攜手2004營銷培訓(xùn)-資料下載頁
2025-06-07 11:35本頁面
【導(dǎo)讀】2020年和君創(chuàng)業(yè)衛(wèi)星課程整體規(guī)劃簡介。新一年的和君文化。信息系統(tǒng)建立——意見及建議的收集、統(tǒng)計(jì)、分析、反。和君平臺(tái)的SWOT分析。和君與各機(jī)構(gòu)的關(guān)系定位。僅憑熱情和信任能做好衛(wèi)星課程代理嗎。借助和君衛(wèi)星遠(yuǎn)程項(xiàng)目盈利的必備條件和因素。—開場白、結(jié)束語；—課程進(jìn)行中的配合——細(xì)節(jié)處理。—案例研討、游戲活動(dòng)中如何組織學(xué)員，調(diào)動(dòng)?！獙W(xué)員異議解答技巧。市場營銷學(xué)中產(chǎn)品的含義。產(chǎn)品（服務(wù)）清單?？蛻舻倪^去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值。同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣。客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的。1你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣？4你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？7你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？12你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13銷售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？14你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶記憶？16你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？
【正文】 如何表現(xiàn)雙贏，建立長期伙伴關(guān)系 專業(yè)形象與優(yōu)勢資源獲取對(duì)方之興趣 如何建立信任與安心感 以具體事實(shí)獲取對(duì)方的認(rèn)同 以量化的價(jià)值獲得對(duì)方承諾 以具體服務(wù)架構(gòu) 實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾 透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng) 造再銷售的機(jī)會(huì) 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 40 Power Services 品牌關(guān)系 疏遠(yuǎn)的關(guān)系 私人化程度 關(guān)系營銷的層次 面對(duì)面關(guān)系 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 41 Power Services 客戶關(guān)系管理專家的特征 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 42 Power Services 實(shí)用的客戶關(guān)系管理策略 ? CRM 的概念 –IT 概念到營銷概念 ? CRM 在 IT概念下的發(fā)展 –成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析 –CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的 CRM ? CRM 在營銷概念下的發(fā)展 –CRM與四種不同企業(yè)類型 –激烈的市場競爭下營銷的演變 ?廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），電話營銷 ?轉(zhuǎn)移成本 CRM 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 43 Power Services 客戶檔案 客戶細(xì)分 CRM 工作步驟 客戶關(guān)懷 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 44 Power Services 客戶資料內(nèi)容 姓名 英文名 昵稱 性別 年齡（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格類型 興趣愛好 受教育情況 知識(shí)面 審美觀點(diǎn) 理想 特殊嗜好 消費(fèi)習(xí)慣 口味 喜歡的顏色 忌諱 交通工具 主要紀(jì)念日 家庭住址 家庭成員情況 級(jí)別 全年銷售額 所在行業(yè) 職位 收入水平 電子信箱 電話 工作方式 工作地域特征 入網(wǎng)時(shí)間 歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度 營銷模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系 銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì) 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 45 Power Services 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 46 Power Services 客戶資料內(nèi)容 清晰的客戶記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一 ， 對(duì)你需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此 。 客戶記錄會(huì)節(jié)省時(shí)間 ， 保證準(zhǔn)確性 ， 提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息 。 建議對(duì)客戶建立中的信息分成五類 ： 注意 ：你是為了你的公司而記錄，而不是為了你自己。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L那個(gè)客戶了，別人將不得不對(duì)此客戶進(jìn)行接管。 基本細(xì)節(jié) 如姓名、地址、傳真號(hào)碼、銀行賬戶號(hào)碼等 商業(yè)細(xì)節(jié) 個(gè)人細(xì)節(jié) 后勤細(xì)節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計(jì)劃，財(cái)務(wù)年度的起止時(shí)間等 如生日、興趣、愛好、個(gè)人偏見 如優(yōu)先送貨等 過去曾經(jīng)與公司達(dá)成交易金額及其他情況等 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 47 Power Services *是否使用過同類產(chǎn)品 ？ *是否知道本公司產(chǎn)品 ？ *對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少 ？ 了解什么 ？ *對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少 ？ *是否知道其他人在用該產(chǎn)品 ？ *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響 ？ *對(duì)方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶意愿評(píng)估 來自 中國最大的數(shù)據(jù)庫下載 48 Power Services *客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報(bào)紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風(fēng)水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià) ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何 ？ *是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評(píng)估
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