【正文】 比75/36W 75/72W HRB84 （熱灌裝瓶片） *38mm 短纖 小計 111/144W 167/144W 小計 新產(chǎn)品銷售情況統(tǒng)計50922 16%45868 3%2023 年2023 年優(yōu)點 不足 2023/3/15 64 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 64 信息來源渠道不暢，新產(chǎn)品開發(fā)缺乏思路 市場考察 銷售公司 相關部門 自我收集 技術開發(fā)部門 和朋友聊天、外面看到、畫報和專業(yè)的雜志、網(wǎng)絡搜尋 同行的產(chǎn)品和技術交流會、到其他廠家考察、調(diào)查等 渠道 具體的途徑 效果 客戶調(diào)查、競爭對手的信息、質(zhì)量等信息反饋和整理、買樣品等 生產(chǎn)部門的技術和質(zhì)量情況的分析報告、專業(yè)信息收集 執(zhí)行程度 由于營銷部門只滿足于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，對新產(chǎn)品開發(fā)不予關心，技術開發(fā)部自身對市場的考察也不足，導致其信息來源十分單一，輸入不足，對市場需求很難把握，產(chǎn)生的創(chuàng)意往往都是基于技術的先進性考慮，而非滿足市場需求。 訪談中了解到：“產(chǎn)品開發(fā)的最初設想往往來自于生產(chǎn)部門，營銷部門對新產(chǎn)品開發(fā)基本沒有提供什么信息” 資源來源：訪談 一般 好 差 好 好 一般 差 差 2023/3/15 65 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 65 在研發(fā)和銷售之間缺少應有的協(xié)調(diào) 資料來源：內(nèi)部資料分析、訪談 技術開發(fā)部 昌順公司 產(chǎn)品立項 產(chǎn)品開發(fā) 市場推廣 售后服務 ?很少直接參與 ?為產(chǎn)品研發(fā)項目提供的市場和客戶的信息比較少 ?由公司領導、外部合作方或自己提出項目 ?自己進行市場調(diào)研 ?不參與 ?開發(fā)目標是生產(chǎn)的順利轉(zhuǎn)化 ?缺少詳細的產(chǎn)品市場分析，產(chǎn)品的業(yè)務計劃和市場計劃傾向過于簡單化 ?進行產(chǎn)品的相關知識培訓 ?新品由研發(fā)部門做技術支持 ?產(chǎn)品立項缺少營銷部門這個重要的構(gòu)思來源 ?在新產(chǎn)品研發(fā)時，對市場需求分析不足 ?營銷部門沒有參與產(chǎn)品研發(fā)，沒有進行充分的營銷調(diào)研和前期鋪墊， 影響了新產(chǎn)品銷售進展 問題 部門 階段 2023/3/15 66 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 66 項目小組計劃組織體系不健全，產(chǎn)品開發(fā)工作難以順利開展 研發(fā)費用計劃 ?先有項目，然后根據(jù)項目開展計劃確定費用，并留少量機動費用 研發(fā)費用使用 ?實行項目負責人全權負責，按工作計劃和內(nèi)容開支 項目人員組成 ?應該有技術人員、市場人員、組成的專職聯(lián)合項目組 ?年初確定研發(fā)費用總額，年中尋找項目，且沒有明確的費用計劃 ?行政領導負責費用開支，而不是項目負責人對費用開支最終負責 ?沒有市場人員參與開發(fā) 項目運行機制 ?項目在項目經(jīng)理負責下，嚴格按計劃執(zhí)行，公司按計劃進行階段性考核，確認工作成果 ?項目負責人只有干工作的責任，沒有相應的權利去開展工作 ?研發(fā)和生產(chǎn)之間的協(xié)調(diào)依靠技術人員個人，而不是公司的運作機制 ?研發(fā)工作階段性開展，新產(chǎn)品市場適應性差 項目 基本要求 現(xiàn) 狀 結(jié)果 資料來源：內(nèi)部訪談 2023/3/15 67 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 67 利益共享機制沒有建立，導致生產(chǎn)部門、營銷部門對研發(fā)的新產(chǎn)品試制和銷售工作難以有效支持 考核指標：產(chǎn)量、質(zhì)量、分廠利潤、專項指標、產(chǎn)量工資、分廠利潤提成、專項考核獎懲 考核指標：產(chǎn)品差價收入、利潤提成、費用包干、信息提供與市場操作水平獎勵 考核指標：成功開發(fā)新產(chǎn)品 3個以上，新產(chǎn)品銷售比例，銷售差價提成，申請科技獎勵資金 考核標準 部門 利益點 生產(chǎn)部門 銷售部門 技術開發(fā)部 提高產(chǎn)量 降低成本 連續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn) 防止質(zhì)量扣款 提高收入 降低費用 在可能的情況下獲得獎勵 大力開發(fā)新產(chǎn)品 積極申請獎勵資金 銷售差價 新產(chǎn)品銷售比例 結(jié)果 支持新產(chǎn)品試驗和試制降低產(chǎn)量，提高成本，破壞生產(chǎn)連續(xù)穩(wěn)定性 專注于新產(chǎn)品開發(fā)和申請獎勵資金，對后兩項不可控指標在一定程度上忽視 正確做法 避免推廣新產(chǎn)品發(fā)生的龐大的費用 資源來源：內(nèi)部資料 ?