè)務發(fā)展中最具前景的業(yè)務? 有很多增長機會，（如餐飲渠道，地域擴張， SKU/消費場合，等 ） PET果汁飲料市場的吸引力較弱，但是匯源仍有機會成功 匯源有機會通過與屯河的蔬菜汁業(yè)務的整合，在市場規(guī)模較小但增長迅速的蔬菜汁市場上產生協(xié)同效應 果蔬汁業(yè)務以外的增長機會發(fā)展?jié)摿Σ淮?不同的增長機會有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報率 中高果汁作為第一重要的業(yè)務進一步推動發(fā)展 全面利用長項發(fā)展 PET果汁飲料業(yè)務 整合屯河的蔬菜汁運營并將業(yè)務發(fā)展到一個新的水平 采取一系列運營和組織結構措施以支持各種增長機會 按照逐步推進計劃實施主要活動主要發(fā)現 建議12345議 程 綜述 項目主要發(fā)現 項目建議? 中高果汁 有盈利地發(fā)展核心業(yè)務 餐飲渠道? PET 果汁飲料? 蔬菜汁? 業(yè)務增長戰(zhàn)略總結 實施計劃匯源需要采取關鍵措施以推動其核心業(yè)務的盈利性增長小結主要發(fā)現匯源已經在其核心業(yè)務上建立了相當的實力? 品牌 /產品優(yōu)勢和銷售與分銷的能力在一些關鍵的地方市場上，品牌較弱? 這些市場重要性很高，有很高的收入 /利潤潛力，但易受到競爭性沖擊主要由非最優(yōu)化的市場運作方式導致? 中央電視臺為主的媒體投放方式? 銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應建議采用戰(zhàn)略模型確定地方市場戰(zhàn)略優(yōu)先度調整媒體宣傳組合，提高有效性并使之與地方市場優(yōu)先度相吻合改進銷售資源預算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先市場，并強化銷售和分銷的規(guī)模效應每個市場上做到 “海陸空 ”(市場營銷和銷售）的協(xié)調一致123品牌表現茹夢 都樂 大湖 匯源銷量份額價格 (2) (元 /升 )銷售額份額 (1) 12% 6%10%25%匯源在其核心業(yè)務 (中高果汁 )確立了較強的競爭優(yōu)勢動因發(fā)現認知度顧客偏好購買可獲得性品牌形象? 高品牌知曉率 家喻戶曉的品牌? 領先的中國品牌 ? “經濟實惠 ”， “100%”， “純果汁 ”， “健康的 ”? 低成本 /低價格產品? 比其它國產品牌的口味好些? 包裝不方便? 在 K/A滲透率高，在 A/B店稍低? 在餐飲渠道的滲透較低? 比其它競爭者更多促銷? 但對餐飲渠道服務員的 “返蓋 ”較低（ 1）根據六個樣本城市的數據推算（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調整資料來源：市場調查；城市實地調研； BCG訪談和分析但是，目前匯源在某些地方市場的市場地位相對較弱舉例：上海和廣州銷售額份額 (3)(%)銷量份額北京偏好 /認知度北京滲透率 (1) 都樂茹夢 大湖廣州蕪湖北京大連匯源12% 6%10%25%成都上海廣州大連蕪湖成都上海蕪湖大連成都廣州上海無提示提及率 (%)（ 1）于 KA和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調整（ 3）根據六個樣本城市的數據推算資料來源：市場調查；城市實地調研；店內抄牌價格 (2) (元 /升 )市場份額 /認知度 (%)無提示提及率陳列面份額認知度偏好可獲得性品牌形象這些市場更容易受到競爭對手的攻擊舉例：味全每日 C在 5個月之內占有上海市場 ~20%份額市場份額銷售額 味全推出品牌策略? 品牌名 “每日 C” 鼓勵每天飲用 強調維生素，營養(yǎng)性包裝設計? 與其他果汁產品造型截然不同 磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質感 在瓶兩邊有容量標尺，受家庭主婦歡迎 銷售策略? 可能通過母公司頂新集團（康師傅）的銷售網絡的快速實現高鋪貨率廣告策略? 上海電視臺上的強檔廣告 黃金電視連續(xù)劇前后 針對家庭主婦和年輕人? 莫文蔚作形象代言人味全每日 C在 上海的推出20%月銷售額 （百萬元）資料來源：中國資訊行；城市實地調研； BCG訪談和分析媒體投放集中于中央電視臺是這些市場上匯源品牌知名度低的一個主要原因匯源的媒體投放以中央電視臺為主 …中央電視臺北京臺鳳凰衛(wèi)視