要給予生產(chǎn)部門利益補償 ?加大對銷售部門推廣新產(chǎn)品的激勵力度并相應增加強制性考核指標 2023/3/15 68 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 68 新產(chǎn)品開發(fā)成功和失敗的因素 新產(chǎn)品開發(fā)的成功因素 新產(chǎn)品開發(fā)的失敗因素 ?了解用戶需求和市場潛力 ?企業(yè)研發(fā)能力強 ?企業(yè)各職能一體化 ?企業(yè)高層領導支持 ?企業(yè)能與外界科技網(wǎng)絡建立相互聯(lián)系 ?寬容、鼓勵創(chuàng)新、愿意承擔風險 ?高層管理者按自己欣賞的設想不顧一切地投入力量進行開發(fā) ?不善于對新產(chǎn)品開發(fā)過程進行組織和實施有機的管理 ?沒有對新產(chǎn)品的市場規(guī)模進行認真的調(diào)研和預測 ?缺乏有效的產(chǎn)品計劃 ?新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品差別不大，且產(chǎn)品本身包含的利益小 ?設計未達到預期的技術目標要求 ?新產(chǎn)品制造成本太高 ?對新產(chǎn)品市場競爭程度估計不足 ?不了解用戶需求和市場潛力 ?企業(yè)各職能部門不能相互配合 ?缺乏有效的產(chǎn)品計劃 ?新產(chǎn)品開發(fā)組織和管理 存在的不足 2023/3/15 69 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 69 問卷調(diào)查表明，公司絕大多數(shù)員工認為采購制度執(zhí)行的一般，采購價格偏高和質(zhì)量差是最突出的問題 完全不按制度執(zhí)行%嚴格執(zhí)行%一般%很少按制度執(zhí)行%偶爾不嚴格執(zhí)行%索賠不力%其他%價格偏高46%質(zhì)量不合格%供貨不及時%資源來源：訪談，問卷調(diào)查 問：你認為目前采購制度執(zhí)行的怎樣？ 問：你認為目前采購工作中存在的最大問題是什么？ ?公司采購工作最主要的問題供應商選擇、評價、采購合同的簽訂和采購訂單的下達都由采購部門一家操辦，采購過程透明度小，缺乏監(jiān)督者 ?采購方式簡單，對采購物資既沒有公開訂貨會也沒有公開招標，競爭性差 ?物資需求信息發(fā)布范圍小，公開性比較差 ?采購制度不全，導致采購工作無法可依 ?采購工作中存在個人影響采購業(yè)務正常開展的現(xiàn)象 2023/3/15 70 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 70 采購業(yè)務流程不規(guī)范，存在一些不必要控制環(huán)節(jié)同時又缺少關鍵環(huán)節(jié) 分廠 生產(chǎn) /設備部 物流部 采購部 主管領導 財務 行政 提計劃 審核 平衡庫存 擬定訂單或合同 審核 審核 法律審核 簽章存檔 有必要審核嗎？ 應當在主管領導審批前 計劃階段缺乏審批環(huán)節(jié) 采購金額在 1萬遠以下采購員直接采購， 1萬元以上的才簽合同交主管領導審批，對批次頻繁但采購金額大的品種易于失控。同時也為化整為零采購創(chuàng)造了機會 ?管理控制要選擇關鍵環(huán)節(jié)，同時要有對控制內(nèi)容了解和對控制內(nèi)容負責的人審核、審批 ?控制要根據(jù)業(yè)務的性質(zhì)、控制人的責任和能力選擇合適的流程 資源來源：訪談 審批 非關鍵審批環(huán)節(jié) 2023/3/15 71 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 71 在供應商管理方面，沒有系統(tǒng)的供應商評價和選擇程序 供應商 評價 供應商 選擇 供應商 投訴 正確做法 現(xiàn)狀 結(jié)果 要有明確的評價標準 使用部門、物流部門參與對物資質(zhì)量、供貨及時性的書面評價 要有同類產(chǎn)品價格走勢的比較 要有明確的評價程序和周期 物資需求信息盡可能廣泛的發(fā)布 采購人員要盡可能按規(guī)定提供合格供方名單 選擇過程中有相關部門人員參與 選擇標準要科學、定量 要有專門的供應商投訴接待部門，協(xié)助供應商解決問題 要以公開的方式向供應商公布投訴接待部門和接待標準 要特別重視初選不入圍的供應商 發(fā)現(xiàn)問題及時查處 沒有明確的評價程序和周期，隨機評價 僅重視使用部門的質(zhì)量評價，不重視物流部門的供貨及時性評價 沒有評價標準，隨意性很大 評價結(jié)果沒有記錄，過程不透明 采購部門單向發(fā)布信息，少量上門推銷 采購人員提供有限名單，領導在有限范圍選擇 參與評價人員發(fā)表模棱兩可的意見，避免承擔責任 整個過程不透明，缺乏有效文檔記錄 沒有專職的投訴接待部門 有限的投訴也沒有認真查處 沒有向供應商明示投訴程序和標準 供應商選擇、評價比較隨意，不透明 公司內(nèi)部對采購部門滿意度低 公司上上下對采購部門充滿猜疑 缺乏對物資價格、質(zhì)量的有效平衡 發(fā)生問題相互推諉，沒人負責 資源來源：內(nèi)部訪談 2023/3/15 72 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 72 采購計劃編制不規(guī)范、采購實施審批環(huán)節(jié)多和部門間缺乏協(xié)作是導致采購不及時的關鍵因素 采購及時性 計劃編制不規(guī)范 部門間合作差 審批環(huán)節(jié)多 計劃多頭下達，且不準確 需求不明確需要反復核對 沒有明確的到貨 期 沒有考慮采購周期 傳遞環(huán)節(jié)多，不及時 單項審批，耗時費力 審批環(huán)節(jié)多，會因為找不到人而拖延時間 審批節(jié)點設置不合理，存在無效審批環(huán)節(jié) 驗收入庫手續(xù)不科學，缺乏協(xié)同性 部門間互不相信，采購人員凡事都要到現(xiàn)場 采購人員需要頻繁電話查詢庫存，降低了效率 資源來源：內(nèi)部訪談，內(nèi)部資料 2023/3/15 73 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 73 采購基礎工作不扎實影響了采購工作的效率 對供應市場沒有進行深入的分析，有限的信息掌握在采購人員個人手中 對各類物資沒有確定準確、詳細的采購周期并通告相關部門 公司內(nèi)部的物資沒有編碼，依靠商品名傳遞信息，容易出現(xiàn)采購錯誤的現(xiàn)象 沒有建立按計劃批量采購，批量審批的采購運作機制 沒有要求物資需求部門明確物資到貨日期 沒有建立采購物資的成本分析資料庫，在采購價格談判中說服力不強 ?采購部門和物資需求部門、物流部門溝通出現(xiàn)障礙，需要在采購前反復查詢 ?采購時每次都要找相關部門、領導審批，增加了工作量，降低了效率 ?供應市場的信息沒有共享，部門經(jīng)理、領導在審批時缺乏審批依據(jù) 良好的采購工作在于好的采購基礎工作，要針對采購中經(jīng)常出現(xiàn)的一些低價值、降低效率的工作進行適當?shù)男拚?，減少不必要的時間、精力浪費，提高工作效率 2023/3/15 74 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 74 生產(chǎn)部職能弱化，缺乏應有的權威地位 生產(chǎn)部缺乏應有的權威地位，協(xié)調(diào)能力較弱，不利于公司整體生產(chǎn)水平的提升 賦予生產(chǎn)部組織生產(chǎn)的職責，但對分廠的生產(chǎn)完成情況卻由企管部進行考核 生產(chǎn)協(xié)調(diào)人員配備薄弱，人員素質(zhì)難以滿足需要 未賦予相當?shù)恼{(diào)度協(xié)調(diào)權力 生產(chǎn)協(xié)調(diào)人員對生產(chǎn)實際情況了解掌握程度不夠 生產(chǎn)協(xié)調(diào)能力差，無法保證生產(chǎn)管理水平的提高 生產(chǎn)部是全公司生產(chǎn)指揮調(diào)度中心 ? 資源來源：內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料 2023/3/15 75 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX— XXX管理診斷報告 75 銷售和生產(chǎn)部門信息溝通不暢，銷售的需求通過企管部傳遞到生產(chǎn)部，增加環(huán)節(jié)，降低了效率 昌順公司 企管部 生產(chǎn)部 計劃調(diào)換品種 協(xié)商是否可以生產(chǎn) 審核 下達調(diào)整計劃 申請調(diào)整計劃 生產(chǎn)新品種 資源來源：內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料 是 否 生產(chǎn)分廠 ?企管部既不了解生產(chǎn)，又不了解銷售，但在計劃調(diào)整工作中執(zhí)行審核職能，降低了工作效率 ?銷售部直接與生產(chǎn)分廠協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)的工作量比較大，生產(chǎn)分廠也很難從全局的角度衡量生產(chǎn)計劃變動給企業(yè)帶來的效益 ?生產(chǎn)部置身計劃調(diào)整的協(xié)商過程之外，不利于生產(chǎn)部對生產(chǎn)的統(tǒng)一管理 2023/3/15 76 XXX工業(yè)有限公司 一期咨詢報告之一 XX—